教你玩轉直播全流程

直播前如何策劃整場直播

直播帶貨已經漸漸成為常態，很多人都想加入直播帶貨的隊伍卻苦于沒有方式方法，下面首先以運營的角度，從人、場、貨三個方面來聊一下如何完善的策劃整場直播。

人

1.如何選擇主播

根據目標來選主播：主播一般選擇做過銷售，語言表達能力強，親和力強，做過主持人的更佳，能堅持每天最少6小時的直播強度。有優秀的學習能力。

根據客戶群體來選擇：可以分析同類產品的直播號，分析它們賬號的人群比例、年齡段等。根據用戶年齡和消費能力挑選匹配的主播很重要。

根據銷售額目標挑選主場：要求每天能保障足夠的直播時間，把腳本、產品介紹等介紹清楚。懂得與客戶互動，能夠控制直播間節奏，具有學習對手主播的能力。

2.如何培訓主播

腳本話術：一般做到100 萬以上的主播，需要自己學會寫腳本話術。我們以人氣直播間的指標來拆解主播的話術。直播間考核主播的5個維度指標，關注、停留、互動、禮物、購買。建議去看同行主播，以兩分為一個節點，關注競爭主播，看每一個話術的目的是什么。

鏡頭感：直播時讓用戶感到主播是在和自己互動的。其次訓練鏡頭感的時候，多用話術對著鏡子或者直播小號來播，分析自己的不足，習慣鏡頭的節奏以及了解自己直播的情況。

主播心情控制：由于直播間經常出現問題，畢竟直播配合，團隊的人數越多，不可控因素越多，越容易發生摩擦。所以直播前和直播中不要給主播任何壓力，讓主播根據平時節奏直播則可以，直播后有問題直接指出問題。

復盤：每天的復盤主要從直播間數據、貨盤、流量上來的節奏、主播自身問題“關注、停留、互動、禮物、購買”控場問題來拆解復盤，并強化訓練。保證主播有個人表格進行統計，提示主播下次需要注意哪方面問題。

分析客戶：學會分析銷售類目的客戶情況，從年齡階段和特點去分析。如：20-25年齡階段，主播以自我主張去溝通、說話方式可以加快；40-50年齡階段的用戶，主播說話方式要偏慢，從用戶處于年齡階段和愛好來調整話術，拉近距離感。

3.團隊配置

后臺：基本負責操作商品上架、商品回復。

助理： 負責做控場某些解釋、氣氛烘托、商品解釋、逼單氣氛話術。

主播：銷售+控場。

投手：投流以及直播間流量把控。

場

1.直播間的裝修

直播間前三秒人數進入的頻次，一般是場來決定。直播間的裝飾風格決定直播人數進入的效率。由于直播過程是實時進行，所以直播的場裝修非常重要。需要讓客戶進入直播間三秒內就知道直播間是賣什么產品的。

手機直播：一般需要實物布置，從場景、主播的穿搭元素讓客戶快速了解直播間。電腦直播：電腦直播則可以增加文字，從而提高直播進入。

2.直播間的流量節奏把控

在直播時該什么時候給主播推送流量，需要提前與主播溝通。運營也要提前與投手溝通直播時流量的推送節奏。

給主播指定一套銷售策略。流量下降，主播有一套銷售策略。流量上升，主播有另一套銷售策略。流量正常時，主播又有一套銷售策略，具體根據銷售產品貨盤定。一般情況下，我們根據貨盤把貨盤分類為A福利產品、B主推款、C利潤商品。一般流量來的時候會以ABAB這種過款方式來穩定進來的客戶，保證客戶市場，而上架C類產品則是2小時后，直播間流量上來的時候。盡量不讓主播留意直播間在線人數波動，這樣只會給主播增加壓力。

3.挑選直播時段

根據主播和商品進行挑選。主播的時間段一般采取田忌賽馬的策略。新主播前期避開熱門的主播時間。一般新主播，或者上新賬號，基本深夜0點到6 點周期，容易起號，數據容易上。新店鋪建議是早上6時-12時、14時-17時這些時間周期，20時-23時基本是大主播專場。

貨

1.方向的挑選

回顧電商歷史，你會發現淘寶的類目進程都是先快消品（服裝、化妝品），后慢慢覆蓋所有大宗類商品，這個是平臺的發展過程。如2020年拼多多，增長率最快的是家居、家裝、家紡類大型商品。而抖音也不例外，抖音現在由庫存貨慢慢傾向品牌發展，其中大類目的服裝開始傾向細分品類發展。如服裝類，現在增長最快是居家服和童裝，也是在大類目中的其中一個分支，學會分析類目的增長性，非常重要，挑選競爭小的方向比努力重要。

2.類目的挑選

看淘寶、拼多多趨勢，判斷未來抖音趨勢。快消品類（衣服、鞋、化妝品），到后續的家紡、家裝、定制類產品、競爭偏小。

3.貨盤的節奏

起盤階段的貨盤，主要是市場爆款款式和性價比，為了客戶成交。拉升階段的貨盤，主要為了拉高客單價。平穩階段的貨盤，主要加入高利潤的商品。

以上就是從運營角度，從培養主播、到選品、到場控制，直播間所做的一切細節。希望對準備做直播的朋友有一定幫助。

直播時應注意哪些事項

從運營的角度出發，為整場直播做了一個詳細而充分的策劃之后，我們就可以開始準備直播了。那么在直播準備以及直播的過程當中應該注意哪些問題，來保證整場直播能夠順利進行并取得令人滿意的效果呢？

直播前有哪些準備工作

系統介紹直播產品。首先根據直播號的調性與定位選擇適合的產品，也就是我們最近要出售的產品。在試播的期間，與粉絲互動選擇合適的產品。并選擇一定量的試拍，每一個試拍展示不同的產品，根據粉絲反饋數據確定最終直播產品。然后是梳理產品，我們可以把一場直播當作一場連續的短視頻秀，也需要制作一個直播腳本，在腳本中梳理產品的價格、優勢、特點亮點進行備注。因為在直播間過程中有很多粉絲會在評論里提出疑問，主播需要對這個產品有充分的了解。

準備直播腳本。每次直播都是一場精心準備的表演，所以需要一個腳本。腳本中要梳理直播的段子，表演順序，產品的介入時機，產品的價格，優惠措施，產品的特點與亮點，以及針對互動問題的回答。

選擇直播時間。根據不同品類的產品選擇合適的直播時間，比如服裝賬號、美食賬號選擇的時間不一樣。黃金時間一般都是早上7-8點，中午1-2點，晚上8-10點。每次直播時間最好在1-2小時之間。

直播預熱。這是整個直播準備當中最重要的一個環節。通常是單獨在賬號中某一期視頻預告直播時間直播活動，然后進行全網發布，我們最好直播當天發一張圖片，配一句話來提醒大家不見不散。某一期的直播視頻中結尾預告下一期，同時說明直播時間，直播帶貨的產品。賬號可以直接發布一條簡短的直播口播，預告某一期的直播。當我們做好上述的準備后，就進入了直播帶貨的環節了。

直播時如何介紹產品

注意點1：開場節奏可以緊密些，先預告整場直播的貨品，詳細介紹其中的受關注度較高的產品，告知觀眾具體的上架時間段，方便一些不能一直堅守在直播間的粉絲購買。

注意點2：多維度介紹產品

個人故事?？梢越榻B產品生產過程中的一些故事和個人的一些有趣勵志經歷。這個步驟可以讓后進來直播間的粉絲有足夠的時間了解我們在介紹什么產品，加深對產品的印象。

產品外觀特點。打開前的包裝是什么樣的，打開包裝后的樣子，進一步打開產品展示內部。什么季節、怎么使用是最好的，配合什么其他的物品一起使用會更好。

產品功能。介紹的同時也可以分享一些搭配方法使之功能更大化，如果是食品，一定要現場試吃，然后描述口感與味道。

產品對比。為了突出產品優勢，可以用選出來的優劣產品進行對比，同時也可以教大家然后選擇好的產品。

產品答疑。為了增加與粉絲的互動，通常需要回答直播間里粉絲提出的問題，這就是來源于之前說的直播腳本涉及到的一些細節進行全方位的梳理和排查。

注意點3：運營動作

主播口播，提醒用戶關注賬號，實現一個流量的沉淀，積累更多粉絲。

發送福利，準備小活動。一般來說是抽獎，簡單直接又穩定的開場增進好感，通過不定期抽獎，更是能吸引粉絲長時間駐留直播間。

促銷逼單，這一點對于農產品一般不建議經常使用，可以在季末的時或者確實快沒貨時，告訴大家這款產品數量有限。

價格對比，可以與市場價或者其他賣家進行對比，也可以說產品原價是多少，然后可以得到怎樣的優惠。

直播時主播人設如何定位

在IP概念盛行的娛樂化時代，營造好本人的人設才能更好地獲取流量并將其轉化為粉絲，贏得資本的青睞繼而通過各種方式營銷變現。如今短視頻直播帶貨盛行，而優質的主播人設可以帶來更多的商業價值。那么，如何在短視頻、直播里打造一個別人愛看的人設呢？

塑造人設。你要想讓別人快速熟悉你，最好的方式就是給你本人貼標簽，標簽是熟悉一個人最快捷的方式。換句話說，人設就是標簽的組合。你需要尋找一些自身具備的有傳播度并符合目標定位調性的標簽。標簽不是你直接打出字來給觀眾說，而是通過視頻內容以及直播展示呈現出來的。

這些標簽要在幾乎所有視頻中以及每一場直播中都能得到體現，用戶才能對你形成一個基本的印象。假如你未能塑造出一個區別于他人的形象，那用戶就找不到能夠忠于你的點，你就跟其他類似賬號沒有區別，從而難以獲得關注，更難以變現。相對于內容而言，網友們對于人、對于八卦的愛好更大，給本人貼標簽造人設才能更好地制造話題、獲取流量。

快速定位。用SWOT這個定位分析公式，來找到自己擅長的事情，從而給賬號做出合理的定位。分別代表，S-優勢，W-劣勢，O-機會，T-威脅。

S-優勢：找到自己的特長，唱歌？跳舞？搞笑？講段子？你在哪一方面有深厚的功底？你能不能長期堅持講段子？這件事能決定你定位的大方向?？梢詤⒖级兑羯系亩桃曨l達人視頻翻拍，融合你自己的搞笑特點，它就是獨屬于你的IP特點。

W-劣勢：發現自己的劣勢，然后去避免在短視頻創作中展現這種劣勢，或者巧妙地讓劣勢變成特色標簽。

O-機會：抖音每天都會有熱門話題，其他平臺的熱點話題也常常會在抖音發酵，及時抓住熱點發視頻，就是抓住上熱門的機會。

T-威脅：找到自己擅長的事以后，分析同行對標賬號的特點，避免和大家重復，體現差異化，才能讓人有記憶點。

反差定位法。用反差來提升賬號的記憶點，通過年齡、性格、行為等反差設定賬號定位，讓用戶產生差異感和驚艷感。

1.年齡反差

79歲，我們的第一反應是什么？老、皺紋、慢、沒精神、呆滯……這些都可能是我們對年齡的固有印象。但抖音上@只穿高跟鞋的汪奶奶告訴我們，不是。坐擁1527.9萬粉絲的汪奶奶，79歲，穿高跟鞋，穿旗袍，化精致的妝容，走優雅的路，用溫柔的眼光看世界。

2.性別反差

性別反差在抖音上比較多，以男扮女裝為主，有非常鮮明的記憶點，極大程度地提升了提升用戶對賬號人設的印象。以@毛光光為例，第一眼看到他的扮相，大家都不會想到這是個男生。不論是柜姐，還是貴婦人，扮什么像什么，舉手投足間都是風情，讓人想不記住都難。

3.生物反差

明明不是人，卻有人的心理活動，這是生物反差。你有和寵物狗比賽吃面的經歷嗎？抖音達人@金毛蛋黃就有。其視頻里的主人和自己的萌寵，一二三開始吃面條，狗狗像人一樣“聽得懂”比賽規則，知道你想干什么，你要和“我”做什么。這樣的反差同樣也是具有記憶點的賬號定位，@金毛蛋黃用這樣的反差設定，獲得了上千萬粉絲的關注。

典故定位法。用傳說中的人物來給自己做定位。例如有1042.6萬粉絲的抖音達人@孟婆十九，以孟婆作為“上帝視角”講故事，表達人與人之間的真情冷暖。

抖音人設定位，在短視頻運營中占據了一個非常重要的位置，就像扣扣子，如果第一顆扣錯了后面就算扣得再對離成功也有很遠的距離。所以，運營帶貨賬號，盡量做好賬號定位。你可以先用SWOT定位法了解自己，做到專一、獨特、有梗，然后用反差定位法、典故定位法發現適合自己的定位，追尋自己真正想要去做的事。

直播結束后應注意哪些問題

如何提高直播間用戶留存率

直播間用戶留存，是不管哪個平臺都會遇到的問題。一般有三大留存方法：

價值留存。主播擁有一個好的人設更容易給用戶帶來價值感。做好賬號定位，讓粉絲信任是你的第一步。

話術留存。作為主播，要會演、會說、會捧，調動情緒。直播效果的好壞其實很大程度上取決于主播的直播氛圍制造，如果主播情緒都不高昂，觀眾也沒什么理由繼續觀看了。一些直播話術是每一個新人主播必備的，直播講干貨的同時要不斷喚醒用戶購買的欲望，用實實在在的案例喚醒用戶購買。

福利留存。寵粉活動是觸達普通用戶最直接的方法，當然如果直播價值感不強可能只是暫時的留存，用視頻號福利抽獎玩法也是引流的好方法。

如何提高直播間粉絲忠誠度

我們要明確，從粉絲到轉化是一個漸進式的過程，應該在粉絲行為的不同階段采用不同的策略。有粉絲黏性的直播間，意味著粉絲與直播間建立了強關系，這種強關系打造的基礎是從主播本身、選品、產品品質及粉絲與主播或者品牌的信任感基礎上逐步建立起來的，是對直播間忠誠度的體現。因此粉絲黏性在一定程度上體現了主播和直播間的商業價值。

對于帶貨直播賬號來說，粉絲質量是遠遠大于粉絲數量的，提升用戶在賬號上的留存時間，就是增加用戶黏性，拉近粉絲與賬號距離的關鍵，粉絲在內容或者直播間停留的時間越長，則說明其忠誠度越高，而忠誠度高的粉絲量越多，則賬號的商業變現能力越強。想讓粉絲一直停留，就要從主播人設打造，產品質量把控，深度精細運營等幾個方面入手。

總的來說，粉絲高黏性直播間的形成離不開有溫度的主播、優質的產品和售后服務、持續高質量的短視頻產出及良好的受眾反饋及改良，產品的品質口碑是直播間粉絲黏性和回購的基石，而主播人設的打造則是轉化的敲門磚，多個因素相輔相成，構成一個可以長久發展的具有商業潛力的直播間。

參謀貼士

直播選品小攻略

選品時應做五點判斷：

市場和行業趨勢：當下比較受歡迎的品類是什么？

粉絲畫像：你的粉絲人群是哪一類人？視頻號粉絲畫像可以在視頻號助手查看，根據粉絲年齡分布、性別分布分析你的選品是否符合你的粉絲需求。

人設錨定：適合你人設的產品是什么？

競品分析：你的競品賬號是如何直播的，帶貨效果怎么樣，是否選品可以借鑒同行。

性價比：高性價比是轉化時的巨大動力。

選品時的三種策略：

引流款：用來限時限量秒殺。很多知識型主播賣的都有引流品，比限時秒殺一節免費體驗課，圈到社群再做轉化。所以對于銷講直播，離開社群運營做直播是不夠的。

利潤款：高利潤單品，有鐵粉復購帶動時再做轉化，或者在社群里轉化。

話題款：符合主播自己特色的產品。