建立、維護、進化：推進采供雙方的三層遞進關(guān)系

文/海智在線

劉魁雁艾默生流里技術(shù)集團亞太區(qū)供應(yīng)鏈總監(jiān)

劉彩平蘇州零點精密模具有限公司總經(jīng)理

陳 霖無錫奧金液壓總經(jīng)理

陳 航安索杰國際中國區(qū)董事總經(jīng)理

顧衛(wèi)東跨國企業(yè)資深采購經(jīng)理、英國管理協(xié)會認證培訓師

新冠肺炎疫情目前還未消退，反復(fù)牽動人心，全球各地產(chǎn)能及供應(yīng)不穩(wěn)，全球經(jīng)濟走弱，漲價、缺貨似乎已成為常態(tài)。在特殊時期，整個行業(yè)都面臨困難，采供雙方如何重塑供應(yīng)鏈關(guān)系，共同攜手走出困境？是互相扶持、共渡難關(guān)，還是爭執(zhí)不下、互不相讓？

海智在線邀請跨國企業(yè)資深采購經(jīng)理、英國管理協(xié)會認證培訓師顧衛(wèi)東，蘇州零點精密模具有限公司總經(jīng)理劉彩平，無錫奧金液壓總經(jīng)理陳霖，安索杰國際中國區(qū)董事總經(jīng)理陳航，以及艾默生流量技術(shù)集團亞太區(qū)供應(yīng)鏈總監(jiān)劉魁雁5位業(yè)界大咖，從采購和供應(yīng)商的不同視角出發(fā)，探討在非常態(tài)下如何推進采購與供應(yīng)商三層遞進關(guān)系。

建立關(guān)系:哪個瞬間會對采購/供應(yīng)商產(chǎn)生信心，什么情況下又會失去信心？

顧衛(wèi)東認為，采供雙方初次溝通時，主要看兩點：第一，供應(yīng)商的專業(yè)度。第二，供應(yīng)商的真誠度。專業(yè)的供應(yīng)商不僅能夠提出問題，而且能夠提出好問題。供應(yīng)商提出好問題，不僅能夠通過討論幫助客戶優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，同時也能體現(xiàn)這家供應(yīng)商的專業(yè)程度。真誠度是指供應(yīng)商是否敢于暴露自己的弱點。供應(yīng)商要敢于真實地暴露自身短板，這樣反而可以縮短采購與供應(yīng)商相互認知的時間，彼此更容易產(chǎn)生信任。暴露弱點確實需要勇氣，但這何嘗又不是一種能力呢？

劉彩平認為，采購前期與供應(yīng)商對接時，需要清晰地表達項目的需求和產(chǎn)品的介紹，避免盲選，雙方在建立一定的認知基礎(chǔ)上才會達成精準對接。

陳霖則更看重采供雙方能否在平等的基礎(chǔ)上進行溝通，相互尊重、相互傾聽。供應(yīng)商要仔細傾聽采購的需求，采購也應(yīng)認真傾聽供應(yīng)商的難處及提供的一些建議，雙方的需求認知度一定要足夠清晰。

陳航表示，他在選擇供應(yīng)商時還會額外關(guān)注這家企業(yè)的使命、文化及成立動機，更看重合作關(guān)系是否長遠，雙方能夠攜手走多久，而這些信息在后續(xù)建立更為持久的關(guān)系方面就顯得格外重要。

維護關(guān)系:哪一刻被采購/供應(yīng)商溫暖過，認定彼此可以走得更遠？

顧衛(wèi)東表示，首先雙方需要非常清楚邊界在哪里，哪些是采購應(yīng)該做的，哪些是供應(yīng)商應(yīng)該做的。有些時候，采供雙方的工作是交叉的，倘若在實際工作中不能明確邊界在哪里，當問題出現(xiàn)時，雙方很容易互相推脫“扯皮”，又談何信任呢？其次，不僅要認清邊界，更要知道應(yīng)該做什么，并且有能力把事情做好。采購對供應(yīng)商有很多考核指標，要求供應(yīng)商在品質(zhì)、交期、價格等各方面具備競爭力，而這些就是供應(yīng)商應(yīng)該努力做好的事情。同理，采購是公司對接供應(yīng)商的窗口，要代表公司內(nèi)部與供應(yīng)商進行溝通，向內(nèi)部闡述供應(yīng)商能做什么，不能做什么；哪些是供應(yīng)商應(yīng)該做的，哪些是不該做的；還要敢于為供應(yīng)商的正當權(quán)益發(fā)聲。綜合來看，認知邊界要清晰，要有替彼此考慮的能力，供應(yīng)商要有承接需求的技術(shù)能力，采購也要有替供應(yīng)商發(fā)聲的能力。

陳霖表示，時間對于任何一方來說都是寶貴的，一個合格的采購應(yīng)該學會快速做到內(nèi)外部信息同步，最大幅度地提升雙方的溝通效率。一旦溝通效率提高了，項目整體的進度也就提高了。

劉魁雁表示，關(guān)系維護是重中之重，不可臨時抱佛腳，一定要長期關(guān)注供應(yīng)商的發(fā)展，否則當遇到類似限電情況時，采購會處于比較被動的境地。采供雙方出現(xiàn)問題很正常，應(yīng)該秉持積極的態(tài)度，消除彼此合作的障礙。劉魁雁所在公司近期有一個很小的零部件采購需求，因訂單金額小，采購人員長期不太重視。以往他們都是通過代理商進行采購，但隨著供應(yīng)趨緊，他們發(fā)現(xiàn)供給和需求之間存在著很大的差距。該零部件雖小，但應(yīng)用場景幾乎達到100%。當他們發(fā)現(xiàn)問題時，想要找一個能做的供應(yīng)商幾乎不可能，根本原因在于沒有長期重視維護供應(yīng)商關(guān)系。冷靜分析處境后，他們動用多種渠道，最終才與供應(yīng)商決策者建立了聯(lián)系。因此，沒有永遠的甲方，也沒有永遠的乙方。維護關(guān)系不要臨時抱佛腳。另外，要有逆向營銷思維，供應(yīng)商也可能是客戶。要讓對方充分了解你的公司產(chǎn)品、采購邏輯，以及他在你所有采購中的占比。

陳航表示，想要長久維系采供關(guān)系，一定要有彼此的價值認同。這分為兩個層次：第一，采供雙方彼此都能看到對方的價值所在。雙方的關(guān)系建立在平等之上，互幫互助，有價值體現(xiàn)，才能長久。第二，你對雙方價值的理解。很多誤解往往在于我們雖然有價值描述，但并不一定是完全對等的理解。我們的價值要做得更透明、更高效。

進化關(guān)系:采供關(guān)系如何迭代，在彼此信任的基礎(chǔ)上更上一層臺階？

顧衛(wèi)東認為，進化關(guān)系看采供雙方能否在同一個節(jié)奏里向前發(fā)展，最終會走向兩種結(jié)果：當雙方發(fā)展的步伐一致時，雙方關(guān)系會進化；當雙方發(fā)展的步伐不一致時，最后的結(jié)果就是“分手”。當然有一些小而精、小而美的企業(yè)，他們足夠敏捷，可以滿足你對某一部分技術(shù)工藝的需求，且服務(wù)到位，這樣的供應(yīng)商是采購喜歡的。能幫助采購解決一些小問題，也是供應(yīng)商的價值體現(xiàn)。顧衛(wèi)東先前有一家合作很長時間的供應(yīng)商，雙方一直比較認可，2021年對方主動提出終止業(yè)務(wù)，主要原因在于公司內(nèi)部的戰(zhàn)略調(diào)整，算是“和平分手”。當采供雙方業(yè)務(wù)發(fā)展不匹配時，可以通過友好溝通的方式讓對方了解原因。現(xiàn)在雙方不匹配，并不意味著未來沒有機會。

劉彩平表示，關(guān)系走到進化層面，表明雙方已經(jīng)走過磨合期，存在的問題也逐漸浮出水面。在這一過程中，無論是采購方還是供應(yīng)商，最核心的是如何高效處理顯現(xiàn)出來的問題，這取決于雙方團隊解決問題的態(tài)度與能力。他們的客戶群體主要分為外企和民企，企業(yè)各自的戰(zhàn)略及行事策略有所不同。外企相對比較系統(tǒng)，內(nèi)部決策流程比較繁瑣，存在一定的限制，很多時候不能在第一時間做出決策，考慮的因素比較多，如品質(zhì)、供應(yīng)鏈、技術(shù)等，最終決策一般更傾向于長期合作關(guān)系；民企則更追求速度，可能剛剛研發(fā)不久的產(chǎn)品，今天出圖紙，明天就要交貨，這意味著必須具備快速響應(yīng)的能力。從關(guān)系層面來看，許多外企一般與他們有數(shù)十年以上的合作，一些采購負責人即便去了另外一家企業(yè)，雙方在合作愉快的情況下還是會繼續(xù)保持合作關(guān)系，所以不要認為關(guān)系中斷就是真正的中斷。

陳霖表示，作為一名供應(yīng)商，要學會與客戶進一步融合，更多地參與客戶的前期開發(fā)流程，漸漸融入他們的整體團隊，試著多表達自己的想法和建議。融合之后，彼此之間的默契度會明顯上升。供應(yīng)商不能僅僅把自己視作供貨方，而應(yīng)把自己當成供應(yīng)鏈上不可或缺的一環(huán)，從項目前期調(diào)研開始就積極參與進來。采供雙方不再是單純的買賣關(guān)系，而是流程的整合關(guān)系，雙方關(guān)系從利益共同體進化為命運共同體。

劉魁雁的公司內(nèi)部有一個供應(yīng)商商務(wù)檢查和過濾機制（ SBR，Supply Business Review），這是每位采購經(jīng)理的個人指標，無論采用面對面的形式，亦或線上的形式，供應(yīng)商和采購之間必須形成強溝通原則。供應(yīng)商的生命周期包括開始、發(fā)展、升華幾個階段，當然也有退出機制。有了這個機制，就可以很清楚地發(fā)現(xiàn)到底什么時候采購和供應(yīng)商的關(guān)系開始變得糟糕。劉魁雁的公司內(nèi)部每開一場會議，至少要通知往上兩層領(lǐng)導(dǎo)，以此保證內(nèi)外部信息的公開化、透明化，保持管道暢通。無論是供應(yīng)商還是采購，當任何一方感到不滿意時，都可以通過這一渠道與對方的最高管理者直接溝通。公司把這一行為當成機制來執(zhí)行，每年都會制定計劃。這幾年，通過實施這一機制，他們與供應(yīng)商的溝通都比較健康。

沒有永遠的甲方和乙方，只有角色與力量才能決定我們究竟屬于哪一方，唯一不變的是我們始終要加強自身力量建設(shè)，建立利益同盟體，替伙伴感同身受，幫助彼此分擔風險，這樣我們自身也會獲得利益最大化。希望未來采供雙方都能夠在彼此扮演的角色里不斷升級，并不斷提升自我。