肥價暴漲，經銷商如何跳出"兩難"境地？

中農舜天生態肥業總經理、立體營銷創始人 王根杰

今年以來，化肥價格一路高歌，屢創歷史新高，近期進入夏季市場，漲勢更為兇猛。但是，面對高價位的肥料行情，很多經銷商在要不要拿貨上陷入兩難境地：既怕漲，難銷售；更怕跌，被套牢。

肥市異常經營業績冰火兩重天

價格大幅波動是一把雙刃劍，對行動敏銳的人而言，是機遇；對反應遲鈍的人而言，是困境。今年化肥市場的異常表現，讓經銷商的經營業績呈現冰火兩重天。

首先來講，一些經營好的化肥經銷商獲利空間大大增加。無論是被動存貨，還是主動存貨，只要冬儲時提前庫存了氮磷鉀和復合肥，個個都賺了錢，存得越多，賺得越多，而且因為有了庫存與價格優勢，還牢牢占領了市場，留住了客戶；有些經銷商雖然沒有存貨，但由于緊跟市場，快進快出，每次雖賺得不多，但累計起來收益也很可觀。這些經銷商的市場敏感度很強，他們主要是根據供求關系來判斷市場，而不受制于價格高低。一看到市場貨源比較緊張，他們馬上就進貨。哪種復合肥貨緊價揚就進哪種貨，結果進貨后價格就漲上去了，他們從中獲得了不錯的利潤。

與此同時，也有相當一部分經銷商的經營狀況非常不理想，一步踏空，步步踏空，商機一失再失。原因如下：

一是對市場判斷固步自封，受老經驗的束縛。面對今年的市場，他們擔心氮磷鉀和復合肥價格與前幾年一樣淡季漲、旺季跌，因而冬儲積極性不高，遲遲不敢進貨，即便進了一些肥料也是迫于廠家代理合同的壓力；有些人則是顧慮化肥價格漲幅過大，擔心農民不接受，也遲遲不敢進貨。結果越不敢進貨價格越漲，價格越漲越不敢進貨，陷入惡性循環。今年尿素就是典型的例子，通常情況下，大家都是買漲不買跌，可是今年很多經銷商就是不買漲，普遍不愿意進貨，導致很多渠道商基本都是零庫存，季節到時，集中拿貨，匆忙拿貨，造成貨緊價揚，供需失衡。

二是賒銷帶來的負面影響。近幾年化肥賒銷已讓人深惡痛絕，但又深陷其中，不能自拔。有些經銷商，特別是一些零售商都采用賒銷給種植大戶的模式操作，吸引大客戶，增加銷量，造成呆賬、壞賬時有發生，即使按期結算，種地大戶付款時也會與經銷商討價還價，迫使經銷商出讓應得的利益。

三大舉措擺脫“兩難”處境實現盈利

以上這兩方面加起來，使得經銷商的獲利空間大幅縮水。面對當前夏秋肥料的漲勢，經銷商應如何擺脫兩難處境實現盈利？

一要準確把握行情，識別風險。目前各種肥料都在歷史新高，市場的波動性明顯加大，經銷商的盈利和虧損空間都可能大幅增加。因此，針對市場進行分析與預測，然后再做出決策就顯得尤為重要。

首先，對整體化肥市場進行宏觀預測。對國家化肥政策、農產品價格、能源價格、生產成本、化肥產量、化肥需求量、國際化肥市場走勢等都要有基本了解，并對化肥市場的未來走勢作出基本判斷。

其次要結合本地市場容量、農民用肥特點、競爭對手動態、本地生產廠家動態，以及歷年來同段時間內本地市場走勢等進行區域預測，通過對本地市場認真分析后，再結合自己的實力情況，確定進貨時機和價格，做到既不保守又不冒進。

二要調整產品結構，對沖風險。對我們而言，價格波動是不可控的，要想長期穩定經營，就必須依靠抗風險能力強的好肥料好品牌，來增強經營活力和抗風險的能力。結合當前市場和農業形勢，經銷商要經營差異化、利用率高或者肥效長的有機無機復混肥和配方肥料。大力宣傳有機肥替代，少施化肥，多施有機肥，銷售提質增效、改良土壤、保護生態、節本增效的新型肥料；要繼續開展測土配肥、經濟施肥、科學施肥、精準施肥、均衡施肥。只有站在農業、農民的角度思考，幫助農民少投入多產出，我們的生意才能經久不衰，紅紅火火。

三要全面深化服務，跳出風險。做好農化服務是贏得客戶、長久留住客戶的關鍵一環。近幾年，各種為農服務組織如雨后春筍一樣蓬勃發展，誰能真正為農服務，誰有能力為農服務，誰就占領了未來農業的這片藍海。在肥料競爭激烈的現如今，通過優質的農化服務來贏得客戶，與農民建立深厚的情誼，從而提高銷售量、培養客戶的忠誠度是根本之道。