肇慶石油：沉入鄉鎮市場

文／楊 波

作者為中國石化廣東石油肇慶分公司經理

肇慶石油緊抓鄉村振興發展機遇，努力在激烈的市場競爭中奪得先機。

◇服務上門，農戶認可。 攝影/葛劍文

中國石化廣東石油肇慶分公司結合企業發展需要，把握地方“十四五”規劃綱要精神，重點關注經濟發展水平高的鄉鎮網點，主動融入鄉鎮規劃，積極搶占成品油市場空白點，爭取在城鎮整體規劃時同步推進網點建設和升級，提高優質網點占有率，增強鄉村市場的控制力。

融合鄉村建設 規劃拓展網點

一是著眼鄉鎮網點規劃，發展鄉鎮潛力網點。根據政府政策導向，結合各鄉鎮經濟、交通發展戰略規劃和目標，以扶貧項目為切入點，考慮道路車流、客戶出行習慣和競爭對手所處的位置，對加油站網絡空白且具有發展潛力的鄉鎮以拓為主，“一鎮一策”主動出擊，通過收購、租賃、合資、聯營等方式，爭取布點建站，搶占市場的空白點。

對自有加油站網點且市場控制力較強的鄉鎮以穩為主，通過升級改造等方式提升加油站內涵，完善服務配套設施，提高加油站的核心競爭力。近年來，肇慶石油以精準扶貧方式，發展了具有市場增量潛力且位于網絡空白點的鄉鎮站點3座。

二是抓住基建規劃契機，盤活閑置網點。抓住“鄉村振興戰略”機遇，密切關注各縣區規劃發展情況，對鄉村閑置加油站資產發展潛力進行調研評估，對因路網變化帶來發展潛力的閑置網點，通過改造或重建啟動復營1座。

對因農村公路發展可能被征收的加油站，爭取通過置換、拆一補一等方式優選站址，盤活資產2座；對無復營潛力、無法征收置換的關停站，爭取政府成功收儲3座，多渠道擴大招租6座。

三是緊扣美麗鄉村建設，打造美麗鄉村油站。肇慶石油緊扣“美麗鄉村建設”主題，對位于8個重點鎮的加油站，結合鄉鎮定位，“一站一策”科學合理制定加油站建設方案，運用鄉村特色文化、傳統文化和田園元素對加油站進行包裝，在空間條件允許的加油站多形式展示鄉村的歷史文脈和人文風俗，將質樸鄉村文化氣息與現代智慧加油站建設理念相融合，全力打造具有鄉村特色的美麗加油站8座，使之成為所在鄉鎮的地標性建筑，擴大了品牌的影響力和號召力。

外爭市場 內挖潛力

隨著鄉村基礎建設、產業發展和交通網絡的完善，鄉鎮油品市場需求持續增長。銷售企業應以市場和客戶為中心，升級完善加油站功能配套，優化加油站現場管理，有針對性開展差異化營銷活動，構建鄉鎮市場“一鎮一策”營銷體系，深挖鄉村成品油市場潛力。2018年以來，公司17座純鄉鎮站汽油銷量年均增長9%，其中2020年增長率達到11%。

一是完善功能性增值服務，打造高效現場。圍繞加油站“五率”目標，“一站一策”調整優化加油站油品結構、油槍布局和營業時間，升級完善洗車、換油、加水、自助設備、休閑等功能配置。

針對鄉村自駕游的快速發展，加強與當地旅游單位、住宿酒店合作，將加油站嵌入各類指引手冊，在景區附近、重點道路設置加油站路線指引牌，站內增加休息、地圖、應急維修、應急藥品等系列便利服務配套設施。

二是緊抓目標客戶，開發做大油品站外銷售。把握鄉村基礎配套設施建設和產業發展契機，以重點工程項目和重點產業用油客戶為突破口，分級開展線上與線下多渠道、全覆蓋走訪，組織鄉鎮加油站對周邊5公里的客戶進行調研，全面摸清工程項目、廠礦等客戶的基本情況，建檔立冊，利用折讓、優惠、油非互動等方式，提供用油咨詢、送油上門等“一條龍”服務。

三是豐富專項營銷模式，做大零售。針對農村“三夏”“三秋”農業用油特點，鄉鎮加油站應主動調整優化油站營業時間，拓寬服務范圍，開辟農機綠色通道，提供“送油到田頭”服務，鎖定“田頭銷量”。

鄉村摩托車較多，鄉鎮加油站可以結合場地實際打造摩托車加油專區，改造摩托車專用加油槍，通過定點定人服務、優化結算方式、規范現場指引等方式提高摩托車的加油效率，減少車道堵塞，加快大車的進站率和通過率。

以加油卡為載體，加大“鎮村通”“村村通”公共交通項目的開發力度，加大營銷資源在鄉鎮重點站的投放力度，發揮洗車網點的引流作用，發展會員客戶。同時，把握鄉村地區“三日一圩”出行采買和春節、清明、中秋等傳統節日返鄉車流，細化用工和排班，打好服務質量牌，抓住銷售行情，做大加油站的油品零售。

把握市場需求 做優鄉鎮非油

肇慶公司積極推動鄉鎮便利店網點升級營銷，提升易捷便利店與當地民眾的關聯度，提升易捷便利店賣場展現力及商品的表現力，進一步擴展了便利店的消費空間。2018年以來，公司17座純鄉鎮站非油品營業額年均增長41%。

一是迎合鄉鎮消費需求，做實非油品零售。針對鄉村商品消費者更注重實用性、實惠性的特點，在培育客戶對主打商品消費習慣的同時，根據鄉鎮市場客戶群體及消費習慣、消費水平，升級商品配置體系，引進袋裝食品、大眾品牌的日化品等符合市場需求的商品，挖掘鄉村居民的日常消費潛力。

二是發揮品牌優勢，助力農產品拓展銷路。根據各鄉村地區產業發展特點，制定“一站一策”，加大與鄉村產業基地的合作，引進一批具有一定規模和市場競爭力的高品質農產品，開設“特色土特產”營銷專區，充分發揮線下便利店網點優勢和線上易捷商城平臺優勢，幫助農產品拓展銷路，延伸產業鏈。

三是打造綜合服務站，拓展非油促轉型發展。根據各鄉村經濟和旅游、養老產業發展情況，在經濟較好、旅游業較興旺的鄉村，打造具有當地特色的集合加油、日用百貨、餐飲、文化休閑、便民服務等多業態的綜合服務站。

主動融入鄉村特色經濟，搭建共贏發展平臺。試行與當地文化產業和旅游景點合作，打造旅游綜合服務站，在提供便民服務的同時開展景點門票、土特產銷售等產品銷售，滿足客戶“一站式”消費需求。

四是完善電商平臺，做大線上非油市場。近幾年，電商行業的交易規模每年保持著30%以上的增速，鄉村居民在電商市場的消費能力不斷提升。因此，公司要加大力度，有針對性做好電商平臺，做好線上非油市場。