這個第一不容易

文／張 潔 韓 琳

2021年，中國石化河北滄州石油直分銷交出了一份漂亮的成績單。

直分銷計劃完成率116%，同比增幅49%；差價收入計劃完成率115%；銷售計劃完成率、同比增幅及差價收入均排名全省第一位！這是2021年中國石化河北石油滄州分公司交出的直分銷成績單。

2021年，滄州石油不斷完善新老客戶走訪、維系和開發，全面夯實客戶基礎，較好地完成了直銷批發任務。

細心摸排 大力走訪

滄州區域內有競爭對手任丘煉廠等4家大規模煉化銷售企業，又臨近天津大港641油庫、山東墾利石化等40多家地方煉廠，直批市場競爭激烈。面對復雜的市場環境，客戶管理部與多個成品油銷售企業、地方煉廠建立了信息渠道，訂閱了相關的油品資訊，第一時間掌握市場形勢及價格信息。

為了搶占市場，滄州公司加大客戶走訪力度，將走訪計劃細化到區域經營部和專兼職客戶經理兩個層面。同時，加強客戶經理業績跟蹤與考核，每月通報走訪情況，分析整改問題，明確努力方向。

“客戶大致可分為意向型客戶、價格敏感型客戶、中小型客戶3種類型，要根據客戶庫存運轉周期，有針對性地開展客戶走訪、回訪活動。”客戶經理楊建忠說完，將客戶資料逐個編號、分類，存入直分銷客戶檔案。

通過積極調度，15名專兼職客戶經理深入市郊、縣區，紛紛開展市場調研，并對社會加油站、物流運輸企業、商砼企業及加工制造企業等潛在客戶進行實地走訪。2021年，滄州公司累計走訪客戶380個、加油加氣站480座，走訪頻次達到1900余次。

“這家攪拌站肯定是新開的，原來是一片空地。”客戶經理王鵬盯著眼前河北某環保科技有限公司的牌匾，若有所思地自言自語。在走訪客戶過程中，王鵬敏銳地發現獻縣106國道旁新開了一家攪拌站，距離獻縣9站不足一公里。

“新開的公司應該還沒有定點的加油站，這個機會我可不能錯過。”想到這兒，王鵬快步走進這家公司。他“自來熟”地向負責人張經理介紹中國石化加油站的油品質量、地理位置優勢，以及先進的加油卡管理系統，并根據客戶需求積極向公司申請優惠政策。最終，該公司找王鵬辦理了中國石化加油卡10張，充值10萬元。

服務細致 用心留客戶

“由于疫情反復，各行業的油品需求減少，要想辦法留住客戶。”客戶經理薛慶申看著銷售報表自言自語道。

面對特殊的市場形勢，薛慶申重新制定了走訪計劃，以電話、微信方式和新老客戶保持聯系，并建立了客戶微信群。

他還專門向當醫生的愛人請教有關新冠肺炎方面的知識，及時分享給客戶，積累了大量的潛在客戶，為營銷奠定了良好的基礎。

為了拉近與客戶之間的距離、更好地留住客戶，薛慶申手機全天24小時開機，對客戶的需求做到有問必答，有困難共同解決。

“薛經理，我車拋錨了，客戶還等著送油，這可怎么辦？”在一次油品配送中，運輸車輛出現故障，司機著急之下撥通了薛慶申的電話。

“你先別著急，我馬上過去。”說罷，薛慶申立刻聯系修理廠，與維修師傅第一時間趕到現場，用最短的時間把車輛維修好，及時把油品配送到客戶手中。

一次，配送車輛不慎闖入限行區域，被公安交警扣留。薛慶申多次協調相關負責人，講明配送油品是農業用油，急需解決“三夏”農忙問題。最終，他得到了交警部門的諒解，把油品及時配送到了農民手中。

憑借熱心周到的服務，薛慶申在客戶群里人氣很高，客戶愿意找他購油。2021年，薛慶申個人直分銷計劃完成率177%，滄州公司排名第一。

另辟渠道 挖掘重點客戶

“渤海新區多個建設項目被列為省屬重點，港口將來發展會更快。”在一次親友聚會上，客戶管理部副經理韓琳與親戚閑聊中得知這一消息。

韓琳立刻馬不停蹄地走訪多個職能部門，大力宣傳中國石化油品的良好質量、精確計量及售后服務等內容。

通過不懈努力，韓琳成功開發了某城際鐵路的22個施工標段，并與施工方中鐵某局太原分公司、中鐵某局大連分公司等多個單位進行了油品供應方面的業務對接。2021年，省屬重點企業建設項目累計購油420噸。

2021年建黨100周年之際，渤海灣區域海警巡邏船加大巡邏任務頻次。滄州公司緊抓契機，第一時間協調系統內燃料油公司，并與其簽訂了年度成品油銷售框架協議，積極為海警方面提供油品配送與接卸等服務。

“中國石化的油品質量好、服務到位、配送油品準時保量，我們會長期合作。”渤海新區海警責任人周警官說。2021年，渤海新區全年累計海上用油較上年同比增長65%。