基于市場需求的飼料產品物流營銷戰略分析

張博超，馬 選，宋 揚

（石家莊郵電職業技術學院，河北石家莊 050021）

隨著電子商務模式的不斷興起與發展，線上銷售市場已成為我國消費水平增速最快的銷售市場，各行各業都在爭相占據線上銷售市場份額，因此，產品銷售運輸過程中物流營銷成為當前各行各業征戰線上銷售市場份額的重要法寶。飼料產品銷售市場份額是飼料企業發展自身經濟效益的重要渠道，尤其是線上銷售市場作為飼料企業新經濟增長點的重要突破陣地，物流營銷戰略自然而然的成為了當前飼料企業提升自身線上銷售份額的重要法寶，因此，對飼料產品基于市場需求進行一定的營銷戰略分析是十分有必要且有意義的。

1 基于市場需求物流營銷研究的必要性

隨著電子商務模式的興起與發展，加之疫情期間限制人員流動政策的驅動，線上銷售市場已經發展成為國民消費的主要陣地，物流產業也隨之迎來了發展的春天，特別是隨著國家進一步擴大內需的經濟政策，線上線下一體銷售戰略推動，使得各大產品銷售企業越來越重視物流配送運輸環節的運營情況、物流營銷在產品銷售過程中的作用與效果，將物流環節視為新的利潤源泉。

1.1 當前物流營銷的發展現狀 隨著線上銷售模式的興起，物流產業成為服務行業中的支柱型產業，物流企業在我國電子商務模式的帶動下在數目上持續擴增，據一項研究數據表明，北京物流由2001年120多家經過20年發展已經增長為5000多家；而且服務質量也在不斷提升，順豐速遞、杭州八方物流等企業以服務水平與口碑成為物流行業的標桿。但相較于西方發達國家來說，我國物流營銷模式產業化發展程度不高，服務質量有待提升（楊俐，2021），具體主要表現在以下幾個方面。

（1）基于市場需求的物流營銷意識不強 物流營銷的本質在于建立完整的產業供應鏈，在產品運輸環節提供優質的物流運輸與配送服務，降低產品運輸成本，為企業節約資金，提升配送效率，進而實現專業化、多功能的物流市場需求。但由于我國是社會主義國家，計劃經濟貫穿我國經濟發展始終，使得物流產業在此國情影響下逐步成為多元化的區塊產業格局，除了近5年建立起的新型智慧物流企業外，其他物流運輸公司大多是由過去的倉儲與運輸企業轉型而來，因此，在形成完整的供應鏈環節面臨諸多困境。同時我國大部分物流運輸服務還僅停留在分區域、分路段運輸配送，對整個產品供應鏈環節中的包裝、加工售后、信息傳遞等新型物流運輸環節意識不強。

（2）沒有精準的產品物流服務定位 物流營銷的本質在于基于市場消費者對產品運輸環節的服務需求而產生的一種物流管理辦法。但當前物流運輸服務僅局限于運輸配送，還應注重消費群體在等待產品過程中對時間的把控及收到貨物以后貨品完整性（李春俠等，2020）。當前我國物流在以上方面做得還不到位，沒有精準的對自身物流服務所應對的市場需求進行明確定位，在物流運輸服務評價體系中未能建立統一的評價標準，以致當前物流運輸工作管理質量參差不齊。

（3）基于市場需求的物流營銷手段落后 當前階段物流供應鏈基本處于坐等配送、運輸訂單的營銷階段，在物流管理運營過程中沒有成型的營銷制度與方案，沒有真正的利用互聯網、區塊鏈及大數據等先進的科學計算機技術水平來提升物流供應環節的信息傳遞效率和信息決策水平，不能及時掌握物流運輸各個環節的客戶需求（李佳鴻，2020）。同時大部分企業在物流營銷環節沒有設立相應的組織機構來對此環節的營銷方案進行研究。

1.2 基于市場需求下的物流營銷必要性分析 隨著線上銷售水平的不斷提升與發展，物流運營變得非常重要，基于市場需求深入分析企業物流營銷戰略對物流運營今后的發展十分有必要。從主觀上講，物流營銷戰略的設定對我國物流運輸行業在今后的發展規劃中具有十分重要的現實指導意義；從客觀上講，基于市場需求進行物流營銷戰略分析不僅能將原有的市場營銷理論進行一定的擴充與深化，還能填補物流運輸環節在市場營銷方面的空白與短板，因此，基于市場需求進行物流營銷戰略分析十分必要。

2 基于市場需求飼料企業物流營銷的宏觀經濟環境

飼料企業作為我國農牧產業經濟架構的重要組成部分，也是宏觀經濟領域中是一個開放性的產品銷售系統。因此，飼料企業基于市場需求的營銷活動是一個多元化、個性化的戰略管理方案，市場營銷活動過程中能影響銷售結果的因素在營銷戰略中都被稱為影響環境要素，通過研究這些營銷環境影響要素進一步掌握市場需求的變化規律，提升飼料產品在銷售市場的適應性。

2.1 宏觀政策影響因素 基于市場需求的物流營銷戰略必須以國家相關政策為理論依據進行戰略調整分析，只有掌握好宏觀政策這一戰略紅線，才能使飼料企業制定的營銷戰略更好的適應時代發展，更好的適應市場需求（于超，2020）。中央宏觀調控政策對飼料企業物流營銷的制定與發展起到基礎性、根本性的作用；地方政府依據自身地域環境及相應的市場需求而出臺的相關物流運營政策對飼料企業物流營銷環節起到一定的促進與推動作用；國內擴大內需的經濟大環境也給物流運營行業的發展帶來了巨大的服務需求，也在一定程度上影響著飼料企業物流營銷戰略的制定與實施。

2.2 外部經濟市場分析 基于市場需求的物流營銷戰略制定過程需考慮當前的外部經濟條件，經濟基礎決定營銷策略。當前我國經濟大環境對物流運營十分友好，首先，隨著改革開放的持續深入，國民經濟發展水平持續增長，帶動了國民群體的整體消費水平，物流運輸需求也隨之增長，這給物流運營發展創造了非常好的外部經濟條件。其次，隨著電子信息技術的不斷更新與應用，新經濟時代已經到來，過去傳統經濟條件下企業更多的將發展重心放到設備、產量等生產加工環節，隨著新經濟時代的到來，消費者愈來愈注重產品體驗感，企業服務質量成為新的銷售增長點，給物流服務發展提供了強大推動力（陳燕龍，2020）。最后，經濟全球化的今天不僅拉近了人與人之間的距離，也給人與產品、消費渠道與配送帶來了足夠的便利，物流運營的發展在經濟外部環境下可以說是得天獨厚。

2.3 技術發展水平分析 基于市場需求的物流營銷戰略核心在于當前的信息技術水平，因為現代物流運營環節對信息化水平的要求非常高，而信息技術也被現代物流運營商看做供應鏈環節策劃、運營及資源整合的關鍵技術。但當前我國現代化物流技術水平發展程度并不高，首先是企業對物流基礎設施建設投資力度不夠，物流配送服務水平不夠高。其次是現代物流供應鏈完成度低、信息化水平不夠，除了幾家大型倉儲物流實現了自動化分揀、配送環節，其他企業物流運輸環節自動化、機械化發展程度較低。最后，當前我國物流行業標準化發展程度較低，沒有形成一套專屬于物流的運營服務體系，物流標準化體系是物流運營發展的基本框架結構，缺乏物流標準化體系構架的物流運營會嚴重阻礙物流行業的發展壯大。

3 飼料企業物流營銷的市場需求分析

隨著新經濟時代的到來，各行各業的銷售戰略格局正在發生非常大的改變，企業之間的市場競爭逐步轉變為供應鏈體系構建速度的競爭，物流環節成為企業占據銷售市場的新的戰略競爭點，因此，認真分析當前物流運營的市場需求對飼料企業物流營銷的戰略制定具有十分重要的意義。

3.1 飼料企業物流運營的市場需求現狀分析 據相關研究表明，企業對物流運營的市場需求主要在于能降低飼料企業供應鏈環節的物流運輸成本，以提升企業產品銷售的經濟效益。但當前雖然企業對物流運輸需求巨大，但真正的市場有效需求卻動力不足，尤其是線上銷售市場的物流需求逐年攀升，但物流運輸費用也呈上升趨勢。其次，市場對飼料企業物流服務需求層次不夠高，相較于金融等新型產業，飼料企業作為傳統行業，本身物流服務發展遲緩，市場需求度不高，加之飼料產品的消費群體整體文化水平不高、地域分布較為偏遠，因此，飼料產品銷售市場對飼料企業物流服務的需求層次不高。最后，當前飼料企業對物流運營市場要求還僅停留在運輸配送環節，對物流運營服務水平的市場需求分析不夠，服務水平僅在倉儲分類環節保留。

3.2 基于市場需求下的飼料企業對當前物流運營的滿意度分析 當前隨著消費群體線上消費水平的不斷提升，物流服務水平的需求也隨之增加，因此，在飼料企業物流營銷戰略分析中一定要事先將當前消費群及企業對物流運營的滿意度進行一定的研究。據一項數據分析表明，當前企業對物流運營服務的要求主要集中在倉儲保管、按時配送及優化運輸時效比這三方面。但基于市場需求下飼料企業物流運營在這三方面的滿意度還不夠高，主要原因在于一是飼料企業物流供應鏈水平完成度較低，物流運輸成本較高；二是飼料產品本身具有一定的特殊性，在運輸貯藏方面要求較高；三是由于飼料企業信息化程度不足，飼料產品的物流運輸信息有效性與時效性不能達到消費客戶的標準要求。

3.3 基于市場需求下的飼料企業物流運營供給情況 基于市場需求下的飼料企業物流供給結構一般由2部分組成，一方面是由企業物流運營服務內容提供，主要通過倉儲運輸、按時配送及優化運勢時效比3個方面來體現，他所涉及的服務可控范圍較廣，服務空間較大，操作性較強，簡單的物流服務運營可以做到只考慮產品運輸到指定地點即可，而復雜的物流服務運營可以建立起一個完整的服務體系，將產品生產加工到配送所經歷的各個環節的各種有效信息整合優化，以提供給輸出端與消費端相同的物流體驗（康迪，2019）。另一方面就是物流運輸結構，也就是企業物流的輸出能力，企業自身物流運營規模偏小，且分布范圍較小，多集中于一些大型飼料生產企業，中小型飼料企業大多使用第三方物流運營系統，物流供給能力不足，產品儲藏程度不高，物流資源整合優化水平較低，存在一定的物流資源浪費現象。

4 飼料企業物流相關的目標市場營銷分析

4.1 飼料企業銷售目標市場細分的營銷戰略選擇 市場細分的營銷戰略主要是根據飼料產品銷售市場中消費群體的不同需求而進行的一種營銷優化策略，重點是根據飼料產品銷售市場中的消費群體自身的消費習慣及購買特點等要素對消費群體以一定的標準進行劃分（賈俊龍，2019）。飼料產品銷售市場主要有以下幾種細分策略：（1）從市場需求深度分析可以分為精細目標市場分析戰略和粗略目標市場分析；（2）從市場需求時間維度分析可將目標市場戰略分析分為當前市場需求和未來市場需求；（3）從市場需求廣度分析可分為農牧行業市場細分戰略和飼料產業市場細分戰略。

4.2 基于市場需求的飼料產品物流營銷定位分析 基于上一節對飼料產品物流運營市場細分后開始對當前飼料產品銷售市場所需求的營銷方案進行深入分析定位。按當前物流運營自身的客戶需求特點來說，可以從以下幾個方面進行營銷定位：（1）物流服務水平營銷定位，通過對飼料產品在倉儲、運輸過程中的客戶潛在需求進行細致分析，找準不同地域不同消費群體的服務定位，這也是物流運營在戰略層面上的營銷手段之一（李佳鴻，2019）。（2）物流運輸環節的價格設定，價值決定價格，價格決定市場，通過精準的分析物流運輸路徑及產品運輸時間差來制定合理高效的物流運營價格，最大限度的承載整個飼料產品銷售市場的運營需求。（3）根據物流運營客戶的需求進行市場營銷定位，通過飼料產品客戶的訂單量及產品預訂頻率分批次、分批量的對消費客戶進行精準定位，以制定出最適合飼料產品的物流市場營銷方案。

5 基于市場需求飼料產品營銷戰略優化分析

5.1 基于市場需求下的飼料企業物流營銷存在的問題 相較于其他熱門電子商務行業，飼料企業本身發展起步較晚，加之傳統農牧養殖業周期較長，見效緩慢，使得飼料企業物流運營發展市場機制不健全，發展程度不高，具體表現在以下幾個方面：（1）市場物流運營規范化不足，沒有具體標準可遵循；（2）物流服務環節容易以自我為中心，忽視消費群體的多元化需求；（3）物流運營過程中對自身服務水平的感知力較弱，服務主觀能動性不足；（4）物流行業在服務水平競爭市場中不存在相應程度的公平競爭，以激勵企業物流服務水平的精細化，增強企業物流服務的體驗感。

5.2 優化基于市場需求的物流營銷戰略的對策

5.2.1 基于飼料產品市場需求進行目標定位 當前飼料企業物流運營最突出的問題在于用統一的物流運營方式對待不同需求的消費群體，這大大阻礙了物流營銷服務水平的提升，優化飼料企業物流營銷戰略的首要任務是對飼料產品線上消費的客戶群體進行嚴格細分，并制定相應的物流運營方案，以提升飼料產品物流服務水平。

5.2.2 建立與飼料銷售市場相通的物流信息交互系統 根據上文分析可知，影響物流服務體驗感的因素主要由產品特性及地域運輸路段影響。因此，在優化物流營銷戰略過程中也應考慮飼料銷售市場的各項信息能否及時準確的反饋到物流運營過程中，如產品生產加工進度與客戶需求時間點能吻合或提前送達，這都需要通過建立與飼料產品銷售市場信息相通的信息交互系統，以整合各項信息資源，選擇最優的物流營銷方案。