相互寶關停背后：互聯(lián)網(wǎng)保險進入陣痛期

張書琛

“一人生病，眾人分攤”這種帶有烏托邦色彩的互助模式，即將隨著相互寶的關停正式退出舞臺。

12月28日，相互寶正式宣布將在2022年1月28日24時停運，行業(yè)第一梯隊至此全部退場。由于產(chǎn)品設計和宣傳通俗易懂、保費低廉，并依托于國民級支付軟件支付寶，螞蟻金服和信美相互保險社聯(lián)合推出的“相互保”保險產(chǎn)品在2018年10月上線僅十天后，就已經(jīng)吸引了超1200萬用戶加入。

相互寶并不是國內(nèi)第一家互助平臺，早在2011年，國內(nèi)就曾興起一陣互助創(chuàng)業(yè)風，包括最早的康愛公社（原名抗癌公社）、壁虎互助等等。2017年開始，由于監(jiān)管合規(guī)問題，互助領域第一次迎來洗牌期。但隨著螞蟻入場，網(wǎng)絡互助再度熱鬧起來。

上線之初，根據(jù)“相互保”的規(guī)則，只要“芝麻信用分”達到650分的及格線，60歲以下的“螞蟻會員”就能在滿足一定健康條件、簽署一系列授權服務協(xié)議后加入保障計劃，一旦罹患重大疾病就可以一次性申請獲得最高30萬元的保障金，其他參保人均攤因此產(chǎn)生的費用。可以說是以極低的分攤金額就能撬動最高30萬元的杠桿。

不過很快，相互保就引起了銀保監(jiān)會的注意。2018年11月27日，“相互保”改名為“相互寶”，成為螞蟻金服獨立運營的網(wǎng)絡互助計劃。短短8個月后，其用戶量就達到了8000萬人，增長速度甚至超過了當年的余額寶;巔峰時期相互寶的用戶數(shù)更是超過1億人。

而這一時期，也正是互聯(lián)網(wǎng)巨頭搶灘網(wǎng)絡互助的節(jié)點。燈火互助（百度）、美團互助（美團）、點滴互助（滴滴）、京東互保（京東）、寧互保（蘇寧）等網(wǎng)絡互助平臺先后成立;早已深入下沉市場的水滴互助、輕松互助也再度引起廣泛關注。

但是先天不足的互助模式在之后的三年間問題不斷，準入門檻降低帶來的負面效應也很快在后續(xù)運營、賠付環(huán)節(jié)展現(xiàn)。

“史上最嚴”互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)

長期以來，互助平臺的通病是會隨著用戶基數(shù)增大而陷入“健康用戶持續(xù)退出，分攤金額增長”的惡性循環(huán)。有業(yè)內(nèi)人士也在接受媒體采訪時透露，如果不向保險業(yè)務引流，網(wǎng)絡互助平臺本身是更難盈利的。

運作時間越長，網(wǎng)絡互助模式的弊端也就越明顯，唯一的“引流”優(yōu)勢在監(jiān)管壓力下也成了巨頭們急欲擺脫的雞肋。

2020年9月，銀保監(jiān)會打擊非法金融活動局發(fā)布的一篇研究文章中點名相互寶、水滴互助等網(wǎng)絡互助平臺“會員數(shù)量龐大，屬于非持牌經(jīng)營”，且前置收費模式形成沉淀資金，管理不到位極易引發(fā)社會風險，建議將網(wǎng)絡互助納入監(jiān)管，盡快合規(guī)。

在這之后，互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管措施陡然嚴格。僅2021年一年，監(jiān)管層對于互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營合規(guī)業(yè)務，就出臺了多項規(guī)定及措施，包括2021年10月發(fā)布的一份被稱為“史上最嚴”互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)的《關于進一步規(guī)范保險機構互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務有關事項的通知》（下稱《規(guī)范》）。

伴隨著監(jiān)管敲打，遲遲難被納入銀保監(jiān)會監(jiān)管范圍的各大頭部網(wǎng)絡互助平臺早已掀起一波關停潮。2020年8月，僅成立300天的百度“燈火互助”宣布，由于參與成員人數(shù)少于50萬，將于2020年9月9日下線;2021年起，美團互助、360互助、小米互助、水滴互助、輕松互助相繼關停，三大頭部平臺中僅剩“相互寶”仍維持運營，直到今年1月28日。

險企合規(guī)忙，平臺再無爆款

加入網(wǎng)絡互助的平臺們看重的也并不是互助業(yè)務本身的盈利，而是通過“網(wǎng)絡互助”這一較低成本的方式獲得精準的保險客群，并逐步教育用戶拋開對于保險的偏見，最終實現(xiàn)為商業(yè)保險業(yè)務引流。

近幾年，傳統(tǒng)渠道保費增長乏力，線下代理人數(shù)量也出現(xiàn)下滑，線上渠道成為保險公司獲得增量客群的主要來源。而流量轉(zhuǎn)化率高的平臺，自然會更受險企青睞。

對于年輕用戶來說，線上平臺既可以快速了解產(chǎn)品，還可以進行同類產(chǎn)品對比，提高效率，自然受捧。據(jù)騰訊聯(lián)合微保調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，支付工具（微信錢包、支付寶等）已成為認知和購買互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品最主要的渠道，43.6%的群體通過支付工具購買過互聯(lián)網(wǎng)保險。

由此，平臺們收獲了豐厚的流量回報，險企也收獲了保費的增長。據(jù)保險行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，截至2020年末，互聯(lián)網(wǎng)保險實現(xiàn)保費收入約2908.75億元，其中互聯(lián)網(wǎng)人身險保費收入占比達72.57%，是互聯(lián)網(wǎng)保費收入的主要來源。

然而在為用戶提供“高性價比”的爆款網(wǎng)紅產(chǎn)品的同時，行業(yè)亂象也越演越烈。據(jù)銀保監(jiān)會消保局數(shù)據(jù)顯示，近年來互聯(lián)網(wǎng)保險投訴量逐年上升，三年投訴量激增7倍。

從整個行業(yè)來看，網(wǎng)絡互助平臺的關停，也只是互聯(lián)網(wǎng)保險強監(jiān)管升級的一個縮影。伴隨互聯(lián)網(wǎng)亂象自查的啟動、互聯(lián)網(wǎng)保險新《規(guī)范》的出臺，近期多款互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品正陸續(xù)下架。

“《規(guī)范》不僅界定了互聯(lián)網(wǎng)保險，還抬高了險企開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務的門檻。”國盛證券非銀金融分析師趙耀告訴記者，《規(guī)范》從兩方面提升了門檻：一是明確了哪些保險公司可以在全國做互聯(lián)網(wǎng)人身險，二是規(guī)定了哪些產(chǎn)品可以線上銷售。“總而言之，就是線上產(chǎn)品簡單化，負責產(chǎn)品簡單化”。

據(jù)統(tǒng)計，《規(guī)范》整改窗口期后，將有8家保險公司無法線上銷售人身險，另外36家有相關銷售資格的險企不符合線上銷售長期險的資質(zhì)。

而需要下架的產(chǎn)品更是多達數(shù)十款，承保公司多為互聯(lián)網(wǎng)渠道保費占比較高的中小險企，比如網(wǎng)紅人身險產(chǎn)品開發(fā)始祖信泰人壽，以及百年人壽、弘康人壽、橫琴人壽、信美相互等后來居上者。

這些中小險企都是近年來在線上活躍的主力軍，卻很難滿足《規(guī)范》中對險企的經(jīng)營指標要求。“比如要求保險公司線下經(jīng)營能力，險企需要在經(jīng)營區(qū)域設置省級分公司或與其他保險機構合作經(jīng)營，確保線下服務能力。這對線下機構本就數(shù)量不多的公司不太友好。”業(yè)內(nèi)人士指出，《規(guī)范》對于傳統(tǒng)線下渠道多的大型險企更加有利。

在合規(guī)陣痛期，曾經(jīng)與“網(wǎng)紅”產(chǎn)品共生的中介平臺自然也會受到?jīng)_擊，“原來的合作險企被迫下線，可以合作的企業(yè)產(chǎn)品不可能再有之前的性價比”。據(jù)了解，由于《規(guī)范》對預定費用率和預定利率都規(guī)定了上限，曾經(jīng)一些激進型公司的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品定價極致化現(xiàn)象也將隨著新年到來而退場。

有趣的是，部分長于線上營銷的險企和平臺還將這場下架潮包裝出了緊張的搶購氛圍。某保險代理平臺的保險代理人張斌的朋友圈在元旦前，幾乎都是“倒計時4天”“這是優(yōu)秀理財產(chǎn)品最后的上車機會了！”之類的宣傳。

下架前，“網(wǎng)紅”產(chǎn)品營銷再熱

任何政策的出發(fā)點，都是為了讓更多普通用戶成為真正的“受益人”。除了規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險公司及產(chǎn)品資質(zhì)外，如何讓人身險更加普惠，也成了新的課題。

作為行業(yè)老大，相互寶在《2020年網(wǎng)絡互助行業(yè)白皮書》里曾提到過一組數(shù)據(jù)：68%的會員完全沒有商業(yè)保險，72%的會員分布在三線以下城市，來自農(nóng)村和縣城的成員占到了三分之一。而宣布關停時，相互寶最新一期的分攤人數(shù)仍有將近7500萬人。

從網(wǎng)絡互助中汲取靈感的“惠民險”承擔起了接替用戶的使命。

2019年起，介于醫(yī)保與商業(yè)險之間的“惠民險”憑借低門檻的優(yōu)勢逐漸拓展到全國。“惠民險” 一般由地方政府部門指導建立，保險機構則提供商業(yè)化運作。相比普通商業(yè)保險產(chǎn)品，惠民險主打低價格、低投保門檻、允許帶病投保、沒有年齡與職業(yè)限制等要素，對網(wǎng)絡互助目標人群的吸引力更大，可以被視為網(wǎng)絡互助“代餐”。從2021年10月銀保監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，惠民險投保人數(shù)已經(jīng)超過7000萬人，參與其中的保險機構多達58家。

隨著醫(yī)保、惠民險的不斷普及，監(jiān)管的逐步跟進，線上保險行業(yè)長期來看將會恢復良性有序發(fā)展;而對于中介平臺來說，短期內(nèi)產(chǎn)品供給或有一定萎縮，盈利與合規(guī)問題仍會在一段時間內(nèi)讓平臺們焦頭爛額。