貨運公司訂艙業(yè)務(wù)增強措施專題研究

竺新海

摘要：在信息技術(shù)飛速發(fā)展的時期，以及全球經(jīng)濟大環(huán)境不斷浮動的當(dāng)下，物流業(yè)也同樣受到很大影響，貨運公司要不斷突破困境才能取得持續(xù)發(fā)展。本文就貨運公司訂艙業(yè)務(wù)從當(dāng)前市場、未來發(fā)展以及具體措施方面展開闡述。

關(guān)鍵詞：物流;訂艙;發(fā)展;市場

引言：國內(nèi)訂艙市場是代理以船東身份接收運代理人的訂艙信息并收取運費，以汕頭為界，兩廣地區(qū)船公司可直接向船公司訂艙而無訂艙業(yè)務(wù)。汕頭以上的各地均有代理人以船東代理身份從事訂艙代理業(yè)務(wù)。從事訂艙代理的不僅有船代也有各貨代，其主要角色是船東攬貨業(yè)務(wù)的延伸，訂艙市場的參與者包括了傳統(tǒng)貨代。

一、國內(nèi)市場當(dāng)前情況

1、外部市場需求：

對于物流企業(yè)而言，競爭力的關(guān)鍵不再僅是物流基礎(chǔ)服務(wù)的質(zhì)量高下，而是如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)、新技術(shù)和產(chǎn)業(yè)認(rèn)知，整合上下游，提供一體化的解決方案，實現(xiàn)制造、流通和消費的無縫對接，尤其是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的浪潮下，抓住發(fā)展機遇，創(chuàng)造新的價值鏈。近年來，各類型的物流企業(yè)彼此聯(lián)動，相互影響，先后革新商業(yè)模式，不斷重塑著物流行業(yè)的格局。在物流領(lǐng)域，更是與產(chǎn)業(yè)深度融合，催生出以共享經(jīng)濟、平臺經(jīng)濟為代表的商業(yè)模式，優(yōu)化原有交易模式、業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)了降本增效。[ 貨代物流業(yè)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與策略[J].高偉.商業(yè)經(jīng)濟研究.2016（08）.pp104，217]

Flexport、運去哪等新興物流企業(yè)的典型代表，抓住傳統(tǒng)物流企業(yè)在服務(wù)與信息鏈條上的短板，以先進的技術(shù)打破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式進行突圍。他們通過以SAAS線上系統(tǒng)為核心技術(shù)手段，在變串行至平臺-并行的模式后，對傳統(tǒng)貨代運營模式進行了根本性的顛覆。

2、內(nèi)部貨運發(fā)展需要

傳統(tǒng)的貨代市場嚴(yán)重依賴人工操作，一票貨運訂單需要鏈條上不同角色多次重復(fù)輸入與傳遞數(shù)據(jù)，信息單鏈條單向傳遞，貨代鏈條上的每一個環(huán)節(jié)都是一個信息孤島，信息流轉(zhuǎn)成本居高不下。

由于內(nèi)部業(yè)務(wù)架構(gòu)相對復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)鏈條已部分固化，在實現(xiàn)內(nèi)部跨區(qū)域協(xié)作與資源整合方面阻力較大。

自動化、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等新興科技正重新定義信息與數(shù)據(jù)的聯(lián)通和傳遞方式，深刻影響著物流業(yè)務(wù)鏈條的各環(huán)節(jié)[ 貨代資格由審批制改為登記制后[J].中國物流與采購.2004（15）.pp34-36]。這些科技手段不僅助力物流行業(yè)降本增效，甚至影響業(yè)務(wù)的底層邏輯進而重構(gòu)行業(yè)價值鏈。技術(shù)已不再作為行業(yè)的“副產(chǎn)品”存在，而是不斷反向創(chuàng)造需求與價值，成為行業(yè)發(fā)展的新動能。

二、訂艙市場方向與未來規(guī)模

未來訂艙市場在船東電子化的情況下第三方的訂艙會如同南方地區(qū)一般逐步減小規(guī)模，中大型貨代有可能直接通過自己的系統(tǒng)與船公司對接完成訂艙與結(jié)算，而中小貨代鑒于服務(wù)成本與結(jié)算困難仍將會通過第三方的訂艙口向船公司訂艙。

整個市場的訂艙規(guī)模會縮小。貨運公司想做到行業(yè)頭部，需要保持箱量和收入規(guī)模逐年增長，在一定的的時間內(nèi)將業(yè)務(wù)量與收入同比增長翻倍，同時打造支持貨運全程物流的基礎(chǔ)性集約化產(chǎn)品。

在訂艙定位與訂艙產(chǎn)品實施路徑上，可以用一年的時間參照FLEXPOFT盡快建立中性的技術(shù)平臺，搶占貨代與船東連接的通道，成為班輪船東不缺少的主要貨運客戶;接下來加強銷售力量，建立獨立的銷售體系，全面擴展市場，用三年的時間將業(yè)務(wù)量做到外運的50%以上;最后需要拓展訂艙的功能，使之成為運價、艙位、服務(wù)的貨運集約化支持基礎(chǔ)產(chǎn)品。

貨運公司要不斷通過信息技術(shù)與延緩訂艙業(yè)務(wù)消失的時間，并通過不斷增加的銷售能力，在期間不斷增加業(yè)務(wù)收入，打造支持貨運全程物流的基礎(chǔ)性集約化產(chǎn)品。

三、訂艙業(yè)務(wù)的市場發(fā)展方向分析

建立物流訂艙平臺的兩個功能：

第一，成為公司各集裝箱貨運機構(gòu)的內(nèi)部訂艙供應(yīng)商，為公司供應(yīng)鏈物流（貨運）提供船東艙位、運價支持;在整個物流供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，獲取更多陸上資源的價格，打造暢通、可控、透明化的標(biāo)準(zhǔn)化一站式訂艙服務(wù)，向整個系統(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)化集裝箱訂艙產(chǎn)品，提供貨運團隊可對外營銷的標(biāo)準(zhǔn)化訂艙產(chǎn)品[ 面向貨代的航運電商平臺發(fā)展現(xiàn)狀及對策[J].王若凡，陳彥羲，張敏.集裝箱化.2017（05）.pp17-20]。

第二，一些大型貨運公司作為中國地區(qū)市場化的全數(shù)字化船東訂艙平臺，為外部客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化訂艙產(chǎn)品，并適時加入金融、保險、倉儲、陸運拖車、清關(guān)等分類產(chǎn)品接入，形成以水運為核心的端到端一價一運標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的國內(nèi)外數(shù)字化訂艙平臺。

當(dāng)前訂艙業(yè)務(wù)定義分為廣義的定義與各狹義定義。狹義定義為：客戶通過貨運公司向船公司訂艙，且海運費差價為零。而廣義定義各不相同。青島、上海指：訂艙客戶自行與船公司確認(rèn)好價格、艙位，憑確認(rèn)約號到貨運公司訂艙的業(yè)務(wù);大連指：除了自攬貨以外的都是訂艙貨;寧波指：按訂艙攬貨部門區(qū)分。

由于原訂艙數(shù)據(jù)定義不同，箱量來源多樣，統(tǒng)計是大部分情況是以總箱量的70%計。為進一步厘清訂艙的細(xì)分市場，對未來的市場變化提供方向與指導(dǎo)。因此貨運公司需要重新定義訂艙業(yè)務(wù)為訂艙單位依托從船東獲得的艙位與價格資源，為船東攬取客戶，并代客戶向船東進行訂艙操作的業(yè)務(wù)活動。

訂艙部門訂艙總箱量計算口徑包含如下四類：

1、非系統(tǒng)內(nèi)單位的純艙位訂艙箱量

2、非系統(tǒng)內(nèi)單位的艙位加運價訂艙箱量

3、非系統(tǒng)內(nèi)單位標(biāo)準(zhǔn)化端到端訂艙箱量

4、系統(tǒng)內(nèi)貨運板塊訂艙箱量

訂艙業(yè)務(wù)的內(nèi)部考核箱量指標(biāo)按時間維度分三類：

1、非系統(tǒng)內(nèi)單位的純艙位訂艙箱量

2、非系統(tǒng)內(nèi)單位的艙位加運價訂艙箱量

3、非系統(tǒng)內(nèi)單位標(biāo)準(zhǔn)化端到端訂艙箱量

四、訂艙業(yè)務(wù)的市場發(fā)展具體手段與方法分析

數(shù)字化優(yōu)先下的方案

1、利用現(xiàn)有技術(shù)擴展數(shù)字化平臺

試點將CDOC的服務(wù)平臺作為公司訂艙系統(tǒng)的新平臺，并在部分口岸進行推廣，利用CDOC建設(shè)全公司獨立、便捷、易操作的客戶訂艙端，擴展公司訂艙服務(wù)的觸角，強化與訂艙貨代的業(yè)務(wù)黏性。配合與船公司建立數(shù)據(jù)對接平臺，配套現(xiàn)有的對接功能，打通與船東后道各項信息傳遞特加增加，特加增加航線價格艙位的獲取，增加船東對貨運公司服務(wù)的認(rèn)可度，以公司訂艙系統(tǒng)向船東推薦公司訂艙攬貨服務(wù)，成為船東不可缺失的第三方信息化訂艙平臺。延展訂艙系統(tǒng)的客戶端擴展功能，協(xié)調(diào)與核心、重點客戶的操作系統(tǒng)全面對接，讓客戶一步完成訂艙，并能及時獲取反饋信息，跟蹤貨物流向。延展訂艙系統(tǒng)對下游供應(yīng)商的管控，推動陸運無車承運人集裝箱卡車管理程序接入訂艙程序，優(yōu)化供應(yīng)商管理流程。改良集卡的陸運服務(wù)，幫助打通集卡在集運箱管、堆場、港口碼頭三點打單、提箱、送箱的梗塞。訂艙系統(tǒng)可對陸運數(shù)據(jù)進行同步反饋。

2、船貨協(xié)同下集約船東資源提升服務(wù)組織能力

首先建立總部客服平臺，調(diào)研各區(qū)域排名前十大船東訂艙的需求，接受上述船東對區(qū)域公司服務(wù)的評估，接受、處理船東客戶的投訴，督促區(qū)域公司改進完善全局服務(wù)。其次協(xié)同區(qū)域單位，集約船東運價資源或第三方的全航線運價、艙位的服務(wù)平臺，或?qū)ｍ椀暮骄€、運價服務(wù)平臺。[ 高職《船代與貨代項目》教育探析[J].陳海濤.科技視界.2015（36）.pp44，69]再進行訂艙體系的單證集約化試點，在某一區(qū)域現(xiàn)行樣板下，通過預(yù)估服務(wù)成本，一是試點部分口岸建立自有、統(tǒng)一的單證制作操作中心，二是逐步全面進行單證制作集約化，建成物流統(tǒng)一的低成本訂艙單證操作中心。最后，內(nèi)部船貨一體協(xié)同，建立數(shù)字服務(wù)為核心的集約化訂艙產(chǎn)品平臺后，擬協(xié)同船務(wù)部共同營銷船東，以改良后的CDOC（信息系統(tǒng)）數(shù)字化訂艙平臺作為對船東的營銷與服務(wù)手段，請船東提供即時價格艙位服務(wù)以供貨運公司在即期市場上協(xié)調(diào)船東攬貨，形成船貨一體產(chǎn)品，牢牢把握服務(wù)船東的機會，擴展收入的來源。

3、集約市場開發(fā)能力

貨運公司可以全面收集各區(qū)域十大貨代的訂艙需求，為公司的數(shù)字化訂艙平臺的服務(wù)提升、創(chuàng)新、改良提供來自客戶方的最直觀需求。集約訂艙機構(gòu)的銷售管理，公司對訂艙系統(tǒng)的客服與銷售統(tǒng)一進行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，協(xié)同口岸市場開發(fā)人員對全球GOBLE，等大型貨代機構(gòu)的聯(lián)合營銷，為大客戶銷售輸送基礎(chǔ)銷售人才。可以實施銷售操作獎勵機制，推動區(qū)域內(nèi)外貿(mào)經(jīng)營團隊考核機制市場化。通過營銷分成、操作分成，各公司協(xié)作分成等獎勵方案提升人員的積極性和各公司間合作的長期有效性，達(dá)成訂艙單元的全體系團隊全員參與利益共享。總部提供獎勵范本與實施總綱，區(qū)域進行細(xì)則落實。

4、全系統(tǒng)訂艙標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

第一，全面規(guī)范訂艙業(yè)務(wù)操作流程。根據(jù)各家船公司的操作要求，全面整理各船東的單證操作手冊，編制船東訂艙操作手冊。形成全公司統(tǒng)一的操作規(guī)范與培訓(xùn)資料。成為新員工必備學(xué)習(xí)材料。第二，逐步建立陸運、倉儲等機構(gòu)的準(zhǔn)入服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成為外部供應(yīng)商服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的引入者和外部供應(yīng)商與公司業(yè)務(wù)對接標(biāo)準(zhǔn)的制定者。

結(jié)語：綜上所述，貨運公司需要牢牢把握不同時期環(huán)境特點，再據(jù)此制定有針對性的方案。而對于當(dāng)今時代，則必須跟上現(xiàn)代化進程，將新興數(shù)字化技術(shù)與傳統(tǒng)貨運物流相結(jié)合，以達(dá)到1+1>2的效果。

參考文獻：

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[4]高職《船代與貨代項目》教育探析[J].陳海濤.科技視界.2015（36）.pp44，69