區域乳企尋找溫度與廣度的平衡

白楊 王柱力

區域乳企如今越來越看重低溫奶市場的發展。2月24日，區域乳企陽光乳業首發上會，并計劃加速布局低溫奶市場。收購、推新品、加大研發投入……近半年內，陽光乳業、維記牛奶、燕塘乳業等區域乳企紛紛在低溫奶領域有新動作。不過，如何在“溫度”與“廣度”上進行平衡，也是區域乳企需要思考的問題。

業內人士認為，在低溫奶領域，區域性乳企由于對本地市場更為熟悉、渠道能力更強，相比龍頭乳企更具優勢。但低溫奶目前還主要局限于本地，并不是用于地域拓展的良好品類。此外，龍頭乳企憑借自身雄厚的資金實力，在地盤建設、收購奶源地等方面勢必也會對區域乳企形成進一步壓力。

多企布局低溫奶

2月24日，陽光乳業迎來首發上會，擬募集6.01億元用于“江西基地乳制品擴建及檢測研發升級”“安徽基地乳制品二期建設”等項目。作為城市型乳企，陽光乳業主推低溫鮮奶，以“送奶上戶”為主要銷售渠道，也正因如此，江西省是陽光乳業的大本營，其超九成收入均來自該地。

在業內人士看來，陽光乳業正利用區域優勢不斷鞏固在市場中的競爭地位。

事實上，近年來區域乳企愈發重視低溫奶業務的發展。燕塘乳業也在近期的調研活動中表示，據2021年三季度數據，燕塘乳業低溫奶增速超過常溫奶，并預計隨著消費者對牛奶營養認識的加深，“會逐步加大對低溫奶的消費”。

2021年底，香港乳業品牌“維記牛奶”也宣布推出低溫奶產品——“維記藍莓風味酸牛奶”。而在2020年，新乳業并購夏進乳業后，其低溫奶業務占比達到53%。

所謂低溫鮮奶，多指用巴氏殺菌法制作的產品，與之對應的是常溫奶、高溫奶，后者通過高溫殺菌，將奶液中的芽孢和微生物全部殺死，再進行無菌包裝，但這樣也難免會破壞一些營養成分，低溫奶則保留了更多的蛋白質和乳糖。由于低溫奶不能常溫存放，所以在商超中與常溫奶往往“隔著一個冰柜的距離”。

銷售半徑受影響

盡管低溫鮮奶產品更加新鮮，深受消費者喜愛，發展前景廣闊，但由于受到奶源地和冷鏈掣肘，大多只能覆蓋一定范圍的銷售半徑。

據中研普華研究咨詢報告測算，低溫奶按目前10%-15%的年增長率計算，2025年產量將達到1000萬噸，每天需要作為原料的生鮮乳增量將達1.4萬噸。

以光明乳業為例，為了讓旗下優倍品牌覆蓋更廣泛的市場，光明乳業已在上海、江蘇、浙江、天津等地建設了多個規模牧場。在冷鏈物流系統方面，光明以華東為中心設立了26座現代化冷鏈配送中心，運輸覆蓋終端網點約1.6萬個。目前，光明乳業在全國范圍內擁有100萬個有效銷售網點。

此外，一些區域性乳企的經營離不開奶源地，從營收、經銷商數量上可見一斑。天潤乳業立足新疆，2020年在疆內的營收高達約11.23億元，而疆外僅有約6.4億元;同樣情況的還有西部牧業，其疆內經銷商數量為254家，疆外僅有18家;截至2021上半年，燕塘乳業在廣東省內的營收約9.27億元，合計占比約98%，而廣東省外的收入僅約2039萬元;皇氏集團在西南地區的經銷商高達2361家，其他區域僅586家。

有分析認為，一般冷鏈運輸成本比常溫運輸高80%以上，特別是巴氏奶保質期短、供應鏈要求較高，成為制約乳企擴張的關鍵因素之一。

香頌資本執行董事沈萌表示，低溫奶有生產銷售半徑，如果要擴大地理范圍，就要在目標區域建立完整的生產銷售網絡。低溫鮮奶的產銷半徑是盈利平衡的半徑，也就是一旦超出這個半徑，業務不是不能開展，而是無法盈利。

區域與龍頭的角力

在談及區域乳企與龍頭乳企爭搶低溫奶市場時誰更有競爭力，沈萌說：“在全國布局上，大型乳企已為贏家，具有一定的人力、物力優勢，但要發力低溫奶市場，還面臨建立覆蓋、滿足市場需求的供應鏈的問題，因此不會短時間內對區域性乳企造成威脅。”

“對于區域性乳企而言，其對本地市場有更深的了解和把控，更能發揮出生產低溫奶的優勢，不過，也面臨難以擴張到全國的問題。”業內人士稱。

數據顯示，2020年，天潤乳業低溫乳制品創收約9.3億元，超過其常溫乳制品的約7.9億元;同期皇氏集團的低溫奶營收約7.5億元，超過其常溫奶的約5.6億元;西部牧業則依托自身奶源地優勢自產鮮奶，1月份自產生鮮乳約3258噸。

乳品行業分析師宋亮稱，區域乳企若想將低溫奶優勢發揮到極致，應進一步渠道下沉，在縣、鄉、村鎮尋覓機會。由于低溫奶要求全冷鏈覆蓋，而下沉市場的冷鏈仍有待建設。

雖然低溫奶多依托全冷鏈運輸，但宋亮認為，隨著第三方冷鏈的完善，乳品企業和銷售地區加強合作，可在很大程度上免去自建冷鏈的成本，使其產品更好地觸達終端。另外不少企業選擇走“超巴奶”路線，這種產品介于常溫奶和低溫奶之間，保質期更長，相應的也能減緩一定的冷鏈配送壓力。

燕塘乳業方面則表示，公司合理借助已有的線下營銷渠道、配送優勢、客戶資源和品牌美譽，逐步加大對省外區域的市場開拓，目前的省外銷售業務已在海南、廣西、江西、湖南、福建等周邊省份展開。此外，公司積極探索電商、微信、短視頻平臺等銷售模式，公司電商渠道已實現全國接單與供貨。