用數據做好外貿風控

文/李慧芝

[作者系環球慧思（北京）信息技術有限公司區域經理]

本文編輯：王素。聯系郵箱：417111519＠qq.com

華爾街有這樣一句話廣為流傳：在交易中，風險控制永遠是第一位，并貫穿交易的全過程。

風險控制一直是各個企業不容忽視的問題，外貿同樣面臨各種風險。外貿人該如何運用有效手段規避來自交易方的信用風險，從而減少客戶可能給企業帶來的損失呢？顯然，這需要企業根據自己的制度和政策建立一套全面適用的風險控制體系。只有這樣，企業才能做出正確的決策，才能選擇好的市場、優質的客戶（采購量大、周期價格優秀、付款能力強、信用度高等），真正達到規避風險的目的。那么針對這些特點，企業想要做好風控工作，又該從哪些方面入手呢？

充分發揮數據優勢，做好事前控制，有效尋找優質客戶，做到精準營銷

所謂風險，其實就是企業面對未知的不確定性。絕對的零風險是不存在的，通常人們等到危機爆發后才意識到風控的重要性。《周易》中有“履霜，堅冰至”“防患于未然”的名言警句，意思就是，在企業進行對外貿易前，就應該要對相關業務的信用風險進行充分認識、分析和評估。

想要做好事前控制，尋找優質市場和客戶源，做到精準營銷，數據的作用和地位無可替代。數據作為信息化時代的重要工具、數字化轉型的基石，是企業運營的重中之重。在外貿整個流程中，首先是找到客戶。找到客戶的同時，想要確定此客戶的真實性，就需要查詢對方的背景信息。通過對客戶實際交易數據的詳細分析，我們能驗證客戶背景。

我合作的一個電子產品外貿企業，他們從網絡上開發了一個非洲客戶，前期溝通非常順暢，客戶很痛快地下了一個大訂單。正當業務員心生喜悅時，客戶卻要求做承兌交單（D/A）。當業務員提出這種收匯方式風險太大時，客戶則說在非洲都采用這種方式。業務員拿不準，于是去請示老板，并用海關數據進行詳細查詢，發現在非洲市場并沒有該客戶的任何采購交易記錄，又用鄧白氏商業數據查詢客戶的背景，發現也查詢不到此客戶的任何相關信息。這一方面說明該客戶并不是真實的買家，很有可能是騙子公司，騙取貨物和錢財；另一方面，也有可能是一家剛成立的公司，剛起步做外貿，但是公司實力、采購周期、付款能力都無從得知，如果合作，風險也非常大。通過數據的考究和分析，老板果斷決定放棄該客戶。因為一旦買方提取了貨物而到期不付款，賣方可能銀貨兩空、得不償失。在此案例中，數據的優勢體現得非常明顯，它可以幫助外貿企業高效分析客戶背景，準確了解客戶采購能力、付款能力，及時規避外貿風險。

數據解決的就是外貿環節信息不對稱的問題：幫助企業找到優質客戶，分析買家是否符合精準客戶的定位；讓賣家找到規模實力強、采購頻率高、付款能力強的客戶，從而達到事前控制和精準營銷的目的。

現如今，整個外貿行業都在用數據沉淀信息，數據沉淀做得好的外貿企業，抗風險能力和生存能力就更強。因此，沉淀數據、使用數據并挖掘數據的價值是當下外貿企業的必修課。

高效利用數據支撐，優化事中管理，做好貿易追蹤，強化客戶聯系

所謂優化事中管理，就是在客戶下單、企業發貨直到公司收到貨款的這段時間內對應收賬款所做的控制，目的是監控外貿交易的信用風險。應對這類收款方面的風險，企業可以及時評估國外客戶的資信信息、交易風險、付款能力等，以便進行實時監控，加強與客戶聯系，以保證客戶能夠及時付款。

以環球慧思為例，我們的外貿數據終端系統覆蓋全球絕大部分國家和地區的進出口數據，并且動態更新。外貿企業可通過數據系統的一鍵搜索和深度追蹤等功能，挖掘數據價值并深度鎖定目標。外貿企業在開拓國際市場時，從市場調研、產品預測、客戶開發到同行監測、價格定位的貿易全流程都要以數據作為支撐。外貿企業可運用外貿大數據系統精準獲取交易數據，從而實現企業的預想目標。

多維度數據，產生多維度的客戶畫像和標簽，將這些不同維度的數據進行進一步的處理，并制定與之相適應的智能化決策，就是大數據風控。而大數據風控將是企業未來核心競爭力的基礎設施之一。

積極建立數據倉庫，加強客戶資信管理，實現企業利益最大化，有效規避風險

數據的本質，是在線化、數據化、智能化。國家明確提出，讓數據成為最主要的生產要素。

我們首先要做的是收集大數據、整合大數據、清洗大數據，建立一個合理的數據倉庫。通過數據倉庫來尋找優質市場和客戶源，從泛泛營銷到基于大數據的精準營銷；了解產品在全球市場的分布，知道重點市場在哪里，有哪些重點客戶，分析整個國家近幾年的同比增長率，是否還有上升空間等；分析同行的市場及買家變動情況；在洽談過程中辨別客戶真偽，用數據查看此客戶是否有采購記錄，是否是活躍的買家，采購金額、周期、頻率是否很高，是否有多家供應商；通過鄧白氏商業數據分析客戶的背景調查、付款能力評分、信用等級評估，及時規避風險。

我的一個合作多年的生產型企業，他們合作了一個烏克蘭老客戶。之前客戶交易量非常大，雙方合作也很愉快，烏克蘭客戶一直很守信用，付款也很及時。但在后續跟進中，他們發過去的郵件對方根本沒有回復，用臉書、領英等社交軟件聯系也杳無音訊，跟進工作陷入停滯。后來，他們通過外貿數據詳細查詢才發現，疫情暴發后，這家烏克蘭客戶的采購節奏變得越來越慢，到2021年已經沒有了采購記錄。他們通過數據結果推斷，這家烏克蘭客戶目前受疫情影響資金鏈出現了問題，暫時沒有繼續采購的能力。于是他們及時果斷地調整了方向和策略，重新開發新的優質客戶和潛力市場。后來他們也驗證了這一推斷的正確性。如果沒有數據支撐，無法做出科學的分析和評估，就會耗費大量的精力和企業的成本，大大增加企業風險。要知道，時間成本也是企業最大的機會成本。

目前，我國在對外貿易上比較注重成交量，不太重視對國外客戶的風險評估，這種行為實際上在外貿交易中埋下了很大的信用風險隱患。為了避免隱患成為真正的問題，企業應加強客戶資信管理。客戶資信管理主要是搜集、儲備和分析國內外客戶的信息，這是了解客戶資信狀況和信用風險控制的基礎。通過數據，可以及時了解和掌握海外客戶的經營狀況、資信及償付能力。企業可以建立完整的數據庫，及時篩選信用良好的客戶，剔除信用不良的客戶；可以及時掌握和評估國外客戶的資信狀況，從而在應收賬款發生和運行的各個環節實施嚴格跟蹤監控，真正做到有效規避風險。

《孫子兵法》有云：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下伐城。”把損失降到最低，把風險提前規避，就是外貿人做好風控的最高謀略。而“數據”，就是外貿人的“兵法”。