新時代保險營銷模式的創新研究

劉春艷

（四川職業技術學院 數字經濟學院，四川 遂寧 629000）

一、研究綜述

李研，徐靜珍（2008）認為我國保險營銷模式方式比較單一，銷售人員素質低與保險行業信用低，從某方面闡述了我國保險營銷屆的比較突出問題。余艷莉（2008）在研究我國保險后營銷時代的創新之路時，提到業務人員工資的純傭金制度，認為對于新人或者是習慣固定薪酬的員工來講是效果是不佳的。丁孜山（2008）提到我國保險營銷模式粗放，可借鑒日本的收展制模式及美國的代理公司模式。趙麗婭（2008）在進行國內外保險營銷模式比較研究時，提出借鑒英美國家的保險經紀人制度。辛桂華（2010）提出保險營銷屆的誠信問題，行業吸引力低及增員難問題，并提倡借鑒日本的雇傭合同制，即在中國的精英代理人制度。杜曉宇（2013）研究美國保險專屬代理人制度得出，專屬代理人聲譽好，擁有獨立的辦公室，高質量的培訓對建設高素質人才隊伍有幫助。鐘潤濤、胥愛歡（2016）研究日本保險營銷時，提出很少使用電視等媒體投放廣告及不推銷、勸服方式，而是由高管們以出書及演講等方式，同時提到要進行產品創新、加強監管。

十九大報告提出了我國經濟發展的新定位，即我國進入了社會主義新時代。新時代背景下，社會主要矛盾轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾，而商業保險在社會發展的歷史長河中作用彰顯突出，從而使人民獲得感、幸福感、安全感更加充實、更有保障。但當前我國商業保險在經過四十多年的發展中，問題層出不窮，而且在我國保險發展史上也留下了很多不良影響，針對此問題，筆者從曾經任職過保險公司一線工作人員及當前作為高校教師角度來研究保險行業的重要問題，為我國保險發展做出應有的貢獻。

二、我國當前保險營銷模式存在的突出問題

（一）進入保險公司門檻低

我國保險公司營銷人員的進入可以是無門檻進入，甚至不分年齡、不分學歷，更不用說分專業水平。保險公司招聘時要求高中或者大專以上學歷，而其實真正招聘到的營銷人員甚至小學文化或者未讀過書的都有可能。因為保險公司要的是保費，認為只要是進來一個業務人員，一定會帶來保費，即自己的、家人的以及身邊親朋好友的保費。同時，即使學歷達不到保險行協要求，保險公司也會想盡辦法幫助招聘來的營銷人員達到標準。

除了沒有基本學歷限制外，對于年齡也幾乎沒有要求。在大多數人的眼里，認為我國保險營銷其實就是“奶奶式營銷”，即年齡較大的或者退休人員來賣保險。另外，在保險公司招聘營銷員時，不會選擇金融、財經類的專業，而是任何專業都可以進保險公司的大門。因此，當前我國保險公司進入門檻低，主要存在的以上論述的無學歷要求、無專業要求以及無年齡要求，因此導致我國保險行業的信用低、營銷人員的素質低，從而最終導致居民對保險的不信任，我國保險市場發展不夠好等情況出現。

（二）人情保單現象嚴重

我國保險營銷方式主要采取代理人模式，即代理人與一家保險公司簽訂代理合同，或者我國當前存在的經紀人模式，其實營銷人員的業務拓展方式還是主要依賴于身邊的親朋好友。人情單營銷，好的方面是可以為身邊的家人朋友帶來保障；而不利的方面是營銷人員的過分開發或者推銷保險，會給身邊人造成一定的反感，也會給保險行業帶來一定負面影響，同時如果介紹的保險產品沒有達到客戶的滿意度，也會給保險行業造成影響。最后，由于是人情保單，保險營銷人員對當地比較熟悉了解，特別是一些體檢醫院，會在需要體檢的客戶方面做一些手腳，依據大數法則，這樣會有失承保公正，出現逆選擇情況，產生道德風險，進而影響整個保險公司的運營。

另外正是人情保單情況較嚴重，保險公司在增員方面也是任何人都招，搞粗放的人海戰術營銷，導致保險行業中本應由專業的保險規劃師或理財規劃師來設計保險規劃，變成了任何人可以營銷保險，從而降低了保險行業的地位。

（三）傭金支付比例高

保險公司營銷人員的工資主要是靠業務提成，即按一張保單的保費比例來計提工資。在我國保險公司中，大多數人身保險產品的傭金支付年限為5 年，其中第一二年的傭金比例高達30-40%，特別是一些重大疾病保險產品。當然一些分紅型壽險的傭金比例也較高，達到25%左右。較高的傭金支付比例，會一定程度地造成一些保險業務人員為了拿到工資而急于促成。在高提成的推動下促使簽親朋好友的保單，而在沒有達到業務拓展時，又會因沒有業務提成而沒有工資收入，造成保險公司業務人員的流動性較大。因此較高的傭金支付比例，一方面激勵了業務人員簽發保單，另一方面因為保險營銷人員工資主要靠業務提成，會增加保險公司業務人員的流失性，并進而給保險行業增加招人難，保險服務不佳的情況。第三，有一些業務人員為了簽收保單，進行不當競爭，會給客戶進行返傭金，擾亂市場秩序。

（四）營銷人員專業技能低

在人類發展的幾千年中，與風險也在做持續的斗爭，希望通過有效的風險管理來降低損失。現代社會中，風險種類，風險規模都在發生著巨大的變化，不僅自然災害、社會風險等也在增多。由于受傳統文化影響，我國仍有一些居民抱有聽天由命的僥幸心理，無論是財產損失，還是人類生老病死。例如，2019 與2020 年的涼山森林火災、浙江溫嶺一油罐車爆炸以及近期發生的水災等風險事件，都造成嚴重的人身傷亡與財產損失，其中的事故原因認真分析都體現在風險管理意識不夠強，風險管理不科學等有很大聯系。因此，全民應加強風險管理，無論是對個人與社會都有重要的意義與作用。而當前營銷人員專業技能較低，在展業過程中，并不能起到較好的個人或家庭規劃作用。

在西方國家中，商業保險發展有著悠久的歷史，在國民經濟中占有重要地位，無論是保險密度還是保險深度，我國保險發展水平都相差很多。我國在2016 年雖已成為世界第二大保險市場，但人均保險密度與深度都不及世界平均發展水平。同時，我國的社會保障水平相對較低，因此商業保險是未來風險管理更加有效的工具，也是未來風險管理的大勢所趨，特別是在今年疫情時期，醫療費用支出僅僅靠國家是不夠的。另外，在我國發展鄉村振興，進行脫貧攻堅時期，居民如何用較小的成本防范與化解風險也是當務之急，利用商業保險化解風險能夠使居民真脫貧，防返貧。

三、我國保險營銷模式的改革舉措

根據以上所述，我國保險營銷模式的改革舉措構建如下：

（一）提高營銷人員進入的門檻

保險是一門集經濟學、統計學、營銷學與心理學等的綜合專業學科，那么對保險營銷人員的素質要求勢必也要更加嚴格。因此，在我國保險市場發展空間較大背景下，我國保險公司招聘營銷人員時要進行嚴格的篩選，特別是在專業、學歷上，當然人員素質也是考查的關鍵。只有集專業、素質一體的營銷人員，才更適合我國保險市場的發展，才能改變我國當前“保險是騙人的”、“保險是無用的”等社會人的反應，從而滿足我國大多數人的保險需求，提升我國保險在國民經濟發展的作用與地位。

（二）建立網點辦公營銷模式

銀行與保險公司同為金融機構，都是經營無形的商品。因此，改變人情保單嚴重的現象，可以在我國嘗試銀行辦公方式，即保險公司在一個地區設立若干個保險公司營銷網點，內部工作人員采取與銀行類似的招聘方式。通過校園招聘，進行筆試、面試與培訓，然后被分配到各網點進行工作，實行朝九晚五的上班制，在每天的營業期間，由上班的工作人員進行保險產品講解、保險規劃設計，待客戶達到滿意的人生規劃時，可以在柜臺進行辦理。這樣一方面避免了人情保單欺詐的情況，另一方面也提高了保險公司的信譽與行業地位。

此措施在我國鄉村應該比較適用，因為我國農村還比較落后，農村百姓收入低，社會保障水平低，以及我國農村居民文化水平低，對保險不夠了解，而此專業柜臺模式可以有效地解決不熟悉不懂保險與怕上當受騙的問題，從而提高我國農村保險市場的占比，對我國鄉村振興發展也起到很大作用，特別是在后扶貧時代，防止百姓脫貧因風險再返貧情況。

（三）降低傭金比例

保險界中一直倡導要將我國的保險做大做強。為實現這一偉大宏偉目標，那么在保險業務傭金方面也要注意，在發展時既要數量但更要質量，即要從數量型擴張，轉向質量型增長。當前，我國保險業務提成高，雖然激勵了保險營銷人員的營銷動機，但過高的傭金比例會使一些營銷人員，只注重業績而忽略服務。特別是保險公司的一些精英會、高峰會，全都是以戰績論英雄。因此在傭金比例上一定要進行限制，可以借鑒日本的雇傭合同制，即入職員工有一筆可觀的基本工資，然后根據服務水平、業績有獎勵提成。

（四）提升營銷人員專業技能

風險管理無論是對于一個國家，社會還是家庭都是至關重要的。當前，隨著社會的發展，風險也是層出不窮，既有“黑天鵝”，又有“灰犀牛”，二者造成的損失都是極大的。加強風險管理，是對個人與家庭負責任的表現，也是對社會負責任的體現。在實務中，社區街道或者鄉村要不定期地進行風險管理宣傳、演練，并印制相對簡單易懂的宣傳手冊。只有全民的風險管理意識提高了，社會發展中的損失才能相對會減少，人傷傷亡才會降低。因此風險管理意識的提高，對于管理風險最有的工具商業保險而言也是極為有利的，而提高居民的購買欲望，最主要的舉措還是要從提升營銷人員專業技能角度著手。只有營銷人員專業，才能服務更加專業，保險發展才能更加科學。

四、總結展望

總之，新時代，我國保險市場發展潛力還較大，居民的保障水平還較低，保險密度保險深度與世界平均水平及發達國家都有較大差距。為使我國保險今后更好地服務于社會經濟發展，改變我國當前保險發展中存在的諸多嚴重問題，就要結合我國實際，探索出一條適合我國保險發展的道路。相信中國的保險業一定勃勃生機，中國百姓一定幸福安康！