現代供電企業電力營銷管理策略分析研究

楊華

（國網寧夏電力有限公司固原供電公司，寧夏 固原 756000）

引言

近些年來，隨著國家宏觀經濟形勢的變化和世界經濟一體化的加快，我國的電力市場發生了很大的變化，如何適應這一新形勢成了我國供電企業的重要任務，而拓寬營銷的渠道、創新營銷的方法、抓好營銷管理工作是營銷管理的重點。

一、供電企業電力營銷管理存在的主要問題

（一）營銷體系和管理機制方面不夠規范

營銷項目建設管控壓力較大是導致營銷管理不規范的主要原因。具體表現于以下幾個方面：首先，營銷項目建設投入存在較大的資金缺口;其次，營銷系統應用了大量的新技術、新設備，如計量裝置、集抄系統等，但這些設施目前的運行現狀與理想狀態還存在著一定的差距，例如載波采集器無法投運等，直接影響了營銷系統的完整性以及整體效益的發揮，并在一定程度上增加了電力營銷系統的運維成本。最后，用電信息采集系統運維工作量大。

用電信息采集系統的廣泛應用使電力營銷工作的工作重心轉向了系統的運維，并帶來了一系統新的問題，這對系統運維人員的綜合素養和能力提出了更高的要求，不僅要熟悉電力營銷基礎業務，還是掌握一定的計算機及信息化技術，這給電力營銷工作人員增加了一定的工作壓力。受到各種因素的影響，部分供電企業存在電力營銷體系和管理機制不斷完善的問題，并且，管理人員不注重機制改革，不嚴格落實相關管理制度，大大影響供電企業的長遠發展。隨著經濟不斷發展，傳統管理模式存在很多不足的地方，給供電企業的電力營銷管理帶來很多制約，是當前供電企業市場競爭力不斷提高必須高度重視的問題。

（二）營銷人員和營銷觀念方面

根據供電企業的電力營銷管理情況來看，電力營銷人員的素質水平不高，沒有較強的管理意識和責任感，導致他們沒有積極參與到各種營銷活動中，并且，電力企業的營銷人員出現老齡化比較嚴重的情況，他們的學習能力不強、文化水平不夠高等，對于推動供電企業電力營銷管理市場化發展有著重要影響。與此同時，供電企業電力營銷管理的人員結構存在不合理情況，營銷觀念不夠現代化，較多地區的供電都是由行政單位決定，大大降低了供電企業電力營銷效率和經濟效益。

一些企業往往忽視電工管理，不按照供用電合同中要求聘請專業電工從事電工作業隨著電力企業的傳統管理思路的陳舊，現代化電力企業的營銷管理呈現出了創新發展的趨勢，電力企業的現代化發展進程中，因為改革不徹底，創新發展只能學到膚淺的“表面”知識，而不能深入到“內在”的精華。電力企業電力營銷轉變思想觀念過程中難以適應以市場為主的電力輸送與服務現狀，傳統的壟斷式服務理念早已經深入人心，從管理人員到員工的服務意識都很差，不能完全適應電力需求的增加，也缺乏對市場需求、用戶對電力供應的反饋信息的分析能力，這些都是制約電力企業長期發展的主要原因。電力企業在轉變市場競爭理念的短期時間內仍然處于劣勢，導致了電力企業發展的不均衡，產生了電力企業發電量多但是電力供應與電力營銷市場“偏斜”的尷尬局面。因此，必須要加強對電力企業電力營銷的管理與創新，通過電力營銷的市場競爭意識觀念的轉變來提高電力營銷的發展有效性。

（三）管理方法和管理模式方面

在信息技術和網絡技術不斷推廣的過程中，電力營銷管理方法和管理模式還不夠智能化、信息化，從而無法很好地滿足客戶的各種需求。部分企業并沒有認識到電力營銷管理的重要性，企業員工存在較強不平衡心理，大大提高電力企業電力營銷管理的難度。根據供電企業的實際情況來看，目前存在的風險主要有技術風險、操作風險等，如網絡病毒和黑客入侵等是當前供電企業電力營銷管理科急需解決的問題之一。

（四）營銷手段和市場開拓方面

目前大多數供電企業用電信息采集終端基本實現了區域內的全覆蓋，可實現區域內偷電、漏電、竊電等現象和行為的實時監控。用電信息采集終端的普及在一定程度上代表著現代化營銷的.推進。但從目前供電企業營銷手段的應用現狀來看，其營銷工作的本質還是在于機械抄表、人工抄表轉化為遠程抄表、現場服務等，缺乏對于營銷信息的統一和整合。

二、供電企業電力營銷策略

針對上述供電企業電力營銷存在的問題，筆者認為可通過規范營銷管理、應用現代化營銷手段以及開拓電力市場來完成企業營銷目標。

（一）規范營銷管理

營銷工作本身附屬于電力管理工作，對于供電企業而言，電力營銷涉及內部管理、外部安裝、用戶溝通等多個環節，因此，規范營銷管理尤為重要，主要包括以下幾個方面的內容。1.規范供電企業內部管理。供電企業內部管理規范的實現主要包括以下內容：電力銷售抄、核、收的智能化，報裝管理的流程化和制度化，調度管理的現代化，以及需求側管理的自動化。2.完善供電企業外部管理。根據相關統計數據表明，大客戶用電量一般占據了供電企業總售電量的30%左右，因此，供電企業外部管理完善的首要任務就是“大客戶制度”的健全，對于用電大客戶可開通“營銷直通車”，動態關注他們的用電需求。另外，加強營銷項目的建設與管理，特別是一些重點項目，要保障資金到位，并注重打造一支業務精良、素質高強的采集運維隊伍。

（二）應用現代化營銷手段

對于供電企業而言，電力市場性質已發生了本質性的改變，傳統的營銷方式已無法滿足供電企業發展需求，需要利用現代化信息技術和網絡即時、適時開展現代化營銷，從而實現電力的增供擴銷。1.高度重視電力需求側管理。電力需求側管理是用戶科學用電、節約用電、有序用電的基本保障，必須時刻得到重視。進一步完善和優化用戶用電信息采集系統的建設，進而實現用電信息的采集、分析，以及對負荷的有效控制，進而幫助客戶制定錯峰、節電、省電的用電方案，真正實現按需求營銷。2.市場營銷地理信息系統的建設。以詳細、完整的市場營銷基礎數據及地理信息系統為基礎，構建電力市場營銷地理信息系統，可顯示不同空間及區域內用戶配網線路、設備等實際情況，實現用電信息的綜合查詢、供電現狀的動態監測以及電力報修搶修的智能化管理，使電力市場營銷更為自動化。3.現代化信息、網絡技術的應用。網絡、手機等媒介的普及，使網絡營銷、手機營銷得到了快速的發展，供電企業也應抓住機遇，在電力營銷過程中應用網絡、手機等新的營銷手段。首先，網絡營銷的應用，不僅能提高營銷效率，還能有效整合供電企業各類信息和工作流程，實現供電企業與電力用戶之間的雙向互動與交流。例如，在供電企業網站開設和完善服務咨詢、用電申請、網上繳費等多種服務，直接拉進了供電企業與用戶之間的距離，提高電力用戶服務滿意度。其次，基于手機使用的廣泛性，可通過手機營銷為客戶提供更為精準的電力營銷信息，特別是隨著目前智能手機的普及，還能實現手機電費繳納、電量查詢、業務辦理等功能，讓客戶通過手機可以隨時掌握用電信息。

（三）開拓電力市場

電力市場開拓是電力市場營銷的重要組成部分，沒有市場的開拓電力市場營銷就失去其本質意義，也就難以維系其持續發展，就目前而言，供電企業電力市場開拓主要包括以下具體措施。首先，不斷培育和挖掘潛力市場。隨著供電企業所在區域社會及經濟的發展，一些高新技術企業、工業產業園以及旅游產業聚集地會不斷涌現。作為供電企業，應抓住時機，關注電力市場變化，做好對用電市場調研和判斷，預測未來電力市場發展趨勢，因地制宜、長遠準確的把握供電轄區內涌現的一些新的電源增長點，時刻注重潛力用電市場的培育和挖掘，這是決定供電企業可持續發展的關鍵。

其次，做好市場細分，推進精細營銷。詳細市場的劃分，以及精細營銷的推進是提高營銷效率的重要舉措。供電企業在對轄區產業分布的實際狀況和發展趨勢進行調研、分析、預測的基礎上，詳細劃分各個行業的用電主次情況，進而細分出具有層次性的電力市場工作。同時，基于電力市場細分結果，對于主要用電市場采用精細化營銷方式，重點關注負荷需求量大及增長快的區域。而對于某些低谷用電市場，也要采用分時電價、階梯電價等差異化的營銷方式，力求通過針對性的營銷提高電能消費的普及率。

最后，電動汽車市場的建設。隨著電動汽車的不斷開發和普及，這給供電企業電力營銷市場的開拓提供了新的契機。供電企業應在深入研究電動汽車市場的基礎上，不斷開發電動汽車充電技術，構建電動汽車充電網點，并制定與之相匹配的可靠性、有效性的營銷策略。充分發揮自身的技術、資源、服務及品牌優勢，以電網為基礎，研制和建設充電設施，推進完整電動汽車充電服務體系的構建，促進電動汽車的產業鏈的發展，擴大供電企業的整體業務范圍，提高供電企業的營銷業績。

（四）優質的產品服務策略

要提高電力質量，加大投入，促進電力營銷，加快電網結構的優化、城網改造和戶表的改造，提高供電的可靠性與安全性;積極響應國家的政策和策略，不僅要提高供電的可靠率、電壓的合格率，還要提供優質的服務和過硬的技術讓客戶滿意。

（五）市場擴張策略

要積極做好市場的預測分析，完善電網的架構建設，創新供電服務的方法，積極擴大電力營銷市場。擴張能源市場，挖掘用電潛力和市場，將電能高效、廉價、清潔的優勢充分發揮，將居民和工商業用電市場作為主要的目標客戶，提高在終端能源市場中電力的消費比例。擴張營銷地域，電力銷售市場在不斷地開放，這將會逐漸打破壟斷銷售的體制，在日益激烈的同行業競爭下，開拓周邊市場、占據市場份額是電力營銷的必要任務。

（六）綠色環保策略

目前，環境污染日益嚴重，溫室效應的加劇也使人們對環境越來越擔憂，而因為電能的高效與環保的優勢，國家政策支持電能的發展。電力企業應該以此為契機，進一步開拓能源市場，加大電力環保的宣傳力度，在電力形象的設計上應該突出環保的特點，提倡綠色節能的健康生活方式，樹立一個良好的公眾形象。尤其在鄉村地區，加大電能的推廣與使用，可以減少木材與煤炭的使用，減少環境污染。

（七）推廣技術策略

提高工作效率和效益，加強電力營銷的自動化，要采用新概念與新技術，建設并改善電力營銷體系，在日益現代化的信息技術中，做到科學化的決策，銀行化的繳費，集中化的管理和制度化的考核。進一步加快營銷管理的現代化進程，加強智能電網的建設力度，加快建設的速度，提升服務質量，降低運營成本。當前在城區的信息系統的建設已經達到了較高的水平，但是在鄉村的推廣與建設還面臨很多難題。

（八）塑造形象策略

企業形象體現著企業精神，是企業給公眾的總體印象，在企業營銷策略中，塑造完美的企業形象至關重要。目前，新興能源的開發和利用給供電企業造成了一定的競爭壓力，電力企業應該利用良好的企業形象開拓市場，并且以服務為宗旨，提高電能的質量，追求優質高效的服務，努力提高客戶的滿意程度，從而全面提升企業的形象。

結束語

供電企業電力營銷的重要性不言而喻，但該工作的完成是一個系統性的過程，涉及諸多環節，因此，除了文章所述相關策略外，還需結合企業實際，以客戶為中心，變被動營銷為主動營銷，全方位優化和完善營銷策略。