張旭豪：餓了么CEO 餓了么怎么融資？找到未來16個月你需要的錢

打敗比自己有錢100倍的對手

餓了么創立時，市場上有一家叫小葉子當家的公司，注冊資本100萬元，基本覆蓋了上海周邊所有高校。而我們的創業資金只有幾萬元，還是從學費里積攢下來的。就這樣，我們開始了與“豪門”的競爭。

創業之初我們就遭遇了激烈的補貼活動，每次訂餐都要送冰紅茶、荷包蛋，這讓我們倍感壓力，如果對方不斷用補貼的方式跟我們競爭，我們該怎么辦？

最初我們對商戶收取8%的傭金，但漸漸發現，在行業早期用戶和商戶習慣沒有養成時，這種超前的形式跟商戶其實是對立的，開始出現飛單、跳單問題。

當時我看了一些案例，講國外的SaaS模式，按年付費。這個模式能否用到餓了么平臺上來呢？后來我們推出了SaaS賬號，年付4820元，半年付2750元，三個月付1630元。我們把商戶付費變成一套SaaS服務，固定收費，多出來的訂單都是商戶自己的。

當時的外賣都是下單以后通過平臺、電話和短信傳遞給商家。我們給餐廳安裝一臺電腦就可以接單，雖然是個小改進，但解決了餐廳記單難等一系列問題。按一下鼠標訂單就能自動打印出來，很多商家開始把訂單往餓了么平臺上轉移。

6個月以后，原本市場份額落后的餓了么就把競爭對手打出了市場。沒有花額外的錢，還收了很多預付款。這些技術上的優化，也奠定了日后和美團競爭的基礎。

從這段經歷，我得出三個結論：

第一，產品是最重要的。創始人一定要花很多心思在產品上，對痛點需求一定要想明白、解決好。

第二，要有開放的心態。不要給自己定標簽，比如只能做輕模式，不能做重的;只能做傳統的，不能做互聯網的。要拋棄這些條條框框，用開放的心態擁抱變化。

第三，要尊重和發揮團隊DNA中的長處。創業者的很多基因都是原生態，沒有什么商業和戰略分析，也沒想過賣給誰，這種商業直覺和背后的DNA可能就是我們今后做事的方式。現在回過頭看，我們當時非常注重用戶需求和體驗，并且通過技術、產品、商業模式的創新，才開創了一些前人沒做過的、行業里面也沒人用過的方式。

企業發展的四個階段

雖然每家企業成長的經驗不可復制，面臨的狀況也各不相同，但有些共通的問題你也會遇到，比如以下這四件事。

創業一定要有一個可以始于足下的起點

我們公司四樓前臺寫著這樣一句話：要做偉大的事情，都有一個小切入點。

創業之初，我們還不是一個網絡平臺，而是四個人用四輛電動車送外賣，因為我們認為網上外賣是一個切入點，可以切入到整個行業。最初我們通過電話本來做業務，每天的配送和結算非常復雜，工作結束之后結賬要算到十一二點。

創業一定是包含初心的愉快過程

于我而言，創業就是做一些自己想做的事，能夠改變周圍的人;就是看到一件看不慣的事，你能夠通過自己的方式去解決，并告訴大眾這種新的方式。

很多人被資本裹挾，為了一個沒有被驗證的想法去融資，缺乏創業的初心。在我看來，即使有資本介入，也不要忘記自己做產品的初衷，不要忘了你的服務對象，更不要忘了怎么去完成它。

創業不是考試，而是一種生活態度，在此過程中一定要充分享受，雖然這一過程注定孤獨。

創業是一個不斷學習和思索的過程

創業過程包含對內、對外兩方面。比如，過去我們只認為自己是一家互聯網公司，只要解決線上的問題就可以;現在我們知道，餓了么其實是為傳統行業服務的，更多地要把傳統行業的核心矛盾放在第一位。

如今我更多思考事物的本質與核心。比如，管理如何提升？靠的是不斷總結運營過程中的經驗，碰到問題研究它的本質，然后將解決本質問題的方法逐漸形成一套制度并不斷優化完善。

通過這些思考，我發現企業發展有四個階段：一是不看過程不看結果，摸索著前進;二是不看過程只看結果，粗放式發展;三是既看過程又看結果，精細化運營;四是只看過程不看結果，標準化運行。

我現在花25%的時間思考公司戰略，25%的時間研究產品，50%的時間與員工交流。

互聯網創業最重要的永遠是團隊共同成長

一家公司最可怕的是團隊缺乏斗志，無法正視自己，沒有發現和解決問題的能力。餓了么這種輕資產公司，如果人出了問題，就離完蛋不遠了。

形成一個真正的團隊需要經歷幾波大的挫折，之后才能穩固起來，成為一個比較有戰斗力的團隊，這一過程一般需要一到兩年時間。所以，對待骨干員工一定要慢進快出，即入職之前一定要慢，盡可能了解這個人的信息;但如果這個人在工作上有了問題，一定要快刀斬亂麻，迅速解決。

五次融資的感悟

2008—2009年，我們用自有資源和運營資金維持公司發展，當時不想過早融資，因為擔心越早融資會越早被稀釋。我們希望能先打造出商業模式，有一定的數據和競爭力后再去融資，這樣會被稀釋得少一些。

2011年，“餓了么”開始第一輪融資，這時我們的商業模式已經比較清晰。但由于我們是初出茅廬的大學生，很多投資人不敢投資，畢竟沒有工作經驗。我們要花相當長的時間去向投資人證明，我們可以把這件事情做成。

但反向思維，他們的工作就是找項目，只要把產品做好，在一個區域內有很好的數據支撐，很多投資人都會來找你。

在這一過程中我們有自己的選擇標準。

“餓了么”是一個“互聯網+”項目，未來可能在海外上市，因此我們更偏向于美元基金

我們認為當時的美元基金更為專業化，而人民幣基金更注重于短期利潤。在美元基金里我們還要選擇在價值觀、戰略、戰術上跟自己比較契合的投資人。每一個投資人的風格都不同，創業者需要了解他以前的投資案例。

融資時對整個投資協議的框架包括核心條款要有一定的認識

融資估值很重要，但除此之外條款的搭建也很必要。條款搭建要足夠健康，不要太苛刻。如果第一輪融資條款很苛刻，對后幾輪融資也會產生不利的影響。

條款搭建是公司未來投資架構的基礎。如果第一輪融資搭建的條款不夠好，未來需要付出很大代價去修正且過程艱難。

在第一輪融資時可以請一位律師幫你把關。這不會花太多錢，卻可以讓你的融資過程更加順利。第二輪融資后，你的企業開始進入成長期。除了財務方面的投資，餓了么同時擁有了戰略投資人，比如騰訊、京東和大眾點評。

戰略投資協議要比財務投資協議更花點精力

戰略投資人更看重戰略資源的合作，對于怎么拿到彼此的資源要做一些綁定。其間有一些條款不必談得太細致，這樣會導致整個談判周期拉得很長。但如果有一些條款在戰略上會有沖突，還是需要細談。

總而言之，所有的戰略投資最終還是要看在業務上是否有互補性，僅靠合同約束雙方并不是很有力的保障。只有當你的業務足夠強勁，彼此確實存在互補性的時候，雙方的合作才會越來越好，分歧也不會那么大。

融資的關鍵在于你的業務要有成長性，資本屬于錦上添花，很難有雪中送炭的行為。你發展不夠好，資本最終會拋棄你;但如果你永遠在增長，你就是受人追捧的項目。

不要舍本逐末

對于資本而言，業務是核心。如果你不擅長跟人打交道，可以讓專業人士幫你做，畢竟現在有很多專業機構和律師。你要把更多精力放在業務上，把你的用戶體驗做扎實，自然而然會獲得融資。

關于融資金額，我有一個比較好的算法：找到未來16個月你需要的錢。如果你想要更安全的現金流，可以從16個月擴大到18—24個月。每輪融資的關鍵是要通過董事會，公司的業務不要因為股東的加入而拖沓，你的業務要在未來16個月里有爆發式地增長。融資之后，公司發展要按照你的軌跡進行。如果不以兩個目的為目標，任何融資都要謹慎一些。