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生鮮傳奇的選品邏輯

2022-04-09 07:21:16沈華烽生鮮傳奇總經理
銷售與市場(營銷版) 2022年1期
關鍵詞:成本

文/沈華烽 生鮮傳奇總經理

只有不斷地迭代、更新,才能趕上商業的發展趨勢,適應顧客的需求變化。生鮮傳奇又是如何做的?

買手制超市

生鮮傳奇對于顧客的價值是為顧客優選商品,讓顧客在門店花更少的錢,買更好的商品。這時的采購部扮演著買手的角色。生鮮傳奇的采購部是4+1格局:常規商品部、生鮮采購部、開發推廣部主要是負責自有品牌,基地合作部主要負責與基地、合作社等的溝通聯系;品類規劃部則專門研究品類發展方向,確定品類引進的原則。

選品邏輯

在選品上,生鮮傳奇是基于品類管理的原則。企業經營的是商品,但顧客看到的是生活?;诖?,品類管理是為顧客創造生活方式,而不是為品牌做銷售排名的一種方法。我們實行基于品類管理的場景設計,聚焦生鮮商品,突出目的性品類—蔬菜,為顧客解決做飯的問題。此外,我們還會與當地的品牌進行合作,挖掘并展示地方特色產品。

新品會議

生鮮傳奇是高標準化超市,每月會有一次商品淘汰會議。在新品會議上,我們會研究某個單品如何賣、賣點是什么、顧客是否喜歡、友商有沒有做等等。確定商品后,我們會向店長宣貫,告訴門店如何展示、如何運用銷售話術。如果發現商品引進來后出現了問題,就立刻淘汰。我們要讓所有的商品都產生銷售。

供應環節

生鮮傳奇的供應鏈打通了產、運、銷的整個環節,可以通過技術、管理革新來解決各種問題、控制各類成本。以烹飪油為例,一個成本為5塊錢的紙箱可以裝4桶油,每桶油的包材成本是1塊多錢。但如果換成折疊筐,每桶油可以減少1塊錢成本,這就可以讓利給顧客。

自有品牌

生鮮傳奇門店的品牌主要包括自有品牌、品牌商品牌,以及與品牌商合作的雙品牌。自有品牌我們會考慮顧客需求,比如產品包裝方面,我們會設計出符合顧客審美的包裝。

最后總結一下生鮮商品的五個發展維度:

1.賣原料。老齡化和少子化是中國未來發展的一個趨勢。老齡化和少子化后,顧客做飯越來越不經濟,所以賣原料是最基礎的一種做法。

2.簡單包裝。對商品進行簡單的打理和捆扎。

3.深加工。比如切丁、絲、塊等,我們有一個品牌就叫“告別刀”。

4.預制菜。比如牛排、蝦仁,經過簡單烹飪就可以變成美食。

5.大廚特色菜。我們認為賣場會由生往熟進行轉移,既能減輕顧客回家做飯的煩惱,又能增添做飯的樂趣,這是未來發展的一個方向。

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