角膜塑形鏡納入集采，視光連鎖的短、中、長期應對策略

文 林掌柜

“角膜塑形鏡集采來了，視光連鎖的應對策略在于短期找好產品，中期找好人才，長期找好人家，即‘找模式、找人、找錢’。‘找好產品’就是救命，‘找好人才’就是治病，‘找好人家’就是養生。”

角膜塑形鏡集采后，還看好眼視光嗎？筆者的答案是肯定的。

其一，筆者一直堅定看好眼視光賽道，也投資了數家眼視光連鎖門診。角膜塑形鏡集采后，依然看好視光，尤其看好“小而美”眼視光連鎖門診部和診所。

其二，角膜塑形鏡驗配這一眼視光服務不是一次性的，客戶粘性比白內障等眼科其他細分專科強得多；“互聯網+眼視光”也比眼科其他細分專科擁有更大想象空間，尤其是在5G時代，IoT、BD/AI、VR/AR等技術快速發展，眼視光黑科技將逐步投入臨床應用。

其三，角膜塑形鏡成本更可控，成本結構也與眼科其他細分專科截然不同。白內障是手術加耗材，角膜塑形鏡是方案加耗材；白內障更多的是體力活，角膜塑形鏡則是腦力活。同樣是角膜塑形鏡和人工晶體集采降價，眼視光和白內障哪個更有發展空間，答案不言而喻。

當然，眼視光服務遠遠不止角膜塑形鏡驗配，這也是筆者看好眼視光賽道最為重要的一點。那么，隨著角膜塑形鏡納入集采，以視光為主業的連鎖眼科門診部和診所乃至視光中心（簡稱：視光連鎖）究竟該如何應對？以下觀點僅供參考。

短期策略：找好產品

當一個對行業有重大影響的新政策出臺，尤其是可能影響到企業生存時，“救命”理應放在第一位，其他的所有事都要為此讓步。不可否認，對于多數“小而美”的眼科門診部和診所而言，角膜塑形鏡這一傳統高毛利業務是主要利潤來源，甚至是不少視光連鎖賴以生存的唯一盈利手段。

角膜塑形鏡若納入集采，價格必然下降，過去的高毛利將被大大壓縮。當務之急就是要找好產品，即找到替代品，確保企業活下去。很多機構創始人尤其是醫生創始人對此下意識的反應或是“這還是賣貨，治標不治本！”賣貨并不丟人，丟人的是“只會賣貨”，對于習慣賣貨的視光機構而言，賣貨終究只是手段而不是目的，當務之急先找替代品續命再說。

好產品都有哪些？除了同心雙焦軟鏡外，還有各種視覺訓練和功能性離焦鏡片乃至新興產品可選。當然，這些還需要上游廠商和代理商的價格策略調整和市場推廣配合。

好產品不單指有形產品，按照“病種產品化”的運營邏輯，尋找新的病種或服務項目也是一個拓展方向。對于眼科門診而言，根據自身實際情況，可嘗試拓展包括干眼病種、成人視光在內的全人群干眼診療和全周期眼健康管理等服務類無形產品業務。

好產品不單單要“有效果”，還要“高毛利”“好體驗”。角膜塑形鏡之所以能成為視光機構的主要盈利業務，除了臨床證明有效且被納入“兒童青少年近視防控適宜技術”官方指南外，出廠價和市場價之間存在較高套利空間是產品能持續紅火的主要動力，“晚上戴、白天摘”的良好體驗也是其被兒童青少年認可且每年堅持配戴的關鍵因素。

中期策略：找好人才

視光連鎖最缺的不只是“好產品”，還缺“好人才”，尤其是好的眼科醫生和運營人才，這幾乎是所有視光連鎖的通病。

近期，筆者與一家頭部視光連鎖創始人頭腦風暴，該創始人提到當前視光連鎖普遍面臨兩大瓶頸：一是獲客成本高昂，二是業務增長緩慢。這也是當前比較有代表性的觀點。經剖析，這兩大瓶頸都不是經營困難的原因，只是問題表象。對于如“獲客成本高的原因在于獲客漏斗漏得太多，美團點評等渠道廣告投入大，客戶流失率過高，首次成交單價低”等現狀，筆者認為，“漏斗漏太多、廣告投入大、流失率過高、成交單價低”其實是同一個問題，根源也只有一個，那就是“沒有好醫生”，并由此帶來信任度不夠等問題。

對此，解決方案是盡快找一個本地有號召力的知名眼科專家做學科帶頭人（要優先實質性合伙坐鎮，無論是否退休都不強求全職，兼職多點執業即可）。有了好醫生，也就有了信任背書，不僅可放大醫生IP獲客，更可以提升獲客效率、成交率和單價，吸引更多的眼科醫生全職加盟或兼職入駐。試想下，有了眼科大牛坐鎮，門店銷售人員是否賣貨都變得底氣十足？更何況，好醫生往往還能幫企業拓展好產品，正所謂“一舉多得”，何樂而不為。

好的運營人才也是如此。無論是門店選址、市場策略，還是營銷獲客、客戶體驗，運營團隊都是主導核心。特別要注意的是，運營的起點不在開業而在選址。對于消費醫療而言，不僅要找好的消費行業運營人才，還要找好的醫療行業運營人才，好運營和好醫生彼此吸引、同向奔赴。

視光連鎖要找好的醫療運營人才，可以從成熟的眼科醫院連鎖集團里去找、去挖、去搶。若對運營候選人把握不準，就運用賽馬機制，拿幾個門店出來，各自下沉管一兩家門店，放手讓他們去試、去干、去闖，看誰能率先跑出來。當然，如果好醫生和好運營都招不到，就需要找一找老板自身的問題了。

長期策略：找好人家

近幾年，整體經濟形勢不好，又面臨諸多不確定性，單打獨斗難上加難。對于“小而美”視光連鎖而言，找好人家、抱團取暖無疑是個明智選擇。

找好人家，既可以選擇“嫁出去”，也可以選擇“娶回來”：可以“嫁給”眼科醫院連鎖集團尤其是幾家已上市的眼科連鎖巨頭，也可以“嫁給”產業鏈協同巨頭尤其是眼科器械和眼鏡上市公司，又或者已獲得巨額融資的新興數字醫療、視光黑科技公司以及不差錢的國資集團、跨界財團、上市公司；“娶”指在投資基金等各路資本支持下，立足區域市場，并購競爭對手，一旦形成區域龍頭，廣積糧、高筑墻，有了現金流和護城河，未來不僅有機會以更高的價格風光“嫁人”，就連借殼上市乃至獨立IPO都有可能。

需要指出的是，“娶”進來的前提和關鍵不是錢，而是要形成可復制的商業模式，尤其是低成本可復制的獲客模式。否則，即便勉強“娶”進了門，頂多也只是湊合著過，往往還可能成了禍害，更別說IPO上市。無論是“嫁出去”還是“娶回來”，視光連鎖都要考慮“離家近”，即區域性。在價格差不多的前提下，優先選擇同城已有眼科醫院且運營最好的那家，有利于發揮“八爪魚”（注：筆者認為，未來消費醫療主流連鎖擴張模式應該是“同城垂直”的“八爪魚”模式，即在同一個城市內，建立“1+N”連鎖模式，即“1”家頭部機構，可以是醫院，也可以是旗艦門診部，“N”家分支機構，可以是門診部或診所，也可以是生活級機構）連鎖協同效應；不僅眼科連鎖醫院有區域性，眼科產業鏈相關企業乃至跨界財團也都有各自的強勢區域和主場優勢。