好生態(tài)激活新業(yè)態(tài)

文／周高利

曾德參有“三股勁”，沖勁用在了拓市上、韌勁用在了學(xué)習(xí)上、實(shí)勁用在了管理上。

◇曾德參與客戶之間搭建起了“朋友圈”。 供圖/周高利

10年前，曾德參是駐守西藏邊防的一名軍人，退役后選擇進(jìn)入中國(guó)石化加油站，從一名加油員干起，用10年的勤學(xué)苦干，成長(zhǎng)為重慶永川石油分公司最美油氣合建站的站長(zhǎng)。

他用2年半的時(shí)間，讓該站銷量從最初每天加油6噸、加氣3000方，到現(xiàn)在每天加油15噸、加氣7000方，并呈逐月上升態(tài)勢(shì)。

紅海市場(chǎng)的“搏浪兒”

觀音山加油加氣站臨近公園，還有2個(gè)體育館，是市民休閑活動(dòng)的絕佳場(chǎng)所，但加油站的銷量就是起不來。

“周邊環(huán)境好、小區(qū)多，但都是新建房，入住需要時(shí)間。”在站務(wù)會(huì)上，曾德參認(rèn)真分析，“潛力看得見，銷量沒起來，作為新站，還是要走出去，把名氣打出去！”說干就干，曾站長(zhǎng)帶頭行動(dòng)，跑遍了整個(gè)永川新城區(qū)能跑的客戶。在他的小本本上，記錄著100多位客戶的檔案信息，慢慢建起了客戶“微信群”，與客戶之間搭建起了“朋友圈”。

“閉門羹吃了不少，但客戶在慢慢增多。”客戶開發(fā)過程中，曾德參做足了工作。不僅多方面摸排客戶情況，還調(diào)查掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷信息。

聽客戶朋友介紹，常州物流一直在社會(huì)單位加油，有70多輛車子。曾德參留下了車輛負(fù)責(zé)人王先生的電話，撥通后預(yù)約了洽談時(shí)間。怎么拿下這個(gè)客戶？曾站長(zhǎng)計(jì)劃“三步走”，先后3次上門拜訪。第一次相互了解、第二次摸準(zhǔn)對(duì)方需求、第三次帶著用油方案落實(shí)合作。

“一套精細(xì)的用油方案讓我很快拿下了該客戶。”曾站長(zhǎng)說，“要把客戶關(guān)注的事當(dāng)事！”通過配合監(jiān)管車輛、關(guān)注副卡余額并及時(shí)提醒、每月送發(fā)票上門等服務(wù)，2年來，該客戶一直固定在中國(guó)石化加油，月用油量80余噸。

“一座城區(qū)站、一座新站沒有洗車場(chǎng)，不符合競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，對(duì)汽油客戶缺乏吸引力。”在曾德參的爭(zhēng)取下，觀音山加油加氣站建設(shè)投運(yùn)了重慶永川石油第一個(gè)全自動(dòng)洗車場(chǎng)。通過調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略，他向公司提出每周三開展“會(huì)員日”活動(dòng)，大大擴(kuò)大了站點(diǎn)影響力。同時(shí)公司支持建立了“司機(jī)之家”，正在開發(fā)快捷餐飲。今年1-10月，該站汽油同比增長(zhǎng)達(dá)20%以上。

為提高氣站銷量，曾德參經(jīng)常帶著員工走訪出租車公司，并向出租車司機(jī)發(fā)傳單。還前往駕校溝通，拉來了幾家固定客戶。通過調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)永川區(qū)其他站點(diǎn)加氣基本上收取現(xiàn)金，不太方便，也影響服務(wù)效率。于是，建議公司全面開通了微信、支付寶支付，并大力推廣加氣卡及自助充值。為進(jìn)一步擴(kuò)大影響力，站內(nèi)推出“一鍵加氣”活動(dòng)，全方位更新客戶體驗(yàn)。今年以來，站內(nèi)日均車用CNG銷量增長(zhǎng)了2000方。

“中石化在新城區(qū)建的這個(gè)加氣站確實(shí)方便，以前加氣要跑老城，排隊(duì)半天，現(xiàn)在方便多了。”出租司機(jī)馬師傅說。

客戶信賴的“油管家”

片區(qū)經(jīng)理黃海燕評(píng)價(jià)曾德參有“三股勁”，沖勁用在了拓市上、韌勁用在了學(xué)習(xí)上、實(shí)勁用在了管理上。今年以來，依托“我為群眾辦實(shí)事”活動(dòng)，曾站長(zhǎng)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)生態(tài)激活全新的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，新開發(fā)優(yōu)質(zhì)大客戶6戶、單位辦卡客戶30余家，站內(nèi)油、氣、非銷量同步實(shí)現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。

曾站長(zhǎng)介紹說，站里設(shè)立了環(huán)衛(wèi)驛站，今年夏天，他在公司安排下帶隊(duì)到環(huán)境衛(wèi)生所慰問環(huán)衛(wèi)工人，宣傳驛站，結(jié)識(shí)了區(qū)環(huán)境衛(wèi)生管理所負(fù)責(zé)人喻主任。

“聽說環(huán)衛(wèi)所有數(shù)十輛環(huán)衛(wèi)車，每月用油量50噸以上，我就打起了主意。”曾站長(zhǎng)說，他為對(duì)方制作了用油、管油方案，詳細(xì)介紹加油站的管理優(yōu)勢(shì)。通過多次溝通爭(zhēng)取，對(duì)方同意安排一點(diǎn)車輛“先探路”。

為了留住客戶、釣得“大魚”，曾站長(zhǎng)親自上陣。“哪怕再忙，也要親手為環(huán)衛(wèi)車輛加油。”環(huán)衛(wèi)車輛的每一位司機(jī)都認(rèn)識(shí)了他。同時(shí)進(jìn)行服務(wù)回訪，征求意見。

一天，他接到了喻主任的電話：“你們?cè)O(shè)備新、環(huán)境好，遇到問題解決快，我們可以簽訂長(zhǎng)期用油協(xié)議了。”現(xiàn)在，環(huán)衛(wèi)所60余輛車在觀音山加油加氣站定點(diǎn)加油。

“對(duì)方派了現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督員，但監(jiān)督員有事的話，都會(huì)打電話給我，讓代為監(jiān)督。”曾德參與客戶之間形成了信任。

“曾站長(zhǎng)靠得住！”喻主任如是評(píng)價(jià)。

在服務(wù)上，曾德參始終發(fā)揮表率作用，臟活累活帶頭干。站里每月都要評(píng)選“服務(wù)之星”“服務(wù)標(biāo)兵”“客戶滿意班組”。用曾站長(zhǎng)的話說：“辛辛苦苦拉來了客戶，只有好的服務(wù)才能留得住，服務(wù)不僅要靠員工，還要靠新業(yè)態(tài)、新技術(shù)。”在他的爭(zhēng)取下，觀音山加油加氣站被納入新業(yè)態(tài)推廣試點(diǎn)站。

員工眼里的“主心骨”

在8月份重慶石油“增量創(chuàng)效勞動(dòng)競(jìng)賽”中，觀音山加油加氣站被評(píng)為優(yōu)勝站點(diǎn)。“我們都拿到了獎(jiǎng)勵(lì)，跟著站長(zhǎng)‘有肉吃’。”加油員小包開心地說。觀音山加油加氣站員工平均年齡30歲，曾德參正是帶領(lǐng)這樣一支年輕隊(duì)伍，開創(chuàng)著“芝麻開花節(jié)節(jié)高”的業(yè)績(jī)。

2019年以前，曾德參一直在油站工作。接手觀音山加油加氣站后，面對(duì)氣站管理，有點(diǎn)“摸不著頭腦”。

“不能退縮，自己怕了的話員工心里更沒底，不懂就去學(xué)唄！”曾德參表示。他前往先進(jìn)加氣站取經(jīng)學(xué)習(xí)，學(xué)制度、看操作，學(xué)設(shè)備、問流程，學(xué)巡檢、做演練，不放過任何一個(gè)管理點(diǎn)，將難點(diǎn)、疑點(diǎn)逐一記錄。在日常管理中，與機(jī)操工一起，抓住機(jī)會(huì)向廠家人員、維保人員學(xué)，摸清工藝流程、熟悉設(shè)備運(yùn)作。

氣站開業(yè)后，2個(gè)月沒有回家的他，一直值守在站上，關(guān)注運(yùn)營(yíng)情況。“能看得出他壓力很大，大晚上盯在現(xiàn)場(chǎng)，指導(dǎo)員工規(guī)范加氣，定時(shí)巡查設(shè)備，那陣子胡子也沒怎么剃。”加氣員小劉說。“不能出安全問題！”內(nèi)心放不下的那份責(zé)任，把他拴在了站里。經(jīng)過2年時(shí)間的實(shí)踐鉆研，曾德參在氣站管理上已得心應(yīng)手。他積極鼓勵(lì)員工外出學(xué)習(xí)，參加考證，對(duì)于員工的疑問，也耐心指導(dǎo)。隨著銷量的提升、業(yè)態(tài)的不斷完備，觀音山加油加氣站成為“站長(zhǎng)站”，作為人才培養(yǎng)陣地。他被評(píng)為“大師傅”，親手培養(yǎng)出了3名后備站長(zhǎng)。