站在“網(wǎng)紅”經(jīng)濟(jì)風(fēng)口，中國(guó)輕紡城如何尋找增量市場(chǎng)

鄔瑩穎

不可估量的市場(chǎng)規(guī)模，意味著電商直播未來的發(fā)展?jié)摿χ螅詫⒁蕴S式的速度發(fā)展。當(dāng)越來越多“玩家”進(jìn)場(chǎng)，也將給行業(yè)帶來更多競(jìng)爭(zhēng)與變革。

在直播社交軟件上搜索“中國(guó)輕紡城”或者“柯橋紡織”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)格外熱鬧。

無論是這里的活動(dòng)、會(huì)議還是普通經(jīng)營(yíng)戶的日常，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些平臺(tái)正在試水各種新技術(shù)、新玩法，以“抖音”為例的直播社交平臺(tái)，儼然成了全民可參與的直播電商試驗(yàn)場(chǎng)。特別是在疫情影響下，線上渠道成為傳統(tǒng)紡織企業(yè)積極自救的破局點(diǎn)，短視頻、直播成為他們速度最快、門檻最低的轉(zhuǎn)型方式。

為了積極響應(yīng)數(shù)字化改革，2020年柯橋推出了“數(shù)智輕紡城”改革項(xiàng)目，以數(shù)字化改革賦能輕紡城高質(zhì)量發(fā)展。“數(shù)智輕紡城”的建設(shè)旨在形成市場(chǎng)數(shù)據(jù)“一張網(wǎng)”，努力實(shí)現(xiàn)“數(shù)字+交易+金融”的終極目標(biāo)，為柯橋區(qū)的數(shù)字化改革打造輕紡城樣板，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

“有人說是疫情將紡織從業(yè)者推上了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的浪潮之巔，其實(shí)無論有無疫情，柯橋紡織都會(huì)走到今天的格局。”有行業(yè)人士在接受《紡織服裝周刊》記者采訪時(shí)直言，只不過，疫情成為了這場(chǎng)面料營(yíng)銷創(chuàng)新試驗(yàn)場(chǎng)的催化劑。

從這個(gè)角度看，無論是“網(wǎng)紅”經(jīng)濟(jì)，還是電商直播，都是當(dāng)下“數(shù)智輕紡城”升級(jí)的一環(huán)，而不是流量變現(xiàn)的新渠道。身處這股熱潮之中，人們需要看到更多背后的東西。

玩的是跨界，講的是情懷

在“網(wǎng)紅”經(jīng)濟(jì)盛行的今天，我們對(duì)“流量”這個(gè)詞已經(jīng)習(xí)以為常，甚至用“流量”來評(píng)定一個(gè)明星或者網(wǎng)紅是否具有人氣。大把的人都想蹭熱點(diǎn)、蹭流量，以換得經(jīng)濟(jì)利益，不過也有人特立獨(dú)行，她說創(chuàng)業(yè)需要的是腳踏實(shí)地，用情懷也能創(chuàng)出一片天地。

“人生海海，山山而川”“咖啡的苦與甜，在喝的人;咖啡豆的酷與甜，在穿的人”……很難將這些文藝十足的語(yǔ)句和面料介紹聯(lián)系在一起，但在中國(guó)輕紡城東市場(chǎng)的蕓莎紡織內(nèi)，負(fù)責(zé)人劉芯頤就用這種“浪漫”的方式把對(duì)面料的理解呈現(xiàn)出來了。“像這款面料，用的是提花波浪工藝，立體有層次。起伏的波浪紋有律動(dòng)節(jié)奏，良好的垂感和彈性能夠大大提高穿著舒適度，所以我覺得‘人生海海，山山而川很契合這塊面料的特性。”創(chuàng)業(yè)十幾年的劉芯頤，有很多自己的想法，在掛樣面料旁，她還會(huì)附上幾張成衣效果圖，“這種呈現(xiàn)方式能夠讓客戶直觀地了解從面料到成衣的效果，可有效解決門市面積有限帶來的桎梏。”

自去年開始，劉芯頤多了一個(gè)新身份——紡城“網(wǎng)紅”老板娘。“這個(gè)純粹是偶然，一開始只是喜歡在短視頻平臺(tái)上分享自己的日常，后來沒想到還認(rèn)識(shí)了不少志同道合的朋友。”現(xiàn)在的劉芯頤，會(huì)不定期在平臺(tái)上分享對(duì)于行業(yè)的一些感悟和觀點(diǎn)，也得到了不少紡織從業(yè)者的共鳴和認(rèn)可。在最近的一次直播中，劉芯頤收獲了近5萬(wàn)音浪，7萬(wàn)點(diǎn)贊，為自己帶來更大的增量市場(chǎng)。

隨著粉絲黏性的增強(qiáng)，劉芯頤開始嘗試直播，“聊天內(nèi)容不限，從日常分享到同行交流，什么都可以聊，在這方面我并沒有給自己設(shè)限，目前也沒有打算帶貨。”據(jù)悉，蕓莎紡織主營(yíng)各類快時(shí)尚女裝品牌，因?yàn)閭€(gè)人風(fēng)格突出，劉芯頤的線上分享為公司帶來了一定的流量和銷量。劉芯頤坦言，“確實(shí)接到了一些從線上引流到線下的訂單，這是好事，但我比較淡然，不會(huì)借勢(shì)宣傳公司和產(chǎn)品。”

雖然有著更好的跨界合作機(jī)會(huì)，但劉芯頤對(duì)紡織更有自己的情懷。對(duì)于她來說，除了對(duì)面料本身的關(guān)注，更重要的是對(duì)客戶的梳理，前一波客戶走了之后，怎樣吸引更多的人過來。在未來，劉芯頤也許會(huì)探索更多的“跨界合作”，但都是建立在做好本職工作、堅(jiān)守職業(yè)情懷的基礎(chǔ)上，畢竟在流量時(shí)代，實(shí)現(xiàn)流量上的置換更易達(dá)到共贏。

校企合作加速培養(yǎng)“直播帶貨”人才

電商直播迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)，直播人才也因此變得“搶手”。一些高校已經(jīng)“春江水暖鴨先知”，積極布局培養(yǎng)直播電商人才。例如浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)在新的學(xué)期中就計(jì)劃安排電商直播課程培訓(xùn)，打通產(chǎn)業(yè)與教學(xué)。

之江學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)大三學(xué)生朱佳穎是從大一開始接觸“電商主播”這個(gè)職業(yè)的，并為不少柯橋紡企做過直播。朱佳穎告訴記者，成為帶貨“網(wǎng)紅”并非沒有門檻，實(shí)際上更需要全面的綜合素養(yǎng)，包括語(yǔ)言表達(dá)能力、臨場(chǎng)應(yīng)變能力、市場(chǎng)洞察能力、新媒體內(nèi)容生產(chǎn)能力等。而且在上鏡主播背后，還有一個(gè)龐大的專業(yè)團(tuán)隊(duì)在服務(wù)和支撐，包括項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、策劃文案、直播運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)控等。

當(dāng)下仍屬于電商直播的高光時(shí)刻。朱佳穎也坦言，面料直播與終端產(chǎn)品不一樣，因?yàn)閷?duì)應(yīng)的客戶大多以專業(yè)的中間商為主，所以在開播前需要對(duì)產(chǎn)品有更加深入的了解。“但與終端產(chǎn)品的直播方式相同，我們的介入是讓整個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的介紹，更具有生活氣息。”對(duì)于未來的就業(yè)方向，朱佳穎透露，電商主播會(huì)是她考慮的方向之一。“一方面是本身就有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，另一方面是柯橋具有龐大的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，未來會(huì)有更好的發(fā)展趨勢(shì)。”

紹興小蟋蟀紡織品有限公司是朱佳穎直播服務(wù)的紡織企業(yè)之一。該公司主營(yíng)各類窗簾產(chǎn)品，于近幾年開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上直播領(lǐng)域，在保有原本產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)，也建立了“紡城老梁”專業(yè)平臺(tái)，幫助有線上資源需求的企業(yè)進(jìn)行直播、培訓(xùn)、平臺(tái)選擇等內(nèi)容輸出。該公司負(fù)責(zé)人何梁槐表示，能夠?qū)拥娇聵虍?dāng)?shù)馗咝Ｕ归_校企合作，無論對(duì)于企業(yè)還是學(xué)生，都是1+1>2的事情。“對(duì)于企業(yè)來說，優(yōu)勢(shì)在于能夠借助高校力量找到符合自身發(fā)展需求的主播，同時(shí)進(jìn)行長(zhǎng)期合作;對(duì)于學(xué)校來說，不僅可為學(xué)生提供實(shí)操機(jī)會(huì)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求，同時(shí)也能幫助學(xué)校引入豐富的行業(yè)資源和品牌資源，助力人才培養(yǎng)體系和課程體系的完善。”

發(fā)展直播經(jīng)濟(jì)，激發(fā)紡城新動(dòng)能

這個(gè)匯聚了眾多大變革的時(shí)代，是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。以“網(wǎng)紅”經(jīng)濟(jì)為代表的電商經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，也是中國(guó)輕紡城順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形式，涌現(xiàn)出更多商業(yè)形態(tài)的重要推動(dòng)力。

去年，中國(guó)輕紡城東升路市場(chǎng)首個(gè)家紡電商批發(fā)展示區(qū)——金鳳凰家紡電商批發(fā)展示區(qū)盛大開業(yè)。該展示區(qū)位于東升路市場(chǎng)B區(qū)5樓，建筑面積達(dá)2000平方米，展示產(chǎn)品上千款。共設(shè)16個(gè)區(qū)域，有專賣區(qū)、舒膚絨、真絲館、婚姻館、寶寶絨、被芯等等。除了16個(gè)展示區(qū)外，還有成品展示區(qū)、樣布區(qū)、直播室，配備直播設(shè)備和專業(yè)產(chǎn)品介紹人員。展示區(qū)在全面展示家紡產(chǎn)品的同時(shí)，也為有直播需求的加盟商免費(fèi)提供直播場(chǎng)地及設(shè)備，免費(fèi)進(jìn)行直播相關(guān)培訓(xùn)，支持加盟商開展線上銷售及直播。

可持續(xù)增長(zhǎng)和規(guī)模化發(fā)展正成為中國(guó)輕紡城傳統(tǒng)紡織產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的積極面貌。去年8月，歷時(shí)兩個(gè)多月建設(shè)的輕紡城好面料專區(qū)正式上線。輕紡城好面料專區(qū)由全球紡織網(wǎng)打造，為整合線下市場(chǎng)核心資源，以數(shù)字賦能，可為廣大經(jīng)營(yíng)戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的線上營(yíng)商環(huán)境，全面打造數(shù)字輕紡城，實(shí)現(xiàn)線上、線下融合發(fā)展。據(jù)好面料招募團(tuán)隊(duì)介紹，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶只要入選好面料頻道，即可享受網(wǎng)上輕紡城提供的多項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)和優(yōu)惠福利。例如網(wǎng)上商鋪產(chǎn)品展示“好面料”標(biāo)識(shí)、免費(fèi)網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)、云發(fā)布直播享優(yōu)惠、享受面料檢測(cè)優(yōu)惠等福利。

在IP熱的當(dāng)下，值得思考的是，以千禧一代為主導(dǎo)的消費(fèi)群體購(gòu)買力作為發(fā)展動(dòng)力，以“網(wǎng)紅”經(jīng)濟(jì)為代表的電商經(jīng)濟(jì)到底能走多遠(yuǎn)？如何將市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)衍生出來的理念與態(tài)度和柯橋紡織有機(jī)結(jié)合，從而創(chuàng)新網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新模式成為市場(chǎng)探索的路徑？可以說，在電商經(jīng)濟(jì)下，誰(shuí)能夠打通產(chǎn)業(yè)鏈，持續(xù)產(chǎn)出有新意的內(nèi)容，誰(shuí)就將贏得主動(dòng)權(quán)。而這背后，更多被顛覆的是受眾接收信息的習(xí)慣。柯橋紡織正在將傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式用“潤(rùn)物細(xì)無聲”的方式進(jìn)行著升級(jí)換代，從而呈現(xiàn)一個(gè)多樣化、多場(chǎng)景、多維度的萬(wàn)物互聯(lián)場(chǎng)景。