供應(yīng)商如何優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

文/海智在線

——海智在線推薦語

近年來，國內(nèi)需求連年放緩、競爭壓力持續(xù)加劇，同時原材料成本上漲、訂單減少導(dǎo)致規(guī)模效應(yīng)減弱，零部件加工企業(yè)不僅要為客戶服務(wù)，更要與客戶建立連接，摸透客戶需求，并與客戶共同成長。在新形勢下，零部件加工企業(yè)如何以變求生、贏在新現(xiàn)實？又如何進一步擴大產(chǎn)能，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，進而提升整體生產(chǎn)效益？

從一臺機器到千萬元級規(guī)模，合作3年線上授盤超200萬元

不善言辭、不懂公關(guān)，僅靠著一臺機器，創(chuàng)始人趙勇如何將企業(yè)做到千萬元級規(guī)模？趙勇說，創(chuàng)業(yè)前期，不管項目合不合適，即便“踩坑”，都要硬著頭皮試一試，磕磕碰碰走了不少彎路。多次試錯經(jīng)歷告訴他，不是拼命就能獲得滿意的結(jié)果，有的時候越忙反而越不賺錢。

隨著數(shù)字化時代的到來，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的影響越來越大。趙勇意識到，一方面小企業(yè)想獲得優(yōu)質(zhì)且合適的訂單，渠道變得愈發(fā)狹窄；另一方面很多整機廠也迫切需要合適的加工配套廠。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺就像一座橋梁，它能夠打通采供雙方的壁壘，讓買賣雙方通過平臺各取所需，找到合適的合作對象。

2017年上半年，趙勇明顯感覺到公司的訂單“斷崖式”減少，預(yù)計當(dāng)年10月以后可能只有往常訂單總數(shù)的30%左右。當(dāng)時他已經(jīng)具備了互聯(lián)網(wǎng)意識，經(jīng)過對采購黏性、項目數(shù)量與質(zhì)量、客服專業(yè)度等多個維度進行考量，決定加入海智在線。趙勇表示，當(dāng)時他的初衷十分明確，就是“拉訂單”。這一合作就是3年多。截至目前，源精密通過平臺線上授盤金額達200多萬元，同時也儲備了一批優(yōu)質(zhì)的線下長期合作戰(zhàn)略客戶。

優(yōu)化公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，將單家客戶訂單從70%降到50%以下

制造業(yè)有淡季和旺季之分，為了平衡淡旺季的業(yè)績幅度，趙勇會根據(jù)企業(yè)自身的定位選擇適合不同行業(yè)的產(chǎn)品。另外，他還特別重視老客戶批量性、持續(xù)性的訂單零件，并提前與客戶就下一季度的訂單達成共識，利用庫存管理減少產(chǎn)值浪費，在淡季時生產(chǎn)儲存旺季時需要的產(chǎn)品，提高出貨效率。

趙勇透露，剛加入海智在線時，他特別熱衷于參加平臺組織的各種對接會、分享會等大小活動，但隨著公司的發(fā)展，他開始有選擇地參加，將注意力聚焦在大型采購供應(yīng)鏈千人會上。當(dāng)前，穩(wěn)中求變是源精密的第一要務(wù)，通過大型交流、對接活動，他可以遇到平時難得一見的高端資源，與這些優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)展成合作伙伴關(guān)系，不僅可以優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓企業(yè)發(fā)展更加穩(wěn)固，而且還可以學(xué)習(xí)到先進經(jīng)營理念與生產(chǎn)方式。

企業(yè)發(fā)展的核心力量=技術(shù)+人員+客戶+行業(yè)趨勢

注重質(zhì)量，遠離“價格戰(zhàn)”

在激烈的市場競爭環(huán)境下，利用低價吸引客戶，往往因降低成本造成質(zhì)量不達標(biāo)，從而導(dǎo)致雙方合作不愉快，這樣的惡性循環(huán)在行業(yè)中屢見不鮮。為了避免這種無意義的“價格戰(zhàn)”，趙勇一直將重心放在技術(shù)上。他表示，只有提高生產(chǎn)效率與產(chǎn)品質(zhì)量，真正擁有核心競爭力，企業(yè)才能長久發(fā)展。

重視員工，提高團隊的穩(wěn)定性

從技術(shù)崗轉(zhuǎn)為管理者，這種轉(zhuǎn)型非常困難。作為一個不善交際的人，趙勇是如何建立穩(wěn)定且高效的團隊的呢？他分享說，首先從招聘時就要明確員工的職能定位，其次要了解不同員工適宜的發(fā)展方向和需求，最后要提高員工關(guān)懷，并盡力創(chuàng)造良好的工作氛圍，關(guān)心員工的生活和工作狀態(tài)。

按需接單，儲備優(yōu)質(zhì)客戶

趙勇表示，挑選客戶非常重要，他會根據(jù)公司當(dāng)前的戰(zhàn)略篩選出合適的優(yōu)質(zhì)買家，定期查看海智在線后臺更新的詢盤，看是否匹配，再進行報價。同時，他也會及時跟進海智在線客服推薦的合適優(yōu)質(zhì)的采購項目。趙勇說，如果客戶太多，勢必會影響工廠的生產(chǎn)能力，他會重點合作戰(zhàn)略性客戶，并控制在6～8家，以此降低管理風(fēng)險。

保持學(xué)習(xí)，關(guān)注行業(yè)趨勢

趙勇說，市場是隨時變化的，圈子有限，為了解最新的行業(yè)動態(tài)，他會積極關(guān)注并參加海智在線的交流會、分享會等活動，閑時還會觀看海智學(xué)院上線的一些采購采訪視頻，通過分享，學(xué)習(xí)最新行業(yè)趨勢和接單技巧。只有隨時保持“戰(zhàn)斗”模式，才有可能在“風(fēng)口”來臨時，判斷并瞄準(zhǔn)適合自己的機會，并抓住它們。