冉凌燕（TESS）：不止一個人的外貿江湖

文/本刊記者 王素

冉凌燕（TESS）資深外貿人

在外貿江湖中，有SOHO（家居辦公）派一席之地，僅憑一根網線，足不出戶，在全球建立自己的商業版圖。

冉凌燕，外貿江湖人稱“TESS娘娘”，2006年踏入外貿圈，2009年開啟SOHO之路，3年后被黑客“黑”掉一筆42萬美元的貨款，從頭再來。2017年出版小說《一個人的外貿江湖》，積累了一批粉絲，同年7月，秉承著“抱團取暖、戰勝孤獨”的理念，成立了“TESS外貿CLUB”。2020年新冠肺炎疫情暴發，因訂單穩定，她騰出手來啟動創業項目TESS GIFT智能語音鼠標，短短兩年內實現了內外“雙循環”。

《進出口經理人》特別專訪了這位充滿傳奇色彩的外貿KOL（意見領袖）。TESS是如何搭建一個人的商業版圖的？她的核心競爭力可以復制嗎？未來她的商業王國何去何從？這是一個人的外貿故事，但絕不止一個人的外貿江湖。

所謂“一個人的外貿”

因對英國作家哈代小說《德伯家的苔絲》的熱愛，冉凌燕給自己英文取名TESS。在成為自己的老板前，TESS曾給3家公司打過工，卻因各種原因在19個月內連續被炒。她很早便清醒地意識到：自己不是很擅長團隊作戰，性格決定了她在做事的時候必須自己處于主導地位。獨行十多年，她有過豪情萬丈，亦有過萬念俱灰，可無論處于何種境地，始終堅持“一個人的外貿”。

現在，TESS在三地擁有三家業務完全不同的公司：一家外貿公司在中國香港，一家傳媒公司在溫州，一家禮品公司在中山。此外，她還有付費會員總數約1萬人的TESS外貿CLUB，并保證每天更新一篇原創文章，且5年來從未斷更。在外人看來，24小時待機的超人才能完成的工作強度，一個外貿SOHO到底是如何高效協同地辦到的呢？

對于這一疑惑，TESS揭秘：“那些看起來需要我有三頭六臂才能完成的事，都有人在幫我干。”

原來，TESS的業務分為外貿和內貿。外貿業務已經非常穩定，如今客戶與工廠直接聯系，她作為中間商有足夠的把握不會被二者踢開，因此大部分時間用來維護與客戶的關系，觀察市場趨勢并做出戰略布局。內貿也不用她管理。TESS外貿CLUB一萬多人的管理工作，她只雇了1個人來做，并且管理者也不在她的身邊。禮品公司她同樣找了1個人管理。公眾號每日原創文章，則是她用智能語音鼠標完成的。通常，15分鐘完成一篇2 000字左右的文章。

參加2021年廣交會

“所謂一個人的外貿江湖，就是以我為中心來布局，把相關人編織進這個局，未來我的發展模式也是這樣的。”對于自己的運營模式，TESS很滿意：“事實證明，過去3年，我的三家公司運營得都還不錯，未來我希望把這種模式發揚光大。我所有的事業和人脈，就像是風箏與線的關系，線牢牢掌握在我的手里，這是一種無形勝有形的模式，也是一種小而美的模式。我不需要看起來繁花似錦，我要實實在在用最小的成本獲取最大的收益，這是我一直以來的經商理念。”

疫情下“意外的禮物”

2021年中國外貿迎來“高光時刻”，但之于微觀外貿世界，這一年亦是外貿人在運費高漲、原材料上漲和人民幣升值“三座大山”壓力下艱難求生的一年。TESS表示，疫情之下的外貿企業生存肯定是困難的，但由于自己的客戶實力夠強，趁著疫情占領了更多市場份額，反而在疫情期間訂單暴增。加之疫情嚴重影響了世界其他國家的生產力，這使得大規模的世界訂單流入國內，以至于她的業務比往年增長了一倍。

參加2022年美國CES展

因為訂單穩定，在疫情剛剛暴發的2020年3月，TESS騰出手來啟動了一項全新的創業項目——一款以自己的名字命名的智能語音鼠標TESS GIFT。因為這款產品有門檻且科技含量比較高，在短短兩年之內就受到了央視新聞、新華社、華盛頓新聞觀察等中外各大媒體的報道，在2021年廣交會幾乎“一戰成名”，在2022年1月美國國際消費類電子產品展（CES）上也表現不俗。

TESS表示，她以前做OEM（代工）傳統小家電出口，因為沒有核心技術，品牌也不是掌握在自己手里，疫情暴發前已經有想法做自己的品牌，一直在尋找一款技術附加值高、有門檻、競爭對手相對較少的產品。2019年11月，TESS的一位朋友偶然地送給她一份禮物，是一款國產智能語音鼠標，她發現用它來寫文章特別快，就動了把該產品推向國外的心思。經過一番研究，她發現智能語音鼠標不僅有門檻，而且對于國外市場還是一個新品，更為關鍵的是，這是中國人的獨創。

TESS至今還記得一位外國客戶曾經對她說過的一句話——China copies everything（中國仿制一切）。她立志要擺脫模仿別人，而智能語音鼠標這份意外禮物的出現，讓她感到理想可能就要實現了。

因國內智能語音鼠標服務器在中國，有一定的使用局限性，TESS把現有的產品做了改進：把產品在全世界都布局了服務器，又做了全球66個國家的證書，還申請了外觀保護專利，另外還把產品的語音服務由“單通道”變成“雙通道”。這樣一來，這款產品既可以在國外使用，也可以在國內使用，就為“雙循環”打開了通道。

任何故事都沒有隨隨便便成功的劇本。自2020年10月TESS GIFT智能語音鼠標上線以來，在將近一年的時間內，TESS將5 000多個樣品寄到世界40多個國家進行測試，根據測試結果不斷更新軟件和硬件，使之盡可能成為一款完美的產品。在做FCC（美國聯邦通信委員會）認證時，因為產品有雙向接收功能，最后是按照兩個產品的測試標準完成的。TESS驕傲地說：“FCC以這款產品為藍本重新做了一套全新的認證流程，將來所有中國的智能語音鼠標想要出口美國，FCC認證流程都將以此為標準。”另外，TESS還啟用全球最權威的機構做歐盟證書（CE、ROHS、MSDS、REACH等），產品APP在蘋果商城、谷歌商城上架前也接受了嚴格審查。

每一個細節都是一道門檻，邁過去后，就站在了山巔。我們相信，這份“意外的禮物”未來可期。

抱團取暖，戰勝孤獨

TESS直言不諱，自己成立TESS外貿CLUB，初衷是想為自己建立一個社交平臺，不再做一個“萬年宅”，順便建立私域流量池，沒想到在這個過程中衍生出了一個逐漸龐大的外貿生態圈：大部分成員以外貿業務員為主，再加上一些與外貿相關的服務商，人越來越多，資源也越來越豐富，“抱團取暖、戰勝孤獨”成為組織的精神。

2021年海運費高漲，外貿出口一艙難求，市場上也出現了一些無良貨代趁火打劫。TESS以TESS外貿CLUB為依托成立了海運聯盟，篩選出了一些優秀貨代，并且讓全體會員投票選出前十名，作為服務TESS外貿CLUB會員的專用貨代。這樣，一來避免了被無良貨代坑騙，二來這些貨代也可以直接獲取精準客戶，形成了一個雙贏的局面。

TESS表示，她時常會在公眾號上發布一些外貿人的求助，并給出解決方案。當有些求助問題并非自己所擅長領域時，她會在TESS外貿CLUB各個群中向大家征求意見，綜合專業意見后公開回復求助者。她還組織了一些律師，專門為會員提供法律援助。當會員在做生意的過程中發生了貿易糾紛，甚至要打跨國官司時，律師們就會給他們專業幫助。

正常情況下，TESS外貿CLUB每月都會舉辦一次線下活動，在珠三角或長三角選定一個城市，邀請兩位在某一領域有過人之處的嘉賓，分享工作經驗或現場解決問題。每次線下活動都有視頻，會發送給那些因為各種原因不能到現場的會員，確保每個會員都能夠學到或找到他想要的內容。受疫情影響，活動已經連續兩三個月線上舉行了。

“TESS外貿CLUB不是一個商業組織，不會與任何第三方有商業合作，更不允許資本進來。”對于這個有著巨大商業潛力的社群的規劃，TESS想得很清楚：“因為幫助外貿人解決問題符合所有會員的利益，所以它才會越來越壯大，‘抱團取暖、戰勝孤獨’的精神底線不能變。”

突破內外“雙循環”

在“雙循環”新發展格局下，外貿企業正在探索內外貿一體化的密碼。在TESS看來，中國13億人口的消費能力很是可觀，2022年預計消費品零售額將達到40萬億元。對于企業而言，無論內貿還是外貿，能賺到錢就是硬道理。她一直都在踐行這一點，TESS GIFT智能語音鼠標就真正做到了“內外兩開花”。

突破內外“雙循環”的密碼在于產品定位。以TESS GIFT智能語音鼠標為例，從表面上看，它解決了語言問題，但實際上這僅僅是產品的功能之一，另外一個功能是語音識別，加入這個功能以后，不管是國內還是國外，就變成雙向需求了。

疫情這兩年，居家辦公的應用場景不斷增加，TESS GIFT智能語音鼠標的許多客戶來自電商客服。2021年，有一家公司想要招法語、英語和西語3種語言的客服，后來直接買了3個TESS GIFT智能語音鼠標就解決了。TESS直言，如果產品想要實現內外“雙循環”，要么改良產品，要么深入調查中國市場后重新做一款符合中國人消費習慣的產品。

調整生意模式亦是突破之道。TESS坦言，做外貿最害怕的是匯率波動，擔心人民幣升值，利潤被侵吞。假如能做出口的同時做進口，那么就可以根據匯率調整生意模式，這也是一個比較好的內外“雙循環”之道。

IP 背后的輕與重

從2019年第一次以TESS命名產品，到TESS GIFT智能語音鼠標上市，相信未來以TESS GIFT品牌為矩陣的產品會越來越豐富。這是以TESS為 IP孵化的必然結果，也是眾多想要成功打造IP的最終商業目標。

那么，TESS個人IP的商業價值和精神價值到底是什么？TESS是這樣思考的：個人IP的商業價值核心首先是誠信，其次是實力。誠信讓路越走越寬，實力讓事業越做越大。而精神價值其實就是希望，給同在一個圈子里的人以希望。

TESS反復強調：個人IP不是刻意打造的，它是真實人的一種反映。你必須做了什么，如果沒有做，卻一定要打造人設，將來必定會翻車。“比如，外貿人覺得我很厲害，是因為他們看到我做到了5年日更不斷，還看到了我可以做他們非常忌諱且難以做到的事情，比如把自己的客戶介紹給工廠認識后，客戶對我還很忠誠。”TESS說。

對于未來的事業目標，T E S S表示，就是把TESS GIFT品牌推向全世界，讓“中國智造”改變全世界辦公人士的辦公習慣，提高工作效率，消除語言障礙，讓China copies everything 這句話從歐美客戶那里消失。

當下即是向往的生活

當下的TESS，一個人，一根線，一臺電腦，工作時間自由、地點自由、財務自由，做到了全世界“呼朋喚友”，過上了她向往的生活。

工作之余，TESS會大量閱讀和旅行。她享受閱讀帶來的精神震顫，比如科幻小說《三體》把她的底層價值觀徹底粉碎，看完之后迷茫了一段時間。她去過50多個國家，最喜歡德國和日本，因為那里秩序、先進且高效。

獨行十余年，TESS也會問自己：16年聯系過30 000多個國外買家，成交近300個國外客戶，和300多個供應商同時保持聯系，涉及多達30多種產品。雖然目前還是一個人，但前方有忠實的買家，后方有可靠的供應商和隨時待命的貨代，以及近25萬關注者和追隨者，這還是一個人的外貿江湖嗎？

TESS已經找到了答案：“我自己，說到底只是一個編織者。用一根線把前方和后方的人穿起來，用自己的手把他們結成了一張越來越大的網。網上的每一個節點都傾注了我無盡的心血，也正是因為有了心血的澆灌，它們才異常堅固，難以脫節。”