關于做好國際市場開發的途徑分析

◎王亮

前言：當前，我國已經成為了世界上第一大貨物出口國，特別是制造業，已經成為了我國國民經濟發展的重要支柱型產業。在我國產業發展開始逐漸繁榮的同時，尋求更好的海外市場開拓方案也成為了我國企業提升自身發展質量的重要手段。本文從國際市場開發的概念與特點出發，對當前我國企業的國際市場開拓策略進行探究。

一、國際市場開發的概念與特點

（一）國際市場開發的基本概念

國際市場開發戰略指的是企業面對日益復雜的國際市場市場環境所做出的的一種選擇，其目的在于促進自身在市場上的繁榮發展。如何真正實現走出去，并在國際市場中獲取穩定的發展份額成為了當前國際市場在發展過程中普遍面臨的難點問題。

（二）國際市場開發的特點

與國內市場開發相比，國際市場開發具備以下幾種獨特的特點：（1）全局性。企業在參與國際市場開發的過程中，其所研發的產品或者服務不僅要能夠滿足于傳統的國內市場需求，還要滿足國外市場的整體需求。在這一特殊需求背景下，企業在進行產品研發以及產品推廣時應該樹立起全局性的發展意識，以滿足不同類型客戶需求為原則開展相關工作。（2）流通性。在實踐中，具備國際市場開發需求的企業一般都已經發展到了一定的規模，國內市場已經無法滿足其發展需求，為了實現國際市場開發的目的，不同企業之間在生產資料、產品信心、經營信息等方面進行及時的溝通，這是企業融入國際市場的關鍵舉措。特別是在網絡化、信息化不斷發展的時代背景下，通過互聯網平臺實現資源的有效共享是提升國際市場開發效率與質量的有效手段。（3）靈活性。現代企業在進行國際市場開發時，應該遵守國際市場靈活發展的特點，對自身的經營戰略進行動態調整。具體而言，就是在國際市場需求背景下，及時對自身的產品、服務方案、營銷策略進行調整。只有這樣才能獲取更多的國際市場開發機遇。（4）長期性。長期性也是國際市場開發的重要特點之一，具體而言，與國內市場相比，國際市場對于產品線的平穩性要求相對較高。因此，想要向國際市場開發方向發展的企業除了要建立屬于自身的產品特色之外，還要建立起長期的發展目標，在國際市場上建立廣泛的信譽度與知名度，這有助于企業在國際市場上長期健康發展。

二、我國企業國際市場開發現狀

自中國正式加入世界貿易組織以來，我國企業開始迎來了快速融入世界市場經濟體系的全新發展契機。近年來，我國的國際地位以及國際影響力均呈現明顯上升的趨勢，這為我國企業實現“走出去”的戰略發展目標提供了堅定的環境基礎，其次，我國技術能力的穩定發展也為我國企業開拓國際市場提供了充足的優勢與能力基礎。

從實踐角度講，當前我國企業在“走出去”這一戰略發展過程中取得了較為顯著的成效，也取得了一些國際市場的發展份額。但是從整體角度講，我國企業的對外貿易往往存在較強的單一性，在可持續發展方面與其他從事國際貿易的企業存在較為顯著的差異。在這一時代被進行下，采取何種方式革新我國企業國際市場開發策略，進而保證我國企業業務、發展份額的穩定、可持續增長就成為了相關領域專家值得考慮的重點課題。本文從我國企業進行國際市場開發存在的主要問題出發，對具體的國際市場開拓策略進行探究。

三、我國企業進行國際市場開發存在的主要問題

（一）企業規模受限

企業規模受限是我國企業進行國際市場開發存在的首要問題。具體而言，在我國經濟體系中，中小企業占據我國企業數量的90%以上，其所貢獻的稅收、GDP、就業人數等數值均相對較多，是我國經濟體系的重要組成部分，這些企業參與國際市場開發的需求也相對較強。但是從實踐角度來看，中小企業的規模普遍不大，存在產品類目單一的特征，很難滿足國內客戶對于某一產品的所有需求，更別提滿足國外市場的諸多需求了。例如，我國某企業在進行國際市場開發時受到了德國某企業的青睞，決定與其進行合作，但是在合作方面，德國企業提出了一定的前提條件，即要求我國企業建立一套符合其標準的現代化檢測實驗室。但是我國某企業在對實驗室建設進行預算估計時發現，這套實驗室的及建設至少需要投資1000 萬元以上的人民幣，這一數額占據了某公司當年營業額的30%。最終，由于企業自身的資金原因，導致項目合作沒有順利達成。

對于中小企業而言，能夠獲取到這種與國外企業進行深度合作、切實參與到國際市場的機會相當不容易，但是由于規模、資金問題導致合作項目擱淺的現象卻始終屢見不鮮。這與中小企業本身融資困難的現象也是分不開的。

（二）競爭壓力過大

競爭壓力過大也是我國企業進行國際市場開發存在的主要問題之一。具體而言，在我國企業參與國際市場開發的過程中，不僅需要面對來自國內企業的競爭壓力，還要面對國外市場諸多優秀企業的競爭壓力。在實踐中，我們不得不承認的一點是，相對于我國的優秀企業而言，國外同行業的諸多企業在企業規模、產品種類、產品價格優勢等方面都具備比較明顯的先發優勢。在實踐中的具體表現如下：（1）在某一行業中，當某一企業在國際市場開發過程中取得了一定的成果之后，就會有大量的國內同行業的企業對其進行模仿，在先發企業產品競爭優勢不足的情況下，企業之間很容易出現價格之間的不當競爭，降低海外市場的總體利潤，進而降低我國企業開發新技術、新產品的動力。除此之外，部分國內企業甚至會在實踐中采取負利潤等方式，靠地區性出口退稅政策獲取利潤來爭搶海外市場，這種行為對于我國企業、區域經濟發展都是十分不利的。（2）對于大多數行業的國內企業而言，如果想要在某一行業的海外市場做出成績，就必須與世界上眾多國家的同行業企業進行競爭，這種競爭壓力可想而知，對于企業向外擴張是比較不利的。

（三）企業管理者對于世界市場欠缺足夠的認識

企業管理者對于世界市場欠缺足夠的認識也是我國企業進行國際市場開發存在的主要問題之一。具體而言，根據我國質量認證中心的統計，在我國企業對外進行市場擴展的過程中，出口產品未獲得進口國相關產品質量認證是阻礙我國正常出口的主要原因之一。從數據角度講，包括美國在內眾多國外發達國家的企業在正常發展的過程中，基本都能夠獲得進口國的相關質量認證，其總數大概能占到企業總數的40%左右。相對而言，我國企業由于產品質量問題，能夠獲得國外產品質量認證的企業數目大致在企業總數的0.8%左右。

世界市場質量標準是企業參與世界市場商業競爭的重要內容。但是我國部分企業管理者對于這一現象嚴重缺乏相應的認識，在實踐中進一步衍生出以下問題：世界標準認定一般屬于非強制性的標準認定，在認定過程中往往需要消耗大量的資金，因此，我國部分企業擁有者并不重視這一標準認定的重要價值，在實踐中不愿意浪費成本在這種檢測活動上。但是這種現象很容易導致一些潛在的發達國家意向客戶無法與企業順利開展合作，進而導致企業的海外市場營業額受損。

（四）產品開發投入力度較弱

產品開發投入力度較弱也是我國企業進行國際市場開發存在的主要問題之一。具體而言，對于我國大多數體量規模受限的中小企業來說，其在進行技術升級式普遍是靠客戶的需求增長進行反向推動的，即根據客戶的要求進行產品技術方案的改進。對于一些資金嚴重不足的企業而言，其甚至會要求有客戶個人提供部分技術革新資金來輔助企業完成技術升級。這種現象嚴重影響了企業在海外市場的競爭力以及品牌形象。

四、國際市場開拓策略

（一）強化產品技術創新

強化產品技術創新是提升國際市場開拓質量的重要策略之一。具體操作方式如下：（1）企業應該對同行業海外市場近年來的需求特點進行深入分析，將問題的本指引到產品自身，針對不同的目標市場選擇不同的產品開發模式。例如，在客戶提出需求之后，企業開發人員應該對客戶的需求進行分析，當認為客戶需求可行的情況下可以進行開發模具的設計，在客戶要求下進行整改，保證產品符合客戶的基本需求。（2）企業應該對自身的產品定位進行科學設置，充分結合不同地區客戶的需求特點，提供不同種類的產品或者服務內容。

（二）采取先進的價格策略

采取先進的價格策略也是提升國際市場開拓質量的重要策略之一。具體操作方式如下：（1）企業應該提升對于定價策略、定價方法的重視程度，以滿足市場需求、實現企業盈利為基本目標進行價格設置。（2）企業應該提升價格策略設置的科學性，首先應該重視價格設置的利潤目標，即企業的價格設置應該能夠保證企業能夠獲取令人滿意的利潤，這是防止惡性競爭出現、促進我國企業健康發展的重要舉措。其次，企業才要重視銷售目標，擴大海外市場的占有率，值得注意的是，在擴大海外市場占有率的過程中，企業應該充分認識到產品質量的重要價值，銷售量、代理商、經銷商數量的增加絕對不能以產品質量的下降作為前提條件。（3）企業在制定價值策略的過程中，應該充分考慮到價格對于品牌建設的影響度。例如，對于奢侈品企業來說，嚴禁處于擴大海外市場需求的目的而采取價格戰的策略，這種方法很容易對其建立品牌效應產生嚴重的不良影響。

（三）選擇適當的渠道

選擇適當的渠道也是提升國際市場開拓質量的重要策略之一。具體操作方式如下：企業可以充分結合自身實際情況采取適當的銷售渠道。其中，一種方式是企業直接到目標市場國家、區域參與相關的產品展會，通過這種方式能夠節省大量的時間，且能夠直接獲取客戶的真實信息，其交流效率、交流質量相對較高，但是對于企業而言，這種方式需要消耗較多的經濟、人力成本。另一種渠道是通過電子信息的方式，在網上聯系、篩選海外客戶，這種方式所消耗的成本相對較低、且搜尋范圍很大，但是具備效率低、客戶真實性有待考證的缺陷。以上諸多方式都具備各自的優勢與缺陷，因此，相關企業應該根據自身的實際發展需要確定具體的市場開發方式。

（四）優化促銷手段

優化促銷手段也是提升國際市場開拓質量的重要策略之一。具體操作方式如下：（1）企業應該選擇適當的促銷手段對自身的產品進行促銷，促銷的形式有很多，其中，價格促銷方式主要包括產品降價、優惠券等形式，無利潤促銷包括免費樣品、買一贈一等形式。企業可以結合自身實際需求選擇合適的促銷手段。（2）引進回報式促銷策略。具體而言，企業在某一種產品準備投入市場之前，應該第一時間對新產品的數據信息進行整理，并將其發送給老客戶以及具備潛在需求的客戶。對于老客戶，企業可以采取免費贈送樣品的方式進行促銷，其目的是通過這種方式獲取真實的市場反饋，從而對產品指標、價格等內容進行適當調整。

（五）提升政府信息與政策的運用質量

提升政府信息與政策的運用質量也是提升國際市場開拓質量的重要策略之一。具體操作方式如下：（1）企業應該對政府的企業政策進行準確把握。具體而言，企業的高層決策者對于海外市場的業務變化普遍不是十分清楚，因此，其應該充分對我國政府的政策內涵進行研究，配合一線操作層管理者共同做出關于海外市場業務擴張的相關決策。（2）企業領導層應該提升對于信息的應用質量。即一線操作層管理者應該及時對海外市場的產品情況、銷量情況、售價情況、利潤率、客戶采購量等信息進行回收與分析，并在此基礎上對企業的決策進行調整與完善。（3）我國政府應該加大對于中小型企業的政策扶持力度。首先，應該引導企業出口擁有自主知識產權的高附加值產品。其次，應該出臺政策淘汰沒有發展潛力的產品。最后，要充分發揮我國的企業優勢，走個性化的發展的道路，這可以有效避免惡性競爭的出現。

結論：縱觀全文，隨著我國經濟發展階段的變化，我國企業開始逐漸走向國際化。與國內相比，國際市場具備更加豐富、多元的發展特點，其經濟發展方向瞬息萬變，技術層出不窮。因此，相關單位的工作人員必須對國際市場形式進行充分把握，并采取相應的應對策略，才能幫助企業更好的進行國際市場開發工作。本文通過對相關理論進行分析，最終提出了相應的應對策略，即相關企業如果想要切實提升自身的國際市場開拓水平，就必須充分結合企業與市場的實際情況，采取針對性措施強化產品技術創新、采取先進的價格策略、選擇適當的渠道、優化促銷手段、提升政府信息與政策的運用質量。只有做到以上幾點，相關企業才能更好的進行國際市場開發工作，進而促進企業長期健康發展。