資本招商“秘笈”

吳明華

“最牛風投”的投資邏輯

《決策》：合肥被譽為“最牛風投城市”，成功投資了很多耳熟能詳的大項目。合肥資本招商的邏輯是什么？

吳文利：當前，招商引資進入了新階段。以前提供一些土地和優惠政策就行了，現在招商引資首先資金要跟上，招來的時候要地方參與投資，甚至還沒有貢獻就直接要補貼。這對一個城市的財力是考驗，對地方資本運作的要求很高。

合肥在引進蔚來的過程中，投資并不是太大，但當時大家都不看好，風險比較大。在那種情況下，為什么合肥要去支持蔚來？我的理解是，一方面新能源汽車產業符合國家戰略方向，企業整體品質也不錯;另一方面還有一個大的邏輯是，合肥需要這樣一個頭部企業來打造完整的產業生態和產業閉環。

這些年，合肥一直圍繞“芯屏汽合，集終生智”進行產業布局，特別是在集成電路、新型顯示、人工智能、新能源汽車等領域不斷投資布局，招引了很多企業，但應用場景在哪里？如果只是做零部件，產業帶動性很小。

在蔚來汽車項目上，合肥實際投資30億元，2021年就能實現三四百億的產值，見效很快。而且大量用到我們的芯片、顯示屏和人工智能產品等，為產業鏈上游的零部件企業找到了很好的應用場景，形成產業間的高端融合。芯片、人工智能等，將來新能源汽車、智能網聯汽車是一個最大的應用終端，有了頭部整車企業，產業就可以形成完整的閉環。這就是合肥招商的產業邏輯。

在資本招商中，針對一些頭部企業，政府可以做一些資本的嫁接，既發展了企業和產業，城市也能得到發展，但我認為這不是一種常態。在一定的發展階段，圍繞頭部企業可以這樣做，但不可能大面積地復制推廣。

同時，政府資金也是有限的，在招商中我們也感覺很有壓力。我們經常說合肥談成了很多項目，但其實拒絕了更多的項目。很多項目就是因為缺少配套資金，落不了地。在這種情況下，資本招商的打法還是要創新。新的問題不能再用老辦法。不能完全靠政府，還是要以社會資本為主，充分發揮資本的力量。

余典范：雖然很多報道說合肥在做風投，但我不太同意這種說法。我認為合肥投的幾個項目已經到后期了。像新能源汽車，其實技術路線、產業形態已經看得到了。我一直認為，政府做投資，盡量不要去做前端風投，一旦“爆雷”，影響會特別大。

資本招商中，投什么很關鍵，什么時候投也很關鍵，要看準時機。政府應該看準了技術和產業，技術路線相對比較成熟，產業又模模糊糊能夠看得見了，已經看到成功的苗頭了，投資這樣的項目。所以，政府更多做中后期的產業基金，而不應該做前端的風投。前段是市場應該做的事。

《決策》：現在招商引資競爭激烈了，如果早期階段政府不投的話，可能就搶不到這個項目了。這種情況怎么辦？

余典范：前端可以搶人才和技術團隊。新興產業發展主要靠人，靠頂尖的技術人才。在前端風險特別大的階段，以挖人為主，把人才招引過來。很多技術前景看不太清楚，可以請外面的專家幫忙看看，專業的事情也可以交給專業的團隊去做。有了人才，還要讓資本很好地匹配起來。要相信市場和資本的力量，資本市場如果看好這個人才，它一定會跟過來。

如何發揮資本的力量

《決策》：在資本招商中，產業基金已經是主流方式，很多地方都成立各種產業基金，但真正做得好的并不多。原因是什么？

余典范：一方面要有產業基礎，如果沒基礎，最后就會做成一個泡沫;另一方面還是要發揮社會資本的力量，政府成立基金是有風險的，萬一虧了會問責。但引導社會資本做起來也很難，因為政府的想法跟社會資本的邏輯是不一樣的，社會資本三五年就要看到回報、能變現。

產業基金真要做好，可能還要借助國家大基金的力量。其實，國家在很多關鍵領域，包括各個部委都有很多大的基金，在找好的項目、好的企業，跟著國家大基金投，大方向不會差。另一方面對社會資金也要甄別，有時候社會資本進來之后，反而把好項目做壞了。這種情況也要警惕。

吳文利：現在，基金招商是招商引資中的一個主要手段。無論哪種渠道招來的項目，基本都要有基金配套。因為新興產業的項目往往成長很快，發展需要大量的資金，成熟的項目要擴張也需要資金。主要還是借助社會的力量，包括類金融機構、銀行、社會資本等，通過一些有效的手段把它們串聯起來，加上政府的資金引導。

政府可以成立一個大的母基金，跟社會資本共同設立一些專業的產業子基金，圍繞產業規劃和要落地的項目，通過專業的子基金去投資，充分發揮資本的力量。

《決策》：政府的投資邏輯跟社會資本不一樣，在這種情況下如何發揮市場的力量？

吳文利：社會資本講究效益，時間限制要求較高。政府的錢投進去可以三五年不要回報，甚至更長，因為政府的出發點是培育產業。政府資金可以去做長期培育，不求回報或者很低的回報。但社會資本不一樣，三五年就要看到回報，到期就要退出，講究時間和效率。

在這種情況下，政府資本與社會資本結合往往會產生矛盾，政府看上的項目社會資本未必會投，社會資本可能認為這個項目還早，周期很長，甚至還有一些風險，所以不愿意干。

政府只要產業方向看得準，技術團隊好，投資時間長一點不要緊，但社會資本投資有節點要求，到時間必須退出。這就造成很多政府認為好的項目，社會資本不愿意投。這個問題怎么解決？

我認為，針對子基金的設立關鍵要把握度的問題。在基金方案設計的時候，設置一個雙方都能接受的架構。其中，政府要有話語權，否則完全交給基金管理人去投，肯定不行。同時，要提高基金的風險容忍度和基金管理人的超額收益分成，這方面需要有較大的突破。

另一方面，要吸引外面的基金和大量的風投進來，形成一個本地的活躍的資本市場。在招商中，現在是以招項目為主，要轉變為招項目與招資本并重。讓產業發展和資本集聚形成一種良性循環，實現資本與產業、人才等要素資源精準匹配。

基金投資既是科學也是藝術

《決策》：在資本招商的具體操作中，也面臨投什么，怎么投的問題，如何破題？

劉明宇：資本招商的手段很多地方都在用，但政府在做的時候要細分，招的是哪一類產業、處在什么發展階段，不同產業、不同發展階段，風險是不一樣的。

比如，企業在規模擴張階段，對政府基金的需求不太大，這個階段容易獲得社會資本投資，土地、勞動力等要素匹配對它更重要，包括營商環境等。

哪些項目對政府資金需要比較大？就是那些成長有高度不確定性的、風險比較高的項目。在這個階段，社會資本因為看不準，不太敢投資。在這種情況下，政府基金用什么樣的一種方式來投？關鍵用市場化的機制。

做風投是需要專業化的，越是早期風險越高。早期的風投一定會有一些項目投資要虧掉。政府要建立一個市場化的風險投資機制，基金運營要和市場接軌，而且要容許一些項目虧，用贏的項目來補虧。

深圳、江蘇在這方面做得比較好，建立了市場化的投資機制。政府資金作為種子基金投進去之后，引導更多的社會資金進來，在運行模式上更多是用市場化的風投運作手段，給他們充分的激勵，讓他們去挑好的項目。

當然，在這個過程中，政府可以對母基金以及政府領投的專業子基金提一些要求。比如說項目要符合產業規劃，多少比例的營業額或者稅收要放在本地，要爭取企業總部落戶等。

余典范：基金投資要和企業家精神很好地結合起來。企業家很關鍵，投資的時候要看準企業家。國外也是這樣，很多時候投資就是看人，看準了這個企業家有情懷，能夠始終如一堅持做下去，很有可能會成功。

具體操作中，產業基金怎么組合、怎么投，很關鍵也很復雜。它既是一個科學的事情，也是一個藝術的事情，當然也是一個市場的事情。很多時候沒有一個放之四海而皆準的規律，資本和產業的結合需要不斷打磨，才能夠做得好。

還有一個問題，政府投資什么時候退出也很關鍵。政府不能一直在，看準了時機就要退出去。政府要做的永遠是扶上馬、送一程，送完之后要趕緊抽身。一個產業領域已經扶持起來了，就要及時退出來，再去做另一個項目，形成良性循環，這是比較好的基金投資方式。

“產業先見”和產業感知力

《決策》：資本招商對招商人員提出了更高要求。怎樣提升招商人員的專業能力？

劉明宇：在新興產業發展和“雙招雙引”中，要有“產業先見”。首先要了解產業發展的推動力，是靠技術創新驅動、靠需求拉動，還是技術和需求推拉結合的階段。大部分地區特別是中西部地區，做原創技術比較難，招商可以瞄準一個點上的技術突破，或者以需求拉動的應用技術創新，以及需求和技術結合的項目。

其次，要了解產業在全球價值鏈中的位置。產業能否成長壯大，是全球競爭的結果，一定要在全球產業分工的大格局中來考慮。

同時，要考慮產業發展的周期階段。產業發展處在初創階段、成長早期階段，還是成熟期，不同階段所需要的支持是不一樣的，產業發展不確定性的風險也是不一樣的。一般早期風險比較高，建議用政府和市場結合的辦法來撬動產業，充分發揮市場的力量。完全靠政府不行，力量比較小，而且政府投資機制不太適合這種高風險領域。

所以，分階段來看，項目早期的時候，風險太大;后期快要上市的時候，社會資本爭著涌進去投，不需要政府資金。實際上，對政府資金的需求比較大，以及政府基金使用效率能達到最大化的，可能還是中期階段。

通過這樣的分析就可以判斷項目的發展前景，把握住產業發展趨勢，就有了“產業先見”。

吳文利：提升招商人員的產業感知力也很重要。很多招商人員學的專業、原來從事的工作都不一樣，關鍵是在實踐中去學，聚焦一個方向，干久了自然就熟悉。

要經常和企業家打交道，到項目現場去學，跟業內專家交流，就能對行業現狀有深入的了解。干的時間越久，越專業，招商就會越敏感。項目靠不靠譜，一談就知道了，風險也能很好地把控住。

另外，風險投資都有“二八定律”：80%的項目都會失敗，只有20%會成功。所以，也要允許失敗。同時，在項目投資的時候要提前想好退出通道，不能出了問題再來想招，要在決策之前做好謀劃。