肥市“高燒不退”，廠商非理性逐利等同自損

立體營銷創始人 王根杰

近期，肥料市場“如脫韁的野馬”一路狂奔。面對瘋漲的肥料價格，今年夏秋肥料市場經營將是一次直接考驗廠商智慧與合作的過程。

較之于歷史同期，今年肥料價格漲幅大、來勢猛，上游工廠與下游經銷商都始料未及，特別是一線市場人員尤感措手不及。面對反常局面，肥料生產企業和經銷商都在尋求對策，但在情急之下，往往顧此失彼、方寸大亂，不僅無助于問題解決，反而加劇了廠商矛盾和市場博弈。

在經銷商層面，面對飆漲的肥料行情，部分品牌代理商為了生存，不再單獨代理原有品牌，轉而經營價格便宜的品牌或概念肥，甚至還有些人打起了經營偽劣肥料的主意。雖然這是經銷商迫于市場壓力的自救行為，但在最困難的時候，經銷商的陣腳亂了，對廠家來說也不是好事。

在肥料生產企業層面，有些企業采取的應對措施也值得商榷。其中，有一類是“為富不仁”，即非理性漲價；或者為了爭奪市場，不同品牌的廠家打價格戰，惡性價格競爭往往是沒有贏家的。與此同時，面對競爭對手咄咄逼人的促銷攻勢，同一廠家的經銷商有時并非矛頭一致對外，而是競相壓價、自相殘殺，結果兩敗俱傷。

近些年，農資經營原本就步履維艱，市場的大幅波動又加劇了市場操作的難度。隨著土地越來越集中，種植大戶越來越多，農資經銷商在爭取客戶和維護客戶時的難度加大，成本抬高，擠壓了農資經銷商的盈利空間。與此同時，當今已經進入信息化高度發達的時代，網絡上價格公開透明，選擇的便利性和豐富性大大提升，這就使得依靠傳統經營模式的農資經銷商陷入窘境。

概而言之，時代的大趨勢正在讓農資經銷商陷入被動，而今年市場的異常波動，又凸顯出廠商之間、農資經銷商之間合作意識的淡薄。諸多因素疊加，決定了今年的夏秋市場對行業將是一場嚴峻的考驗。

為了國家糧食安全與行業健康發展，業內期盼有為的政府和有效的市場。肥料市場受宏觀經濟形勢影響大，要使高燒的肥料市場降溫，需要政府和行業主管部門積極引導和調控。筆者希望行業主管部門領導和新聞媒體記者來一線調查研究，掌握市場一手資料，摸清肥料原材料庫存、市場需求量，客觀準確發布肥料行情與走勢，及時出臺相關的政策法規，制止無序漲價，打擊哄抬物價，確保農業、農民有肥用、用得起。

站在行業內部看，在困難的時期，生產企業與經銷商應該抱團共度時艱，摒棄零和博弈的狹隘思維，廠家和經銷商都應該多一點共享，多一點擔當，實現互惠共贏。

首先需要的就是坦誠相待和團結協作。廠家與商家要進行面對面的溝通與交流，共商化肥銷售政策，形成供銷聯盟，成為利益共同體，以增強抵御風險的能力，真正實現互惠雙贏，同時為雙方更好的合作奠定堅實的基礎。

最重要的是，廠商要徹底摒棄投機與高額利潤回報的渴望。一方面，夏秋期間廠家應作為市場調控主體，出臺一系列防范風險的政策和積極應對措施，引導經銷商在條件具備、時機適宜時適量打款、實時進貨，以免錯失商機，影響銷售，失去客戶和陣地；另一方面，廠家要理性分析市場，穩定生產，節本增效，以不賠少賺為上策。

其次，廠商除了要提升經營管理水平，加快結構調整與產品升級和練好內功以外，還要開發經濟適用、價廉質優的新型肥料，積極面對市場行情變化，謹慎操作夏秋業務。

廠家逐利，商家追利，無可厚非，但如果太功利、太勢利，就會目光短淺，因小失大。廠商互撕只會讓雙方一損俱損，與其各自為政、孤軍作戰，為何不換個角度讓競爭變成合作，共享資源，共謀發展，抱團取暖，一起面對新挑戰。