從右往左：創(chuàng)造四重價值

【美】安東尼·伊安納里諾

當(dāng)大多數(shù)銷售人員在創(chuàng)造低層級價值的時候，你應(yīng)該去創(chuàng)造更高、更具戰(zhàn)略性的價值，這樣你才能區(qū)別于你的競爭對手，讓他的客戶發(fā)現(xiàn)你、發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會。

一級價值：產(chǎn)品

最低也是最基本的價值是蘊(yùn)含在產(chǎn)品或服務(wù)里的價值。正因?yàn)槿绱耍S多銷售組織和他們的銷售人員總是在說他們的產(chǎn)品或服務(wù)，他們會告訴潛在客戶產(chǎn)品的特征以及購買以后會得到的好處。而一個比較老練的銷售人員則會談?wù)摦a(chǎn)品的“優(yōu)勢”，讓客戶了解這個產(chǎn)品的特色。當(dāng)然，好的產(chǎn)品很重要，如果是一個偉大的產(chǎn)品，那就更好了。但更重要的是要知道，一個只有普通產(chǎn)品的偉大推銷員可以勝過一個雖有優(yōu)秀產(chǎn)品的差勁推銷員。挑戰(zhàn)在于，在一個競爭激烈的市場中，有如此多優(yōu)秀或普通的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品可能并沒有顯著差異或足夠的說服力來刺激目標(biāo)客戶換掉他的合作伙伴。這就是為什么你被商品化了。

如果你所做的只是提供一個好產(chǎn)品，你會發(fā)現(xiàn)很難從客戶身上獲得真正的忠誠，只關(guān)注底層價值，失去客戶是必然的結(jié)果。

二級價值：服務(wù)

當(dāng)我們?yōu)榭蛻籼峁┊a(chǎn)品時，我們同時也創(chuàng)造了對服務(wù)和支持的需求。有時候，產(chǎn)品沒有產(chǎn)生效果；有時候，預(yù)期結(jié)果難以兌現(xiàn)。我們需要和客戶一起努力，才能使產(chǎn)品正常運(yùn)作，從而產(chǎn)生我們承諾的結(jié)果。

幫助客戶安裝、使用產(chǎn)品和排除故障是二級價值。幫助你的客戶完全獲得你銷售的東西的價值，將使你不同于只提供底層價值的供應(yīng)商。換言之，與你一起工作的體驗(yàn)就是二級價值。與你做生意容易嗎？你所做的事情能滿足那些經(jīng)常與你和你的公司進(jìn)行互動的人的需求嗎？你能迅速有效地解決購買和使用你的產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題嗎？

二級價值顯然高于一級價值。如果你的競爭對手只創(chuàng)造一級價值，那么你取代他們的機(jī)會就出現(xiàn)了。如果他們服務(wù)中的缺陷沒有被及時、恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，那么客戶對二級價值的需求就無法得到滿足，因?yàn)樘幚懋a(chǎn)品故障的成本非常高。這就是為什么你必須要創(chuàng)造二級價值。

目前我們的操作順序仍然是“從左往右”：第一層價值在最左端，它的右邊是第二層價值。可能這兩重價值已足以讓你將那些只提供底層價值的競爭者從他們的位置上驅(qū)逐出去，但我們還是要學(xué)習(xí)更高層級的價值。

三級價值：可見的結(jié)果

如果你是B2B的銷售人員，你很可能銷售的是第三層價值，也就是你能產(chǎn)生可見商業(yè)結(jié)果的能力。你賣的不是產(chǎn)品本身，也不是服務(wù)和售后支持，你賣的是你的產(chǎn)品和服務(wù)提升客戶業(yè)務(wù)的能力。

你賣的是結(jié)果！

也許你賣的東西可以幫助你的客戶產(chǎn)生額外的收入，或者通過降低成本使客戶獲得更多的利潤。你甚至可能需要圖表來顯示你是如何產(chǎn)生可測量結(jié)果的，這是一個比第一、第二層級高很多的價值。

這一級是商品層面的最高價值。也就是說，你有一個電子表格，里面清清楚楚地用數(shù)字列出你能創(chuàng)造的價值和客戶的投資回報，但你的競爭對手也有一個這樣的表格。而客戶公司的采購部門有他們自己的電子表格，他們會把各個供應(yīng)商的報價填到里面，誰的價格最低一目了然。

在其他條件都相同的情況下，客戶以價格為標(biāo)準(zhǔn)做出決定沒什么不對。如果沒有更好的方案，他們?yōu)槭裁匆淖兡兀咳绻愕漠a(chǎn)品，你提供的經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)和支持，都沒有好到讓你的目標(biāo)客戶動心，那你就不太可能替代他們現(xiàn)有的供應(yīng)商。如果每個銷售人員都能創(chuàng)造第三層級的價值，那么我們就是在一片紅海里沉浮，在為同樣的機(jī)會而戰(zhàn)，也因此都被視為商品。如果你想在紅海中活命，就必須要有最大的鰭和最鋒利的牙齒—你需要變成大白鯊。

四級價值：戰(zhàn)略

你只需要做到兩件事就能成為一個值得信賴的顧問：信任和建言。你需要能夠給出好的建議，前提是你要有商業(yè)頭腦和經(jīng)驗(yàn)。

在價值創(chuàng)造的連續(xù)區(qū)間上，我們把一級價值放在左端，另一端是四級價值。這就是我們所說的“從右往左”的意思，也就是說我們要從最高的價值入手。

一級價值到三級價值都只是基礎(chǔ)項(xiàng)，不是加分項(xiàng)。向客戶展示預(yù)期的成果雖然很重要，但并不能讓他明白他需要做什么來應(yīng)對一個瞬息萬變的未來。客戶需要的是一個長期的戰(zhàn)略伙伴，這個角色需要一個他們信賴的顧問來擔(dān)任。這就是第四層級的價值。

四級價值要求你具有讓你可以創(chuàng)造戰(zhàn)略價值的商業(yè)頭腦和情景知識。也就是說，你需要理解并且能夠解釋你的目標(biāo)客戶所經(jīng)歷的逆境。你可以向客戶解釋為什么他們需要改變，并且如何在無路可退之前做出改變。

本文整理自《成交：如何高效轉(zhuǎn)化潛在客戶》