訪談

日資面料商社2021年中國市場銷售旺盛

2021 年日資面料商社的中國市場銷售情況良好。不少公司的銷售額超過了新冠肺炎疫情前的2019 年。上海植山貿易公司的銷售額比2019年增長了一成。燦日泉（上海）貿易公司和雙日奔時代（上海）公司也超過了2019 年。瀧定紡織品（上海）有限公司略微超出2019 年業(yè)績。

業(yè)績良好的背景是中國市場正在尋求日資面料商社的現(xiàn)貨儲備商品。在電商專業(yè)品牌銷售增長的情況下，對面料的短交貨期、小批量的需求升溫，推動了面料的銷售。

燦日泉（上海）貿易公司加強開拓電商品牌顧客獲得了成果。雙日奔時代（上海）公司面向電商顧客的銷售也增長了。該公司的電商品牌顧客所占比例在2019 年為三成，2020 年提高到了五成。2021 年上半年進一步提高。

各公司還致力于通過展覽會開拓顧客。燦日泉（上海）貿易公司和雙日奔時代（上海）公司、上海植山貿易公司、上海桑村商貿公司等日資面料商社在2021 年在上海、深圳、廣州、北京、杭州、武漢舉行了共同展。上海植山貿易公司及上海桑村商貿公司是以開拓新顧客為目的參展，而雙日奔時代（上海）公司則是為了更貼近現(xiàn)有顧客而參展。

5 月舉辦的武漢展是日資紡織企業(yè)首次在內陸地區(qū)舉辦共同展覽。“目的是開拓在武漢不斷增加的設計師品牌等新興品牌”（燦日泉（上海）貿易公司）。雖然觀眾人數(shù)較少，各公司未能馬上取得成功，但有多家使用日本面料的新興品牌來參觀，令人感受到內陸城市的發(fā)展可能性。

2021 年各公司都加快推進在中國的面料開發(fā)。原因是日本的現(xiàn)貨儲備面料開始難以細致滿足中國顧客的需求。雙日奔時代（上海）公司2021 年銷售的面料中將近三成是這三年里開發(fā)的新產品。上海植山貿易公司發(fā)揮日本總公司的企劃實力在當?shù)亻_展面料開發(fā)。該公司稱“中國顧客對我們的反映了日本及歐洲最新流行趨勢信息的面料十分期待。為此和具有企劃實力的日本總公司的合作十分重要”。

各公司對今年市場情況的看法都很慎重。從去年下半年開始經濟增長放緩，不少成衣品牌銷售降低。為此雙日奔時代（上海）公司進一步加快開發(fā)速度，該公司強調“開發(fā)產品是否成功決定了本公司的成長”。

燦日泉（上海）貿易總經理 安富哲 2021 年銷售額超過新冠疫情前

請問貴公司的事業(yè)內容是什么？

本公司是日本大型面料商社SUNWELL公司的上海子公司，主要從事在中國銷售日本面料和中國面料。

2021 年的業(yè)績情況如何？

銷售額比上一年增長了兩位數(shù)百分比。還超過了新冠肺炎疫情前的2019 年的成績。加強開拓電商專業(yè)品牌顧客及擴充營銷人員等措施取得了成效。電商品牌顧客從兩年前開始增加，由于新冠肺炎疫情使得電商品牌加快成長，我們也下意識加強了對這方面顧客的開拓。

擴充營銷人員方面具體采取什么措施？

最近兩三年在逐漸增加營銷人員的同時，制定了能讓取得成果的營銷人員獲得回報的人事制度。由此推進了營銷人員的新陳代謝，也讓新人穩(wěn)定下來。營銷人員的工作熱情高漲了。

日本面料和中國面料各自的銷售情況如何？

中國面料銷售現(xiàn)貨儲備面料和定制面料，日本面料銷售現(xiàn)貨儲備面料，中國面料的銷售比例較高。中國面料具有價格競爭力，主要有易保養(yǎng)等功能性的羊毛風格合纖面料及麻風格合纖面料等。日本面料中使用三醋酸纖維的面料較為暢銷。

2021 年開展了什么努力？

把重點放在利用展覽會的顧客開拓上。除了參加“intertextile上海”外，從去年開始在各個城市舉行由多個日資面料商社參展的共同展。在內陸地區(qū)的武漢市也舉行了展覽。這是日資紡織企業(yè)首次在內陸地區(qū)舉行共同展。

為什么在武漢舉行展覽呢？

目的是開拓在武漢快速增加的設計師品牌等新興品牌。以武漢為首的內地城市伴隨著經濟成長誕生了很多新的品牌，今后有可能會成為重要市場。

在“intertextile 上海”接待了比上年更多的觀眾。

有很多品牌顧客前來。在展示縫制品樣品的同時進行面料的推介，這一措施取得了成效。

今年的計劃是什么？

從人工費用到生產成本，各種成本都在上升，在這樣的情況下把確保利潤放在最優(yōu)先位置。多余的利潤切實返還給公司職員，由此實現(xiàn)下一步的盈利。營銷體制獲得了完善，將努力擴大與重點顧客的合作。針對重點顧客要提供高精度的推介以及迅速的服務。

雙日奔時代（上海）總經理 山脇文博 致力于面料的中國開發(fā)

貴公司的事業(yè)內容是什么？

本公司是日本大型面料商社雙日時裝公司的中國子公司，主要開展中國和日本現(xiàn)貨儲備面料的中國內銷。

2021 年的業(yè)績情況怎么樣？

和上一年同期相比銷售和利潤都增長了。也超過了新冠肺炎疫情前的2019 年的銷售。伴隨著銷售的增長，利潤率也提高了。高附加值面料銷售增長為利潤率的提高做出了貢獻。

業(yè)績良好的背景是什么？

新冠肺炎疫情后，針對曾陷入低迷的以百貨店為主要銷售渠道的品牌的面料銷售開始恢復。對電商專業(yè)品牌的銷售也在新冠肺炎疫情后加快增長。電商品牌顧客比例在2019 年為三成，2020 年提高到了五成。2021 年上半年增長速度進一步加快，但到了下半年有很多顧客增長放緩，全年表現(xiàn)不一。另一方面，對百貨店品牌的銷售從下半年開始好轉。

2021 年強化了什么方面？

把重點放在三個方面。第一是重視提高顧客穩(wěn)定率的營銷。致力于開展能促使現(xiàn)有顧客回頭購買的提案。多家日資面料商社在各個城市舉辦的共同展，本公司的目的是加強對現(xiàn)有顧客營銷。第二是使用微信公眾號的促銷。從2020 年7 月開始，以公眾號的訂閱者為目標開展使用視頻方式的促銷活動。每星期一次由營銷人員擔任主持人，介紹面料的功能性及風格，每次大約2 分鐘。被介紹的面料的訂單略有增長，出現(xiàn)了一定效果。第三是應對當?shù)匦枨蟮拿媪祥_發(fā)。從2020 年開始重視并加強開發(fā)。銷售面料中的將近二成是這三年里開發(fā)的新產品。

2021 年銷售旺盛的面料是什么？

中國面料、日本面料都增長了。按銷售額來看中國面料占七成、日本面料占三成。中國的棉觸感合纖面料銷售旺盛。日本面料則是以棉為中心的印花面料銷售良好。

今年的計劃是什么？

還是開發(fā)，力圖使新開發(fā)產品翻倍。隨著中國經濟增長的放緩，今年有可能成為形勢嚴峻的一年。開發(fā)產品能否成功左右著本公司的成長。

開發(fā)的主題是什么？

主題是可持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)在來自顧客的需求還較少，但認為今后作為差別化材料的需求將會增長。

上海植山貿易總經理 徐倩 深入發(fā)掘現(xiàn)有的優(yōu)良顧客

貴公司的事業(yè)內容是什么？

本公司是日本色織織物產地播州產地的生產批發(fā)商植山織物公司的中國子公司。事業(yè)由以色織織物為主的日本現(xiàn)貨儲備面料、中國定制面料的中國內銷和對歐美品牌銷售、對日制品OEM 三個部分組成。銷售比例來看中國為50%、日本30%、歐美20%。

2021 年的業(yè)績如何？

銷售額和利潤都比上一年增長了約二成。和新冠肺炎疫情前的2019 年相比也提高一成。對歐美品牌銷售和對日OEM 的擴大拉動了業(yè)績。內銷方面雖然顧客數(shù)量增加了，但銷售額并沒有增長很多。

中國內銷的日本面料、中國面料所占比例及暢銷商品是什么？

中國面料所占比例高。中國面料方面使用人造絲或棉的粗糙感面料及使用羊毛和滌綸的精紡風格面料等暢銷。日本面料以色織面料為中心，縐紋印花面料及復古風格的素色面料等中國較難生產的面料有旺盛需求。

2021 年在哪些方面進行了努力？

發(fā)揮日本總公司的企劃能力，擴充了在中國生產的針對中國銷售的面料品種。具有獨特風格和價格平易的合纖交織面料等取得了成功。

加強開發(fā)中國面料的目的是什么？

增加現(xiàn)有顧客所尋求的面料，還為了應對電商品牌等短交貨期的需求。一部分還儲備了坯布。今后還準備儲備染色面料。中國顧客對本公司的反映了日本及歐洲最新流行信息的面料十分期待。為此和具有企劃實力的日本總公司的合作十分重要。幾乎每星期都和日本方面舉行會議，加快開發(fā)的速度。今后也將進一步增加中國顧客所需的日本企劃面料，努力擴大內銷。

2021 年還參加了日資面料商社的共同展。

目的是利用日本現(xiàn)貨儲備面料開拓新的顧客。本公司的現(xiàn)有顧客中優(yōu)良顧客很多，十分穩(wěn)定。在增加與現(xiàn)有顧客合作的同時，推進新顧客的開拓，加快成長。共同展的成果會在今后顯現(xiàn)出來。今年也繼續(xù)參展。

新事業(yè)對歐美品牌銷售是怎樣的事業(yè)？

通過日資商社向歐美品牌銷售中國面料。之前一直在進行準備，去年終于獲得了成果。

今年的計劃是什么？

最重要的是擴大與現(xiàn)有顧客的合作，本公司的現(xiàn)有顧客以優(yōu)良企業(yè)顧客為中心，還有很大的深入發(fā)掘余地。

上海桑村商貿總經理 蔣弢 內銷的銷售比例超過了對日銷售

請問貴公司的事業(yè)內容是什么？

本公司的日本總公司是色織面料產地播州產地的生產批發(fā)企業(yè)桑村纖維公司。日本總公司創(chuàng)立已有94 年歷史，開展從面料的企劃、設計到生產、銷售的一條龍事業(yè)。中國子公司的本公司針對休閑襯衫用途棉色織面料特化，開展日本和中國面料的中國內銷以及向日本出口中國面料。

面料內銷方面日本面料和中國面料都銷售現(xiàn)貨面料和定制面料。

到2018 年為止以Reproduction 為中心的中國面料為主，當?shù)仄放茖γ媪系钠焚|及風格的要求水準提高，靠中國面料變得難以應對，因此把日本面料作為內銷的主軸。

2021 年的業(yè)績情況如何？

和上一年相比銷售和利潤都增長了。銷售額達到了與新冠肺炎疫情前的2019 年幾乎同等的水準。以電商品牌為中心的內銷增長，對日本的出口減少，銷售比例變?yōu)閮蠕N55%、對日銷售45%。這是中國內銷首次超過對日銷售。

內銷的暢銷商品是什么？

2021 年秋冬季用途的素色細棉布、春夏季的牛仔布風格提花面料等較為暢銷。

2021 年在什么方面開展了努力？

致力于開拓新顧客。參加了多家日資面料商社展出的共同展，開拓新顧客獲得了成果，開拓了約20—30 家新顧客。雖然還沒有開展正式生產，但準備認真持續(xù)合作。

在各個城市舉行了共同展，感覺哪里最有希望呢？

感到北京很有可能性。過去在北京的銷售并不多，通過共同展，了解到北京也有不少尋求高品質面料的顧客，希望能深入發(fā)掘。今年也將參加共同展展出。由于內陸地區(qū)城市較有希望，因此正研究在成都舉行展覽。2021年5 月在湖北省武漢市舉行了共同展，雖然觀眾人數(shù)較少，沒有實際成交，但有多家使用日本面料的新興品牌前來參觀，感受到了內地城市的發(fā)展可能性。

今年的努力方向是什么？

致力于開拓新顧客的同時開展推廣。通過微信公眾號進行推廣，但訂閱人數(shù)增長很少。今后也要堅持下去，希望能成為推動銷售的武器。還把重點放在開發(fā)上，正在開發(fā)使用合纖長纖維的交織面料等應對市場需求的新商品。

瀧定紡織品（上海）副總經理 道村陽一 感受到營銷人員的成長

貴公司的事業(yè)內容是什么？

本公司是日本大型面料商社瀧定名古屋公司的上海子公司，開展日本面料的中國內銷。

2021 年的業(yè)績情況如何？

銷售額比上一年增長了兩位數(shù)百分比，也略微超過了新冠肺炎疫情前2019 年的業(yè)績，純利潤比上一年大幅增長。包括市場情況恢復，營銷人員的成長也做出了很大貢獻。此外還有因受疫情影響而低迷的前一年的反彈增長。

暢銷的面料是什么？

日本北陸產地的合纖功能性面料很暢銷。優(yōu)異的色彩等在中國無法表現(xiàn)的日本特有的染色及后加工獲得了好評。

對哪類顧客的銷售在增長？

對新冠肺炎疫情發(fā)生后加快成長的電商專業(yè)品牌的銷售良好。對于希望短交貨期內交貨的電商品牌顧客，雖然交貨期應對比較困難，但通過在上海儲備部分日本面料現(xiàn)貨等措施加以應對。2020 年受新冠肺炎疫情影響而低迷的以百貨店為主要銷售渠道的高級女裝用途的銷售也恢復了。

營銷人員在哪些方面得到了成長？

在新冠肺炎疫情發(fā)生后，從日本很難來出差，來自日本總公司的支援有限，因此重視營銷人員自主性的努力獲得了成效。

2021 年致力于什么方面？

在上海、北京、深圳三個網點舉辦了單獨展覽。今年也將繼續(xù)舉辦展覽。并將在浙江省杭州及福建省廈門等過去沒有舉辦過展覽的地方舉辦，加強開拓新的顧客。

從新冠肺炎疫情發(fā)生前就努力充實了展示廳、構建了顧客使用QR 碼下單購買面料的系統(tǒng)、利用微信開展促銷活動等。新冠肺炎疫情后能率先恢復也是由于這些努力的貢獻。2021 年進一步提高了上述措施的水平。

今年的計劃是什么？

通過擴充商品及加強營銷體制以實現(xiàn)成長。過去以日本現(xiàn)貨面料為主，還銷售一部分滌綸、人造絲混的針織面料等中國定制面料，從2021 年下半年起致力于銷售中國現(xiàn)貨面料。目的是應對高雅風格等中國顧客的需求。還希望以此應對短交貨期及開拓大眾產品區(qū)間。內銷的核心商品是日本面料，但為了應對顧客所需的面料及交貨期、價格要求，也會充實在中國開發(fā)的面料。