生意分“圍棋生意”和“象棋生意”

我出生那年，1987年，父母就在做音像店的生意，我小時(shí)候的時(shí)光就是在那家店里度過(guò)的。

那個(gè)時(shí)候的店鋪都很小，也就二三十平方米。讓我印象深刻的是，那時(shí)候所有卡帶店都在門(mén)口立兩個(gè)大音箱，也不知道算不算擾民，反正即使你離很遠(yuǎn)，也能聽(tīng)到它放的各種最流行音樂(lè)，最初是周華健、小虎隊(duì)，后來(lái)是九月九。現(xiàn)在有時(shí)候聽(tīng)到這些歌，瞬間感覺(jué)自己被拽回了小時(shí)候。

真正想要開(kāi)一家自己的店，是在我讀大三的時(shí)候。當(dāng)時(shí)我們開(kāi)格子店，這也許可以看作是這個(gè)故事的雛形和開(kāi)始。

彼時(shí)是2005年候，沒(méi)有微博、微信，也沒(méi)有抖音、小紅書(shū)，即使如此也有分享的欲望。好不容易讀大學(xué)了，很想給家人和朋友看一看學(xué)校長(zhǎng)什么樣，學(xué)校生活是怎樣的。于是我學(xué)做了紀(jì)錄片，放上自己的照片，加點(diǎn)音樂(lè)，刻成光盤(pán)，打算拿回去給家人看一看。

很有意思的是，紀(jì)錄片還沒(méi)來(lái)得及拿回家，就被班里的同學(xué)看到了。我們班有42人，其中的39人都copy了一份我的紀(jì)錄片，拿著我的照片給家人分享，“你們看，這是我們的大學(xué)生活”。

那時(shí)候就想，如果做一個(gè)全校的紀(jì)錄片，是不是一個(gè)很好的生意？我是學(xué)廣告的，有了這個(gè)想法后我跟母親商量：“我想干一件事，你能不能支持我一下，給我買(mǎi)一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)？”我跟母親借了1000元，她跟我一起到永樂(lè)買(mǎi)了一臺(tái)非常厚的數(shù)碼相機(jī)，500萬(wàn)像素。

后來(lái)我就拿著這臺(tái)數(shù)碼相機(jī)拍下一屆學(xué)生，把他們半年生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，比如，背著大包小包行李來(lái)報(bào)道、軍訓(xùn)、哭著送教官、參加迎新晚會(huì)……他們參加的很多學(xué)校活動(dòng)，拍成紀(jì)錄片，制成DVD和VCD，包裝起來(lái)去餐廳門(mén)口賣(mài)。

VCD賣(mài)5元，DVD賣(mài)8元。那一屆共四千多名新生，有2300人買(mǎi)我們的光盤(pán)。我在一夜之間成了學(xué)校最有名的學(xué)生。

從那之后我們組成了一個(gè)小小的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榕募o(jì)錄片、賣(mài)光盤(pán)是一個(gè)完整的商品流程，需要前期的產(chǎn)品研發(fā)，以及制作、宣傳、推廣、銷售，甚至售后。我們賣(mài)出去的光盤(pán)后來(lái)發(fā)現(xiàn)有一些沒(méi)有聲音，于是有了大量的售后問(wèn)題。

這件挺有意思的事情對(duì)我而言就是我的商業(yè)啟蒙。我很感謝那時(shí)候的團(tuán)隊(duì)，有成員從2006年跟著我一起做事，直到現(xiàn)在還在團(tuán)隊(duì)里。

在那之后我開(kāi)始對(duì)商品類的零售感興趣，這類產(chǎn)品不用研發(fā)，只需要采購(gòu)過(guò)來(lái)就可以直接賣(mài)。

后來(lái)，我們?cè)谑袌?chǎng)考察過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了格子店這種模式。2007—2008年，格子店是非常火的商業(yè)模式，把一個(gè)空間租下來(lái)，分成很多個(gè)格子，再租給不同的人，其實(shí)就是線下的淘寶店。

我覺(jué)得這是非常天才的商業(yè)模型，雖然我沒(méi)開(kāi)過(guò)店，但我非常認(rèn)可這種模式，我要把它開(kāi)進(jìn)學(xué)校里。當(dāng)時(shí)，學(xué)校對(duì)面剛好開(kāi)了一個(gè)類似于購(gòu)物中心的地方，我去租賃。他們問(wèn)我“你賣(mài)什么？開(kāi)什么店？”我說(shuō)“你不用管，租給我就行。”因?yàn)槲矣X(jué)得模式太簡(jiǎn)單，擔(dān)心說(shuō)出去以后別人會(huì)模仿和抄襲。

開(kāi)這家店的過(guò)程相當(dāng)艱難，我把以前賣(mài)光盤(pán)賺的積蓄全部投進(jìn)去。那時(shí)候交了一年租金加上押金一共四萬(wàn)多元，交完之后我們就一分錢(qián)都沒(méi)有了，只是拿到一個(gè)空空蕩蕩的房子，連裝修的錢(qián)都沒(méi)有。

找了幾個(gè)同學(xué)，我們湊錢(qián)裝修。那時(shí)，我們挺有群眾基礎(chǔ)，可能因?yàn)槲覀冏隽思o(jì)錄片，大家都認(rèn)為我們是理想主義者，想要跟著我們一起做事。

有一次，一個(gè)朋友拿來(lái)了一把銀行卡，說(shuō)，“我們宿舍的銀行卡都在這里了，這個(gè)有200元，那個(gè)有300元，我們可以把這錢(qián)都取出來(lái)，先去買(mǎi)一些裝修的材料。”

就這樣，東拼西湊我們的第一家店開(kāi)業(yè)了。本來(lái)想叫格子鋪，裝修過(guò)程中發(fā)現(xiàn)隔壁很近的一個(gè)店叫這個(gè)名字，它也在裝修，我們就把店改名叫格子街。

用很短的時(shí)間，我們做成了學(xué)校周邊最受歡迎的店。我們上學(xué)那個(gè)年代，學(xué)校里多數(shù)人一個(gè)月的生活費(fèi)大概幾百元，但這家店一個(gè)月可以賺一萬(wàn)元。從學(xué)生創(chuàng)業(yè)的角度來(lái)看還是挺成功的。

開(kāi)過(guò)店之后我才明白，任何商業(yè)模式的背后，都有其復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)。我們既需要管理那些來(lái)租格子的人，還要管理賣(mài)東西的人，比想象中復(fù)雜。雖然我們只開(kāi)了一家店，但如果有200個(gè)格子，就相當(dāng)于開(kāi)了200家小店，有不同的品類，不同的人，不同的顧客。

因?yàn)樯虡I(yè)模式過(guò)于簡(jiǎn)單，兩個(gè)月以后，在我們周?chē)?00米之內(nèi)開(kāi)業(yè)了12家格子店。所以說(shuō)，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中可能會(huì)有很多當(dāng)初預(yù)想不到的問(wèn)題，遇到之后就要想辦法去優(yōu)化。那時(shí)候，我們心里就開(kāi)始有了泡泡瑪特的雛形。

畢業(yè)之后，格子街還在運(yùn)營(yíng)，我只身來(lái)到上海和北京闖蕩，上了兩年班。心里一直想著格子街的2.0版本，我始終還是想要開(kāi)店。2010年，我終于下定決心辭職開(kāi)店。

機(jī)緣巧合，在北京海淀的一家商場(chǎng)里，我們拿下了一個(gè)最角落的門(mén)面。畢業(yè)兩年之后再次創(chuàng)業(yè)，我發(fā)現(xiàn)此時(shí)和大學(xué)時(shí)期烏托邦式的開(kāi)店已經(jīng)完全不同了。

之前在學(xué)校周邊開(kāi)店，之所以能成為第一名，因?yàn)橛腥罕娀A(chǔ)，和我們競(jìng)爭(zhēng)的都是周?chē)囊恍┓蚱薜辍Ｎ覀儗?duì)營(yíng)銷和消費(fèi)者的理解會(huì)更深刻一些，而且有很多同學(xué)來(lái)幫忙。

畢業(yè)之后到北京開(kāi)店，我們發(fā)現(xiàn)不一樣了，實(shí)際上需要花的錢(qián)比我們想象得要多得多。比如，花了十幾萬(wàn)元做完裝修，但因?yàn)樵谫?gòu)物中心開(kāi)店，消防還得花很多錢(qián);再比如，我們連店員都招不來(lái)，就一家店，不知道怎么管理、怎么排班……最初的時(shí)候非常艱難。

我們?nèi)チ撕芏嗟胤剑瑥V州、義烏、北京的天意……東拼西湊各種各樣的東西，飾品、玩具、數(shù)碼、文具、家具、箱包、化妝品等等。2010年11月17日，泡泡瑪特第一家店開(kāi)張了。

開(kāi)業(yè)之后困難才剛剛開(kāi)始。管理上一頭霧水，商品上一頭霧水，投入上又是個(gè)無(wú)底洞，有很多不確定的費(fèi)用。唯一的支撐是我們一直在努力，每一天都比昨天好一點(diǎn)點(diǎn)。

那時(shí)候創(chuàng)業(yè)包括我在內(nèi)，每人一個(gè)月領(lǐng)兩千多元薪水，在北京勉強(qiáng)能夠生活下去。我們一直想找一些有經(jīng)驗(yàn)的人。終于有一天碰到了一個(gè)姑娘，她是依戀集團(tuán)的店員，想換工作找到了我們。我心想，終于有一個(gè)在所謂的品牌干過(guò)的店員了。

她說(shuō)她可以來(lái)，但是有兩個(gè)條件：第一個(gè)條件，她必須當(dāng)?shù)觊L(zhǎng);第二個(gè)條件，薪水必須是3000元。我答應(yīng)了她。那時(shí)候我們什么都不懂，我希望她來(lái)之后能幫我們做一些最基礎(chǔ)的流程和制度搭建。

但后來(lái)想想，那時(shí)候的想法也很不成熟。現(xiàn)在我們公司好幾千人，每天還有很多復(fù)雜問(wèn)題還解決不了，何況那時(shí)候她只是一個(gè)普通的店員，希望她幫我們解決我們都解決不了的零售問(wèn)題，確實(shí)期待過(guò)高了。

一個(gè)月以后，她并沒(méi)有達(dá)到我們的預(yù)期，矛盾卻爆發(fā)了。一個(gè)從學(xué)校招來(lái)的小姑娘，有一天哭得昏天暗地跟我聊，說(shuō)她覺(jué)得不公平，“你從外面招一個(gè)人，干得不如我們，也沒(méi)有我們努力，你為什么給她發(fā)3000元，給我們才發(fā)2000多元？”

我站在理性的角度跟她講：“第一，我答應(yīng)了要發(fā)給她3000元，不能說(shuō)干得不好就給她發(fā)2000元。第二，我們是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，我們現(xiàn)在是按照職業(yè)慣例來(lái)做這件事情。”

但怎么說(shuō)都勸不住她，必須讓我選擇到底留誰(shuí)。最后，我們覺(jué)得自己確實(shí)還是不懂，選擇了3000元月薪的。

我們也反省過(guò)，是不是因?yàn)槭跈?quán)不夠？是不是因?yàn)槲覀円蝗喝艘苍诘昀锎刑嗟觊L(zhǎng)了，她施展不開(kāi)？后來(lái)我們決定給她更多的權(quán)力。我們幾個(gè)人都不允許來(lái)店里，有什么事先給我反饋，給她更多自主權(quán)，甚至又給她加了薪水，希望她發(fā)揮出更多潛力。

有很多店員都是她招來(lái)的，有一些還是她的朋友。我來(lái)開(kāi)會(huì)，把大家圍成一個(gè)圈，暢想未來(lái)，“有一天，我們會(huì)上市，會(huì)成為一個(gè)偉大的品牌。大家是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，可以獲得更多的人生體驗(yàn)。”但我覺(jué)得可能大家根本沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去，或者根本也聽(tīng)不懂我在講什么。

沒(méi)過(guò)多久就要過(guò)年了，我們本來(lái)每個(gè)月10號(hào)發(fā)薪水，很多人在2號(hào)就說(shuō)，“能不能把工資發(fā)了，想買(mǎi)點(diǎn)東西帶回家。”

我們就提前把獎(jiǎng)金和工資都發(fā)給大家了。發(fā)完當(dāng)天晚上，店長(zhǎng)給我發(fā)了一條短信：王寧，我們集體辭職了，明天你們自己去開(kāi)門(mén)吧。

我們當(dāng)時(shí)都懵了，不知道為什么。但現(xiàn)在回過(guò)頭看，可能沒(méi)有我們想象得那么復(fù)雜，有可能只是他們換工作比較頻繁，很多人一到過(guò)年就回家，過(guò)年回來(lái)以后再找新的工作。這些人都是她的朋友，大家索性一塊走，直接讓我們從零開(kāi)始了。

第二天，我們自己去開(kāi)門(mén)，當(dāng)收銀員、售貨員。那一年大家都沒(méi)回家過(guò)年，一群人在里那重新開(kāi)始。

很多人會(huì)問(wèn)我：你創(chuàng)業(yè)這么多年，到底哪些時(shí)刻是你最灰暗的時(shí)刻，或者說(shuō)最困難的時(shí)刻？

坦白講，我覺(jué)得每一個(gè)階段講起來(lái)都有很多困難的時(shí)刻，但實(shí)際上，那個(gè)時(shí)候也沒(méi)有那么悲觀地去看待問(wèn)題，因?yàn)榭偸且朕k法解決問(wèn)題，如果能解決得好，就接著往前走。就像企業(yè)一樣，一旦發(fā)動(dòng)起來(lái)就停不下來(lái)了，你有責(zé)任、有義務(wù)推著它走。

我比較認(rèn)同一種說(shuō)法，就是把生意分成圍棋和象棋兩種。

“象棋生意”就像互聯(lián)網(wǎng)一樣，是“你死我活”的生意，“我的勝利意味著你的死亡”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭在各自領(lǐng)域必須成為老大。

線下生意更多像“圍棋生意”，即你贏了，無(wú)非是你的子比我的子多一些而已。你是麥當(dāng)勞，一年賺100億元，我是樓下餃子館，一年賺100萬(wàn)元，我也很開(kāi)心，因?yàn)槲夷芑钕氯ィ遗γ髂甓嘞乱粋€(gè)棋子。

作為草根創(chuàng)業(yè)者，依我們的能力和實(shí)力還是從線下開(kāi)始會(huì)更好一些。它帶來(lái)的好處是讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)包括我，更有耐心，大家不會(huì)那么急躁，因?yàn)樽龊靡患虑樾枰獣r(shí)間。

我們有很多種方法可以做得更快，比如做線下連鎖、開(kāi)放加盟，我們賬上的現(xiàn)金可以開(kāi)很多店，但是我們并沒(méi)有。核心是因?yàn)槲覀儗?duì)創(chuàng)業(yè)有自己的理解，有時(shí)候多就是少，少就是多，快就是慢，慢就是快。我們確實(shí)有很多細(xì)節(jié)沒(méi)有做好，快速擴(kuò)張的過(guò)程當(dāng)中雖然放大了優(yōu)點(diǎn)，提升了速度，但也會(huì)放大缺點(diǎn)。當(dāng)沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候，我們要尊重時(shí)間，尊重經(jīng)營(yíng)。

2010年11月17日，我們開(kāi)了第一家店。創(chuàng)業(yè)第10年，泡泡瑪特在香港IPO。現(xiàn)在我們已經(jīng)有三百多家直營(yíng)店，將近兩千家自動(dòng)售賣(mài)店，我們的業(yè)務(wù)已經(jīng)做到了23個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

我是一個(gè)理想主義者，希望做一家偉大的企業(yè)，希望做一個(gè)讓人尊敬的品牌。

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