初創玩企的生意經

本刊記者 李昕

此次走訪產區活動中，《中外玩具制造》雜志記者接觸了不少玩具業的“新軍”。這些企業目前主打的產品要么是近兩年才逐漸上市，要么是還未完全推出市場。論品牌知名度和影響力，這些企業不如大牌，但產品設計、渠道布局、企業經營等方面的規劃卻不輸其他企業。

萬知 潮流化產品設計更重視人才建設

2021 中外玩具大獎“年度創意之星”獲獎產品書包保險柜，因其高顏值的外觀和實用的功能，引起眾多渠道商的關注，并成為2021 年度存錢罐品類中的爆款。這款產品的出品方便是汕頭市澄海區萬知玩具廠（下稱“萬知玩具”）。

據萬知玩具創始人蔡文勝介紹，萬知玩具之前有做遙控車、過家家等玩具，后來為更好整合產品線，推出自主品牌“創新寶源”，主打女孩玩具，如指紋存錢罐、智能存錢機等。“這些女孩玩具雖然是常規品，但在設計、包裝方面是往潮品方向去做的。”有著近40 年玩具從業經驗的蔡文勝深知，當下市場，很多年輕的消費者購物更關注產品的創新性、是否物有所值，而不是單純的價格便宜。基于這個理念，萬知玩具推出的女孩玩具在造型上不拘一格，書包、牛奶盒、保險柜、加油機、鬧鐘等各種造型都有。同時還有功能創新，如人臉識別、密碼解鎖、自動卷幣等。

萬知玩具常規品的配色、包裝都很時尚、潮流

記者留意到，“創新寶源”很多產品都有“葉羅麗”形象。蔡文勝表示，“葉羅麗”是非常受女孩歡迎的動畫形象，跟“創新寶源”的產品比較契合。除“葉羅麗”外，萬知玩具還拿了其他IP，比如騰訊的“狐妖小紅娘”。“結合這些IP，我們會拓展潮流線，比如手辦、盲盒等。這些產品的設計同樣會貼合年輕人的喜好。”

在做好產品創新的同時，萬知玩具更注重人才隊伍建設。蔡文勝深知，企業要發展，離不開一支專業的團隊，只有重視人才，才能擁有未來。為了確保產品設計符合市場潮流，萬知玩具在佛山、廣州等地組建了專業的研發團隊，招聘當地具有較強美術功底的設計師負責產品設計研發。同時還跟美術類專業院校合作，直接從院校招聘設計人才。

萬知玩具在一二線城市招聘設計人才，還在全國招聘玩具類銷售專業人才。該公司要求銷售人員具有5 年以上的玩具行業從業經驗，對所負責區域內各客戶、各終端銷售渠道、各消費市場有深刻的認識和客情關系；對各經銷商客戶有強烈的服務意識，能幫客戶出謀劃策，協助客戶通過各種銷售措施和切實可行的銷售執行方案，提高萬知玩具產品在當地市場的占有率和銷量。

智德樂 研發投入大手筆銷售團隊要專業

宏德實業有限公司（下稱“宏德實業”）在玩具制造方面具有40 多年的生產經驗，該公司在東莞、肇慶設有大型的生產基地。公司副總經理余建榮告訴記者，宏德實業原先是一家以貼牌、出口為主的生產企業，在生產技術、設備上積累一定的經驗和實力。公司具備豐富的生產技術并且擁有多項生產認證資質，但是一直疏于國內市場，在國內暫且沒有自主品牌。在公司高層的決策下，這兩年才著手打造積木自主品牌“智德樂”。

做自主品牌更加注重玩企的自主研發能力。積木的研發一方面體現在產品主題設計，另一方面則需企業大力投入模具開發。“公司自去年啟動積木項目后，就一直在加緊模具開模，至今已經開發模具1000 多套。接下來大概會開發至2000 套模具。”余建榮表示，這些模具的開發資金投入近七八千萬元。

在宏德實業的展廳里，已經展覽出來的積木產品涵蓋了建筑、軍事、女孩、古風文化、國潮文化等各種熱門主題。據介紹，宏德實業已組建了專業研發團隊，致力于積木的原創設計研發。“智德樂”積木已涵蓋積木市場各種熱門的主題，但同時也擁獨特的產品亮點。“比如‘中國航母戰斗群’系列產品，除了航空母艦，還有驅逐艦、護衛艦、登陸艦等。”還有機甲主題的產品是高度還原實物的類型；潮玩創意類產品“靈獸武裝”系列融入了古老的神話故事。

外貿玩企轉內銷的難題不止產品研發，還有渠道布局，尤其是在積木這個明顯市場競爭很大的品類里。為進軍內銷市場，宏德實業已組建一支強有力的銷售團隊，團隊成員都是具有多年玩具銷售經驗。公司市場部人員告訴記者，在渠道布局上選擇跟地區的優秀經銷商合作：“玩具經銷商、代理商都具有豐富的市場操作經驗，并且有良好的銷售渠道。與他們達成合作，意味著‘智德樂’產品在線下能迅速達到市場覆蓋。”

此外，宏德實業將視經銷商的重視程度給予特別支持，協助經銷商開拓市場。比如持續投放廣告，以廣告、媒體宣傳等方式，提升品牌的知名度；提供線上控價、渠道管理、售后服務等保障。

龍淇 部分環節借助外力審時度勢持之以恒

在澄海區有規模較大的玩企，但更多的是中小型玩企。大型玩企可以依托財力、人力等大手筆投入發展，中小型玩企也有不同的打法。汕頭市澄海區龍淇玩具廠（下稱“龍淇玩具”）進入積木領域3 年左右的時間，企業規模不大，但整體發展比較平穩，尤其是在生產、渠道方面都有獨特的做法。

龍淇玩具推出的投影儀積木桌市場反饋不錯

龍淇玩具負責人楊小姐介紹，積木生產環節相比其他玩具要簡單一些，主要是開模、注塑、分揀、包裝、質檢這5個環節工作。“我們公司主要做開模、分揀、包裝、質檢的工作。積木的模具是非常重要的，關系到產品設計、精準度等。還有包裝、質檢也是由自己企業把控。不過注塑環節，龍淇玩具是跟注塑工廠深度合作的。”楊小姐表示，注塑環節需要企業有足夠大的廠房，要購買注塑機，還得配備專業的工人才能操作。對于初創企業而言，這個環節的投入比較大。相比之下，與注塑工廠合作是個相對高效且成本較低的方法。

在渠道方面，龍淇玩具最初主要布局線上，而沒有布局大多數玩企都在布局的流通、KA 等渠道。“去年疫情影響內外銷出貨，很多玩企都一擁而上布局線上。線上渠道價格戰比較厲害。這種情況下，我們選擇‘退出’一段時間，暫停線上客戶的拓展，轉而去開拓精品、跨境電商等渠道。”楊小姐表示，經過大半年的混戰，今年線上渠道逐漸趨于理性，龍淇玩具又重新布局，并且是用新品跟客戶談合作。

進入積木領域時，龍淇玩具選擇的是在2018 年比較熱門的積木桌。楊小姐告訴記者，經過三年左右的時間，國內積木桌的熱度在逐漸下降，到今年很多玩企都沒有推出這個品類的新品了。但龍淇玩具還是堅持積木桌的研發，并推出更多創意新品與更多渠道的客戶進行合作。