誰會成為農資流通新主流？

《中國農資》記者 王旭波

最近一個月，筆者與山東、江蘇、新疆等地農資人交流時，都談到了一個共同的話題，那就是土地流轉加速的現象。我們暫且不論土地流轉為什么突然加速了，我們談一下土地流轉加速給農資流通會帶來哪些變化？

我們站在農戶的角度，從價格、價值角度理性地來思考這個問題。農戶種10畝地時，購買肥料會直接找村里或鎮上的農資門店，現在種了300畝地，還會去找之前的門店嗎？未必，我們逐一分析他的幾個選擇路徑。

一是直接找廠家，價格最低，還可能買到“缺啥補啥”的測土配方肥；二是找批發商購買，價格比零售門店每噸便宜300元左右，而且批發商的技術服務水平比零售商要好；三是幾個農戶聯合起來建個小型配肥站，買尿素、磷酸二銨與氯化鉀自己配，成本最低，質量最放心；第四，還是去找之前的零售門店，之前是賒價值1000元的肥料，現在可能要賒價值3萬元的肥料。

十年前，我認為批發商會是農戶的最佳選擇。因為批發商兼具了廠家和零售門店的優勢，不但可以降低成本，還可以提供技術服務。要是批發商再能做到賒銷，簡直就是可以秒殺廠家和零售門店。按照這個邏輯分析，農資流通最后的結果是，零售門店大幅減少，批發商也大幅減少，具有精準農業技術服務的少量批發商會成為農資流通的主流。

五年前，我推翻了十年前的分析結果。原因有二：一是批發商離農戶太遠，他們根本就接觸不到農戶；二是批發商根本不敢去開發種植大戶，因為開發一個大戶，意味著得罪一片零售商。這兩條理由足以推翻十年前的推斷。這時，我認為農資大零售會是土地流轉后農資流通的主流。也就是說零售商會被淘汰一批，剩下來的零售商是那些有技術、有好產品、有資金、有口碑的零售商。

最近，我發現自己五年前的推論只說對了一半。在新疆土地流轉較快的地區，超級農場（10萬畝以上）會通過向廠家招標，購買最便宜的農資產品。傳統的渠道上，大部分批發商被淘汰了，水溶肥（復合肥）廠家直接把貨賣給了零售門店。

哪些門店生意好呢？那些腿勤、嘴勤，能夠和農民打成一片的新生代零售門店。他們賣的產品，未必是大廠家的貨，也未必是好產品。為什么在傳統的渠道上，種植大戶并沒有按照價格、價值的邏輯購買農資？因為種植大戶依然不是理性消費。