當前汽車4S店經營模式研究

劉鵬飛

摘 要：當前汽車4S店的經營模式仍然存在一定的問題，阻礙了當前汽車4S店的發展。針對當前汽車4S店在市場銷售中普遍存在的經營問題，在堅持可持續發展、規劃汽車4S店的規模，合理布局、規范銷售價格、加強系統培訓，提高工作人員的專業水平以及建立口碑好的汽車4S店等幾個方面及時提出建議，盡可能的滿足汽車4S店顧客的不同需求，有效促進汽車4S店的健康發展。

關鍵詞：汽車4S店 經營模式 研究

Research on the Current Business Model of Automobile 4S Stores

Liu Pengfei

Abstract：There are still certain problems in the current business model of automobile 4S stores， which hinder the development of current automobile 4S stores. In response to the prevailing operating problems in the current market sales of automobile 4S stores， the article adheres to sustainable development， planning the scale of automobile 4S stores， rationally deploying， regulating sales prices， strengthening system training， improving the professional level of staff， and establishing a good reputation. Several aspects such concerning automobile 4S shops were put forward in time to meet the different needs of automobile 4S shop customers as much as possible， and effectively promote the healthy development of automobile 4S shops.

Key words：automobile 4S shop， business model， research

1 引言

以經營汽車產品和車輛售后工作為核心代表，汽車4s店已經如同雨后春筍一般在全國各地快速興建發展起來，汽車產品銷售和車輛服務企業不僅擁有了難得的市場發展機遇，同時也仍然面臨著許多市場競爭環境帶來的嚴峻挑戰。若干汽車4S店要想立于不敗之地，就必須要找到一條完全適合自身行業發展的經營模式。

2 當前汽車4S店經營模式存在的問題

2.1 汽車4S店數量大、較密集

在我國的大部分地區，很多汽車4S店都會采用連鎖開店的經營模式，無論是相同品牌的汽車還是不同品牌的汽車，在各個地區都存在開設多家4S店的情況，個別地區甚至還會出現汽車4S店開設密度過于飽和的現象，這在一定程度上不僅會增加各個汽車4S店的競爭，也不利于汽車4S店的經營管理。

2.2 成交價格缺乏統一性

在理想情況下，汽車4S店所銷售的汽車的銷售價格與汽車廠家的指導價格是一致的，而在實際情況下，很多汽車成交時的價格與廠家的指導價格并不相干。導致這種情況的可能有很多種原因，首先，汽車4S店的經營地點不同會導致汽車的銷售價格發生相應的變化，由于汽車4S店的經營地點不同會直接導致汽車4S店的經營成本以及消費人群不同，在北京以及上海等一線城市，開設汽車4S店的店鋪成本會比在其他二三線城市的開設成本高很多，這會對汽車4S店的汽車銷售價格產生直接的影響，而且各個汽車4S店對于店鋪內銷售人員以及其他工作人員的管理手段也是不同的，同一品牌不同型號的汽車甚至是同一品牌同一型號的汽車在不同汽車4S店的銷售價格可能都會有所差別。大部分的顧客在汽車4S店購買汽車時都會多家比較，比較整車品牌、整車性能、產品價格以及其他的服務等，所以從顧客開始有買車這個想法到成功買到自己心儀車輛的整個過程大部分都會經歷相當長的一段時間，而且個別汽車4S店的經營模式是這樣的，只要有顧客來到店里咨詢購車相關問題，該顧客聯系的銷售顧問就會有相應的現金獎勵，對于這樣的汽車4S店來說，銷售顧問傾向于在聯系顧客的過程中把汽車的銷售價格定的很低，他們的重點多在于如何吸引更多的顧客來店咨詢以獲得現金獎勵而不是汽車4S店最終的銷售總額，更多的傾向于關注自己獲得的獎勵。其次，汽車4S店的銷售顧問在進行汽車報價的過程中采用的報價順序不同也會導致汽車的最終銷售價格有所變化，顧客在汽車4S店購車時所咨詢的費用問題主要包括汽車本身的全款價格、汽車的加裝費用、購買汽車的稅費問題以及車輛的保險價格，貸款買車的顧客在此基礎上還會關注以下汽車貸款每個月或者每次還款所需的利息費用以及辦理貸款時所需的手續費，有些顧客都是初次購買車輛，沒有經驗，也不會認真地查看汽車報價單，對于汽車的價格走向并不敏感，所以他們很可能會認為在購買汽車時對其進行加裝與單純的全款購買車輛相比性價比是更高的，換句話說，他們可能會錯誤的認為對汽車進行加裝以后的價格是相對而言要優惠一點的，而對于汽車4S店的銷售顧問來說，他們肯定會向顧客推銷汽車加裝之后的一系列優勢以增加銷售額，而顧客也會期望自己購買的汽車的安全性能、舒適度以及美觀度都有所提升，總體的價格也會享受到一定的折扣，在被銷售顧問推銷之后，自然就會選擇對汽車進行加裝，這樣一來，汽車4S店除了售賣出去一臺車也會額外的增加汽車加裝部分的銷售額。另外，顧客在貸款買車的過程中，很對顧客不會被告知貸款買車是需要一定的手續費的，導致他們在購車的過程中只會考慮汽車還款的費用以及利息費用，進而錯誤的認為當前銷售顧問給出的汽車報價是相當優惠的，當其在簽約過程中發現也存在手續費這一問題的時候，也會因為在購車過程中以及咨詢過很多汽車4S店，覺得價格不會有很大出入，再次進行更細致的比價會浪費更多的時間以及精力，從而簽訂購車合同。最后，不同的顧客類型得到的成交價格也是不同的，顧客的類型主要分為爽快型的顧客以及謹慎性的顧客，爽快型的顧客當汽車品牌銷售員表示這就是最低廉的購車價格了，便不再多提出一些疑問。而謹慎性的顧客在購車的過程中則會更細致一些，他們會根據購車的各個環節找機會進行砍價，而且現在是互聯網時代，汽車4S店在網絡上宣傳的過程中為了吸引顧客往往會放出限量的大額優惠券，謹慎型的顧客會為了降低購車價格在網上搶購這些優惠券，他們也會以減少贈品以及參與宣傳活動等機會獲得更優惠的購車價格。

2.3 經營理念落后

現在是網絡時代，汽車4S店傳統的經營模式已經不能適應當前的市場發展，如今大部分的汽車4S店都沒有擴展網絡平臺，導致其信息獲取的渠道非常單一，在新時代的發展背景下，汽車4S店應利用信息技術來開發其在線功能，促使汽車4S店能夠提供傳統服務的基礎上擴展新的汽車4S店服務功能，給人們帶來諸多便利。

2.4 對汽車生產廠家依賴性強，自主性弱

汽車4S店在參加我國特許經營系統的實際運作時，會受到許多的約束，如該汽車4S店只能銷售特許經營合同上品牌的汽車;在公司規避市場風險、拓展中國市場戰略層面，汽車4S店的主要目標客戶十分有限，對汽車制造商和企業市場依賴性強，在市場上處于相對弱勢。

2.5 經營成本較高，獲得利潤較小

汽車4S店的經銷商前期不僅僅是需要額外投入一大塊啟動資金創造一個實體店面，后期還要額外投入大量地促銷經營費和管理費用，展開一些促銷價格戰或其他一些具有促銷帶動性的銷售手段及其可以來迅速變現吸引潛在的新老客戶的活動。目前對于一些大的汽車4S店來說，汽車進行維修保養已經發展進入到了一個利潤極低的一個時代，大量新手司機在免費享受汽車4S店的首次質保后，轉而直接選擇了那些優質而且價格低廉的汽車維修保養服務廠家進行消費，對于這些廠家，可以進行上門維修保養，客戶逐漸流失的問題越來越突出。

3 汽車4S店經營模式要點

3.1 堅持可持續發展

如今，我們的生活離不開科技和智能設備，國家一直在喊可持續發展的口號，但主要是針對科技的發展，可持續發展的內容是指經濟的發展和環境的保護，因此，新能源汽車成為汽車4S店的一大重要部分。利用現有科技手段促進經濟發展，是解決經濟發展和環境資源保護的最有效辦法。因此，在汽車4S店的經營過程中，我們應該運用更多的新科技，使汽車4S店的開發建設具有更高的科技含量，從而使汽車4S店的發展走上一條可持續發展的道路。

3.2 規范銷售價格

在汽車4S店新的經營模式中，要實施公平的價格管理服務方式，保證任何顧客在汽車4S店消費的過程中都可以得到最公平實惠的價格，真正做到節省購車顧客所有購車花費，節省汽車4S店的實際經營時間，增加汽車4S店的經營效率，讓汽車4S店的汽車銷售員和購車顧問之間可以有更多的精力和業余時間用來進行汽車研究，保證其在汽車4S店工作過程中可以更好的解決汽車專業者和購車者的問題，提升汽車4S店的汽車銷售量和服務產品質量，確保能公平的對待每一位購車顧客，給其最公平優惠的價格。

3.3 加強系統培訓，提高工作人員的專業水平

當前由于我國汽車售后銷售發生變化了巨大的市場變化，逐步由縮小賣方市場向擴大買方市場方向演變，在我國整車售后銷售業務層面，其所直接獲得的利潤也越來越薄，擁有一批高技術素質的高級專業售后服務管理人員就變得至關重要，還要制定相配套的售后服務管理標準體系。可以聘請生產廠家或者相關職業院校的骨干教師參加進行專業講座，開展汽車4S店與校企的交流合作，持續的為汽車4S店引進高質量的人才，不斷提升汽車4S店售后服務工作人員的素質，使得汽車4S店工作人員能汽車4S店的銷售工作。保證汽車4S店的工作人員有過硬的技術水平以及管理水平，對汽車4S店的工作人員進行嚴格選拔，一個合格的汽車4S店工作人員不僅要有專業的汽車知識和技能，還要有敏銳的市場洞察力和實際工作中的創新能力，并對互聯網有著基本的了解。而且，在汽車4S店擴展網絡平臺的過程中，需要更強的在線安全系統，以確保汽車4S店客戶信息的安全，戶名和密碼等標準的用戶身份驗證手段可以用來對客戶帳戶和個人信息的適當訪問控制，要重視汽車4S店網絡平臺的安全管理。

3.4 建立口碑好的汽車4S店

在我國汽車消費市場中，認真研究選擇較好的一個汽車品牌，不僅能夠有效使一個汽車品牌的形象不斷得到穩固和提升，還能更好地有效促進汽車4S店的整體經營量和業績。另外，即使一個汽車品牌比較好，對于不同的發展時期，在汽車4S店經營過程中需要投入經營資金的多少以及具體投入資金規模的具體大小也還是應當隨著不同地區的發展變化而區別開來對待，不能在不同地區級別的汽車城市中在選擇統一的營業標準經營模式，這樣進行的連鎖經營模式也不夠科學的，會阻礙汽車4S店的實際經營效率。

4 結語

綜上所述，在新時代需要及時更新汽車4S店的經營模式，直面傳統汽車4S店經營模式的不足之處并及時改正，推動汽車4S店的正向發展。

參考文獻：

[1]劉維佳.汽車4S店經營模式研究[J].農村經濟與科技，2020，31（06）：143-144.

[2]楊秋鳳.汽車4S店經營管理模式及未來發展的探索與研究[J].職業，2020（12）：93-94.