淺談成都市片區綜合開發項目施工企業前期工作與投標策略

張志聰

中交第四航務工程局有限公司

1 引言

隨著我國的城市化速度加快，許多城市不斷擴大了區域化建設面積，大規模的新城區不斷涌現出來。成都市，正以片區綜合運營開發模式為主導，以市場化手段加快推進重點片區開發建設，以“一個片區就是一個產業功能區、一個新型城市社區”的思路，按照“綜合運營、重點突破、整體推動”和“政府主導、企業主體、市場化運作、共建共享共贏”原則，陸續打造“天府新區”和“東部新城”片區綜合開發建設。在成都市加強片區綜合開發的大形勢下，對于施工企業來說是機遇也是挑戰，想要在競爭日益激烈的建筑市場奪得一席之地，獲取更多施工合同額，就要對成都市片區綜合開發的項目進行細致研究，做好投標前期準備工作，加強投標工作管理，執行有效地投標策略，才能提高城市片區綜合開發項目中標率。

2 成都市片區綜合開發項目特點

成都市片區綜合開發項目主要集中在成都市四環周邊以及四環外區域，大部分為山地或荒地，存在少量拆遷戶。成都市四環周邊有龍泉驛區、新都區、郫都區、溫江區、雙流區、天府新區，這6個區幾乎涵蓋了所有待開發的片區綜合開發項目，六個區由成都四環和五環串聯在一起，每個區幾乎都有直接通往成都市中心的快速路，有各種便利的交通線，并與成都市市區發展緊密結合在一起。

成都市片區綜合開發項目大多采用“PPP”模式或“投資+EPC”進行公開招標，社會資本仍為主要出資方。由于片區綜合開發項目所需投資額巨大，一般的民營企業難以滿足投資條件，大多能滿足出資條件的基本為國企或央企。雖然國企和央企在片區綜合開發項目中擔任著主力軍，但成都市本地的國企和外省入駐成都的國企和央企，加起來也有上百家單位，他們之間同樣面臨著激烈的競爭，以及面臨主導項目開發的政府部門提出的苛刻的條件。

3 項目招標工作特點

成都市片區綜合開發項目大多采取資格預審，對報名的單位進行資格評審，通過資格預審的單位才能進行下一步投標。在招標階段時招標文件一般采用綜合評估法進行評標，且對投標人的財務狀況要求較高，這是因為片區綜合開發項目所需的投資額巨大，而且前期的流動資金必須要有保障，所以在招標文件里一般會設置“近幾年年平均營業收入”、“企業年末凈資產”、“企業凈利潤”、“企業資產負債率”、“項目資金實力證明金”等門檻作為硬性條件。此外，綜合評估法還按照成都市市建委要求設置了一項“信用得分”，得分區間為5~10 分，該項是施工企業在“成都市建筑市場信用信息管理系統”進行注冊備案后，根據該施工企業的資質、人員、本地納稅、本地施工業績以及當地在建項目的施工管理等統計的一個綜合評分。除此之外，綜合評估法設置的其他得分項與一般招標文件要求大致相同。

4 投標前期工作

4.1 市場開發團隊建立

片區綜合開發項目與一般的工程項目不同，它是一個綜合性較強的工程，它要求的承建方也必須具備投資、設計、施工、運營等能力，所以施工企業在片區綜合開發項目前期對其進行項目跟蹤對接時，要具備一個專業化的市場開發團隊。建立由市場部經理、銷售經理、市場信息分析員、合同管理員、造價工程師組成的市場經營開發隊伍。經營體系中不同崗位各司其職，團結協作，共同開展企業市場經營開發工作。一個專業化的市場開發團隊不僅在人數上充足和完備，而且也要求各個人員具備專業化的知識和工作能力。首先，市場開發人員不僅具備一定的市場開發專業知識，而且要了解相關法律法規、熟知掌握當地建設市場形勢以及當地的政策文件，熟悉項目投標程序及投標文件編制。其次，市場開發團隊在重點跟蹤某一單個項目時能及時成立一個籌備小組，能夠對意向項目進行實地考察，經濟分析，并與該項目業主進行前期溝通以及投標等工作。

4.2 信息收集及前期溝通

在競爭激烈的建設市場中，施工企業掌握的信息較早、較精準，則具有很有利的優勢，因此需要建立起對自身有利的社會資源網絡，并長期維護這個社會資源平臺。通過社會資源平臺，施工企業可以獲取到較早較準確的項目信息。然后，市場開發團隊把收集到的項目信息，先做出初步分析，再根據企業的技術能力、發展戰略、當前施工任務等實際情況，確定是否參加該項目投標以及做出關于投標工作等信息的分析。片區綜合開發項目的主導者一般是政府部門或者是隸屬于政府部門的區管委會。施工企業為了在競爭中穩操勝券，就先要制定出項目前期的跟蹤計劃和方案，主動與項目主導者進行項目前期的溝通與洽談，宣傳自身企業的實力以及建設優勢，并加強與對方的公共關系，才能更好地掌握該項目動態，制定出針對該項目的投標策劃方案及投標策略。

4.3 企業注冊備案

施工企業在項目投標前，必須依據當地建設主管部門規定進行注冊備案。需要注意的問題有以下幾點。

（1）施工企業的注冊備案應提早進行。企業備案資料要求較多，收集資料、提交資料后、審批資料及修改資料均需要一個時間過程，通常情況下，備案的時間可以在一個月左右完成。施工企業需提前做好注冊備案工作，才能更快地投入到投標工作中。

（2）備案的人員、業績要充分考慮到即將投標項目的招標文件要求。片區綜合開發項目大多為市政工程和房建工程，招標文件可能會要求多個建造師以及對應專業崗位人員，針對不同的項目要求，提前將充分數量的崗位人員完成備案。

（3）注冊備案要滿足當地建設部門的要求。成都市市建委要求對項目投標實行企業備案制，施工企業在投標前需要在相關監管平臺進行備案。成都市片區綜合開發項目涵蓋了市政工程和房建工程，該兩類工程項目均由成都市市建委監管，且要求參與成都市市政工程和房建工程的施工企業必須先在“省外建筑企業入川承攬業務信息報送”和“成都市建筑市場信用信息管理系統”注冊備案，成都市建筑市場信用信息管理系統涉及了“投標項目的建造師鎖人”及“成都市建筑市場信用評分”，這兩項同時也是成都市市政工程及房建工程招標文件里的基本要求。因此，提前完善市建委監管平臺的備案，并保持市建委下發要求的平臺信息維護和施工人員的信息維護也是一項關鍵工作。

5 投標策略

5.1 組建投標團隊

在得到一個片區綜合開發項目招標信息后，首要工作是先組建一個經驗豐富的投標團隊。與通常工程投標不同，片區綜合開發項目往往是“PPP”項目或“投資+EPC”項目，投標團隊不僅僅只是施工單位參與，還需要投資單位、設計單位、勘察單位共同參與。而投資項目最關鍵的是報價，它關系著該項目投標是否能中標、該項目施工是否會盈利，所以，投標團隊里必須有報價方面的專業人員，該成員要有豐富的工作經驗，精通預算報價并熟悉當地建設市場計價規定。另外，投標團隊也要有專業的技術方案編制人員和商務資料編制人員。施工技術方案和商務資料為投標文件的重要組成部分，施工技術方案要體現施工的合理性和經濟性，投標選用的項目部組成人員必須滿足招標文件要求，技術和商務編制人員在編制投標文件過程中都要嚴格響應招標文件要求。

5.2 信息收集

在項目前期跟蹤時，要收集關于項目可行性研究、立項、審批等相關資料。在項目投標前，要做好現場踏勘工作，對項目所在地的地質情況、水文情況、交通情況、供電方式等做詳盡的分析和規劃。并做好項目所在地的材料詢價工作，材料和設備的造價對投標報價影響很大，了解了當地材料、設備以及人工費的市場價格，才能更好制定出施工企業的投標價格。另外，還要搜集競爭對手的相關資料，分析競爭對手的優勢和劣勢，才能有針對性地制定投標策略，充分發揮自身優勢，增加中標概率。

5.3 報價策略

對于建筑施工企業不同時期，不同競爭環境，其所確定的長期利潤目標和近期利益目標是不相同的。而不同的利潤目標，又決定著企業參加投標競爭時采用不同的報價類型。投標報價策略種類繁多，常見的方法有：不平衡報價法，多方案報價法，增加建議法，突然降價法，優惠取勝法等。但由于片區綜合開發項目涵蓋的專業工程種類較多，前期沒有該項目的施工圖和工程量清單，未來存在許多不確定因素，所以投標時要充分根據競爭對手的情況、企業自身的經營情況和業主情況，進行分析研究，運用決策人員的經驗、知識和能力報出一個低而適度的報價。

報價策略運用不合理，或者以低價中標了，會讓施工總承包企業承擔更大的成本風險，并帶來后續施工過程中施工質量和施工進度的控制風險。在當今殘酷競爭的建設市場環境下，低價中標成功的實例確實很多，但這種低價競標會導致建設市場無序競爭產生的問題，而且后果也會越來越嚴重，施工企業始終要以自身能力為基礎，合理利用報價策略，讓建設市場競爭更合理化、更有序化。

6 結語

片區綜合開發項目是一個策劃、規劃、投資、施工、運營管理等方面綜合運作的系統工程，而且投資額、規模都很大，往往是集一個城市或地區之力進行項目開發。成都市正邁著走向全國一線城市的步伐，片區綜合開發項目也應地而生，為眾多施工企業帶來了諸多機遇。在當今建設市場競爭日益激烈的形式下，施工企業想要在市場競爭中獲勝，就必須注重市場經營與開發，打造一個專業的市場開發團隊，對片區綜合開發項目進行多方面的綜合策劃，在項目前期與業主方進行有效地溝通，并根據自身實力制定一個有效地投標策略，才能在諸多競爭對手中脫穎而出，立足于片區綜合開發項目建設市場。