國有施工企業如何做好市場經營開發

惠小軍

（中鐵五局集團有限公司，貴州 貴陽 550003）

0 引言

從國有施工企業的角度來講，良好的市場經營開發，對企的發展起到巨大的積極作用。為實現穩步前進、持續運營的目標，身處復雜多變的市場環境中，應當頂住外部沖擊，積極分析發展中的不足，并利用可行的運營管理舉措，掃清前路的障礙，把握市場開發與規律機制，有效促進經營成長，收獲良好的存續效果。

1 國有施工企業經營管理變革

施工企業不應一直處于單一的運營模式中，需要注重靈活變通。項目從早期準備至最終完工結束，各階段均不是獨立運轉的，更傾向于“系統”的形式。新時期，常規的管理形式，是圍繞項目經理部開展工作，而后把工程責任逐層劃分執行，但若要繼續優化管理效果，企業需要在極為激烈的行業競爭中，占領較大的空間，變革應當是必然選擇，并將其融入到所有工程業務中。

管理變革過程中，會滲透到經營目標、考核環節等，而在長期變革下，逐漸轉化成授權式的管理，而后逐漸側重于潛能挖掘、突出人力資源作用，而該類變化均是早期控制式管理演化而來的。將尋求利益最大化當成經營目標的企業，逐漸轉化成價值最大化。在此期間，先要落實單一的考評激勵，而后基于職員的個人成長，實現勞動力和人力資源的互動轉換。這則需要借助激勵機制的改變，激勵形式從直觀的物質，上升到情感層面，最終實現精神層面的歸屬。競爭資本方面，從傳統的財力及物力，調整成對市場變化形勢的反應效率。同時，企業組織結構同樣也在變化中，由“金字塔”結構，逐漸演化成“扁平式”狀態。另外，現代經營管理變革下，還涉及人員管理及內外部的合作等。因此，國有施工企業為進一步開發市場，需從多個方面協調推進，注重時機上的掌控，確定變革目標。同時，尋求變革中，企業需緊跟內外部環境的變化，迅速、準確調節自身，控制經營成本，延長平穩經營的周期[1]。

2 國有施工企業經營管理和市場開發

施工企業的成本量、市場占有份額，都和其自身經營管理的水平及實效有密切關聯。在經營管理能力始終維持在一個水平狀態時，企業一般無法在其所在領域中，一直擁有位列前排的實力。因此，為確保企業能夠長效發展，應當關注市場經營開發。為此，企業應先調整經營理念，并全面落實，逐漸理清市場開發方向及戰略逐漸清楚。簡單來說，尋求市場化是新時期促進企業發展的關鍵性環節，更是強化組織整體競爭實力的必要步驟。因而，組織內部實現市場化，是先要解決的問題。個別擁有較大經營規模的企業，會混淆自身與市場，這顯然是不合理的。實際經營期間，風險是無法徹底規避的，此是市場運行中的主要特點之一。所以，優化組織機構、改進業務程序、匯總各項資源、調節資源分配等，均屬于現代企業控制經營風險的重要手段。另外，為可以快速響應市場變化，企業可選擇開放式的經營模式，優化工作者的有關技能。

事實上，企業管理不能實現最優，但可以逐漸提高。在現實經營管理期間，需貫徹人本觀念，圍繞市場，補充企業文化，完善整體形象，打造行業品牌，拓展業務范圍，以增強總體競爭力為中心，不斷強化管理，對竣工項目可適當設置配套的超值保修，把項目服務合理化延伸，形成完善的市場網絡，突顯工程業主的核心作用。施工企業實施管理，旨在控制成本量，開發市場，以此得到更多的利潤，而利潤則對企業升級管理、擴張市場提供必要條件[2]。

3 國有施工企業市場經營開發的內容

3.1 理念

施工產業為國民經濟貢獻出較大的力量，和國家總體經濟、民眾生活條件等均存在較大的聯系，對于國有施工企業實施的經營理念，應當站在不同層面分析，企業先確定自身經營性質，增強市場意識，在持續發展建設下尋求理念創新。施工企業在參與項目時，需突出集團價值，拓展運行空間，利用不同的運營模式，推動企業總體進步。施工企業應注重管理體制的革新，科學調節資源分配，讓制度調節能融入到行業市場變化中，強調施工項目管理，注重全生命周期的管控，促進經營開發理念不斷更新。施工企業尋求全面發展中，應采用智能化手段，保障施工項目的實際質量。與此同時，準確掌握國家現行要求與建設方的現實狀況，基于現代化的系統，實現規范操作。國內市場中，施工領域的總產值相對偏高，但整體的集中性不足，因而，施工企業經營開發，便需要在復雜市場條件中，強調環節管控，讓基礎性項目和小規模投資均能滿足國內市場的經濟發展需要。

3.2 重點

在執行經營開發中，工作重點體現在全局規劃及細節管控。其中，全局規劃涵蓋施工項目的全過程，由招標立項開始，直至最后竣工驗收，需把握不同時期的重點任務。而細節管控則作用在成本、組織及項目上，需始終保持高度關注。國有施工企業在經營理念層面上，應保持對價值規律的尊重，理清內外部聯系，突出市場機制的運行意義，施工領域中重視市場競爭，落實價格管控。施工企業通常會同時面對諸多競爭者，需要對自身實力有清楚地認知。人力資源配置方面，強調檢驗規范，注重專業崗位的人員安排，不僅要涵蓋土建項目的人才，還需擁有項目施工作業人才，對施工行業來說，專業崗位的人員安排結果，對企業經營有較大的意義可言。例如，建設項目有關規定下，需要包含市場經營、心理學、建筑經濟項目施工、質量管理以及社會公共關系等的人才資源。在市場經營實踐中，企業需注重不同環節的有效對接。比如，落實項目管理時，需保持管理行為的嚴謹性，這也是施工企業達成現代化管理的關鍵性重點，全面分析經營開發環境條件，明確市場主體，提煉出不利于企業穩定經營的問題，落實工程成本管控，保障投資回報率，確定不同階段的核心部分[3]。

3.3 特色

施工領域和其他產業的經營開發均有明顯的不同，講究整體化的推進。施工企業運營期間，涉及的基礎設施、配套設備等建設內容，均應處于區域總體規劃中，相關配套管理應順應市場發展規律。而企業建設發展、銷售方案、開發運營等，均存在商品特性，基于供需協調下的價格進行交易。同時，經營項目還有明顯的復雜性，有關業務類型較多，涵蓋專業面廣，有經濟往來的合作方較多，施工企業既會由于購銷、設備出現經濟交易，又會由于項目發包、招標及勘探設計發生經濟活動。施工企業運行期間，開發建設時間偏長，項目投資量巨大，幾乎每個項目都要經歷多個階段，全過程都會有經營風險相伴。假設開發項目單價較多，負債經營程度加深，由此形成不穩定因素，如果問題爆發，可能會影響正常的資金周轉。

3.4 模式

施工企業若要做好經營開發，應當站在戰略層面，構成新型的營銷理念，推動經營開發的高質量落實。在此過程中，要求經營開發行為適應施工企業的運行實際，將最終目標確定成持續健康經營。現如今，我國經濟總體處于工業化高速成長的時期，施工領域屬于發展支柱，給社會全方位進步，構建適宜的空間。近些年，宏觀政策有所調整，國內市場也更加開放，項目承包方需應對較多的競爭問題，其經營開發要符合市場及自身的運轉狀態，才能給企業總體發展予以堅實的支撐。施工企業市場開發期間，強調工程完整性，以及開發的連續性，依托于適宜的理念，指導企業逐步前進。現實經營開發期間，需圍繞行業市場，立足于自身經營狀況，制定與企業有高匹配度的開發方案及戰略。施工企業還要對市場有明確的認識，了解市場變化趨勢、國家及所在地區的總體規劃、同行經營主體情況等。國有施工企業應當做好風險預測，以免市場出現問題。國企應洞悉行業市場運轉規律，適時調節自身經營細節，以貼合市場局勢，及時察覺并降低風險對自身經營的干擾，同時，對于施工項目業主、公共關系及合作方等，均要保持清晰準確的認識。施工企業可結合組織狀況，設計適宜的經營開發形式。另外，還應落實品牌戰略，突出資金與技術層面的發展優勢。而且施工企業應當尋求經營開發的特點，打造有別于同行的模式，重點落在優勢區域，以協調組織劣勢[4]。

3.5 領域

施工企業經營的業務項目綜合性特征較為突出，包括從基礎設施投資、勘察、房產開發、國際工程等。以國際工程為例，承包后，需負擔起房屋建筑、水利、石化、電信、能源等不同項目專業。而房產開發則應確定工程的具體等級，確定施工與營銷方案管理。基礎設施投資項目，包含各類交通與城市設施等。

4 國有施工企業市場經營開發的實踐探索方向

4.1 調整老舊經營觀念

市場是處于長期、不間斷變化的狀態中，國有施工企業若要使市場經營開發效果達到理想預期，應當主動調節老舊觀念，緊緊圍繞市場運營狀況，尋求自主經營開發的機會，提升創新水平，給推動市場經營開發的全面成長，創造基礎達成條件。為此，施工企業需消除傳統意義上的開發思路，先站在市場的角度，分析自身經營狀況，基于此，再推進經營開發，在優化調整中，最關鍵的是保障自主經營。對此的評估衡量關鍵是企業自主承攬的業務量。企業中的相關部門應當重視該問題，確定經營方向及需要，生成可操作落實的計劃方案，并把其巧妙分配到不同的經營隊伍中，保障全體員工都能明確自身的職責與任務，保障工作熱情，落實長期作戰，逐漸開發擴大區域市場。在此期間，企業應調查預測區域市場的走向變化，盡可能獲得多的市場資料，鎖定區域建設重點，梳理經營開發思路與實踐方向，有側重性地設計業務內容，由此制定比較詳細的應對方案與戰略計劃。另外，還應全面執行責任管理，督促人員主動參加市場開發。基于合理、可執行的方案，管控項目業務開發的全周期，高效處理各種情況，以從根本上推動經營開發的有序進行。

4.2 鎖定市場經營方向

施工企業需確定開發重點空間，確定組織當前的經濟實力。立足于施工領域的運營特征，根據區域市場局勢分析企業今后的發展走向。例如，在某區域中，未來一段時間內會處于持續施工的狀態，對此，施工企業應了解工程建設標準，并再度評估整體的施工水平及軟硬件上的優劣勢，對既有工程區域實施深度發掘的同時，全面匯總統計已有資源，穩定自身在區域市場中的地位，并把此當成工程落實的前提。而對于新興區域的施工市場，應重點分析區域政策，并調查人脈資源與潛力類經營主體，由此保障自身對本地情況有比較清晰的了解，給之后的戰略協同模式的落實提供信息支撐，讓施工企業能突出本身的優勢，利用區域化開發，增強企業的生存實力。此外，施工企業應注重市場聲譽。施工項目業主對企業資質及施工水平，都要有不同程度的標準，因而企業需持續增強自身實力，形成清楚的經營觀念，保障誠信運營，按照市場變化形勢、各位業主的具體要求提供定制化的服務，以此逐漸積累完善、優化市場形象。利用精品項目與良好資質承包新的工程，企業發展中，需維系和客戶的關系，基于對方需求，制定適宜的服務方案。施工企業需自身承接工程經營行為的特點，深化穩定和客戶關聯，借助適宜的管理形式，逐步提高市場地位，為繼續穩定成長打造堅實的基礎。

市場經營通常會在大環境變化下，發生相適應的改變。首先，施工企業尋求進步中，應增強對市場信息的敏感性與收集能力，充分利用信息化手段，密切關注市場形勢，保障獲取到的內容具備時效性及價值性，這是施工企業應對復雜生存環境的必要能力。其次，企業在區域關系方面，還需繼續提升了解深度，基于掌握的內容與企業市場開發需要維系關系。通過大數據統計分析，鎖定重點業務，并始終關注有關項目的指導性文件，了解項目業務今后的總體趨勢。對項目實施跟蹤調查中，企業能參照手中的資料確定后續經營的方案，為具體工作的進行提供指導實踐。為此，施工企業應充分發揮大數據的作用，構建管理數據庫，增強數據統計與提煉分析的能力，梳理立項工程啟動時間、工藝技術等信息，得出工程業務的優劣勢與市場競爭局勢，利用對各種信息的采集與研究，給市場經營開發給予有參考意義的建議[5]。

4.3 做好市場經營劃分

對施工企業來說，市場經營是保障其緊跟時代潮流的重點工作，應當融入到項目全過程，了解有關的各種資訊，實現對其的準確預判。而預判結果可靠性和收集信息的全面性有巨大關聯，而確保采集完整的資料，做好合理化預判，事先了解項目持續中容易出現的問題，并制訂有針對性的處理計劃，提早銜接聯系，按照實際的工作進度做好信息匯報，使得施工企業能隨時了解項目的推進狀況。工程投標與競標等所有階段中，對項目信息實施跟蹤式調查，基于此，及時制定工作計劃，提升中標的概率。經營前置中，應落實好前期服務內容，并評估工程技術的匯報形式，了解不同運營模式的特征與適用范圍，做到信息的全面把控。

具體施工項目可否根據需要，有序推進并滿足實際標準，收獲良好社會效益，工程業主應當在項目持續運轉中，開啟二次經營評判，給工程有序推進，創造有利保障。一方面，評估及核查承接企業的資質。而施工企業在該階段中，應當先梳理工作程序以及和業主的聯系，更全面地收集信息。另一方面，依托于手中的信息組織進行施工管理，包括成本、質量、安全與進度等，確保其可以根據項目規劃與標準順利開展，從而增強施工管控強度，使投資總額在合適范圍內，實現二次經營的目標。在施工領域中，二次經營不僅能讓工程有序開發，又有利于擴大施工企業的市場占有率。在二次經營中，應當把工作重點放于項目經理部，確保工作能完全達到質量管理標準。工程項目現場建造期間，施工企業應確保管理行為落實過程中，不涉及任何溝通阻礙，使每項工作都能有序進行，實現持續穩定經營。

4.4 優化市場戰略部署

施工企業可利用曾倩市場營銷維度上的戰略性開發，給自身創造更多的業務機會。在保障項目施工質量的前提下，對具體參建工程現實狀況，進行有計劃性地篩選。對于，市場戰略部署的改進優化，施工企業可從下述幾個角度入手。

首先，產品營銷。施工企業實施市場營銷時，重點在于經營產品。企業需根據既定的經營計劃，增強對有關工程產品的研究，繼而根據各個產品的特殊屬性，分析適宜的營銷方案。其次，施工企業還需確定產品架構，研究市場運轉狀況，增加營銷策略可創造的經濟效益。在開發新產品的階段，施工企業應基于市場形勢調整，提高產品的特殊性以及在行業中的針對性，保證開發出來的產品，趨近于理想預期。再次，路徑層面的營銷對策。項目建設期間，施工企業大多是在發包商處承接，需要減少承接過程的中間環節，以控制承接行為的成本。同時，還要使工程保持良好的運行流動性，這是由于工程場地環境無法確定，涉及轉場成本，對最終的收益會有較大干擾。最后，企業應當注重和駐外營銷機構的有效互動，借此打開承接路徑，為企業進一步開發市場創造便利條件，并能省去部分人工費用[6]。

4.5 重視經營管理

經營開發工作是國有施工企業的龍頭工作，體現企業擔當，突出國有品牌，做好經營開發工作就是企業可持續性發展的有力保障；做好市場調查，根據市場環境調整經營策略，讓有效的經營投入取得更大的經營效果；做好企業的施工管理和內部經營管理體系，實現以現場保市場可持續性發展的經營成果；做好經營系統的人才管理，優化經營系統的環境，讓優秀的人員持續不斷地流入到經營系統中來，精英搞經營，同時保持人才旺盛的戰斗力，這才是經營成果的有力保障。

5 結語

面對如今的市場局勢，國有施工企業若要使自身上升一個臺階，應當強調市場經營開發。依托于對當下施工產業市場運行情況的準確分析與趨勢預測，結合自身經營狀態，鎖定經營開發中的具體問題，以此制定并執行有針對性的管理辦法，維護經營開發的實效性。另外，在落實市場經營開發中，施工企業還應注意該類運營工作面向的領域、重點內容等，強化全局劃分，做好方向上的指引，保障經營開發規劃，貼合國企長期發展戰略與所在行業局勢、當前經營能力等。