燕窩果的明天，會不會就是紅心火龍果的今天？

文| 圖 清揚

【導讀】 追新求異，似乎已成為當下中國水果產業的一個重要特征。在國內面市不久的外來火龍果新品——燕窩果，以獨特的外觀與內質，再加上“名貴”的頭銜和稀有的產量，為其贏來了上百元一公斤的不菲市價，引得眾多社會資本蠢蠢欲動，意欲大干一場，以期撈得豐厚的投資回報。而這種情形，在前幾年的紅肉型火龍果身上就已經上演，只不過，如今的紅肉火龍果身價早已一落千丈，以三四塊錢一斤的低價進入了尋常百姓家庭，新品種帶來的暴利早已不復存在。

謝占和曾南春是大學同學，都是海南大學大學生創新院的首批學生，除了跟普通大學生一樣，在規定的時間內修滿學分之外，他們還要搞專利，參加創業大賽，然后在學校的支持下引領大學生創業。2009 年開始做不銹鋼建材，2012年做專利產品——開椰器，然后進入生鮮電商行業，又做了兩年農產品加工，做椰子的衍生產品。

2018 年，海南掀起了一股紅心火龍果種植熱潮，大量資本進入這個貌似有資本門檻的行業。謝占的團隊也順勢而為，在樂東幫一房地產老板做火龍果基地的規劃和管理。

“我們當時測算的紅心火龍果每年每畝（1畝約 合667 m2，15 畝即1 萬m2為1 hm2。——編者）的生產成本在1.5 萬元左右，再加上4.3萬元的建園投資折舊，每畝算2 萬元的成本，而當時紅心火龍果市場均價達11～13 元/kg，畝產量能過萬斤，一畝地能掙3 萬多元，效益很高的。”回憶起剛進入時這個產業的盛況，謝占依然記憶尤新。

▲正在綁扎燕窩果枝條的謝占

“哪一年覺得紅心火龍果不行了？”我一年前來海南了解過這個產業，紅心紅龍果的紅利期僅維持了短短的3 年時間，到2020 年年底，大家都已經看到危機了。所謂的資本門檻雖然擋住了千家萬戶農民小規模種植的沖擊，但沒攔得住洶涌而來的各類社會資本。

“2018 年我們就開著車把海南、廣東、廣西和云南等幾大火龍果產區跑了個遍，最后得出一個結論——紅心火龍果繼續瘋狂種下去肯定會出危險，一定要有新品種。我們當時就建議樂東基地種燕窩果(一種黃皮白肉火龍果，屬仙人掌科，為蛇鞭柱屬和量天尺屬自然雜交產生的四倍體植株，原產地為哥倫比亞與厄瓜多爾。生長速度慢、產量低，單果較小、有刺，果肉半透明、高糖，口感細膩絲滑。——編者按)，結果老板說我們在賭博，因為當時所看到的燕窩果都種得不好，基本上都處于半荒廢狀態。從那個時候起，我們就開始考慮自己種燕窩果了。”

“當時的燕窩果賣什么價格？”

“跟現在差不多。”謝占順手拿起一個剛采收下來的燕窩果說：“像這種是250 g 以上的果子，批發價100 元/kg，春節前后我們最高賣到140 元/kg。”

“你還是看中它的（高）價格。”我笑了笑說。在口感上，我覺得燕窩果只是甜，而且是膩人的齁甜，缺乏水果該有的風味。

謝占似乎讀懂了我的言外之音，忙解釋道：“當時我們也拿了一些燕窩果送給朋友們品嘗，他們吃過之后，再送紅心火龍果就不要了，直接問還有沒有燕窩果。”

“消費者還是認可的。”我倒不會以自己的口感喜好來判定市場的消費潛力。

“對，我們做水果貿易的時候就深有體會。如果一種水果被消費者的嘴巴所接受，就好做；如果消費者嘴巴不接受的話，無論你怎么去做宣傳，頂多也只能是個小眾水果。”謝占說：“當時也有很多懷疑的聲音，擔心產量低，效益反而不如紅心火龍果。”

也許是初生牛犢不怕虎的原因，謝占和曾南春及幾位團隊成員商量后，決定自己出來“賭一把”。2019 年6 月，他們先接下了位于東方市三家鎮的一家300 多畝的火龍果基地，其中有130 畝燕窩果。經過一年多的摸索，東方基地2021 年春季的一批果就實現當初的產量目標——畝產1 000 kg。當這批果坐住的時候，他們就開始擴種，先是把東方基地的紅心火龍果悉數改為燕窩果，然后再往外擴展，目前他們的燕窩果實際種植面積已經達到600 畝。

眼前這片位于陵水縣光坡鎮的燕窩果基地建于2021 年2 月，到2022 年2 月剛好生長了一年時間。枝條已鋪滿整個支架，上面有花也有果，花果量不少，工人們正忙著采摘第一批果實。跟紅心火龍果不同的是，燕窩果在采收上多了兩道工序：采摘前先用毛刷刷掉果實上的細刺；運到倉庫之后，再用毛刷仔細地刷一遍，防止相互戳傷。

“燕窩果和紅心火龍果在種植方面有哪些差異？”謝占負責基地管理，所以我先問技術。

“與紅心火龍果相比，燕窩果還是有技術門檻的。”謝占介紹道：“第一道門檻是潰瘍病，如果潰瘍病控制不住，會毀園；第二道門檻是根結線蟲，尤其是沙地建園，如果根結線蟲沒防好，產量和枝條都是不夠的，而且果個也是小小的；第三道門檻就是花果調控，我現在的策略是錯開花期，不集中到一塊，否則授粉和采摘忙不過來。”

“花期調控難嗎？”我對燕窩果的生長特性完全陌生。

“其實農業的技術門檻就像一張紙一樣，一戳就破，所以我覺得不存在難和易，關鍵是誰先把這些東西弄清楚，一說出去就是一句話的事情。”謝占說。

我笑了笑，不再追問技術上的事情，轉而探討投資回報的問題：“如果按照現在的行情，第幾年能收回成本？”

“如果按照現在的行情，采完這一批，接下來再采一批，到明年5 月就可以回本了。算兩年半時間吧。”謝占估算道。

燕窩果高密度支架種植模式▲

含苞待放的燕窩果花（上）與即將成熟的燕窩果（下）◆

“原先紅心火龍果兩年半也能收回成本吧？”我的視野仍然離不開燕窩果的“前任”。

“也能。”謝占說：“燕窩果和紅心火龍果的投資成本基本上是一樣的。我們種燕窩果的時候測算的均價在60～70 元/kg，產量是1 000 kg/畝；如果現在再種的話，我們的重點就放在如何進一步提高產量，均價50 元/kg，產量達到1 500 kg/畝，效益也是不錯的。”

“價格下去了，但產量提上來了。”我感嘆道。這是效益天平的兩端。

“對啊！我們在建完這個基地之后就暫停了擴張。如果現在再來考慮種燕窩果，又是另外一種思路了。可以直接去買紅心火龍果園，一畝地一兩萬元，買過來再換燕窩果。”

謝占說的這種新思路居然跟我在云南見到的買“夏黑”葡萄園換成“陽光玫瑰”的做法同出一轍。不過令我感慨的是，3 年前還瘋狂涌入的熱錢居然在這么短的時間內就淪落到如此下場。

“農業就是這樣，表面上看起來是一片繁華，一進來才知道個中的泥潭有多深。”謝占苦笑道：“燕窩果目前還可以想辦法把產量和品質搞上去，成本只作為次要因素；但紅心火龍果接下來的出路就是降成本……”

“但最終也逃不開這個結局。”我愈加肯定燕窩果就是下一個紅心火龍果。

“逃不開。”謝占非常肯定地應道：“我估計燕窩果的高利潤期只有2～3 年，頂多到2025 年，就跟現在的紅心火龍果一樣了。當燕窩果走下坡路的時候，新的品種又會出來。”

“最終的出路還是換品種？”

“要換，農產品就是這樣。”

我的耳邊頓時響起陳昌志（成都大山林業開發有限公司董事長）曾說過的那句話——“8 年必須換新品種”。相比柑桔，火龍果的紅利期更短，從頭到尾不過5 年。我不禁問道：“你覺得這么短的紅利期農業還能做嗎？”

“關鍵看能不能建立起自己的核心壁壘。”謝占不慌不忙地闡述道：“首先要找到合適的地方，因為合適的地方可以保證你在產業低谷期活下來。像樂東種紅心火龍果能做到6 000 kg 的畝產量，它的成本是2.40 元/kg 左右；但是在東方，能做到4 000 kg 的畝產量就已經很牛了，那邊都是4 元/kg 以上的成本，所以現在東方有大把大把的園子要拋售。第二個，后續的品種能不能跟得上……”

“你在賣苗嗎？”我忽然想到另一個問題。如果按照5 年換一個品種的思路，我覺得跟賣苗相結合才能走得通，否則自己掉坑的風險太大了。

燕窩果采收前需要用毛刷刷去果面的細刺▲

“燕窩果賣苗我覺得沒多大意義。”謝占否認道：“因為我們沒有知識產權，源頭不可控。以前紅心火龍果為什么能賣苗？因為扦插必須得買這么長的枝條；燕窩果現在是通過嫁接繁殖，同樣長度的枝條我能繁衍出10 多株苗，一撒出去馬上到處都是了。”

“那既然如此，我就盯著這個燕窩果，沿著品種——品質——品牌的道路，做成這個行業的老大，你覺得這樣能不能走得更遠？”我其實是提了一個建議。

“就專門做燕窩果一個？”謝占仔細想了想，然后說：“我覺得品牌不是針對某一個單品的，比如消費者看到我的品牌，一定是買優質的水果，但不一定是局限在燕窩果。而且燕窩果遲早有一天會退出市場的，就像沙糖桔那么好吃，遲早也會被其他柑桔品種替代一樣。”

我默然。

幾天后，我約上沈曉東（浙江雨露空間果業有限公司總經理）一起來到位于東方市三家鎮的華椰熱作果博基地。這里就是謝占和曾南春經營的第一個燕窩果基地，總面積360 畝，實種面積320 畝。由于是老基地，整體園相不如陵水基地齊整干凈，枝條上有不少被謝占列為燕窩果第一道門檻的潰瘍病病斑，但掛果量明顯比陵水基地多，一派豐收的景象。

“我們當初的模式是一半紅心火龍果，一半燕窩果，靠紅心火龍果來養這塊基地，靠燕窩果去找未來。”謝占還在忙陵水基地的事務，負責銷售的曾南春（海南華椰熱作現代農業有限公司總經理）介紹道。

從2019 年6 月他倆接手這片基地算起，到現在已經經營了2 年零8 個月的時間，恰好經歷了海南紅心火龍果由盛及衰的發展過程。時過境遷，現在基地只剩下一小片紅心火龍果，大部分都已經換成代表未來的燕窩果。

“這幾年做下來，紅心火龍果的整體效益怎么樣？”我問道。

“前兩年還可以，但去年是虧的。”曾南春實事求是地說：“去年紅心火龍果的均價不到6元/kg，春節期間價格最高也就8 元/kg 多，夏天跌到了2 元/kg 甚至更低。再加上我們有兩層管理成本，公司有一層，基地有一層，而且為了下一步發展培育和儲備了一部分人才，所以管理成本比別的基地多了50%……”

▲正在交流燕窩果品控標準的曾南春（左）與沈曉東

“去年種紅心火龍果普遍都沒效益嗎？”我問面上的情況。

“樂東和三亞有點效益，東方肯定沒有。”曾南春說：“像我們的基地畝產量只能達到4 000～5 000 kg，每公斤的折合成本是3 元左右，當年的生產成本是夠了，但到股東層面就沒利潤了，因為還有前期投入的財物折舊成本。”

在海南，雖然全島都屬于熱帶地區，但五指山山脈阻擋了北方過來的冷空氣，把海南分為南北兩個不同類型的氣候帶，三亞、樂東和陵水的火龍果憑借更好的光熱條件，產量更高，所以在區域上擁有得天獨厚的競爭優勢。這也是謝占說的選地的重要性。

“燕窩果會不會成為第二個紅心火龍果？”我想起曾與謝占探討過的話題。

“我前兩天剛把全島的燕窩果基地走了一遍，雖然從面積上講已經有小2 萬畝了，但真正掌握技術的基地沒幾個。”曾南春沒有給出明確的答案，只是從他負責的市場角度分析了燕窩果的未來：“在我看來，燕窩果投產面積1 萬畝是一個檻，到5 萬畝又是一個檻。以前像春節前后，整個市場也就幾十萬斤的果，基本上都是送禮的，所以價格能賣到100～120 元/kg；當投產面積達到1 萬畝后，就意味著市場上有幾百萬斤甚至上千萬斤的體量，那時要靠市場和渠道的流通，這個價格肯定不是降10 元或者20 元，而是要直接腰斬的……”

“就像紅心火龍果這幾年的價格……”我還是把它和紅心火龍果拉在一起進行比較。

“那倒不至于。”話音未落，曾南春已明白我說的是價格下降的比例，忙更正道：“差不多，原來紅心火龍果的價格也是20 元/kg，反季果30元/kg；現在的地頭價是7.20 元/kg。”

“你的燕窩果主要銷往哪里？”

“我們主要走華東市場，小一半在島內賣，包括政府和企業的團購。”

工人們正在作業的燕窩果基地一角▲

從2020 年第一批果算起，曾南春已銷售了近15 萬kg 的燕窩果，均價在60～80 元/kg之間。

“你覺得這里的燕窩果跟你原來賣的進口燕窩果有差別嗎？”我問沈曉東。他很喜歡這種齁甜的感覺，已經連續吃了兩個燕窩果，直呼“好甜”“好吃”。

“口感上相差不大，都很甜。”沈曉東抹了抹嘴巴說：“但外觀還是進口的燕窩果比較漂亮，個頭也比較大。我記得最早賣進口燕窩果的時候，進價就要300～320 元/kg，門店賣400 元/kg多。”

“像這么貴的水果，是哪些群體在消費？”我不禁好奇地問道。

“有一部分人是沒有見過，主動嘗鮮；有一些人可能在國外見過也嘗過，知道好吃，他們會買；還有一些是在門店品嘗，一嘗，很好吃，也會買。基本上就是這三類消費群體。”沈曉東順著話題介紹道：“為什么我們把福返（三亞福返熱帶水果農民專業合作社）的樹上熟貴妃杧賣得那么好？就是通過大量試吃，讓消費者接觸這個產品。我們光說這個產品好，好在哪里？口感肯定是最大的好，那我就讓他嘗到它的好，他才會舍得為它花錢。”

“包括這里的燕窩果我們采購回去后，肯定也要讓消費者試吃的。”沈曉東對曾南春說：“讓他們先知道燕窩果的口感確實不一樣，雖然貴，哪怕少買一點，他們也要買一些回去讓家人或朋友一起品嘗，消費群體都是這樣慢慢培養起來的。”

“這個沒問題，比如一些被刺扎傷的果子我必須要挑出來，你就拉回去作推廣。”曾南春大方地說。

“為什么燕窩果能賣這么高的價格？”我還是覺得現在這個價格與口感并不匹配。

“其實燕窩果最大的賣點是新奇特。”沈曉東形象地解釋道：“很多人沒見過，很稀奇。一看，價格還這么貴；一嘗，口感完全顛覆了對火龍果的印象。而且名字也起得高大上，燕窩果，‘燕窩’嘛，那肯定不便宜。”

“現在的價格你們能接受嗎？”我嘗試做一下中間人，為他們牽線搭橋。

“價格是沒問題的，只要品質好。”沈曉東笑了笑說：“現在量少，價格肯定貴。即便以后量上來了，大行情下去了，只要能做出比別人好的品質，我們同樣可以給溢價。”

“稀缺性消失以后就看品質。”我概括道。

“對！就像‘陽光玫瑰’一樣，沈金躍（浙江嘉興大圣果園老板）為什么能賣70 元/kg，而別人只能賣40 元/kg？就是品質上的差異。”沈曉東說。

那也是我牽的線，讓沈金躍的理想與現實走得更近一些。

“你覺得燕窩果能走‘品種—品質—品牌’這條道路嗎？”我又提起前幾天與謝占聊過的話題。謝占希望不斷有新品種進入這個行業，用搶先一步的策略跑贏越來越短的新品種紅利期。但我覺得這種策略風險太大，很容易掉坑。

“對我們團隊來說，幾年換一個品種會非常辛苦。而且我們都已經30 多歲了，不能再像以前一樣在一個行業淺嘗輒止，應該選擇一個品種做成一份長期的事業。而且通過雨露空間和福返杧果，我們已看到消費者愿意為品質埋單的時間節點到了，那我們就可以去為品質付出更多的時間和成本，把一個單品做好做透。”

曾南春接著說：“我們現在對自己的要求，一個是標準化品控，一個是持續供貨。但是現在面臨的最大問題是，為了實現持續供貨，我們的基地搞得比較分散，這樣，一方面管理成本會提高，另一方面也導致技術方案的不統一，因為不同氣候區域的技術方案是不一樣的……”

我忽然發現，如果站在生產端的角度，渠道商強調的標準化品控和持續供貨能力其實是有沖突的。想持續供貨，必然要“做大做強”；想突出品質，必須要“做精做好”。如果把這兩個方向放大到整個產業，就是歐美“機械化”和日本“精致化”兩條道路的選擇。

“你們選擇供貨商一定要求能持續供貨嗎？”我轉而在沈曉東身上尋找答案。

“我們首先考慮品質，在品質穩定的基礎上，如果能長期持續供貨，那當然是最好的。”沈曉東對曾南春說：“看你怎么定位，如果想對接那些大的渠道，你肯定要去布局整個行業，想辦法做大；如果只是對接我們，想辦法做好就行了。既要做量又要做精確實很難。”

“我肯定優先選擇做精，做量太累了。”曾南春毫不猶豫地說。

的確，在目前的市場形勢下，果園想做大做強實在太難了。不管眼前的效益有多好，最終都逃脫不了資本的瘋狂追逐、產業規模的快速擴張而導致行情傾覆的命運，而產業由小及大的發展過程和市場由盛及衰的轉變過程是完全吻合的。前三年的紅心火龍果如此，后三年的燕窩果也會如此。相反，在一個可控的面積范圍內“做精做好”，再對接上像雨露空間這種有相同理念的銷售端，我覺得這條路還是可以走的。

我想起這趟來海南看到的另一個單品——“金鉆鳳梨”。這個單品從引進到現在已經有20多年的時間，仍然還是市場上的主流品種，并涌現出“天地人”“胖姐”和“豆奶鳳梨”等堅持做自然熟的品牌。

我也相信，無論是“如日中天”的燕窩果，還是已“日落西山”的紅心火龍果，在可控的范圍內，都能走到從品質到品牌的大道上來。