經銷模式讓超市業績逆勢上揚
——昆山家有酷兒商貿有限公司總經理趙君勝的生意經

本刊記者 李昕

盡管商超渠道近年經營壓力不斷增大，但作為玩具傳統銷售渠道，仍舊有其自身優勢，只要經營得好，一樣可以實現業績增長。昆山家有酷兒商貿有限公司（下稱“家有酷兒”）的業績構成中，商超渠道占30%的份額。據總經理趙君勝介紹，自從他們跟超市合作的模式從聯營變為經銷，并且更加注重服務后，超市客戶營業額普遍增長了50%～70%，前臺毛利率也從原來的25%，增長到45%。

從聯營到經銷轉變

家有酷兒目前與30 多家超市合作，都是地方性超市，一般是B 類，面積在8000 平方米左右。“我們合作的超市一般有二十幾節玩具貨架，都是包場來做。”趙君勝告訴記者，商超渠道目前合作模式有聯營和經銷。聯營是供應商定零售價，超市從中抽點，不承擔庫存。早些年家有酷兒也做聯營，但是聯營有弊病，即費用很高，比如陳列費，而且每年都要漲；還要企業自己配導購。這些因素造成超市終端產品零售單價高，從而影響到業績。而且聯營模式下，基本是經銷商將自己的庫存現貨給客戶，這很難提高銷售。

前年開始，家有酷兒開始把做聯營的超市改為經銷模式。趙君勝表示，經銷模式是超市按批發價采購，渠道商按要求供貨給超市，每月結算一次。“我們做經銷不用配備導購，因為貨物屬于超市，超市工作人員會整理，我們會定期走店查看。我發現做經銷以后，牌面比以前做聯營時還要整齊，因為雙方都重視。另外，我們還會有少量返點給超市作為支持費用。超市銷售越多，返點費越高，這也促使超市更重視產品銷售。”

趙君勝及其團隊成員

家有酷兒轉成經銷模式后，各個超市客戶的銷售數據都得到明顯提升，營業額普遍增長50%～70%，毛利率也增加了20%。

提供更細致的服務

“雖然經銷模式有點像回到十年前的狀態，但渠道商的服務要做得比以前更細致。”趙君勝所說的服務包括選品、補貨、售后、陳列等多方面。

“玩具的銷售業績增長無非就是銷售的玩具是否是暢銷品。我們做經銷就一定要選暢銷品給客戶，一些經常斷貨的玩具，還可以建議客戶多囤。”他表示，以前大家經銷的思路是拼命給客戶壓貨，但是不好賣的產品最后還是退回給經銷商，積壓在倉庫里。“我們現在也是包售后退換服務的，滯銷品也會讓客戶退貨。如果選品選好了，退貨率還是可控的。退回來的貨也能進其他渠道銷掉，因為本身是暢銷品。對于一些退貨包裝破損，及時跟廠家溝通要些新包裝回來替換，不會影響二次銷售。”

服務客戶，做好玩具陳列、物料投放

家有酷兒會對客戶反饋的銷售數據進行分析，甚至安排文員專門去幫客戶盯緊暢銷品的數據和庫存情況，給他們指導并下單。趙君勝舉例說，今年春節后，一些超市客戶要大量補貨，他們就會先讓客戶把庫存調出來分析。“因為2 月的業績不會像1 月那樣猛，我們就會建議客戶少量補貨。而且每年的深圳玩具展后都會出現大量新品，到時候新品接上，銷售增長就有突破點了。”

趙君勝認為，玩具是沖動消費，陳列好就會銷售好。為了確保客戶玩具架整齊美觀，家有酷兒設置了專門的理貨員，每三個月對超市的牌面進行大調整。“有些超市對玩具品類不熟悉，不知道如何歸類。我們員工每個季度去幫他們整理，并傳授一些知識給他們科長或百貨經理。”此外，公司還會確保廠家的展示物料能夠精準投放。

“我們有一家客戶的店，大潤發距離他們大概2 公里，但是大潤發的玩具競爭不過他們。因為同樣的產品，他們的價格比大潤發便宜，玩具新品也上得更快，陳列也更整齊，小孩子自然而然就喜歡在他們這邊買了。”趙君勝強調，超市客戶一般是覆蓋周邊3～5 公里的消費者。只要在這范圍內，超市的產品有優勢，銷售就會越來越好。

數據改變客戶認知

在趙君勝看來，數據最能說明一切，將改變過的客戶數據擺在新客戶面前，就會震撼到新客戶，甚至吸引客戶的競爭對手或者不好談的客戶主動來尋求合作。“去年12 月，有個曾經跟我做聯營的客戶新開了一家店，想找我做聯營，我要求轉經銷，他沒同意，就找了一個分銷商做聯營。春節后，他告訴我新店1 月的玩具文具總銷售額11 萬元，前臺毛利率25%。而距離這家新店10公里左右的有一家超市是我們合作的，1 月僅玩具單類銷售額就將近13 萬元，而且毛利率有48%。然后客戶就說要去找領導談談嘗試經銷模式。”

除了擺出數據，家有酷兒還會跟客戶進行長遠分析，比如玩具的優勢、客戶周邊競爭對手的情況等。“一般來說，只要對方負責人有時間聽分析，基本都能聽進去。”

選擇優質客戶合作

家有酷兒在選擇合作客戶方面有自己的標準，比如考慮到客戶維護便利性，基本不做全國性大超市，只做本地的超市；合作模式是經銷；最重要的是回款要及時。

據介紹，家有酷兒合作的超市普遍采用月結模式，這個月結上個月的貨款。“每個月15 日之前回上個月款的納入A 類客戶，15—30 日回款的劃為B 類客戶。個別再晚15 天回款的超市就納入C 類客戶。3 個月不結賬的，我們等超市的產品賣得差不多了，就清場不合作了。”趙君勝表示，資金流對他們很重要，跟不好結賬的客戶合作，有時候一年算下來，賺的還沒有銀行利息多，那就是虧的。去年，家有酷兒就推掉了十幾家不好結賬的客戶。

家有酷兒還希望客戶最好沒有其他費用要求，這樣他們能夠給超市最低報價。“經銷的目的就是客戶能拿到最有優勢的價格，這樣零售價也就有優勢。而高費用都會轉嫁到報價上。報價高了銷售就難做，銷售做不起來就創造不了價值，那就寧愿不合作，所以費用太高的超市我們也不做。”

“把銷售做好”是趙君勝布局商超渠道的核心，他堅信只要玩具品類能夠給客戶貢獻高銷售額、高毛利，客戶自然不會拖欠貨款，而經銷商也有了跟客戶談判的籌碼。