麻涌：做示范站有底氣

文／趙 玥

伴隨著東莞麻涌的轉型升級，中國石油廣東東莞麻涌加油站抓住機會，打造不一般的標準示范站。

開業第一天，銷量10噸。

開業第二天，銷量15噸。

從第二周，油站就穩定到萬噸站行列……

2020年9月4日開業以來，中國石油天然氣股份有限公司廣東東莞麻涌加油站（以下簡稱麻涌加油站)業績飛飆，日均純槍銷量達到近40噸，今年以來日均純槍銷量更是上升到60噸。麻涌加油站銷量呈逐月攀升勢頭，在銷量萬噸的道路上狂奔。

在競爭者林立的東莞，麻涌加油站從誕生伊始就肩負著打造標準示范站的重任。無論是場地設計還是營銷策略，無論是管理理念還是發展目標，它都在中國石油這個國企“老大哥”的烙印下呈現出生猛新鮮的勁兒。

隨著東莞逐步成為廣東省內乃至整個華南地區的物流中心，麻涌也將迎來更廣闊的市場和更多的機會。植根于此的麻涌加油站，打造著不一般的示范站，將給業內帶來更多的啟發和經驗。

全員齊宣傳

“為了9月4日的開門紅，我們做足了準備。”回憶起麻涌加油站開業伊始的情形，油站經理賓濤至今不能忘卻。

麻涌交通便利，毗鄰廣州市開發區，是廣東省中心鎮，自然而然地成為各個加油站的必爭之地。

為了迅速站穩市場，開業前夕，東莞公司開展了“我為麻涌做貢獻”主題活動。公司上下聯動，組建了客戶開發、宣傳工作、現場管理三個小組?！皬倪@一點就可以體現出公司做示范站的決心。各小組各司其職、各盡其責，合力推動麻涌加油站增量創效進入快車道?！睎|莞公司經理助理劉顯朗說。

酒香也怕巷子深。在東莞這個地方，除了中國石化這樣根深蒂固的“國字頭”外，還有大量后期洶涌而來的民營加油站。在東莞的328座加油站中，民營加油站占了1/3，中國石油在當地數量上并不占優勢。

怎樣快速直接地讓客戶了解自己？賓濤認為，最有效的辦法還是看似最老套的發傳單。

為此，公司成立了宣傳小組，主要由公司財務部人員、綜合管理部人員和部分加油站經理組成。他們印刷了大量傳單，在顯眼的地方印上新油站開業的信息，到街頭、園區各處派發。

時值8月，正是麻涌最炎熱的時期。宣傳小組和加油站員工奔走于戶外，被曬得滿頭大汗，但看到人們接過傳單心里還是喜滋滋的。

賓濤分析說，這種簡單直接的方式可以面對面地交流，及時了解顧客的想法，對于顧客的問題也能第一時間進行回答?！拔覀兊膫鲉蝺热葜饕切麄鏖_業時期進站加油有優惠，辦卡加油優惠大，類似的優惠信息。這些直截了當的宣傳，最能吸引眼球，抓住人心?！?/p>

麻涌車輛眾多。因此，除此之外，加油站采取了車輛巡播的方式，讓車輛成為廣告載體，對全鎮進行覆蓋，不斷在道路上重復開業的信息。適合新媒體時代的網絡宣傳，他們也沒落下。他們找到當地知名的一些生活類公眾號、網站，提前發布加油站開業的信息，吸引了不少車主。

這樣全方位、無死角的宣傳方式，終于迎來了開業高光時刻。

9月4日，正式開業第一天。當看到車輛陸續不斷地前來加油時，賓濤知道，他們大半個月的努力沒白費。第二周，油站就呈現出了萬噸站的氣象。開業不到半年的時間，卡銷比達到了34.3%。“保量保效，宣傳是保量的第一步?！辟e濤說。

◇成品油市場已經進入服務競爭的時代，麻涌站走在前列。 攝影/張維智

敬業贏客戶

作為油站經理，賓濤并不局限于待在加油站內。他最常做的事，是“走出去”?！翱蛻糸_發等是等不來的，必須走出去。”賓濤說。

為了讓麻涌加油站在市場上占據一席之地，公司專門成立了客戶開發小組。這個小組主要由公司業務運作部骨干人員、麻涌加油站經理及附近加油站經理組成。

麻涌有不少物流園和物流公司，大量知名物流公司聚集于此，看似是個客戶寶藏，但實施起來又沒那么容易?！笆紫仁羌佑驼镜母偁幷咛嗔恕Ｆ浯味鄶滴锪鞴居凶约旱暮献髡吆土晳T，不一定接受你這個新來者。”賓濤說。

開業伊始，客戶開發小組就動用了各種資源，廣泛收集資料，對麻涌鎮政府單位及物流園大客戶進行了仔細摸排，把當地情況摸了個透。小組隨時進行討論，分析各家情況，揣測可能成為潛在客戶的對象。一旦鎖定，他們便第一時間主動上門談合作。

“我們有什么優勢呢？中國石油這張品牌就是第一塊敲門磚。國企品牌、質量可靠、數量準確、管理規范。這些都能增加潛在客戶對我們的信任，為我們贏得第一次見面的機會。”劉顯朗說。

但僅僅靠著中國石油這張金字招牌，還是遠遠不夠的。

在虎門油站擔任油站經理時，賓濤就成功地挖掘了不少客戶。之前，他為了開發一家客戶想盡辦法，和對方堅持不懈地聯系了兩年，才獲得了這位老板的信任，最終簽下了合作協議?！伴_發客戶要有沖勁，也要有耐心，否則麻涌加油站那么多，‘國字頭’的也有，價格更優惠的也有，人家為什么要選擇你呢？”賓濤反問。

真正贏得客戶的是麻涌加油站把服務意識發揮到了最佳。為了配合對方的時間，他們經常24小時待命。什么時候客戶有空，他們就什么時候登門拜訪。賓濤說，開業沒多久，他們就接觸過當地的一家物流公司。幾次溝通下來，對方老板沒松口。毫不氣餒的賓濤多方打探，了解到為了控制成本，這位物流公司老板想監控司機的里程數據。

這項工作非常繁瑣，卻成了他們贏得客戶的契機?！拔覀冎鲃訑埾铝诉@個任務，每次加油把每輛車的數據抄下來，整理好送過去?！薄凹兪謩印钡姆毡M管增加了工作量，卻讓客戶非常滿意。

除此之外，麻涌加油站采取了很多創新措施。“我們嘗試針對一些職業辦專屬加油卡，給予一定的優惠。這樣既吸引了新的客源，又保證了黏性?！?/p>

走在麻涌的路上，賓濤特別“饞”路上的物流車。因為那就是潛在客戶。他和同事心心念念想的，是怎樣把這些大貨車吸引進自己的加油站加油。公司上下一心的努力，最終得到了豐厚的回報。截至目前，麻涌加油站開發了18家用油量較大的固定客戶。

◇攝影/張維智

被動變主動

天有不測風云。

今年以來，麻涌加油站的日均銷量一直穩步上升，單日最高銷量達到了45噸。6月18日，隨著東莞疫情的發展，當地宣布進入封鎮狀態。發現疫情的東莞市麻涌鎮廣州新華學院（東莞校區）屬于中風險地區，距離麻涌加油站僅僅4公里。

頓時，麻涌加油站陷入了巨大的壓力之中，油品銷量的上升不得不按下了暫停鍵。

“我們站的地理位置非常特殊，處于東莞和深圳的交通必經點，又在麻涌鎮的邊緣。疫情一來，封閉便以我們站為界。當時車輛只準進不許出，都是開到我們站就打道回府。”賓濤介紹說。為了落實封鎮，當地交警、公安相繼到這里巡邏、執勤，氣氛愈發緊張。

安全第一，防疫第一！

賓濤和加油站管理層堅守在崗，帶領員工有條不紊地做好防控工作。他們每天給加油站至少消毒三次，對進入加油站的人員必須嚴格檢查健康碼、測量體溫。

讓他們真正揪心的，是油品銷售的掉量。

車輛不能暢行流通，加油便無從談起。眼睜睜地看著車輛就在加油站外調頭返回，那份焦慮可想而知。解封時間無人知曉。在封閉的這段時間，大家就這樣無所事事白白浪費時間嗎？

有一天，賓濤看到被交警攔下調頭回去的車，突然靈光乍現：雖然這些車輛只是開到麻涌加油站調頭，但也給了我們接觸的機會啊！興奮的賓濤馬上召集員工，分派任務，帶著他們去挖這些潛在的客戶。

這是一次爭取客戶的極限挑戰?！昂芏喙究赡芷綍r我們見都見不到，但這次因為封鎮，司機開到加油站調頭，反而給了我們機會?！辟e濤說。贏取客戶的機會也許只有這么一次。時間就這么一點，機不可失，失不再來。

“算下來，從6月18日封鎮到6月27日疫情解封這10天，我們已經爭取到了五個新客戶。”賓濤說。

這樣被動化為主動的事，在麻涌站比比皆是。

快速發展的東莞，伴隨而來的是各種基建。今年1月，他們就遭遇市政修路，封了出口，導致很多貨車開不進來。為了打消司機的顧慮，加油站每個班便派一位員工到入口處去引導，指揮貨車調頭。

4月5日，道路終于暢通了，但賓濤發現車輛并沒有明顯增加。多方打聽調研才發現，很多司機并不知道路修好了，不敢冒險走這條路。于是，麻涌加油站當機立斷，帶著宣傳單和名片到鎮上發放?！斑@一次我們大概發了3000多份傳單，就是告訴司機們路通了，來吧！”

銷量沒辜負他們付出的日日夜夜，一點一點升上來了。

“現在東莞疫情解封半個月，我們的汽油銷量已經恢復得不錯了，柴油銷量還有上升空間，大家都在努力！”知難而進，辦法總比困難多。在麻涌加油站，把被動變為主動是一種約定俗成的理念。

非油促增量

進入麻涌加油站，第一感覺就是寬敞、明亮。尤其是加油站的便利店，面積約100平方米，特殊之處在于采取210°廣角的設計，三面以玻璃為墻?！澳氵M來后，能明顯感覺到店里采光很好，整體通透。”賓濤說。

◇使命在肩，麻涌站眾志成城。 攝影/張維智

伴隨著便利店店員熱情的問候聲，顧客置身于這樣的環境中，能有很好的體驗，對于進一步增加非油銷量將會起到作用。

由于目標就是打造標準示范站，麻涌加油站更是把顧客的體驗感放在第一位。他們希望客戶在便利店能享受到熱情周到的服務，即使出了便利店也能把服務延續下去，因此率先開啟了便利店的送貨上門服務。賓濤有兩個客戶群，里面是附近社區的居民。“有需要就說。”這樣除了確保及時送貨，還能深入地了解顧客的需求。比如，哪些商品更受歡迎，哪種口味更適合，便于便利店進行調整。

麻涌的疫情剛傳出消息時，賓濤就敏銳地察覺到危機。在得知附近一家超市的大米被搶購完后，他當機立斷，趁著還沒有封鎮趕緊開車去另一個鎮的加油站，拉來泡面、八寶粥等食品。

“米、油和副食品，我平時就喜歡多進一些貨。所以，疫情一開始，我首先關注的就是這些?！惫唬?月18日，封鎮通知發出，加油站便利店就成了附近居民的重點搶購對象，貨架上的食品被搶購一空。

“這一天，我們非油賣了2.3萬多元，全是方便面這類食品?！辟e濤說。

按照封鎮的管理規定，麻涌的飯店停業，外賣也停了，部分居民的日常生活很受影響。當時，加油站考慮過去附近的居民社區擺攤，但最終未果。賓濤在征得上級同意后，帶著店員上門送貨?！罢媸羌皶r雨！”每次居民打開門，看到賓濤他們時總忍不住夸一句。在麻涌加油站看來，“保供”不僅僅是保證油品，也意味著在特殊時期保證服務，保證居民的生活便利。

方便快捷的送貨上門，成為加油站和顧客聯絡感情的一種特殊形式，無形中提升了顧客的忠誠度?？蛻舭言诼橛考佑驼炯佑停旬斪髁吮厝弧?/p>

“油非互促，從省公司到市公司，都在力推這一點?！辟e濤說，目前他正在按照公司的規劃，開啟企業微信群。這樣能利用很多模板，能更好地服務顧客。

◇麻涌站便利店，新店新氣象。 攝影/溫 萍

員工重前景

麻涌加油站開業伊始，賓濤向上級只提了一個要求：麻涌站的員工必須是新員工?！按蠹覍@個新站寄以厚望，我們也希望它呈現出不同一般的新氣象。老員工可能會有些惰性，不太好管理。”他這樣解釋。

公司的現場管理小組成員，主要由各幫扶油站骨干和麻涌加油站的員工組成。賓濤介紹說，公司選優配強麻涌加油站經理、前庭主管和營業員隊伍，選派集團公司先進個人擔任該站加油站經理，選派厚街北等加油站經驗豐富、技能過硬的前庭主管到麻涌加油站工作，并針對性的做好營業員的培訓工作。

這樣做的目的，就是保證以一支優良的加油站員工隊伍保障加油站的服務水平，為客戶提供舒心、周到的服務，提高客戶的滿意度、忠誠度和回頭率。

隨著當地經濟的飛速發展，和很多經濟發達區域的加油站一樣，麻涌加油站出現了難以規避的問題：員工薪酬水平不占優勢?！伴_著寶馬奔馳來加油站上班”，這種調侃正在成為現實。怎樣留住員工、激發員工的積極性，是賓濤他們亟待解決的問題。

賓濤認為，選搭好加油站班子隊伍和主管隊伍，創新管理模式非常重要。他們由之前的加油站經理對加油站班組管理轉化為加油站主管責任制，班組團隊自行組建、班組自主考核分配，增強了班組的責任感，激發了班組團隊的活力，提高了班組的自主管理積極性。

麻涌加油站4月試行班組建設結合靈活促銷以來，油品日均增量4.217噸，非油日均增量1195元。員工的積極性、開口營銷的內在動力得到了有效激發，客戶的服務水平顯著提高，其中MMP同比一季度提高8分。在這種措施下，主管及加油員工資月增長近400元。員工工作積極，內在動力十足。

“幫員工分析規劃職業發展、職業前景，是一種有效的管理方式?！甭橛考佑驼径ㄆ趯T工進行培訓，通過對汽柴油的主要性能、油品基礎知識、油品抽檢和油品質量異常判斷方法等知識的講解，提升大家的理論知識。另外，安全相關法律法規，加油站站點管理和營銷技巧等，也是培訓的主題?！斑@樣一來，油站的日常工作更加規范化、合理化、高效化?！辟e濤說。

這樣的培訓在員工中備受好評?！霸谶@里可以學到加油站的全部專業技能，這一點是民營加油站給不了的。”一位加油員說。在東莞，中國石油加油站的員工以專業和敬業贏得肯定，也因此成為部分民營加油站挖人的對象。

賓濤認為，員工們除了可以學習到加油站知識，也可以學到管理知識和溝通技巧。

他的一名員工是本地人，之前想回家去“繼承家業”，但賓濤把他勸住了。賓濤分析說，雖然他性格有點內向，不善言辭，但優點是善于協調，做事細致，能協助站長把加油站管理得很好?！澳阍诩佑驼径喾e累些管理經驗，提升一下溝通能力。這種鍛煉機會不可多得，而在這里培養出的能力以后你無論在哪里都能用得上?！?/p>

在公司“多勞多得”的激勵制度下，加油站管理層經常給介紹分析麻涌的規劃與市場前景，員工們覺得未來前途可期。和薪酬相比，對員工來說，其職業前景和為員工著想也許更為重要。這是激發員工工作的最好方式。

規劃重發展

“我們這個加油站從一開始就不一般，是向著標準示范站的方向建設的。”采訪一開始，劉顯朗便再三強調。從選址確定到開始修建，麻涌加油站就被寄予厚望，成為公司領導的重點關注對象，幾乎每次會議都會問起修建進展情況。

這種“不一般”在現場感受更加直接：場地十分寬敞，加油車輛雖然不少，但始終有條不紊，進站出站非常順暢。據介紹，這是因為場地設計采用了新理念，本身是一個成熟的體系，建設準則是符合顧客的加油習慣。

“比如，所有的車道設計是非常人性化的，不像很多加油站需要拐彎。我們的動線十分合理，車主進來很舒適很順暢。”劉顯朗直言，雖然加油站目前勢頭很好，但還沒達到他們的目標，“我們的目標肯定不是沖著萬噸站去的，要達到兩萬噸甚至三萬噸站?！?/p>

這樣的底氣，一方面來自麻涌的迅速發展和新的發展定位。

在今年年初的廣東省政府工作報告中，東莞經濟總量接近萬億元。

華為搬到松山湖，大大助力了東莞的產業轉型升級。20多年前GDP靠后的麻涌，近幾年已經躍為“黑馬”。

2020年12月18日，京東物流東莞麻涌亞洲一號全面啟用。這是目前亞洲規模最大的一體化智能物流中心。它的強悍，可以通過一組數字直觀感受：建筑面積超50萬平方米，相當于2個“鳥巢”；立體庫有78臺“身高”22米的堆垛機，累積高度相當于2個迪拜塔……

除此之外，麻涌加油站附近還有兩個大型物流園。

“按照麻涌的規劃，未來會在智能制造等新興產業方面持續發力。這附近馬上要修建平安水鄉信息港?！辟e濤站在窗前示意，那邊要修建醫院。附近還有華潤和碧桂園兩大房地產商即將開工的大型住宅區。不難想象，很快，麻涌加油站將成為住宅、物流公司和高新技術開發區包圍的核心。

底氣十足的另一方面，則來自中國石油錨定“建設世界一流綜合性國際能源公司”的目標。

因此，加油站除了汽油、柴油，天然氣也做了相應規劃，為未來綠色能源的發展留足了空間。

劉顯朗表示，真正提升加油站效率的是智能化。此前，他參觀考察過很多智慧油站，麻涌加油站的智能化已被列為公司的重點探討項目。對此，他們有眾多思考和設想?！拔磥砦覀円獙崿F的是智慧油站3.0，不是簡單的‘加油站+互聯網’，而是以加油站為平臺，借助互聯網、大數據、云技術等，通過融合、共享、跨界，實現‘加油站+互聯網+N’。”劉顯朗說。

在這樣的大趨勢下，麻涌加油站順勢而為，抓住我國制造業轉型的脈搏，以魄力和實干贏得市場，必將贏得更加光明的未來！