中小企業，迎難而上

文/肖有為

2019年12月開始，新冠肺炎疫情肆虐全球，至今已是第三個年頭。雖然目前國內情況基本穩定，但疫情并沒有完全過去的跡象，時有各地疫情點狀暴發。白衣天使正奮戰在與疫情抗衡的一線中，而另一場沒有硝煙的戰爭也正在發生，主角是那些疫情之下，依然頑強生存抗爭的眾多中小企業。

面對疫情反復, 2022年敢問中小企業路在何方？

先活下來，才有未來

2022年3月28日，華為舉辦2021年年度報告發布會，“活下來，有質量地活下來”成為會議的主旨，這是不少頭部企業的優雅寫照。然而，對于眾多中小企業，特別是大多數快消品企業來說，為生存而戰，活下來才是根本，才有未來，哪怕九死一生。從近期財新公布的數據看，部分經濟數據“夢回2020”，被打回了原形，由此可見當前經濟環境的艱難。

由于近年來疫情反復，市場活動無法有效開展，導致中小企業生存越發艱難。尤其是為了保證適量的現金流，企業不得不削減費用，節約開支，讓本就脆弱的市場競爭力越發降低，特別是傳統快消行業普遍增長緩慢，早已進入了存量階段。加之近年新消費品牌大量涌現，滿足了大眾消費者的消費升級需求，進一步加劇了傳統快消品的內卷。導致中小企業經營成本增加、利潤空間壓縮，出現增收不增利甚至嚴重虧損的經營狀況，如何活下來已經成為眾多中小企業的頭等大事。

強基固本，提升生存能力

疫情當下，中小企業業務更要聚焦其根本，鍛造與強化其核心能力建設，特別是要提質增效，才能行穩致遠。

近期，筆者接觸到一家傳統食用醋生產企業，該企業由關聯的面粉加工進而利用麩皮來生產食用醋，幾年來在西北地區市場取得了不俗的業績。疫情反復之下，食用醋的市場也遭遇了瓶頸。短短兩年時間不到，這家企業相繼推出了食用醬油、川味紅油、藤椒油等數款新產品，儼然打造了一個“調味王國”，然而業績卻不斷下降。試想，這家企業不在其安身立命的本業上下功夫，反而大躍進式地推陳出新，產品上一味做加法，且不說產品質量優劣，單是其團隊與銷售渠道的承載力能否勝任？

因此，筆者建議要提升企業的生存能力，還得做好減法。摒棄一些拖累主業，短期又不能見效的發展項目，集中主力項目，把主力項目的“大樹”盡可能地拔高，在行業內盡可能多地占據市場份額。當然，如果企業在主業上確實毫無建樹，無回天之力的則另當別論。

守正創新，不斷迭代

疫情當下，行業賽道的機會周期越來越短。企業如何守住品類紅利期？唯有持續創新和迭代。

正視疫情，直面困難，不難發現疫情期間也催生了一些行業的窗口機會。比如有的企業及時抓住了消費者長期居家的消費場景，在速食品類，新創了拉面說、好歡螺、自嗨鍋等新消費品牌。

3月下旬，筆者慕名前往成都一家名為樸井的茶莊。這家茶莊里各種茶琳瑯滿目，讓人目不暇接，特別是不同產區、不同時令的茶更增添了茶的多元化。聽著茶藝師如數家珍的介紹，我犯起疑來，如何才能在眾多的自創品牌茶莊中獨樹一幟？這些單一茶能不能像茅臺酒的勾調一樣，調制出一些口感更豐富、更有觀感的復合茶品？不同產地、不同季節、不同溫寒性的茶能否中和，讓茶的故事更生動有趣？這些不成熟的想法一直在我腦海中閃現?；蛟S當這些自創的小品類不斷創新迭代時，市場的窗口就會漸次打開。

苦練內功，提升競爭能力

第一，修煉內功。不管從品牌還是產品來說，都需要靠內功去修煉，提升企業的抗風險能力。這是疫情下企業最好的生存法則。

第二，打造企業組織能力。組織能力是企業為實現戰略和商業模式而必備的能力。很多企業的戰略無法落地，核心原因往往就是沒有及時調整企業組織。

第三，企業主的作用至關重要。疫情是企業主領導力的試金石，是對其經營意志、戰略布局以及應變能力的嚴峻考驗。

第四，提升企業運營能力。疫情之下，首先考驗的是企業的整體運營能力。這兩年來，整個市場的波動很大，一些運營能力相對來講比較差或者銷售渠道較窄的企業，熬過疫情是很痛苦的。

擁抱智能化，提升市場獲客能力

疫情之下，很多城市采取嚴密的封控措施，導致快遞不發貨、企業見不到客戶、營銷活動也被迫中斷，這些對銷售行業來說是巨大的打擊。企業如何才能盡快破局，實現逆勢增長？

此時，積極擁抱智能工具顯得尤為重要。對于依靠客戶找上門或客戶轉介紹等被動獲客的企業來說，疫情的影響是致命的。為了挖掘有效開發客戶的方法，將被動獲客轉為主動出擊，企業可以引進探跡智能銷售云等智能工具來精準鎖定目標客戶。

比如要開發有商標新辦需求的科技型中小企業，行業上，篩選科技服務、制造業、互聯網等標簽；企業名稱上，篩選科技、機械設備、網絡科技等標簽；再通過注冊資本、公司規模、當前融資輪次等維度來鎖定中小型客戶。經過層層篩選與畫像，最終找到精準的目標客戶。通過“獲客—觸達—轉化”的數字化模式，有效解決疫情封控下獲客難的問題。

啟動線上銷售，為線下渠道紓困

1.搭建線上營銷渠道。一是搭建自有渠道，譬如微信公眾號、微信群、官網、小程序等。二是搭建第三方平臺渠道，比如淘寶、京東、抖音、快手等。無論通過搜索引擎進行搜索，還是通過電商、服務商平臺或自媒體平臺進行搜索，都能搜到企業和產品的相關信息。作為中小企業，搭建自有渠道更為重要。布局企業私域流量矩陣，通過建立官方自媒體內容傳播矩陣，包括微信公眾號、頭條號、百家號、知乎號、豆瓣號及行業自媒體，持續發布原創優質內容，進行引領。用戶在搜索相關興趣內容時，可以看到企業發布的具有強關聯性的內容，以此產生對品牌或企業的信任。

2.匹配可線上交付的產品和服務。包括服務線上化和產品線上化。

此外，在渠道和產品搭建好后，關鍵是運營。引流、裂變、成交、復購、轉介紹等要逐漸嘗試，不斷優化，找到適合自身產品的方法。

重視品牌建設，擴大消費者認知

過去中小型企業和品牌往往通過代理商、經銷商、終端門店層層傳導到消費者，要打造一個品牌需要漫長的時間和大量的資金投入，來達到提升品牌知名度和美譽度的效果。這是大企業的慣用手法。在流媒體盛行的當下，中小企業和品牌出圈，不走尋常路是有眾多成功先例的。品牌是用戶與企業間強有力的紐帶，是用戶選擇的重要考量因素。擁有廣大用戶的認知基礎，市場認可更容易被行業關注和輿論聲援。在疫情阻隔之下，品牌的信任背書更為高效。

綜上，是筆者對疫情反復下，中小企業出路的一點思考。近來有句話似乎很流行：“未來每一年都是過去十年最差的一年，但卻是未來十年最好的一年?！?/p>

未來已來，迎難而上。中小企業主都準備好迎難而上了嗎？