企業價格管理存在的問題與對策

齊洪花

【摘要】企業要實現可持續發展，必須具有良好的盈利能力。盈利能力是企業發展過程中的核心競爭力，是企業不斷發展壯大的關鍵。目前，A企業從粗放式發展轉為精細化管理，聚焦提質增效，將重點放在盈利能力管理上。通過分析和總結影響A企業盈利能力的關鍵因素，發現A企業盈利能力管理目前的關鍵環節是價格管理。那么，在企業發展過程中，如何制定有效、科學和適合企業自身發展的產品定價策略，逐漸成為企業的發展關鍵，文章針對這一點展開論述。

【關鍵詞】盈利能力；價格管理；產品定價策略

【中圖分類號】F279.23

一、企業價格管理

價格管理既包括事前定價策略，又包括事后的價格分析。在日常經營活動中，產品定價是不可避免的。與之對應的定價策略一般是指企業根據外部市場環境以及企業自身發展的多種內部因素而制定價格的策略，以期獲得預期的收益。通常價格策略的制定要依據企業內部的發展程度、產品歷年銷售情況、當前該種產品的市場情況、競爭狀況以及消費者的心理等因素。在企業定價的過程中，綜合考慮到各方面因素才能制定出最佳的定價策略，進而促進企業產品的銷售，提高企業的經濟效益。科學合理的定價策略不僅能給企業帶來巨大的經濟效益，而且能夠在很大程度上提高企業在市場上的競爭力。

二、A企業價格管理的原則

首先，價格的選取要充分考慮產品的實際情況。如該種產品是否為新興產品、是否具有高技術含量不易仿造等特點。對于具有高技術含量不易仿造的產品，企業可以采取高價策略，提高產品的市場價格，迅速收回成本，提高企業的經濟效益。其次，價格的選取還要綜合考慮市場的需求狀況。對于一些產品，如果需求彈性相對較大，企業可以適當采取一些降價策略。一般來說，適當的降價可以在很大程度上提升產品的銷量，進而使產品迅速占據較大的市場份額。這種定價策略是通過提升企業產品的銷售量來達到盈利目的的。此外，價格的選取還要充分考慮企業自身在市場中的發展情況。隨著產品在市場中銷售量的擴大，其市場競爭力會迅速提升。這時，企業可以有效地分析自身在市場中的發展優勢、發展規模以及在市場中的知名度來制定科學的定價策略。如果企業自身長期發展較好，規模較大，知名度較高，就可以繼續保持較高的價格趨勢，來獲得較高的利潤。如果企業規模不大，知名度一般，就應適當調整價格，合理規劃定價策略，以達到市場擴張目的。

A企業的產品定價綜合考慮了實際的市場供求、市場結構等因素。同時，A企業管理者進一步分析市場中的競爭情況，尋找快消品行業的藍海，把握自身的發展方向，制定出更加科學、合理的產品價格，提高銷量，提高企業盈利能力，逐步提高其市場占有率，保證企業能夠持續健康發展。比如產品C，市場上已經有同類產品，競爭對手的相應產品在市場已經做得非常好，市場占有率很高，這種情況下，A企業采取了低價策略，搶占市場份額，但是會損失部分收益。

三、A企業價格管理存在的問題

社會經濟發展到目前階段，雖然企業也采用了各種辦公軟件，幫助企業提升數字化管理水平，但是由于系統、人員管理等各方面的限制，數字化水平還存在一定的不足。在這種背景下，企業往往根據歷史數據和管理者的經驗進行定價，而忽視了對市場實際需求狀況和外部競爭情況的多方面考慮，致使產品定價不合理現象頻發，影響企業產品的銷量和收入，進而影響其市場份額。另外，企業定價時也應考慮產品的實用性。雖然企業在定價過程中，對市場需求、產品情況以及企業自身發展情況有深入了解，并制定了較為合理的產品銷售價格，但是在實際銷售過程中競爭力反而下降，其中一個重要原因就是企業在定價過程中，更加注重產品價格的科學性、準確性，對于價格的實用性方面考慮得不夠。如：如何對各類不同的商品進行定價，能夠更好地迎合消費者的消費心理，更好地促進銷售；如何采取有效的方法（比如折扣策略）能夠短時間提高銷售量，使企業迅速收回成本，提高企業的整體效益等?？傊?，提高企業定價的實用性具有重要的意義。而對于A企業來講，其在實際管理過程中也出現了以下問題：

（一）缺少完整、科學的價格預測模型

價格管控部門在反饋銷售策略時，并沒有將所有的促銷活動考慮進來，而僅僅是考慮一部分，如只考慮數量折扣，不考慮金額折扣、季節折扣等。根據銷售策略測算的單價及根據銷量測算的利潤達成情況與實際存在較大差異。A企業新品定價也存在影響因素考慮不全面的情況。如在測算新品承擔的各項費用時，往往是根據歷史數據和經驗以及預期要達到的利潤率來測算，這就造成出廠價偏高或者偏低，最終導致新品上市失敗，或者低價帶來企業利益受損。

（二）實際價格分析未從產品的銷售策略出發

銷售管理部門針對影響價格的因素分析往往是站在具體的促銷活動的角度，如促銷活動、促銷打折、促銷捆綁、回扣以及特定包裝等。而財務管理部門針對價格的分析往往是根據其系統內折扣類型來進行，如金額折扣和數量折扣。兩個部門針對同一事件并沒有統一的分析口徑，導致兩個部門溝通時，對價格的影響因素各持己見，并最終導致產品預測價格和實際規劃的價格產生較大偏差。

（三）沒有事前針對價格策略進行測算，往往因價格過低達不到預算目標

A企業在制定價格策略后，在月度價格發布前，并沒有根據價格策略對比預算的差距以及利潤目標是否能夠完成，這就導致出現當月的實際利潤達不成預算的結果。

（四）產品定價角度不夠全面，缺乏綜合考慮

每一類產品的定價并不是隨心所欲的，而是會受到多種因素的影響，企業需要結合當前的實際情況，在綜合考慮后確定最后價格。例如，影響價格的因素有成本消耗、社會勞動價值、預期利潤、供需情況、競爭對手價格、品牌形象、促銷策略等。下面將針對幾個定價法展開論述，以此更好地展示出價格定價受哪些因素的影響。

成本導向定價法中涵蓋了總成本定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法。需求導向定價法則是需要結合市場需求、消費者差異性等因素，最終決定產品價格的方式。需求導向定價法則當中還涵蓋了認知導向定價法、逆向定價法、習慣定價法。認知導向定價法更容易受到消費者方面的影響，其定價原理是基于消費者對產品價值的評判，并以此為基礎來確定商品的價格。逆向定價法是結合消費者的實際消費以及收入情況，并且推測消費者的心理價位，將這些調查作為定價基礎，最終確定銷售價格。在這一過程中還需要考慮到中間商的成本花費與利潤空間，經過相應的逆向推算，計算出相應的產品價格。習慣定價法是結合當前的市場定價進行的定價行為。結合A公司的發展情況以及社會情況，目前A企業更多的是用成本導向定價法進行定價，比如新品毛利需要達到50%以上。這也是現階段較為常見和保險的定價方法，用生產產品所需要的成本加上相應的利潤，最終得出出貨價格。但是這種定價方法，往往會因為忽略市場上的各種影響因素，從而產生一定的偏差，如競爭對手、市場份額等。這些現象的存在，在一定程度上，影響了產品定價的合理性。

（五）信息核算系統不夠細化，并不能提供某一產品的盈利能力

在A企業信息核算系統中，一是相關核算并沒有針對品牌、渠道、客戶、區域等進行細化，導致無法核算某一品牌、渠道、客戶、區域等的盈利能力，無法針對客戶、區域、渠道進行精細化、差別化的定價。二是無法直接導出某一類銷售市場活動對價格的影響。很多時候，都需要手工將賬務分類到銷售市場活動中，導致效率較低。此外，往年的數據，也不能很好地形成參考依據，這就導致在進行新品定價時，往往是用平均單位成本費用進行測算，導致某類產品的定價不合理。

四、解決價格管理問題的策略

A企業在經過一系列的測算后，對價格管理存在的問題提出了以下解決措施：

（一）搭建科學完整的價格策略預測模型

根據銷售市場策略，以符合銷售市場工作人員邏輯思維的方式，搭建價格預測模型，從而完善利潤預測模型，提高利潤預測準確度，助力年度戰略目標的達成。首先，搭建價格預測模型。將銷售的價格策略匯總到一張表上，根據價格策略，測算其價格。其次，根據搭建的價格模型測算利潤。因為銷售在制定價格策略時，并沒有考慮進行市場活動而產生的贈品對價格的影響。所以，財務在進行利潤測算時，需要將折扣進行分類測算。最后，測算出貼合實際的利潤結果，更有說服力。新品的定價，結合了成本定價導向和需求定價導向，考慮整個產品價值鏈，即A企業自身的獲利目標和合作伙伴的獲利目標。根據產品價值鏈定的價格，考慮市場上產品最終到消費者手中的價格。同時，再利用其強大的品牌影響力，提高市場價格，從而達到多贏的效果。

（二）完善價格分析

想要完善價格分析環節，就需要財務部與銷售部相互聯系，秉承業財融合的理念，財務站在業務的角度，就價格策略的事前測算和價格影響因素分析達成統一意見，財務以業務的語言，以業務部門規劃的價格策略測算利潤達成情況，將歷史的銷售數據拆分成相應的銷售市場活動，據此分析價格變化的真正原因。銷售部和財務部根據分析結果，探尋銷售市場活動對公司利益帶來的影響。同時，增加對產品價值鏈的回顧，及時調整產品價格策略。另外，調整獎勵以既得利益為標準，引導銷售人員關注利潤達成情況，減少低價銷售和惡性競爭。

（三）完善產品定價模型

產品定價時，應當考慮所有影響因素，如采購、生產、物流、出廠、客戶、消費者等，考慮每一環節的需求。根據各自的需求和歷史數據，進行產品定價和調整價格策略。根據不同產品上市的目的和影響因素，采用不一樣的定價方法。以競爭對手跟蹤法為例，為了保證產品的正常銷售，價格也需要與競爭對手保持持平，如果競爭對手對產品的價格進行調整，那么本公司的價格也需要進行調整；借助較低的價格可以搶占市場先機與份額，除此之外，企業也會為了更好地發展，提升資金周轉速度，甚至可以借助低于成本價格的方式進行銷售，以此更快地搶占市場先機。除了價格方面的優勢外，企業還需要有合理、有序且強大的銷售策略支撐，幫助產品面向更多的受眾，獲得更大的經濟效益。為了實現利潤最大化，企業需要準確把握價格、銷量、收入等關系，并且保證把價格的利益最大化；在產品定價上還存在價值定價，這種定價方式與服務和成本沒有直接的關聯，而是基于產品對用戶的利益進行價值定價，這種定價方式大多應用在軟件、顧問服務等方向。

（四）提高部門協同性

部門作為企業發展中的重要組成部分，不僅需要部門內部不斷發展，還需要注重部門與部門之間的聯系與發展，形成合力推動企業更好地發展。在企業實際發展過程中，管理人員需要結合各部門的工作內容與性質實現價格管理，保證價值管理可以切實落實到不同的部門中。

（五）完善信息核算系統

當前的信息核算系統需要與網絡相結合，并且針對銷售市場活動，開展分項目管理，在ERP系統中利用某一特定字段，能夠直接讀取相關銷售市場活動類型，經過簡單的加工，得到想要的分析結果。在信息時代，完善信息核算系統可以更好地提升企業管理成效，從而減少人工處理的過程，節省人工等方面的資金支出，不僅可以全面提高工作效率，還可以減少資金支出。

五、結語

綜上所述，價格管理在企業當中扮演著重要角色，A企業應通過建立科學的價格管理模型和制定有效的價格管理流程，更有效地穩定價格，從而進一步提高企業的盈利能力，達到提質增效的目的，最終促進企業戰略目標的實現，為企業今后的發展奠定基礎。

主要參考文獻：

[1]龔麗云.價格管理體系在企業經營中的作用分析[J].企業改革與管理，2018（23）：21.