誰(shuí)會(huì)成為農(nóng)資流通新主流？

《中國(guó)農(nóng)資》記者 王旭波

最近一個(gè)月，筆者與山東、江蘇、新疆等地農(nóng)資人交流時(shí)，都談到了一個(gè)共同的話題，那就是土地流轉(zhuǎn)加速的現(xiàn)象。我們暫且不論土地流轉(zhuǎn)為什么突然加速了，我們談一下土地流轉(zhuǎn)加速給農(nóng)資流通會(huì)帶來(lái)哪些變化？

我們站在農(nóng)戶的角度，從價(jià)格、價(jià)值角度理性地來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題。農(nóng)戶種10畝地時(shí)，購(gòu)買肥料會(huì)直接找村里或鎮(zhèn)上的農(nóng)資門店，現(xiàn)在種了300畝地，還會(huì)去找之前的門店嗎？未必，我們逐一分析他的幾個(gè)選擇路徑。

一是直接找廠家，價(jià)格最低，還可能買到“缺啥補(bǔ)啥”的測(cè)土配方肥；二是找批發(fā)商購(gòu)買，價(jià)格比零售門店每噸便宜300元左右，而且批發(fā)商的技術(shù)服務(wù)水平比零售商要好；三是幾個(gè)農(nóng)戶聯(lián)合起來(lái)建個(gè)小型配肥站，買尿素、磷酸二銨與氯化鉀自己配，成本最低，質(zhì)量最放心；第四，還是去找之前的零售門店，之前是賒價(jià)值1000元的肥料，現(xiàn)在可能要賒價(jià)值3萬(wàn)元的肥料。

十年前，我認(rèn)為批發(fā)商會(huì)是農(nóng)戶的最佳選擇。因?yàn)榕l(fā)商兼具了廠家和零售門店的優(yōu)勢(shì)，不但可以降低成本，還可以提供技術(shù)服務(wù)。要是批發(fā)商再能做到賒銷，簡(jiǎn)直就是可以秒殺廠家和零售門店。按照這個(gè)邏輯分析，農(nóng)資流通最后的結(jié)果是，零售門店大幅減少，批發(fā)商也大幅減少，具有精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)的少量批發(fā)商會(huì)成為農(nóng)資流通的主流。

五年前，我推翻了十年前的分析結(jié)果。原因有二：一是批發(fā)商離農(nóng)戶太遠(yuǎn)，他們根本就接觸不到農(nóng)戶；二是批發(fā)商根本不敢去開(kāi)發(fā)種植大戶，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)大戶，意味著得罪一片零售商。這兩條理由足以推翻十年前的推斷。這時(shí)，我認(rèn)為農(nóng)資大零售會(huì)是土地流轉(zhuǎn)后農(nóng)資流通的主流。也就是說(shuō)零售商會(huì)被淘汰一批，剩下來(lái)的零售商是那些有技術(shù)、有好產(chǎn)品、有資金、有口碑的零售商。

最近，我發(fā)現(xiàn)自己五年前的推論只說(shuō)對(duì)了一半。在新疆土地流轉(zhuǎn)較快的地區(qū)，超級(jí)農(nóng)場(chǎng)（10萬(wàn)畝以上）會(huì)通過(guò)向廠家招標(biāo)，購(gòu)買最便宜的農(nóng)資產(chǎn)品。傳統(tǒng)的渠道上，大部分批發(fā)商被淘汰了，水溶肥（復(fù)合肥）廠家直接把貨賣給了零售門店。

哪些門店生意好呢？那些腿勤、嘴勤，能夠和農(nóng)民打成一片的新生代零售門店。他們賣的產(chǎn)品，未必是大廠家的貨，也未必是好產(chǎn)品。為什么在傳統(tǒng)的渠道上，種植大戶并沒(méi)有按照價(jià)格、價(jià)值的邏輯購(gòu)買農(nóng)資？因?yàn)榉N植大戶依然不是理性消費(fèi)。