在不確定性中，農藥市場將呈現五大趨勢

2020 年，“黑 天 鵝”“灰 犀 ?！倍汲霈F了。2021 年還有哪些不可能成為可能？疫情影響會持續多久？農產品價格繼續上漲還是穩定？糧食安全如何確保提質增產？原藥生產正常還是不能開工？啟動會能不能開？備貨充不充分？鋪貨暢不暢？都是不確定的！更有一些機會擺在我們眼前，線上銷售、視頻營銷、直播帶貨、基層農服。筆者認為2021 年農藥市場在不確定性中將呈現五大趨勢。

趨勢一常規產品繼續反彈

對企業而言，常規產品將延續良好的銷售增長態勢。2020年，受到疫情影響，新產品推廣在上半年基本未能開展。做為季節性產品，農藥錯過半年也就錯過了整年。因此2021 年，各企業“新產品上市會”在2020 年12 月至2021 年1 月之間集中綻放。即便如此，也失去了前期的試驗示范、觀摩會的支撐，在2021 年也難以大放異彩。

對渠道而言，選擇什么樣的品種進行冬儲很重要！對種植大戶或普通種植者而言，之前用過的產品更能放心使用！

趨勢二渠道整合繼續

2021 年，渠道將繼續整合，而具備系統性優勢的經銷商將獲得發展機會。廣東天禾、浙江浙農先后上市，加上更早的安徽輝隆、中農立華，農資渠道的大格局已基本形成了——北有中農立華、南是天禾、東部浙農、中部輝隆。在不確定性的當下，這些經銷商更具優勢，更能自如地應對市場變化。

那么，本土的經銷商該如何應對呢？基層的零售店又要做出怎樣的選擇？

趨勢三企業需調整產品結構

面對糧食安全和農產品高質量發展進一步深化和具體的局面，企業需要調整產品結構。糧食作物種植已經進入到提質、保量的新階段，以提高農作物產量為宣傳點的產品，在2021 年是不是應該考慮重新定位，在農產品質量上做文章？

趨勢四線上營銷崛起

2020 年的疫情促進了線下向線上的轉變，將互聯網營銷提前了至少3 年時間。線上營銷進入到了“百花齊放，百家爭鳴”的新階段。各企業紛紛試水，走得快一點的（如重慶樹榮等）甚至直接成立了專業部門做線上營銷。在這方面，先正達“某甜”是成功的，創造了新產品上市推廣的新路徑。也讓我們明白線上不僅僅是傳播，更是一種營銷、一種模式、一個系統。

農資行業的抖音、快手、直播等線上傳播高峰期應該是在2020 年2 月20 日 至3 月20 日 之間。當時，每個產品經理、推廣人員、業務經理仿佛都成了網紅，高達數萬、數十萬的流量給了大家滿滿的存在感，宣傳效果也很棒，在直播中討論激勵、在短視頻里熱鬧互動。習慣了在線下進行傳統的、有點土的宣傳推廣方式的我們，在2020 年有了高大上的感覺。

但是，進入4 月之后，隨著線下活動組織的放開，習慣了走下去的農資人更多的還是一個市場一個市場啟動、一個縣一個縣開會、一個鄉鎮一個鄉鎮宣傳、一個村一個村傳播，而到年底堅持下來的就沒幾個了。線上工具放棄使用嗎？當然不是，那么接下來應該怎樣利用好這些工具呢？這是農資銷售尤其是市場部產品經理應該在2021 年進行思考的。直播還是要做，但形式需要創新。角色需要改變，應該由宣傳主體變成推廣動作的輔助，從主食變成開胃菜。

由于進入1 月份，全國的疫情又趨于緊張，2020 年已經打開的線上營銷窗口是不會關上的，各企業、渠道要利用好線上宣傳平臺與工具。

最重要的是要做好判斷：通過直播、短視頻進行線上傳播，確實效率高、關注度高、數據可見、有成就感。但不同于現實直播賣口紅，農藥產品尤其是新產品，還是需要通過眼見為實的試驗、通過效果的認可與口碑傳播進行推廣；需要控制線上宣傳代理的數據上的快感，要把線上的沖動快速轉移到線下，繼續開展扎實的推廣活動和試驗示范。同時，還應該利用好線上傳播效率高的優勢。因此，筆者建議，實現線上、線下結合，實現多維度、多位點的互動。

趨勢五廠商合作作物解決方案

作物解決方案適合經銷商，產品品類戰略適合農藥企業，2021 年將是分水嶺。筆者一直不看好企業做“解決方案”這件事。

首先，廠家自己把產品線配齊可行性不大。如蘋果管理過程中需要的病蟲害產品都進行登記，水稻全生育期病蟲草害管理的產品全部登記，然后推出“某某公司某某作物全程解決方案”。只要你有足夠的錢，是可行的。登記、產品開發，有錢就可以拿下。可是你對每個產品都擅長嗎？農戶選擇你的甲維鹽，會同時選擇你的多菌靈嗎？會選擇你的除草劑嗎？你的所有產品都是市場上數一數二的嗎？農戶都接受嗎？顯然是難以做到的。

其次，多廠聯合也難行得通。既然一個廠家做不了，那就一起聯合來搞怎么樣呢？我出殺蟲劑、你拿殺菌劑，有需要再找個除草劑。這應該是目前的一種方式。2015 年，杜邦公司在水稻上嘗試了“寬心裝”，即防治稻縱卷葉螟的“康寬”產品+稻飛虱產品+紋枯病和稻瘟病的產品，目前在水稻市場上推廣，國內企業都因康寬的強勢而積極參與，最終效果如何，現在大家應該是都知道了——過眼云煙而已。

最后，就只能由第三方提供“作物全程解決方案”。這個第三方可以是經銷商，可以是植保和農技推廣系統，合作社、種田大戶自發組織，也可以是互聯網時代的第三方應用（勁牛、大豐收、191 技術聯盟、老刀網等）；也許還有很多在建服務平臺，將來還會出現更多類似平臺。

在第三方理念下，基于對數一數二市場定位理論的理解，威遠生化本著渠道戰略的長期主義，提出由農資經銷商、農資零售店做“解決方案”，即各廠提供“作物全程解決方案”中所需的最擅長的產品，就像“奔馳車”的零配件，最終組合成奔馳車的是經銷商（也可以是零售商）。這樣，企業和經銷商都做好各自該做的事，給農戶提供的就是市場上最優秀的產品組合。