丁磊：告訴你我這些年歷經(jīng)的困惑與賺錢故事

半年時間，8個人的網(wǎng)易賺了500萬元

1997年6月，我創(chuàng)辦了網(wǎng)易公司。那時中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶還不到10萬人，之所以取名叫網(wǎng)易，是希望上網(wǎng)能變得容易一些。

創(chuàng)立之初，我的理想是成功之后能有一套房子、一輛汽車，不用每天都準(zhǔn)時上班，可以睡懶覺，有錢之后出去旅游。起初，我并不是抱著一個偉大的理想去創(chuàng)辦一家偉大的公司。

注冊好公司之后，我們找了一個很小的房間，大概只有8平方米。當(dāng)時我很看好互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的兩個方向：第一個方向是搜索引擎，另一個方向是免費郵件。

想做搜索引擎是因為互聯(lián)網(wǎng)上那么多網(wǎng)站和信息，必須要有一個入口，那時中文搜索引擎Yahoo還沒有出現(xiàn)，國內(nèi)幾乎沒有搜索引擎公司。

我和同事花了一個多月時間寫出了一個搜索引擎，之后我們才發(fā)現(xiàn)，1997年的中國一共才200個網(wǎng)站。這就好比一個人只有200本書，卻要做一家圖書館。那時我們很失望，因為賺不到什么錢。

我開始嘗試免費郵箱的方向。當(dāng)時出于兩個想法：一是郵箱勢必能帶來很高的訪問量;二是郵箱的注冊信息很可能成為未來電子商務(wù)的資料。我做完之后，很多人認(rèn)為光靠流量不會有廣告收入，電子商務(wù)離中國太遠(yuǎn)了，我應(yīng)該回去再好好想想。

那是我人生中最沮喪的一個階段，公司已經(jīng)投入了七個月的時間和金錢到免費郵箱，做出來之后卻無人“買單”。也許是運氣好。?1997年11月，美國商業(yè)周刊的封面故事報道了hotmail網(wǎng)站的火爆。就在這篇文章刊登之后的不到兩個禮拜，網(wǎng)上又傳來了Microsoft用3.5億美元收購hotmail的消息?。這時，大家蜂擁而至提出要購買我們的郵箱。半年時間，我們賣了近十個拷貝，只有8個人的網(wǎng)易賺了500萬元人民幣。

華爾街的投資人開始在我們公司門口排隊，搶著要給我們錢，而那時候我們除了會寫軟件，什么也不會做。當(dāng)時的時機(jī)實在太好了，現(xiàn)在回過頭來看，有兩點心得可與你分享：

做產(chǎn)品要超前，同時也不能太超前;要身處有創(chuàng)業(yè)環(huán)境的地方。我們當(dāng)時最明智的選擇是把公司開在了廣州，離香港近，這也讓風(fēng)險投資銀行更愿意找我們。如今的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)該將公司開在北京、上海等創(chuàng)業(yè)環(huán)境好的地方。

網(wǎng)易在美國上市，我卻很困惑

隨后，互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展又給了我們一次機(jī)會。我們的個人主頁網(wǎng)站瀏覽量一天比一天高，當(dāng)別人告訴我，有人想買互聯(lián)網(wǎng)上的廣告時我轉(zhuǎn)身一想，公司是不是該開始轉(zhuǎn)型了，我們能不能變成一個互聯(lián)網(wǎng)門戶公司？

那時候做門戶是一件很冒險的事情，需要很多硬件設(shè)施，還要有很多內(nèi)容。當(dāng)時的實際情況是，網(wǎng)絡(luò)廣告需求很小，沒準(zhǔn)日后是一個吃錢的大怪物。我和同事們說，要看一個公司未來兩到三年的發(fā)展，不能只看到現(xiàn)在。我當(dāng)時相信，中國未來3年上網(wǎng)的人會很多，如果有1000萬用戶，每個人都點擊一下，就有1000萬的瀏覽量，它的廣告價值也會很大。

2000年6月30日網(wǎng)易在美國上市，但我卻很困惑。公司本來是賺錢的，等上市了之后，不但不賺錢，反而老虧錢。那時我們面臨一個非常大的挑戰(zhàn)——經(jīng)濟(jì)衰退。我們新建立起來的門戶廣告呈現(xiàn)大滑坡趨勢，公司內(nèi)部也面臨了嚴(yán)重的問題。我很苦悶，員工也很沒信心，不知道公司該往哪里走。

當(dāng)然，我苦悶的時候不是每天悶在辦公室里，而是跑下去做市場調(diào)查。我問了好多人，調(diào)查過許多行業(yè)，向別人學(xué)習(xí)怎么贏利。后來我發(fā)現(xiàn)了短信業(yè)務(wù)，一毛錢一條短信，成本只要5分5厘，于是我非常積極地與移動公司合作。

網(wǎng)易有用戶、有郵箱、有免費個人主頁，如果我們每個月從一個用戶身上賺1塊錢，我們公司就能實現(xiàn)贏利持平。我們跟移動合作，利用自己巨大的用戶資源和移動的接入平臺，就這么一個很簡單的4分多錢的生意，讓我們最終從廣告模式的陰影中走了出來。

這段經(jīng)歷也告訴我，無論是創(chuàng)業(yè)階段還是上市階段，公司的造血能力太重要了。

我的游戲營銷原則：定最高價、不做短期利益的事情

在經(jīng)歷過這些發(fā)展階段之后，中國的互聯(lián)網(wǎng)競爭越來越激烈。

做網(wǎng)頁沒有多少技術(shù)含量，我們每次出一些有創(chuàng)意的東西，競爭對手抄襲的速度非常快，我想一定要做一個技術(shù)含量很高，別人抄不了的東西出來。

最終，我們決定做游戲。因為網(wǎng)絡(luò)游戲能防止盜版，玩家必須要接到服務(wù)器上才能玩，同時網(wǎng)絡(luò)游戲的技術(shù)含量也相對高，抄起來時間要漫長一些。

我們雖然從來沒有做過游戲，但可以出錢買一家做過游戲的公司。我在廣州找到一家很小的公司，這家公司有七八個人通過撥號上網(wǎng)做游戲。我問他們怎么做游戲，他們一五一十地跟我說了。

我花了30萬美元把這個公司買了下來，隨后我抽調(diào)了公司最優(yōu)秀的技術(shù)團(tuán)隊參與開發(fā)游戲，這就是后來的《大話西游》。

最后的結(jié)果是游戲失敗了。失敗的原因是，有一個工程師想創(chuàng)新，在游戲客戶端里嵌入了一個IE瀏覽器，結(jié)果這個瀏覽器很不爭氣，經(jīng)常導(dǎo)致游戲客戶端死機(jī)，電腦需要重啟。

我沒有放棄，我對同事說，能不能重寫，我的目標(biāo)是穩(wěn)定。6個月后《大話西游2》誕生，從客戶端到服務(wù)器很穩(wěn)定。但一開始用戶不多，大概只有3000人。

我說不要怕，只要產(chǎn)品好，我去做營銷。其實我當(dāng)時也不知道怎么做營銷，就買了好多營銷書籍看。但光看書沒有用，我想，中國誰的營銷做得好，我去請教他。后來我找到了步步高的老總段永平，打電話向他請教，并且當(dāng)面去拜訪他。經(jīng)過這些努力，我終于定下了營銷策略，這些策略讓我們的游戲大獲成功。

后來，我總結(jié)《大話西游2》的成功營銷原則是：

1、定價原則，我們定了市場上的最高價格。

當(dāng)時別的游戲都是3毛錢1小時，大話西游4毛錢1小時。同事們聽說我定4毛錢1小時都認(rèn)為我瘋了，韓國游戲都只有3毛錢1小時。我說就敢這樣定，因為真正想玩游戲的人不會在意這1毛錢，在網(wǎng)吧上網(wǎng)1小時就需要2元錢。而4毛錢和3毛錢相比，卻可以給公司增加33%的利潤，這在公司起步階段非常重要。

2、我們從來不做短期利益的事情。

那時很多游戲都有包月，一個月35元或者40元可以無限制玩。我說我們千萬不要做包月制度，大家會集中在一段時間拼命通關(guān)，縮短游戲的壽命，進(jìn)而影響我們的長期盈利。

戰(zhàn)略要正確，動作可以慢，看準(zhǔn)了再跟上去

很多人認(rèn)為網(wǎng)易是一家比較穩(wěn)定的公司，沒什么大的創(chuàng)新，這是因為我發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者都死在了創(chuàng)新上，對此我有三點思考：

第一，很多創(chuàng)業(yè)者都是打著創(chuàng)新的幌子做貪婪的事情。

2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時候，全球的企業(yè)家和投資人都犯了一個毛病——太貪婪了。要求企業(yè)每個季度、每年都要不停地成長，講得好聽一點叫高速增長、快速發(fā)展。但這實際上不符合規(guī)律，而且把精力都放在增長上，就會無法兼顧其他，一旦產(chǎn)品走下坡路，不管是百年企業(yè)，還是新生企業(yè)，都很難東山再起。

第二，只求做第一個吃螃蟹的人，往往不顧自己實際發(fā)展?fàn)顩r。

對于一家新公司而言，創(chuàng)新反而可能把自己搞垮。創(chuàng)新的風(fēng)險之所以大首先因為創(chuàng)新需要很多錢;其次因為創(chuàng)新的東西需要用戶有一個逐步接受的過程;第三，創(chuàng)新還需要公司克服很多技術(shù)難關(guān)。

如果你要創(chuàng)新，首先要把別人的東西搞明白了、摸透了再去搞創(chuàng)新。我看過一本講微軟公司的書。實際上，微軟公司的很多產(chǎn)品都不是自己發(fā)明的，譬如?Windows、Word和Excel等，都是跟隨別人做出的產(chǎn)品，但是它不斷改進(jìn)，最后做成功了。

第三，求快不求精，看見競爭對手做什么自己也按捺不住。

我的互聯(lián)網(wǎng)思維中“快”不是特別重要，精益求精、打造極佳的用戶體驗才是最重要的。根本不要看競爭對手怎么樣，因為競爭對手犯錯誤的時間有一大把，不要因為追求速度，最后把自己搞死了。

求快的創(chuàng)業(yè)者最根本的思維誤區(qū)是怕錯過時間窗口，但我覺得，過于強(qiáng)調(diào)時間窗口是一個偽命題。比如新浪在PC端新聞做得好，可是我們在移動端通過不同時段的推送趕超了。

早在1993年諾基亞和摩托羅拉就已經(jīng)在做手機(jī)了，你會覺得2007年蘋果的喬布斯沒有機(jī)會了嗎？實際上，他開創(chuàng)了智能手機(jī)的時代。所以，機(jī)會是隨時都存在的。

一定要做正確的事情，這在網(wǎng)易叫戰(zhàn)略。戰(zhàn)略要正確，動作可以慢，看準(zhǔn)了再跟上去，這樣風(fēng)險反而比較小，別人犯過的錯誤你可能不會再犯。我們現(xiàn)在制定營銷戰(zhàn)略的時候，首先看競爭對手在干什么，他們做完了，我們把他們的問題全部找出來，這樣我們就不再犯了，少走很多彎路。

當(dāng)然，一些事情能成功，真的是天時地利人和，有運氣成分，但肯定也是在交了無數(shù)學(xué)費之后才明白，下次我干這件事要如何才能避免掉入坑中。

當(dāng)網(wǎng)易在美國上市的時候我說了一句話：不以物喜，不以己悲，有成績的時候不要太高興，有挫折的時候也不要太難過。

直到現(xiàn)在我也沒有改變過這樣的想法。雖然創(chuàng)業(yè)以來我做很多事情都會有不認(rèn)同甚至嘲諷的聲音，但很多事情的本質(zhì)就是：兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山。