校企合作企業維護與開發實踐研究

吳利紅　巫思環

一、前言

新時代，以習近平同志為核心的黨中央高度重視職業教育，把發展現代職業教育置于國家戰略層面的突出位置，強化職業教育改革頂層設計，在政策和辦學資源等方面給予了空前的支持力度。在中國共產黨的領導下，中國的職業教育改革發展成就顯著。[1]職業教育改革成就離不開產教融合、校企合作。目前，深化產教融合、校企合作已經上升為國家職業教育改革基本制度安排。產教融合、校企合作成為各界持續關注的熱點。學術界在職業教育校企合作相關方面的研究，從校企合作走向產教融合[2]，到進一步構建職業教育校企命運共同體[3]，在研究深度和廣度都具有突破性的進展和成就。

職業教育跨越教育和產業兩個領域，職業教育研究具有多面性、綜合性。現有關于校企合作的研究與實踐，主要從政策、制度、校企合作模式等宏觀層面進行，多集中于宏觀問題的探討，微觀層面尤其是實踐層面研究，校企合作企業維護與開發尚未引起足夠的重視。從微觀層面研究校企合作企業維護與開發對進一步落實產教融合、校企合作政策，提升職業教育適應未來社會發展需要，滿足面向未來的職業教育常態化工作需要，實現職業院校學生充分就業和高質量就業，加強職業院校自身競爭力具有現實意義。

二、維護和開發校企合作企業的必要性

（一）維護和開發校企合作企業是產教融合、校企合作政策落地的必要途徑

2021年，中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發了《關于推動現代職業教育高質量發展的意見》，指出職業教育要堅持產教融合、校企合作，推動形成產教良性互動、校企優勢互補的發展格局。[4]深化產教融合、校企合作是國家職業教育發展的重點。但國家和地方政府產教融合、校企合作政策的落地，需要職業院校結合自身辦學特色和實際，開發符合需求產教融合、校企合作企業，并且有效維護產教融合、校企合作關系，形成長期戰略合作關系。

（二）維護和開發校企合作企業是加強職業教育適應性的必要措施

提升職業教育適應性成為新時期中國職業教育發展的重要任務之一。[5]隨著經濟社會發展、科技進步，中國經濟結構變化、產業結構調整升級和企業轉型升級速度加快，新行業、新職業不斷涌現。企業作為市場主體，具有其生命周期（陳佳貴，1995;Aduzes，Ichak，1997）。產教融合、校企合作必然要開發適應經濟社會發展的校企合作企業，并在產教融合深度契合機制下維護合作關系，才能培養出適應經濟社會發展需要的人才，才能在服務經濟社會發展中提質增效，實現高質量可持續發展。[6]

（三）維護和開發校企合作企業是“就業難”的形勢下，實現充分就業和高質量就業需要的保障

2022年全國高校畢業生規模和增量均創歷史新高，規模將達到1076萬人，比上年增加167萬人，就業形勢不容忽視。當前，國際形勢復雜嚴峻，國內經濟發展面臨需求收縮、供給沖擊、預期轉弱三重壓力，同時疫情的影響仍在持續，部分行業和企業的生產經營可能受到影響或沖擊。在就業形勢依然面臨諸多不確定性和中小企業受疫情影響嚴重的情況下，不斷開發校企合作企業和維護合作關系，才能實現職業院校學生更高質量更充分就業需要。

（四）校企合作企業維護與開發是加強職業院校資源競爭優勢的方式

當前，職業院校間的競爭越來越激烈，職業院校要謀求自身長遠發展，必須抓好教育質量。職業院校需要根據發展戰略和實際情況，開發優質校企合作企業，甚至培育產教融合型企業，在有限的企業客戶資源內，去搶占更多的企業客戶并提高企業客戶的滿意度、保持企業客戶的忠誠度，打造職業院校核心競爭力。

（五）維護和開發校企合作企業是進一步深化產教融合、校企合作常態化工作的需要

產教融合、校企合作目前依舊存在企業參與面較窄、合作層次不高等問題，企業參與的主動性、積極性和深度，還有很大的提升空間。因此，職業院校要進一步深化產教融合、校企合作，既要創新，也需要形成常態的工作，對校企合作企業進行維護和開發，提升合作范圍、合作層次和合作空間。

三、校企合作企業維護與開發的理論依據

作為一種雙主體教育教學模式，校企合作具有其明顯的主體特效和利益訴求。職業院校與企業在組織性質、職能屬性方面存在不同，彼此有著不同的目標、職能與使命。基于兩者合作的利益點，職業院校可以借鑒企業客戶關系管理理論，把企業當客戶，充分挖掘開發具有合作價值的客戶，把握住高價值企業客戶，進行差異化管理，提升合作價值，以實現教育鏈、人才鏈與產業鏈、創新鏈銜接和深度融合。

客戶關系管理是一種“雙贏”的營銷理念和一套應用策略。它以客戶期望和受益為中心，信息技術為媒介，通過提供管理和維護企業和客戶之間的關系，以形成良好的關系，持續實現企業利潤最大化、客戶利益最大化。[7]現有研究表明，客戶關系管理會提高客戶交互度（Stephen F，2007）[8]、幫助企業爭取認知客戶價值，提升客戶價值（Kathleen Sindell，2000）[9]、促進企業客戶獲取[10]、幫助企業提高客戶滿意度（Luis E.Mendoza，Alejandro Marius，2006）[11]、幫助企業實現長期利益最大化（Adrian J.Slywotzky，2018）[12]。客戶關系管理能夠為企業在開發客戶、維護客戶、留存客戶、發展客戶方面起促進作用。

在科技不斷進步，新業態、新模式不斷涌現的背景下，企業因其生命周期不同，其發展戰略及所需的人才也將發生變化，職業院校應該轉換思維，借鑒企業客戶關系管理理念和策略方法，維護與開發校企合作企業，職業院校梳理用好各類利好政策，根據市場變化，開發符合職業院校發展戰略需要的企業，與企業客戶建立緊密的關系，有效地挖掘潛在企業客戶，留住現有的企業客戶，保持企業客戶的忠誠度。通過客戶關系管理，職業院校與企業客戶之間保持穩定、可靠的合作關系，提高校企合作成效，提高辦學實力。

四、校企合作企業維護與開發實踐

廣東機電職業技術學院中職部（原廣東省經濟貿易職業技術學校）為國家示范性學校，在校企合作維護與開發方面的做法，不僅把國家地方政策落實到位，而且根據學校自身特色進行了創新。

（一）學校高層重視，專屬科室負責，明確責權利

學校高層召集各專業部、各科室相關負責人、工作人員進行總動員，高度重視校企合作工作開展。組建了校長-專業部-實習就業科三級聯動機制，實習就業科工作人員和專業部實習指導教師相互協助，明確各方責權利，落實具體工作。

（二）政策引領，整合資源，為企業經營和戰略發展出謀劃策

根據校企合作企業調查，校企合作企業在合作中存在以下兩個突出的問題：

1.在產教融合、校企合作方面存在信息不對稱的問題

在對實習稅收優惠政策了解方面，30%的中小微企業表示不了解。在對產教融合、校企合作政策了解方面，大型企業中，比較不了解的企業占10%，一般了解的企業占40%。中小微企業中，一般了解的企業占54.55%。

2.企業人才開發與管理存在瓶頸

被調查企業中，無論規模大小，在人才開發與管理方面存在瓶頸，一是“招工難”問題;二是人才流失問題嚴重，45.45%大企業、54.55%中小企業都存在人才流失嚴重問題;三是中小企業存在員工培訓成本高的問題。

學校基于“雙贏”理念，尋找目標合作企業時，在厘清自身合作資源，分析現有資源優勢的基礎上，通過座談會、交流會、培訓、發送相關政策信息給企業，幫助企業客戶了解產教融合、校企合作在稅收優惠、土地、信用、金融等方面的支持政策，讓企業獲得更多實實在在的政策紅利，切實減少合作成本;主動尋求企業在校企合作中的需求點，幫助企業解決人才開發與管理方面的痛點，在雙贏的合作基礎上為企業經營和戰略發展出謀劃策。

（三）打造數字化管理平臺，實現開發維護企業客戶智能化

研究表明，維護老客戶花費的成本遠比開發一個新客戶的成本低。數字化管理平臺有助于維護老客戶。合作企業資料庫是學校的寶貴財富，學校整合資源，基于實習平臺，采集企業營業執照數據、聯系人數據、企業需求數據、學生實習動向數據等數據信息，建設了合作企業資料庫，并實施動態維護與管理。校企合作方面的數據不再分散在實習指導老師手中，通過該平臺，可以根據需要隨時查詢信息，為學校管理層決策提供數據支撐。

（四）對企業客戶進行差異化管理

合作企業的規模有大有小、行業地位有高有低，在校企合作中的作用也大有不同。學校借鑒企業客戶分級管理方法，根據2/8法則，從企業客戶所處行業、生命周期、可挖掘資源等維度分析合作價值，對企業進行分類，并進行差異化管理。對價值高的企業客戶給予訂單培養、推薦優秀畢業生、培訓合作等方面更多的良性接觸和合作機會，在校企之間創造穩定持久的相互依存關系。

（五）以月度工作績效評價與學期工作績效評價，激勵教師工作動機

學校推進產教融合、校企合作，以績效考核為推力，激勵相關人員開展校企合作相關任務和工作。將學生實習實訓、教師實踐、學生就業創業、員工培訓、開展學徒制合作，聯合招收學員，建設實習實訓基地、社會服務等活動納入績效加分范圍。對教師進行月底與學期績效考核，促使相關工作落到實處。

（六）各部門緊密配合，以實地走訪實習生為紐帶，實現維護企業關系工作常態化，保持與企業客戶的良性接觸

校企合作需要校企雙方彼此信任，彼此投入各種有形、無形資源，需要雙方彼此努力通過各種方式進行關系維護。學校基于“三贏”理念，非常注重維護校企關系，校企溝通，及時發現問題、解決問題，逐步提升雙方的信任程度。大型企業，由學校領導、教務科、專業部、實習與就業科組團實地考察，并進行開發與定期走訪維護。中小微企業，由專業部實習指導教師，實習與就業科單獨或組團進行常態化開發維護，以照片為實地走訪佐證材料。每月到學生實習企業走訪，了解實習生實習情況，試用期時間、收入情況、食宿情況、工作崗位、工作時間;了解實習生對企業工作環境、工作強度、同事關系、主管及上級領導關系、單位給予的培訓和指導、企業文化、發展空間的評價。了解企業對實習生職業素養、知識技能等方面的評價，對人才培養的建議、合作關系的意愿等，提高企業客戶忠誠度和滿意度。通過在實習期間實地走訪學生企業，指導學生，幫助學生提升就業競爭力，幫助企業降低員工培訓成本和人才流失率，形成校企合作關系良性循環。

廣東機電職業技術學院中職部（原廣東省經濟貿易職業技術學校）借鑒客戶關系理論，維護和開發校企合作企業，通過識別目標企業客戶，差異化管理、數據化管理、定期良性接觸維護企業關系，先后與聯想集團合作，組建“聯想專班”;與廣物汽貿股份有限公司等大型國有汽車貿易企業合作開展現代學徒制項目;與廣物物流合作，組建“中歐班列”訂單班;與廣東時捷物流有限公司、廣州方圓地產顧問有限公司、廣東合富房地產置業有限公司等大型房地產企業開展訂單班培養;與廣州駱駝戶外用品有限公司、中國郵政集團公司廣東省 11183 廣州中心等大型企業合作，開展工學結合跟崗實習實訓活動。其中，廣東時捷物流有限公司成功通過申請，成為廣東省第一批教育融合型企業入庫培育單位。通過校企合作企業維護和開拓，實現專業與崗位、教學內容與職業標準的精準對接，有效促進技能型人才的培養，取得了良好效果。根據調查了解，83.8%的企業表示愿意與學校繼續保持合作關系。用人單位對畢業生的總體評價的滿意度達100%。畢業生就業率為 98.10%，對口就業率為 78.64%。對745位畢業生問卷調查中，畢業生對學校的綜合評價認為“非常滿意”，占31.14%;認為“滿意”，占 68.86%;沒有畢業生認為“不滿意”。

學校借鑒客戶管理理論與方法進行校企合作企業維護與開發對落實產教融合、校企合作政策，提升職業教育適應性，實現學生高質量就業，增強了學校競爭力。

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[12]Adrian J.Slywotzky，David J.Morrison，Bob Andelman.How strategic business design will lead you to tomorrow[M].北京：中信出版社，2018.

[課題項目：本文系2020年廣東省中等職業教育教學改革項目——“就業難”的情況下商貿類中職學校跟崗實習研究與實踐（項目編號：GDZZJG202084）的階段性研究成果之一。]

責任編輯 何麗華