打造以外貿企業為核心平臺的國際化供應鏈網絡
——以國有外貿J企業為例

楊學峰

（浙江東方金融控股集團股份有限公司，浙江 杭州 310000）

一、研究背景

一直以來，對外貿易都是中國經濟發展的一個重要推動力量，在發展經濟、平衡國際收支、解決就業等方面發揮著重要的作用。近年來，國際政治、經濟形勢變化頻繁，國際市場疲軟，周邊國家競爭力不斷加大，中美貿易戰、新冠疫情等突發因素的影響，導致了對外貿易增速放緩，總體經濟壓力增大。

盡管有諸多困難，中國國內制造企業仍在不斷地發展，涌現出不少規模較大、技術領先、發展迅速，在國際市場競爭力日益強大的大中型企業。但是，當前許多制造企業還是屬于小規模的小微企業，眾多的中小微企業，成為國民經濟重要支柱和社會就業主渠道，也是推動中國經濟穩步發展的重要力量。

根據我國的十四五規劃，制造業仍然是重點發展的行業，而大量分布在鄉鎮的小微企業，又要成為國內國際雙循環的推進、鄉村振興的實現，以至以浙江為先行的共同富裕示范區的建設的主力軍之一，在促進國內生產總值增長和保證就業方面的作用尤為顯著。因此，穩定、提升、發展中小微企業，意義重大。

借鑒交易成本理論和比較優勢理論，由于企業邊界的存在，企業在發展的過程中必定要比較和分析內生成本和外部成本，從而決定企業發展的規模。中小微企業具備各自的比較優勢，但是各自的比較優勢相對較弱，因此，只有集成一定的產業集群后，凝聚和強化比較優勢，才能形成集群優勢，才能優化供應鏈網絡，才能促進利益相關者的共同福利。

從國際貿易發展來看，中國的對外貿易仍有巨大的發展空間，急需構建新的優勢，而這種優勢將基于重構和優化供應鏈體系。在這過程中，以外貿企業為核心平臺主導，集成中小微企業，形成專業化，構建優化國際貿易供應鏈網絡體系，將是一個非常值得研究和實踐的課題。 由于筆者從事了多年的國際貿易工作，積累了豐富的經驗，也希望通過理論和實際相結合的研究，探索一條適合我國國際貿易和國內供應鏈協同發展的道路。本文將通過國有外貿企業J企業的運營實際，進行一系列的探討。

因參與國際貿易多年，J企業擁有大量的中小微合作企業，公司經營團隊對于中小微企業的生存狀況、管理模式、經營方法、優勢劣勢有著一定的了解。目前絕大多數中小微企業仍處于粗放型管理狀態，無論從資金、技術，還是從管理、用工等方面，都處于比較落后的狀態，難以適應當前國際貿易環境的變化。而作為平臺的外貿企業，雖然已在組織架構、研發設計、市場開發等方面進行了一系列的改進，而且擁有一定的資金實力、商譽信用、人才積累，但是，還是處于一個中介的“孤島”，沒有能夠打造成為集設計、研發、多元化產品開發、生產的綜合型企業。

J企業結合實際情況，一直以來在外貿創新方向進行著探索，其中，在供應鏈創新方面，主要在以下問題上開展了戰略模式探索和戰術實際檢驗。

（1）中小微企業生存和發展的現狀，如何結合地域、人口、文化等因素的專業化定位及分工模式，以及小微企業“中國制造”新優勢的分析與打造。

（2）外貿企業作為供應鏈網絡核心的作用分析與戰略導向。

（3）供應鏈網絡集成及優化的操作路徑。

（4）客戶端如何形成一體化合作模式。

通過一系列的研究，希望能夠探索新形勢下外貿企業如何發揮平臺作用，成為國際貿易供應鏈網絡的核心，從而對中小微企業進行集成凝聚，優化供應鏈網絡，重構中國國際貿易的競爭優勢，推進中國經濟的可持續發展，并實現社會價值的總體提升。

二、J企業基本情況概述

J企業主營業務為紡織品進出口。過去以服裝進出口為主，產品多為基本款式，靠價格戰參與市場競爭，貿易額不高，毛利率偏低，市場競爭力較弱。面對動蕩變化的外部環境，J企業開始考慮從供應鏈端進行優化，利用產業集群的綜合優勢捕捉市場機會。2015年以來，J企業聚焦于自主創新和研發設計，努力提高產品附加值，突出產品的技術性、實用性、新穎性，并相應制定了一系列的戰略規劃。通過與海外客戶、國內供應商合作，突出本公司的平臺作用，打造新型國際供應鏈網絡，積極探索國內國際雙循環的道路。經過系統規劃、科學運行，取得了卓有成效的業績。

1.國際客戶簡介

T企業，注冊地：美國。其母公司為一家在中國香港上市的公司，是一家集電動工具研發、制造、營銷于一體，擁有國際知名電動工具品牌的全球領軍企業。旗下擁有數個知名品牌，產品銷往美國、歐洲、大洋洲等地，一直保持強勁的增長勢頭。

該客戶通過廣交會結識，J企業從2015年開始與該客戶合作，主要向該客戶銷售電動工具領域的加熱服裝。

2.國內供應商簡介

J企業的供應商，均為區域內專業服裝生產企業，兼具優秀的服裝生產能力與精湛的生產工藝。J企業根據供應商的不同屬性分配訂單生產，進行系統化整合管理。通過構建供應商集群，達成合理分配戰略合作，優勢互補，實現多贏。

3.電熱服產品特色

主打產品是碳纖維電熱夾克。這是一款采用進口碳纖維（一種應用于軍工，具有極細、極有韌性和強度特性的服裝材料），運用遠紅外發熱原理，利用外接充電鋰電池供電，防風防水，它克服了電熱產品不能經受水洗的弱點，更引入了遠紅外發熱的健康元素，它的受眾幾乎涵蓋了所有戶外工作、運動的人群，如建筑/伐木工人、部隊/警察、專業運動員/戶外運動愛好者，市場潛力巨大。目前電熱夾克已發展到第十代，技術上可以達到使用USB接口，手機充電寶供電的模式，使用更加方便，受眾更加廣泛，電池續航能力更強。除了電熱夾克，企業研發團隊還開發了一系列與之相關的衍生產品，電熱手套，電熱護墊，電熱靴子，有望形成碳纖維電熱產品的系列化生產。

三、創新模式

J企業經營國際貿易多年，通過大量的數據收集整理，J企業積累了豐富的經驗。針對不同的客戶、不同的市場、不同的產品，匹配不同的供應商渠道，綜合打造外貿企業作為核心平臺的作用，強化自身優勢，充分發揮網絡中心的功能，形成了精益發展、合作共贏、優勢分工、持續創新的外貿生態發展戰略。

其中，J企業對于自身貿易特性進行了全面分析，將自己定位為“對接內外、承上啟下”的雙向平臺，在客戶合作、產品研發、平臺管理、生產基地建設等方面，形成了具有代表性的新型國際化供應鏈網絡，搭建了創新創業國際化平臺、深度參與了全球創新創業合作，取得了較大成效。

具體創新模式和路徑如下。

1.客戶端

鎖定目標客戶，制定合作計劃。與客戶共同分析目標市場，共享銷售數據，共同進行市場營銷。將目標市場進行細分，找出適合的優勢產品，與客戶一起做精做細優勢產品。

與客戶端深度融合。通過定期的電話會議、實地調研和研討分析，與客戶一起對于目標市場進行營銷推廣、產品研究、庫存管理和經營分析，將自己從客戶的供應商轉變為客戶的合作伙伴，增強了客戶黏性，提升了自身的價值。

構建線上展示平臺。通過如阿里巴巴國際站、環球資源等第三方平臺進行B2B、B2C的銷售，同時，也通過各類線上展會和自建網站進行產品的推薦和銷售，努力積累客戶渠道。

2.產品端

綜合自身優勢，研發優勢產品，體現產品的技術含量、附加值、創新可持續性，不斷滾動開發產品，保持領先優勢。形成產品的獨特性、難以復制性、效益性。

在產品方面J企業鎖定了以電熱服為核心大類的優勢產品。一方面關注科技技術創新，圍繞電熱服的功能創新、技術提升、款式設計等方面，不斷推出新的迭代產品；另一方面關注用戶的應用創新，強調對于用戶體驗的滿足，適應用戶需求，引領用戶需求，將科研成果盡快市場化，從而吸引客戶，形成了功能和款式的結合。

J企業建立了自己的研發設計室，每一季定時推出新款產品，并且要求供應商制作樣衣，向客戶進行推銷。不少款式，及時進行了專利和外觀新型的申請。

同時J企業也以客戶主導需求和產品核心技術為雙圓核心，不斷推出衍生產品，多方位進行市場開發和滲透，從而保證用技術進步的S曲線穩定并延長企業的高速增長。

J企業與其客戶及時共享產品信息和市場需求，及時投入研發并將研發成果商品化。在2020年疫情期間，因為有效的信息分享，J企業為客戶開發了針織防疫口罩，不僅提供了有效的防疫功能，而且有新穎的款式和舒適的使用感，產品一經生產，立刻受到了市場的歡迎。

3.生產基地端

選擇合適的中小微生產基地，在成衣生產、面料供給、輔料配套等各環節確定適合的中小微供應商，形成穩定的合作伙伴關系。同時，融入供應商的生產管理活動，形成以六西格瑪為核心的生產提升，進行精益化、及時化、柔性化生產，向管理要效益，降成本，提能力。J企業與5家中小微供應商達成戰略合作，主導建立了一個小型的產業集群。

供應商A：中等規模，年產值在6000萬元左右，是核心供應商，承接交貨期穩定的常年訂單，在制造成本、品質管理、交貨時間等方面發揮主導作用。同時，A企業不斷提升自身的管理能力，打造一流的制造企業并獲取一系列的國際認證。

供應商B：中等規模，年產值在5000萬元左右，形成對于J企業的供應商雙圓核心保證。

供應商C：小型規模，年產值在2000萬元左右，主要定位于新型開發產品的研制和生產，由于該類產品需要一定的研發能力和較高的技術水平，所以需要較為專業的生產能力。

供應商D和E：年產值均為1000萬元左右，主要打造快速反應和柔性化生產能力，定位于小批量、短交貨期的訂單。

在此模式下，J企業作為供應鏈網絡核心企業，充分提升核心平臺的作用，使自己成為資金流、貨物流、信息流的中心，打通了供應鏈各環節，體現了國際化供應鏈網絡管理和服務的雙重功能。同時，供應商集群的構建，形成一個高效的供應鏈網絡，在擴大規模的時候，可以進行同集群擴大或者不同產品集群的復制。

4.信息端

J企業通過強化自身的平臺作用，強化企業內部ERP流程，對外接口客戶的網絡系統，對內幫助國內供應商企業完善生產管理系統。實現了有管理的信息流網絡，按不同功能、不同權限進行信息的及時流動、及時共享、及時分析和及時應用，大大提升信息的對稱性和管理的效率。

四、經營業績

J企業通過不斷打造、完善核心平臺功能，并在實際生產運用中進行檢驗，從而不斷地保持著高增長率的發展。2015年以來，增速一直穩定；2019-2020年，在受到全球新冠肺炎疫情影響的大環境下，業務仍保持著強大的韌性并有著逆勢的增長；2021年預計總的銷售達3000萬美金。同時與J企業形成戰略合作的供應商企業也保持了一定的發展，企業產值穩定增長、在稅收和就業方面都成為當地的帶頭企業，形成了良好的示范效應。

五、發展方向

綜上所述，以外貿公司為核心平臺的國際化供應鏈網絡的構建具有很強的針對性和可復制性，在當前復雜嚴峻的國際貿易環境下，具有重要的現實意義。

1.改變原有外貿公司單一中介傳導的職能，發揮其國際化供應鏈網絡核心的作用，形成綜合型、復合型的核心雙向平臺中心，向國內外和上下游傳導、匯集、加工資金流、信息流、貨物流。

2.上游融入客戶，形成穩定的戰略合作關系。通過共同研發、共同開拓等模式，進行深度的融合，以資金、訂單為紐帶，以細分市場為目標，進行一體化推進，穩定市場、穩定客戶。

3.下游融入供應商體系，根據不同供應商的不同屬性，打造專業化供應商集群。通過有效整合，橫向聯合，形成產品多元化、專業化，生產及時化、柔性化。凝聚匯合零散的比較優勢，提升總體競爭能力，降低總體運營成本。

4.推進產品創新和轉型升級，以國際市場需求為導向，結合技術創新，打造產學研一體化的創新機制，推進研發的發展并及時將研發成果市場化，形成良性的互相推動。

5.外貿公司作為平臺核心，推進扁平化管理，強化集成功能，根據產品、客戶、市場等不同屬性，形成多維度、多節點、多區塊的競爭模塊、進而鍛造集合整體競爭優勢。

6.根據供應鏈不同節點的特性，選擇中小微企業進行戰略合作，實現嵌塊復合網絡節點，可以根據需要形成網鏈調整，形成有針對性的供應單鏈，組網后滿足客戶和市場需要。

7.打造國際化供應鏈網絡生態圈，形成良性可持續的發展。做到可持續擴展、可推廣復制，推進國際化供應鏈網絡建設，實現利益相關方的共贏，提升社會的整體福利水平。

2010-2021年J企業出口額