小滿得盈

覃毅

憑借著供應(yīng)鏈優(yōu)勢，中國跨境貿(mào)易進入供給時代，全鏈路數(shù)字化打開了新外貿(mào)圖景。

成立于2013年，以外貿(mào)CRM（客戶關(guān)系管理）服務(wù)為核心業(yè)務(wù)的小滿科技，一直致力于幫助B2B出海企業(yè)提升銷售管理效率，加速其智能化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。

“中國跨境貿(mào)易出口行業(yè)在2005年興起，到了2010年，行業(yè)的流量紅利已經(jīng)進入瓶頸期。意識到這一點之后，小滿科技的方向就很明確了。”小滿科技創(chuàng)始人兼CEO文博亮接受《21CBR》記者采訪時談道。

這些年，小滿科技打造了“人工智能+大數(shù)據(jù)”的核心驅(qū)動力，目前為逾3萬家客戶、累計超20萬用戶提供CRM服務(wù)。小滿科技團隊擁有近400名員工，截至2021年8月，其營收增速持續(xù)保持高位，業(yè)績同比增長294%。

去年8月，阿里巴巴以數(shù)億元戰(zhàn)略投資小滿科技，大大延伸了小滿科技的上下游服務(wù)鏈條。文博亮表示：“除了業(yè)務(wù)、資源的融合之外，OKKI CRM會延續(xù)之前的發(fā)展路徑，挖掘客戶在外貿(mào)業(yè)務(wù)鏈路上的更多場景和痛點。”

技術(shù)驅(qū)動

2006年，剛從四川大學(xué)畢業(yè)的文博亮任職于環(huán)球資源，主要負責深圳地區(qū)電子行業(yè)的銷售工作。

2012年，文博亮在工作中洞察到外貿(mào)B2B企業(yè)在獲客、營銷等環(huán)節(jié)的難題，幾經(jīng)思考，他和騰訊出身的高中同學(xué)周滔決定一起創(chuàng)業(yè)，開發(fā)一款工具去解決這些問題。

“小滿者，小得盈滿”。2013年，文博亮與創(chuàng)始團隊以二十四節(jié)氣中的“小滿”為公司命名，成立小滿科技，定位于外貿(mào)CRM解決方案供應(yīng)商。

“當時，外貿(mào)行業(yè)的從業(yè)人員和客戶流動都很快，客戶關(guān)系沉淀對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。”文博亮向《21CBR》記者指出，2013年時，外貿(mào)企業(yè)的流量紅利期幾近結(jié)束，提高客戶流量轉(zhuǎn)化率的需求已經(jīng)顯現(xiàn)。

“從供給來看，那個時候國內(nèi)開始重視云基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，互聯(lián)網(wǎng)人才開始向SaaS服務(wù)領(lǐng)域滲透，并且資本也開始關(guān)注這個賽道。”文博亮說。

堅定了信心后，小滿科技一路快跑。成立至今，公司完成了8輪融資，其中天使輪融資來自于徐小平的真格基金。2020年8月，阿里巴巴以數(shù)億元戰(zhàn)略投資小滿科技D輪，大大延伸了其上下游服務(wù)鏈條。

從SaaS服務(wù)賽道來看，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)方興未艾。垂直型CRM更貼近業(yè)務(wù)場景、業(yè)務(wù)流程，小滿科技至今堅持深挖B2B外貿(mào)的價值鏈。

“不同行業(yè)、不同領(lǐng)域之間，業(yè)務(wù)場景與業(yè)務(wù)流程皆有不同，提倡標準化的通用型CRM服務(wù)好所有類型的銷售團隊，難度太大。”小滿科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO周滔說。

作為SaaS技術(shù)驅(qū)動的CRM軟件供應(yīng)商，小滿科技很早融入大數(shù)據(jù)和AI，通過整合數(shù)據(jù)、打通渠道，幫助客戶建立營銷閉環(huán)。

在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上，根據(jù)外貿(mào)行業(yè)不同客戶規(guī)模和服務(wù)，小滿科技制定了OKKI CRM Lite、OKKI CRM Smart、OKKI CRM Pro三個版本的解決方案，滿足不同規(guī)模企業(yè)在不同發(fā)展階段的客戶管理和銷售管理需求。

針對外貿(mào)企業(yè)全鏈條數(shù)字化的需求，小滿科技通過人工智能技術(shù)做更多針對性的深化。

例如，基于海外B2B郵件溝通的方式，小滿科技利用AI智能技術(shù)，結(jié)合OKKI數(shù)據(jù)庫1.2億全球企業(yè)數(shù)據(jù)，8億以上海關(guān)數(shù)據(jù)，推出郵件營銷自動化、銷售流程智能推進等功能，為企業(yè)開發(fā)潛在客戶。

服務(wù)并行

在技術(shù)之外，小滿科技也重視打造團隊的整體服務(wù)能力。文博亮介紹，小滿科技目前的運營團隊超過200人，線上覆蓋全國，線下服務(wù)團隊落地全國超35個城市。

海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國貨物貿(mào)易進出口總值32.16萬億元人民幣，比2019年增長1.9%。其中，出口17.93萬億元，同比增長4%。

第三方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國對外貿(mào)易企業(yè)數(shù)量目前超過500萬家。面對一個增速超過50%的增量市場，小滿科技的機遇和挑戰(zhàn)并存。

摩根士丹利的調(diào)研數(shù)據(jù)指出，2021年至2025年，預(yù)計企業(yè)的軟件支出將增長7倍，所占營收比例從0.1%上升至0.7%。

文博亮給《21CBR》記者算了一筆賬：“一個企業(yè)一年做1000萬元的生意，以前在軟件支出方面可能花1萬元，到2025年可能會花7萬元。中國外貿(mào)出口趨近20萬億元，出口企業(yè)總共約100萬家，如果按此推算，那將是一個千億市場。”

外貿(mào)SaaS服務(wù)將是一個增速超過50%的增量市場。而挑戰(zhàn)在于，隨著2B業(yè)務(wù)和SaaS行業(yè)的火熱，傳統(tǒng)通訊、軟硬件、咨詢公關(guān)公司都向這一領(lǐng)域發(fā)起進攻，搖身一變成為CRM服務(wù)提供商。

面對越來越多入局者，文博亮的應(yīng)對之法是——快速迭代。小滿科技的產(chǎn)品以每月4次小迭代、2次大迭代的速度，基本保證了產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展、市場需求的快速同步。

中國CRM服務(wù)缺少成功的先行者經(jīng)驗，國內(nèi)玩家都以國際巨頭Salesforce的模式為參照，而小滿科技更注重批判性吸收。比如，在Salesforce面向中大型公司的定制化服務(wù)的PaaS平臺上，有一項工作流的功能，就被小滿科技使用到針對中小企業(yè)的OKKI CRM產(chǎn)品上，提升了中小企業(yè)客戶的服務(wù)體驗。

在眾多頭部CRM廠商中，垂直CRM廠商的發(fā)展一直存在爭議。經(jīng)過8年的發(fā)展，小滿科技已經(jīng)驗證了外貿(mào)服務(wù)鏈路數(shù)字化的價值。