新時代下神華聚烯烴產品銷售現狀及對策研究

秦嘉潞

(中國神華煤制油化工有限公司銷售分公司，天津 300000)

當前，隨著國內產業結構調整，經濟增長方式發生改變，由于石油、天然氣等原材料的價格上漲，國內化工行業的成本投入越來越大[1]。近年來，化工產品原料價格一直保持著約30%的增長率，但是利潤增長率卻明顯下降，原材料成本的增加對化工生產企業的利潤已經產生很大影響。

神華集團與國電集團于2017年合并重組為國家能源集團，主要包括煤炭、常規能源發電、新能源、交通運輸、煤化工、產業科技、節能環保和產業金融8 大業務板塊，是世界上最大的煤制油、煤化工公司[2]。煤化工板塊相關產品主要有聚乙烯、聚丙烯、甲醇等，由包頭化工、榆林化工和新疆化工等生產工廠加工完成后，通過銷售公司向市場營銷。在新形勢下聚烯烴產品銷售的效益直接影響公司整體發展，要充分結合“互聯網+”的大時代背景，把握機遇，為企業健康穩定發展提供動力。

1.國內外宏觀經濟及聚烯烴產品發展形勢分析

國內外經濟發展趨勢：近年來，世界經濟貿易環境不確定性、不穩定性增大，我國經濟發展環境面臨復雜變化，發展仍處于重要戰略機遇期，加之新冠肺炎疫情對全球造成較大影響，經濟合作和發展組織（OECD）和國際貨幣組織（IMF）對2021 年全球經濟增長預測值均下調。但我國有顯著的中國特色社會主義制度優勢，有完整的產業體系和技術支撐，有大規模的市場優勢和內在動力，有宏觀調控工具和經驗，經濟將持續穩中向好發展。2021 年是“十四五”的開局之年，也是開啟第二個百年奮斗目標新征程的開局之年，還是建黨100 周年，從大形勢上看，經濟增長態勢向好，宏觀調控優勢顯著，從財政政策、貨幣政策和產業政策等多角度做好精準調度，為經濟復蘇發揮重要作用[4]。

聚烯烴產品形勢分析：近年來，隨著國內煤制烯烴和大型煉化一體化項目的持續投產，國內新投產能繼續釋放，進口量維持增長態勢，聚烯烴產能將高速增長[5]。在聚烯烴方面，我國預計在2021 年建成投產10 套聚烯烴裝置，產能約445 萬噸，國內總產能將達到2500 萬噸，年進口量已突破1800 萬噸；在聚丙烯方面，2021 年國內預計投產740 萬噸，總產能全年達到2980 萬噸，年進口量維持在400 萬噸以上。國際聚烯烴原料主力消費市場在我國，因此國內聚烯烴產品需求方面有望維持穩中向好的局面。短期來看，限塑令、疫情以及中美貿易摩擦對國內聚烯烴產業發展都有一定限制，但從長期來看，隨著產業、產品不斷升級，我國競爭力不斷增強，對聚烯烴原材料的需求將保持穩定增長。

綜合分析聚烯烴供需市場，全球投產仍處于高峰，但經濟放緩勢必減少終端需求，高投產、低增長將導致供應相對過剩，對價格支撐力減少，市場壓力將進一步加大。

2.神華集團聚烯烴產品銷售現狀及存在的問題

現狀：面對近些年復雜多變的聚烯烴市場形勢，神華集團煤化工銷售公司始終堅持“一個目標、三型五化、七個一流”發展戰略，強化“以效益為中心，以市場為導向，以客戶為基礎，以服務為宗旨，以管理為保障”的營銷理念，把握新發展階段，構建新發展格局，聚焦銷售總目標，深入推進治企能力和治理體系現代化，為企業持續健康發展奠定堅實基礎。截至目前，煤化工銷售公司成立五年以來，累計銷售聚烯烴產品888 萬噸，實現利潤20.6 億元，聚烯烴產品銷售具有以下特點：

一是銷售管理更加規范。銷售公司共有包頭總部、華北辦事處、華南辦事處、華東辦事處和新疆辦事處五家銷售單位，公司全面梳理產品銷售價格，將華北、華南、西南、華東和新疆地區價格納入公司統一定價管理，明確層級管理權限，建立授權手冊、管理制度、業務流程和業務表單“四位一體”管控體系，實現業務操作流程閉環管理；充分利用神華電子交易平臺開展線上銷售業務，推動產銷對接機制常態化，持續發揮“五位一體”營銷優勢；重點加強優質客戶管理，實現客戶管理和客戶服務雙提升。二是銷售市場結構進一步優化。精準施策，深度布局聚烯烴市場，充分發揮辦事處貼近市場前沿的優勢，調研所在區域消費特點，科學統籌產品資源配置；以產品效益最大化、物流成本最小化為核心，高效調整聚烯烴終端市場布局；積極布局海外市場，加大海外客戶開發力度，優化內部出口銷售流程。三是物流調運能力顯著增強。堅持以“降本就是增效”為工作理念，積極構建汽運直配、異地庫二次配送、汽海聯運、鐵海聯運、國鐵物流以及自備鐵路直發等多元運輸模式，開設25 個前沿異地倉儲，為公司以運保銷、以庫優銷發揮物流倉儲保障作用。四是產銷對接機制更加順暢。堅持“以銷定產”原則，每月制定資源計劃，每日對接銷售需求，調整銷售價格和銷售策略，有效保障了銷售數量和質量，及時向生產單位傳達市場需求，調整資源結構，提高應對市場的能力和反應，進一步擴大市場占有率。

存在的問題：雖然聚烯烴產品銷售在多方面都有新的突破，但是在面對新的發展環境和形勢，我們也要清醒地認識到在自身建設和實際工作中仍存在一些不足。總體來看，聚烯烴產品銷售主要有以下幾個問題。

一是業務流程有待進一步優化。對于聚烯烴產品銷售調運業務審批流程有些煩瑣，審批層級和環節較多，在一定程度上影響了工作效率。在今后的工作中，應大力推行扁平化管理，加速信息流通，提高工作效率。二是產品供需結構有待進一步調整。由于華北區域有通達源自備車庫，接貨量持續增加，長期處于高庫存狀態運行，存在終端產品惡性低價，產品價格偏低，對銷售利潤有一定影響。今后應因地制宜配置資源，著力提升工作效率和經營效益。三是風險管控能力有待進一步加強。在過去工作中，面對市場急劇變化或不可抗力等情況，比如新冠肺炎疫情、極端惡劣天氣等，各銷售單位都制定了不同程度的應急措施，但仍需做好預案工作。四是客戶管理水平有待進一步提高。部分區域客戶水平參差不齊，應及時梳理所在區域的資源配置和客戶結構，根據區域特點和銷售模式，形成“能進能出、能增能減”的動態客戶管理模式。五是銷售人員素質有待進一步提升。目前存在業務人員工作分配不均衡，走訪市場、開發客戶的業務人員單一等問題，后續要全面推行“區域化管理、系統化操作”的管理模式，加大對業務人員的培訓和考核力度，精心打造“全崗通、全流程、高服務”的“全能型”員工隊伍。

3.神華集團聚烯烴產品銷售路徑和對策

綜合當前的國內外經濟形勢，面對聚烯烴產品動蕩市場，結合公司發展實際，在解決上述問題的基礎上，持續加大營銷力度，推進營銷領域提質增效，完善營銷管理體系，提升營銷工作水平，要不斷提高調運效率、銷售質量和銷售效益，穩步提升資源配置水平、精細化管控水平、客戶服務管理水平和倉儲物流管控水平，切實為公司建成現代油化品貿易服務示范企業提供堅強支撐。

堅持進一步優化市場布局：深度挖潛優勢市場，突出市場導向，做好市場開發和市場調研，加強“以銷定產”思維模式，增強市場競爭優勢，加強小牌號產品市場的開發管理，深入調研各類小牌號和專用料產品的主力消費市場，開發定制化終端客戶，合理投放產品資源，搶占新興市場，為后續產品向更高附加值的小品種、專用料市場轉型升級提前謀篇布局。

堅持進一步做強聚烯烴貿易：深入研究聚烯烴貿易發展的影響因素，制定工作方案，優化完善出口訂單定價機制，以常態化開展出口業務，擴大出口貿易量，培養專業人才為指引，深度布局東南亞、中亞、南美海外市場。充分利用品牌效應、客戶、物流和資金等方面的優勢，在各環節發揮特長，創新新貿易模式，拓寬貿易渠道，提高貿易質量。在價格方面，從對標國內價格穩步發展到與國內、國際價格進行對標。全面把控聚烯烴產品質量，為客戶提供放心產品，與實力強、信譽好的國際貿易客戶建立深度合作關系，建立穩定的海外市場營銷框架和客戶結構。

堅持進一步加快物流體系建設：積極推進“智慧銷售物流系統”建設工作，以信息化帶動工業化，以工業化促進信息化，將信息技術應用到物流體系中，著力打造“互聯網+物流”新模式，不斷優化基礎物流布局。積極與各鐵路局、庫區以及第三方汽運、海運公司對接，統籌規劃物流運輸方案，優化調運模式，加快調運進度，優先組織“適銷對路”的產品運輸，將最適銷的產品在最有利的時間投放到最適合的區域。積極推進新疆工廠專用線國鐵發運業務，簽署國鐵“一口價”運輸協議，全面推行和固化異地庫倉儲費用“一口價”定價結算模式。

堅持進一步提升客戶服務質量：高度重視客戶服務管理提升工作，始終秉承“以誠相待，以信相交，以德相往”態度笑迎八方客，讓客戶在公平競爭中體驗到微笑服務、高效服務及真誠服務，進而廣招天下商。積極借助電子交易平臺客戶服務管理系統，提高客戶注冊審批辦理效率；定期開展客戶回訪，現場幫助客戶解決實際問題；以有效機制構建穩定客戶群體，以優質服務維系鞏固客戶黏性，打造優質客戶群體，有效推進客戶管理與客戶服務互促互進，推動公司從“坐商”向“行商”轉變，以服務品質促進產品銷售。

堅持進一步提高企業管理水平：建立有效的常態化運行機制，完善制度體系建設，對涉及定價機制、運輸安全等規章制度進行重新梳理整合，劃分職責和權限，實現業務操作流程閉環管理，提升公司規范化管理水平；全員積極推動制度體系建設工作，形成全方位、全覆蓋、齊抓共管的局面，不斷推動公司經營管理精細化和業務流程規范化；依托大數據時代，開展“互聯網+”營銷模式。

堅持進一步打造專業銷售隊伍：以“一崗多能”人才培養為抓手，發動全體員工加強理論和技能學習，分享開發市場和走訪客戶的經驗，并針對業務流程開展具體討論，互相答疑解惑，形成“人人分享、人人講課、人人進步”的良好學習氛圍；堅持樹立典型崗位、帶動全員發展的工作思路，督促全員向先進學習，培養學優、爭優和創優的意識，借助優秀人才資源帶動全員發展，持續提升優秀人才的帶動輻射作用，為公司儲備人才、完成銷售業績奠定基礎。

4.結語

站在“兩個一百年”奮斗目標的歷史交匯點，機遇和挑戰并存，面對工業高質量發展新格局，市場經濟發展新藍圖，要拓展新思路，全力推進“智慧銷售物流系統建設”，著力打造“互聯網+銷售+金融”模式，準確把握銷售形勢，逐步適應市場變化，全面提升服務質量，為建設現代油化品貿易服務示范企業不懈奮斗。