正和鋁業：讓中國制造走向世界

謝云鳳

正和鋁業希望到2025年實現研發、精益化管理和市場三足鼎立，并將這三點形成公司的軟實力。公司的目標是成為輕金屬應用領域的專家和產品方案提供者。

近年來，我國鋁產品行業發展迅速，在整個有色金屬行業中，鋁工業的產能占比越來越大。如今，我國已經成為世界鋁生產、消費和出口的主要大國，并逐步成為世界鋁業發展的風向標。

蘇州正和鋁業有限公司（以下簡稱正和鋁業）是業內首屈一指的優秀企業，創建于2006年，坐落于歷史名城、商業重地蘇州市，主要為傳統燃油車、新能源車、消費電子、工業空冷、交通船舶等工業提供多層釬焊材料、汽車輕量化新材料、新能源車BTMS部件、特殊合金新材以及新型換熱材料等。

“我們公司擁有22年鋁行業從業經驗、16年鋁行業外貿經驗，產品遠銷歐美、中東、東南亞等56個國家和地區，銷售規模從最初的幾千萬元增加到現在的2.5億元，未來還有更大上漲空間。”正和鋁業總經理左丹云介紹，一位合伙人從2000年就開始從事鋁加工行業，他的豐富從業經驗為正和鋁業樹立了競爭優勢。相比同行的從零起步，正和鋁業則是“如虎添翼”，憑著深耕細作的精神和開拓進取的決心，實現了企業的高質量可持續發展。

把握機遇 投身朝陽行業

鋁作為世界上第二大常用金屬，被廣泛用于建筑、包裝、交通運輸、電信、電力、航空航天等領域。我國在2000年左右引進了很多鋁加工設備，鋁產品的加工制造由此興盛;2001年，中國鋁業股份有限公司成為國內首家在紐約上市的有色金屬企業，我國的鋁工業從此進入了一個新的紀元;至2006年，我國從鋁進口國變成鋁產品出口國，正和鋁業乘上了這股“東風”。

“2006年，我們看到了鋁行業的巨大潛力和廣闊市場，順勢而為，抓住機遇，選擇進入這個朝陽行業。”左丹云說。直到現在，鋁行業依舊是朝陽產業，因為鋁金屬的地球儲量高、中國加工能力強、重量輕、強度可調，回收率可以做到90%以上，因此正在不斷地取代銅、鋼，甚至塑料、木頭，適用領域不斷擴展。

正和鋁業起步之初，主要出口初級產品。當時原材料和人工便宜，加上退稅，初級產品出口也非常有競爭力，但是基本消耗的是我國的能源，附加值不高。隨著技術水平的提升，深加工產品取代了初級產品，附加值提升了，但相對國外來說技術含量還不太高，出口主要是解決了國內外信息差問題。

“信息差指的是國內工廠不知道如何找到國外客戶、國外客戶不知道如何找到中國的供應鏈。為了解決這個信息差問題，我們建立了專業的網站用于宣傳，另外通過收費或免費的平臺進行推廣。”左丹云說。

當時行業內的很多工廠還不知道外貿到底怎么做，正和鋁業已經在阿里巴巴、中國制造、環球資源、EC PLAZA、EC21、世界買家網等很多平臺和論壇開始了推廣工作，成功打造了企業專業的外貿形象，加上有外語嫻熟的對外交流人員、豐富的出口經驗和交易案例，正和鋁業很快就收獲了一批忠實的初始用戶，并且互相取得了信任，建立了長期的合作關系。

企業的成長并非一帆風順，正和鋁業剛成立時曾遇到資金不足問題，通過出讓收益，找天使投資人解決;也碰到過客戶惡意欺詐，后來通過努力與船務公司協調，終于把被騙的貨物扣留在了迪拜中轉港口，并且通過向第三國轉賣解決難題;還有國際形勢變化、出口政策變化、匯率變化、原材料價格劇烈波動等問題，基本經歷了企業外貿路上常見的風風雨雨。

困難和問題本身就是發展動力，風雨之后的正和鋁業夯實了根基，步入了穩定發展階段。此外，正和鋁業深諳品牌對于開拓市場的重要性，每年投入超過100萬元用于企業推廣，取得了良好的宣傳效果，眾多海外客戶的訂單漂洋過海而來，品牌效應的紅利不斷釋放。

“‘酒香也怕巷子深’已經成為行業共識，只有具備高度的品牌聲望，才能促進企業在生產經營乃至資本市場方面獲得正向的利益循環。”左丹云說。

直面挑戰 打破發展壁壘

正和鋁業的早期發展屬于“機會導向型”，主要根據環境的變化而采取合適的舉措。隨著經驗的累積和實力的增強，正和鋁業及時改變發展模式，轉為“目標導向型”，目標更堅定、路徑更直接，掌握了更多的發展主動權。

“前期的快速發展主要得益于市場大環境，我國加入WTO后參與了世界分工，充分發揮了中國產能充裕、市場活躍、產業鏈完整的優勢，各個企業也跟隨著國家戰略在國際市場上開疆拓土，但很快就碰到了瓶頸期，中高端市場長期被國外壟斷。”回顧發展歷程，左丹云坦言，外貿企業的發展始終充滿挑戰。

2009年—2018年，正和鋁業在中高端加工材料出口上也碰到了同樣的門檻，公司選擇了打破國外壟斷，讓我國的材料走出去，并獲得更多的國外客戶認可，同時提升中國產品的技術含金量。

“當時，我們看準了汽車換熱用的特殊合金鋁材市場，這個市場長期由國外一家企業壟斷，市場占有率超過85%，而國內這個產品的供應商起步較晚，更不熟悉國外市場的規則。”左丹云說。為了打破國外壟斷，正和鋁業主動走出去，頻繁參加展會、拜訪客戶，一家一家客戶打消顧慮，讓他們嘗試使用中國產品，同時提供技術支持，按照客戶的需要進行合金定制或狀態定制，提高產品的技術含量，花了兩年多終于打開了國外市場，打破了壟斷。后來，國際市場對中國產品的認可度極大增強，目前超過60%的材料來自中國。

2018年之后，正和鋁業將出口產品從材料升級為部件，這個階段增加了研發、設計加上機加工、沖壓、焊接等工序，拉長了產業鏈，增加了無形資產的附加值，以項目形式實現銷售。

2019年下半年，正和鋁業迎來了新的發展機遇——新能源車快速成長的階段，汽車配件市場需求大幅增長。正和鋁業積極布局，將之前的材料市場延伸，開始研發生產新能源車電池換熱領域的部件，做好了供應鏈整合、方案儲備、產能儲能等各種準備工作;2020年，新能源車市場開始預熱，正和鋁業趁勢進入了一些整車廠和電池包廠;2021年，新能源車市場呈井噴式發展，正和鋁業也順利地擴大了規模，成功實現了發展轉型。

正和鋁業非常重視維護客戶，創業之初的第一個客戶到現在依然保持合作，彼此像親人一樣相處。有的客戶雖然轉行了，但是有機會還是會找正和鋁業合作。為何能與客戶長期保持黏性？左丹云說：“產品質量是合作的前提，長期穩定的信譽和可靠的交付能力則是長期合作的必要條件。”

專注“專精特新”助力技術落地

持續開拓新產品、新市場、新增長點，是成功企業的共性。與傳統外貿方式相比，數字化時代的外貿企業擁有了更多發展與突破的可能性。“在產業數字化時代，又受到新冠肺炎疫情影響，外貿企業在做好主流渠道之外，需要積極嘗試各種自媒體新渠道，特別是短視頻直播。”左丹云說。

2020年，正和鋁業利用傳統的外貿出口平臺嘗試工業品直播，到目前為止，已經進行了超過10場的線上直播。另外，正和鋁業還成立了專門的市場運營部，搜集公司日常經營活動過程中的素材，整理輸出文案、圖片、短視頻等作品，在國外主流社交媒體如Facebook、Tiktok、twitter、Linkedin、Instagram等持續發布，從產品、應用領域、生產過程、公司實力、員工活動、客戶反饋等多個角度展示公司，獲得了不錯的反饋效果，建立了一定的粉絲群體，收獲了很多精準的詢單。

通過多方發力，正和鋁業實力不斷增強，擁有了較強的競爭力，同時得益于國家穩外貿的各項配套政策，成功穩定住了上游資源企業和控制了合理的資源價格，創造了比較寬松的發展環境，正和鋁業從而可以把發展重點落在“專精特新”和幫助技術落地上。

“高精尖新技術落地需要各類材料，把技術變為現實離不開我們提供的合適材料，我們開始對接一些新技術研發機構，包括中國鋁業、中科院分所、高校研發機構等，把技術推向市場，做產品終端、幫助新技術落地的平臺，同時還與知名高校聯合開展技術研發。”左丹云說，開發原創技術，依托材料落地、創建自主品牌，企業才能實現更高質量的發展。

鋁空氣電池是正和鋁業的最新產品，原理很簡單：鋁板和石墨烯結合，以水為介質，就可以發電了。此款新產品適用于應急備用領域，市場受歡迎度很高。像這樣高精尖新產品還會源源不斷被開發生產，只要市場有需求，正和鋁業就會第一時間響應，抓住發展風口。

展望未來，左丹云說：“我們希望到2025年銷售規模突破10億元，實現研發、精益化管理和市場三足鼎立，并將這三點形成公司的軟實力。公司的目標是成為輕金屬應用領域的專家和產品方案提供者，幫助超過100個國家和地區的客戶實現成功目標。”

3328500218542