新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系問題研究和探討

孫琳慧

（國(guó)網(wǎng)江蘇省電力有限公司丹陽(yáng)市供電分公司，江蘇 丹陽(yáng) 212300）

引言

目前供電企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及日常運(yùn)營(yíng)中，其行業(yè)規(guī)模和發(fā)展規(guī)模越來(lái)越大，很多問題也逐漸出現(xiàn)，同時(shí)新形勢(shì)背景下對(duì)供電企業(yè)提出的要求也越來(lái)越高。我國(guó)用電的消費(fèi)群體大多集中在市區(qū)，電力市場(chǎng)主要集中在城市，而城市人口多、經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求量大，也存在很大的商機(jī)，可隨著新能源的開發(fā)，核能、太陽(yáng)能及天然氣等新型能源的使用范圍越來(lái)越廣，這種情況對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展有一定的影響，也對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了挑戰(zhàn)。想要進(jìn)一步提高電力營(yíng)銷的服務(wù)質(zhì)量，必須清晰地明確服務(wù)質(zhì)量所指的基本性知識(shí)——物品購(gòu)置過程中客戶對(duì)于產(chǎn)品的潛在需求的總體特征和商品的總體特性是服務(wù)質(zhì)量的概念。電力企業(yè)不僅在日常運(yùn)營(yíng)和發(fā)展中科學(xué)、合理的結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，還要展開針對(duì)性的營(yíng)銷策略，這樣才能夠讓電力企業(yè)在新形勢(shì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系中實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

一、分析電力營(yíng)銷的概述

結(jié)合電力營(yíng)銷的主要理念，能夠有效地滿足現(xiàn)如今人們對(duì)于電力消費(fèi)的實(shí)際需要，結(jié)合電力企業(yè)在市場(chǎng)過程中所開展的各項(xiàng)不同經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，能夠切實(shí)的根據(jù)消費(fèi)者真正需求，從而提高對(duì)電力產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的改進(jìn)工作，這樣便能夠有效地和相關(guān)企業(yè)所提倡的發(fā)展目標(biāo)相互符合。簡(jiǎn)單一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，電力營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)便是調(diào)整電力市場(chǎng)的總體發(fā)展水平與相應(yīng)的需求時(shí)間，保證在整體方案改善的階段能有效提供良好的服務(wù)質(zhì)量。滿足用戶合理用電的需求，并實(shí)現(xiàn)電力供銷之間的相互協(xié)調(diào)。在提高電力營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的過程中，要建立電力企業(yè)與相關(guān)用戶間的友好合作關(guān)系，促使用戶能主動(dòng)改變自身的消費(fèi)行為和不合理的用電方式，提高最終電資源的利用效率，使電力企業(yè)在滿足消費(fèi)者實(shí)際需要的基礎(chǔ)上，更好地滿足自身發(fā)展要求。最終電力營(yíng)銷的目的便是根據(jù)安全和可靠以及合理的方式，滿足多數(shù)用戶對(duì)于電力資源的是需要。結(jié)合現(xiàn)如今的電力資源總體發(fā)展趨勢(shì)來(lái)進(jìn)行分析，依然是呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的發(fā)展情況，如果相關(guān)工作人員在后期發(fā)展過程中對(duì)客戶不理睬情況較多，將會(huì)直接導(dǎo)致存在以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷觀念，無(wú)法真正地促使電力營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量得到全面的提升。

二、分析電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作存在的問題

（一）由于電力營(yíng)銷體系存在風(fēng)險(xiǎn)和隱患

對(duì)于電力企業(yè)而言，在技術(shù)和營(yíng)銷體系方面存在較多的漏洞，首先是電力營(yíng)銷體系自身存在相對(duì)較大的風(fēng)險(xiǎn)隱患問題，然而電力營(yíng)銷系統(tǒng)的設(shè)計(jì)不完善，導(dǎo)致存在黑客入侵風(fēng)險(xiǎn)和電費(fèi)計(jì)算錯(cuò)誤的情況時(shí)常出現(xiàn)。其次在工作人員的甄選和培訓(xùn)方面也做得不好，常出現(xiàn)因工作人員責(zé)任意識(shí)差、操作失誤及服務(wù)意識(shí)不高等因素為電力企業(yè)帶來(lái)了較大的損失。

（二）由于電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)比較單薄

電力企業(yè)在日常發(fā)展和運(yùn)營(yíng)的過程中，由于受到傳統(tǒng)思想觀念所帶來(lái)的影響，領(lǐng)導(dǎo)以及職工面對(duì)現(xiàn)如今的大營(yíng)銷和大市場(chǎng)概念都是相對(duì)較為模糊的，多數(shù)的電力企業(yè)都沒有重視電力營(yíng)銷工作，忽視了電力營(yíng)銷管理和營(yíng)銷意識(shí)，如果這些問題沒有能夠得到妥善的解決，一旦供電服務(wù)質(zhì)量問題沒有得到良好的處理，那么就會(huì)影響到電力產(chǎn)品的銷售、影響銷量，結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。新時(shí)代的電力企業(yè)在日常運(yùn)營(yíng)及發(fā)展中必須要意識(shí)到電力市場(chǎng)營(yíng)銷在電力企業(yè)中的作用和價(jià)值以及它對(duì)于電力企業(yè)發(fā)展的重要性。電力企業(yè)的一系列生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在開展中，最主要是在電力市場(chǎng)營(yíng)銷需求的基礎(chǔ)上實(shí)施，從根本上實(shí)現(xiàn)以生產(chǎn)管理為主導(dǎo)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)營(yíng)銷為主導(dǎo)的發(fā)展理念。需要將效益作為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的中心，樹立起強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，使其能夠更好地促進(jìn)電力企業(yè)長(zhǎng)期處于穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)中。

（三）由于電力營(yíng)銷服務(wù)水平比較低

電力營(yíng)銷的目的主要是擴(kuò)大用戶群體，介紹電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)電能給用戶，使其可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的提升，但是在電力營(yíng)銷服務(wù)方面，依然是存在著員工服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)等方面的問題，忽視了客戶的服務(wù)體驗(yàn)和服務(wù)的質(zhì)量，導(dǎo)致消費(fèi)者沒有能夠享受到優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體驗(yàn)，在出現(xiàn)問題的同時(shí)工作人員也不能快速的解決客戶需求，辦事效率低、服務(wù)態(tài)度差已經(jīng)成為大多數(shù)電力企業(yè)的標(biāo)簽，客戶的流失與這一因素密不可分。營(yíng)銷服務(wù)人員的專業(yè)性不足，缺乏系統(tǒng)化的知識(shí)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，沒有適應(yīng)時(shí)代的先進(jìn)管理手段，這些因素的存在也是阻礙了電力企業(yè)服務(wù)水平的提升和創(chuàng)新，在一定程度上限制了電力企業(yè)自身的發(fā)展。

（四）由于電價(jià)制度和影響電價(jià)的因素和市場(chǎng)需求不符

以往電價(jià)是由國(guó)家統(tǒng)一制定，由國(guó)家管理的，供電企業(yè)自己并沒有決定電價(jià)的權(quán)利，這樣會(huì)導(dǎo)致其電力自身無(wú)法可以根據(jù)自己實(shí)際情況應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的需求和導(dǎo)向，對(duì)于電力企業(yè)的發(fā)展也是帶來(lái)了一定的局限性，長(zhǎng)期如此使其企業(yè)的行為相對(duì)比較僵化。現(xiàn)在影響電價(jià)的因素有很多，其中包括企業(yè)外部的宏觀經(jīng)濟(jì)原因和企業(yè)內(nèi)部的微觀經(jīng)濟(jì)因素，在當(dāng)下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件中，企業(yè)外部因素的影響主要在于經(jīng)營(yíng)過程的成本問題，外部因素中又包含了很多因素。例如自然資源對(duì)電價(jià)的影響、需求量對(duì)電價(jià)的影響以及電力市場(chǎng)改革等各方面都對(duì)電價(jià)造成了一定程度的影響。在電力企業(yè)進(jìn)行改革后，尤其是現(xiàn)貨市場(chǎng)模式下，如果想要利潤(rùn)得到最大化，便需要分清楚邊界收益和邊際成本的關(guān)系，比如根據(jù)節(jié)點(diǎn)電價(jià)作為現(xiàn)貨市場(chǎng)模式下的價(jià)格，其收益相對(duì)較大，并不但是機(jī)組報(bào)價(jià)，對(duì)于必開機(jī)組和熱定機(jī)組被強(qiáng)制中標(biāo)的出力所對(duì)應(yīng)的報(bào)價(jià)并不參與價(jià)格優(yōu)化。發(fā)電企業(yè)按照機(jī)組邊際報(bào)價(jià)成本報(bào)價(jià)，是實(shí)現(xiàn)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中利潤(rùn)最大化的最佳策略；這一策略同樣適用于非完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中沒有市場(chǎng)力的發(fā)電企業(yè)。由于現(xiàn)貨市場(chǎng)的價(jià)格不確定性，發(fā)電企業(yè)如果希望提前鎖定收益，需在中長(zhǎng)期市場(chǎng)進(jìn)行差價(jià)合約交易，現(xiàn)貨交易中明確規(guī)定發(fā)電企業(yè)不能決定機(jī)組是否開機(jī)，需要充分結(jié)合案情約束機(jī)組組合決定，但是發(fā)電企業(yè)也可以對(duì)自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行合理控制。

（五）由于電力營(yíng)銷手段比較落后

現(xiàn)如今電力行業(yè)依然是在不斷地進(jìn)行發(fā)展，在持續(xù)發(fā)展的過程中忽視了市場(chǎng)營(yíng)銷手段的重要性，電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段和其他行業(yè)對(duì)比是存在一定的落后，并沒有真正的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際需要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，電力企業(yè)雖有自己的一套營(yíng)銷模式，但效果并不如意，很大原因在于電力工作人員的觀念，老員工養(yǎng)成了習(xí)慣不適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展理念，而年輕員工由于環(huán)境因素逐漸養(yǎng)成老員工的工作習(xí)慣，這是電力企業(yè)的一大問題。導(dǎo)致電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體水平落后，整體專業(yè)水平也存在不足，嚴(yán)重影響了電力企業(yè)的發(fā)展情況，也是阻礙了電力市場(chǎng)營(yíng)銷水平的提升。

三、優(yōu)化電力市場(chǎng)營(yíng)銷的措施

（一）對(duì)營(yíng)銷手段進(jìn)行豐富

在電力市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的過程中，要對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行充分的考慮，使其能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展最終目標(biāo)作為依據(jù)，提高工作人員的營(yíng)銷技巧，對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)化的教育和培訓(xùn)，有助于提高電力銷量。在企業(yè)管理制度上要不斷完善和優(yōu)化，建立相應(yīng)的管理機(jī)制，明確獎(jiǎng)懲制度，這樣能夠充分調(diào)動(dòng)工作人員工作主動(dòng)性和積極性。還要用好外部因素，加大力度引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)管理系統(tǒng)，使用各種新型網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通信技術(shù)，有效提高營(yíng)銷手段，這樣做的目的才能在一定程度上促進(jìn)電力企業(yè)各個(gè)方面的效益得到提高，為企業(yè)發(fā)展提供出良好的保障。

（二）提高服務(wù)的水平

在電力企業(yè)中，需要樹立起“客戶是上帝”的理念，從而去滿足客戶的實(shí)際需要，合理開展各項(xiàng)工作內(nèi)容，并且還需要圍繞著客戶實(shí)施相關(guān)的服務(wù)，提高主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)和創(chuàng)新服務(wù)模式。在人員方面要引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)管理人才，建立起企業(yè)人才培養(yǎng)體系。企業(yè)還需建立合理、完善的員工培訓(xùn)制度，以此深化員工營(yíng)銷知識(shí)，加強(qiáng)人員服務(wù)技能和業(yè)務(wù)水平。面對(duì)客服還需建立出一套集服務(wù)、監(jiān)督、評(píng)價(jià)為一體的服務(wù)體系，加強(qiáng)客戶回訪和評(píng)價(jià)的工作服務(wù)，只有形成良好的服務(wù)閉環(huán)管控，這樣才能最大程度上提高客戶對(duì)于服務(wù)的滿意程度。

（三）提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

對(duì)于電力企業(yè)而言，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)的地位，要樹立起正確的市場(chǎng)觀念，不斷提高電力企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力意識(shí)，要對(duì)傳統(tǒng)的思想觀念進(jìn)行打破，在新形勢(shì)下要重視電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作，做好這一點(diǎn)就必須要了解電力市場(chǎng)行情，制定出一套適合自己的經(jīng)營(yíng)模式。要重視電力市場(chǎng)營(yíng)銷人才的引進(jìn)，開展一系列的專業(yè)培訓(xùn)，以此來(lái)為電力企業(yè)營(yíng)銷工作奠定人才基礎(chǔ)，優(yōu)化電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作得到順利地開展。

結(jié)語(yǔ)

綜上，我國(guó)電力企業(yè)發(fā)展較晚，還存在很多不成熟的地方，管理機(jī)制也不夠完善，在今后的道路中不光要努力開拓市場(chǎng)，還應(yīng)對(duì)存在和出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行完善和改進(jìn)。為保證電力營(yíng)銷服務(wù)工作在新形勢(shì)下能夠合理地開展及實(shí)施，要不斷對(duì)電力營(yíng)銷體制進(jìn)行加強(qiáng)和完善，為企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的同時(shí)，彰顯出提高服務(wù)質(zhì)量在電力營(yíng)銷發(fā)展過程中所具有的核心優(yōu)勢(shì)。以不同的客戶為主要的發(fā)展群體，能具體問題具體分析地運(yùn)用統(tǒng)籌全局的發(fā)展觀念，保證客戶對(duì)相應(yīng)的電力產(chǎn)品滿意程度，同時(shí)還要保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷人員的思想觀念服務(wù)意識(shí)積極轉(zhuǎn)變。這樣不僅能夠做到為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)，還能使電力企業(yè)在新形勢(shì)下處于可持續(xù)發(fā)展、健康的發(fā)展?fàn)顩r。