中石化H公司非油品業(yè)務(wù)淺析

摘? 要：H公司是中石化一家地市級(jí)分公司，從2008年開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)以來(lái)，逐步從無(wú)到有、從小到大，到2021年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到峰值，近兩年銷(xiāo)售規(guī)模、盈利能力開(kāi)始進(jìn)入瓶頸期，本文旨在通過(guò)H公司非油品業(yè)務(wù)發(fā)展歷程、管理現(xiàn)狀及盈利能力分析，揭示存在問(wèn)題，提出改進(jìn)建議，為高質(zhì)量發(fā)展探索新思路。

關(guān)鍵詞：中石化;非油品業(yè)務(wù);淺析

H公司為中國(guó)石化市級(jí)分公司，公司主要經(jīng)營(yíng)：乙醇汽油、柴油批發(fā)和零售;汽車(chē)、摩托車(chē)及零配件、潤(rùn)滑油銷(xiāo)售;委托代理收費(fèi)、票務(wù)代理服務(wù)、日用百貨便利店經(jīng)營(yíng)等。非油品業(yè)務(wù)即成品油銷(xiāo)售之外的業(yè)務(wù)，主要包括便利店、餐飲、廣告等，已成為中石化重點(diǎn)業(yè)務(wù)之一。2021年H公司下轄4個(gè)縣（區(qū)）公司，擁有在營(yíng)加油（氣）站54座、便利店54座，資產(chǎn)總額3.8億元，資產(chǎn)負(fù)債比率53%。

1.非油品業(yè)務(wù)發(fā)展意義

1.1“破土萌芽”的便利店

2001年中國(guó)加入世貿(mào)組織，2006年放開(kāi)成品油批零市場(chǎng)，在國(guó)家改革開(kāi)放和發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，外資和民營(yíng)加油站逐漸增多，成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在油品競(jìng)爭(zhēng)激烈和消費(fèi)者需求多元化便捷化的市場(chǎng)背景下，2008年中國(guó)石化開(kāi)展“非油業(yè)務(wù)”，創(chuàng)建了“易捷”品牌。2008年H公司在營(yíng)加油站60座，累計(jì)成品油銷(xiāo)量8.5萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3792萬(wàn)元，資產(chǎn)總額1.35億元，資產(chǎn)負(fù)債比率13%。2008年6月H公司首先在市區(qū)6座站開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)，年底開(kāi)業(yè)12座便利店，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額28萬(wàn)元，毛利5萬(wàn)元，毛利率達(dá)到18%。

1.2“一路高歌”的非油品

2008年以來(lái)，H公司非油品業(yè)務(wù)從銷(xiāo)售額、品種和毛利都快速發(fā)展、一路高歌，2021年所有加油站都開(kāi)展了非油品業(yè)務(wù)，便利店達(dá)到54座，經(jīng)營(yíng)品種九大類(lèi)600余種，銷(xiāo)售額近6000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)毛利769萬(wàn)元，H公司從單一的成品油經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型到以油促非、以非促油、油非互促的發(fā)展之路。下圖為H公司2008年至2021年的銷(xiāo)售額、毛利及同比增幅數(shù)據(jù)：

從上圖看，H公司最初幾年非油品業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，銷(xiāo)售額快速增長(zhǎng)，毛利率也維持較高水平。2018年銷(xiāo)售額達(dá)到5900萬(wàn)元后，快速增長(zhǎng)勢(shì)頭停滯，4年來(lái)未突破6000萬(wàn)元，2017前銷(xiāo)售增速一直在25%以上，2018年下降至14%，2019年至2021年近三年銷(xiāo)售額同比負(fù)增長(zhǎng)，2021年降為-13%;毛利率也從最初幾年的16%-18%之間，2016年降至7%，近幾年毛利率跌宕起伏，經(jīng)營(yíng)進(jìn)入瓶頸期。

比如前期煙草銷(xiāo)售占比高，為了做大銷(xiāo)售額給予費(fèi)用支持;引進(jìn)體育彩票、移動(dòng)手機(jī)充值卡銷(xiāo)售、高速ETC充值等其他代銷(xiāo)代理服務(wù)，這些服務(wù)類(lèi)銷(xiāo)售額占比高，但毛利較小。從2008年至2021年煙草銷(xiāo)售額占比一直較高，2017年煙草銷(xiāo)售占比達(dá)到最高55%，以后逐步下降，2021年降至15%。

2.H公司現(xiàn)狀淺析

2.1銷(xiāo)售數(shù)據(jù)比較分析

H公司非油品業(yè)務(wù)的大幅增長(zhǎng)不全是便利店的自然增長(zhǎng)，為完成目標(biāo)任務(wù)采取一些引進(jìn)第三方等措施或依靠費(fèi)用支撐等政策將銷(xiāo)售做大。2021年非油品業(yè)務(wù)銷(xiāo)售和毛利構(gòu)成分析見(jiàn)下圖。

從上圖看，服務(wù)類(lèi)的銷(xiāo)售額占比25%、酒類(lèi)24%、煙草15%、汽車(chē)及服務(wù)13%，前4類(lèi)占總銷(xiāo)售達(dá)77%;從毛利看，酒類(lèi)占比51%、汽車(chē)用品10%、水飲料9%、煙草7%，這4類(lèi)占比也達(dá)77%。但銷(xiāo)售額占比25%的服務(wù)類(lèi)，毛利僅占6%，主要為加油送免費(fèi)洗車(chē)券，是減少成品油收入補(bǔ)貼非油品以油促非的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，不是實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售和收益。銷(xiāo)售額占比24%的酒類(lèi)，毛利占比卻達(dá)到了51%，不到四分之一的的銷(xiāo)售額撐起了利潤(rùn)的半壁江山。銷(xiāo)售額占比13%的汽車(chē)及服務(wù)類(lèi)，毛利占比1%，主要為銷(xiāo)售汽車(chē)輪胎等。如果剔除服務(wù)和汽車(chē)及服務(wù)2類(lèi)業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售額要減掉38%，毛利減掉7%。

2021年銷(xiāo)售額同比下降13%，但因酒類(lèi)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，毛利與2020年持平，毛利率同比增長(zhǎng)2%。主要是2021年開(kāi)始進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，改變多年來(lái)“一煙獨(dú)大”的情況，大力推銷(xiāo)賴(lài)茅等酒類(lèi)。毛利率較高的前4名是：包裝類(lèi)食品的毛利率為39%、酒類(lèi)32%、百貨28%、水飲料23%，共計(jì)占銷(xiāo)售總額的34%，分別為食品類(lèi)占比3%、酒類(lèi)24%、百貨2%、水飲料5%。下圖是H公司銷(xiāo)售品類(lèi)的銷(xiāo)售額和毛利率情況（單位萬(wàn)元）：

2.2競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)比較分析

H公司所處A市，轄2縣4區(qū)，總面積2182平方公里，人口167萬(wàn)。2021年地區(qū)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)6.7%，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)10.8%;限額以上消費(fèi)品市場(chǎng)持續(xù)復(fù)蘇，限額以上零售額增長(zhǎng)18%。A市有中石化便利店（加油加氣站）54座，中石油昆侖好客便利店25座（加油加氣站），社會(huì)加油站88座（部分站也有小超市），本地連鎖超市“裕隆”17家、本地24小時(shí)連鎖便利店“家園”40余家、各生活小區(qū)附近、菜市場(chǎng)里的小超市、小便利店等等，城鄉(xiāng)居民生活消費(fèi)便利，可選擇余地很大。H公司酒類(lèi)與食品類(lèi)的毛利率較中石油、Y超市高出10個(gè)百分點(diǎn)以上，百貨、糧油副食、生鮮較Y超市低。水飲料和百貨相比中石油也偏低，生鮮中石油未經(jīng)營(yíng)，生鮮毛利率較Y超市低10個(gè)百分點(diǎn)。下圖是2021年中石化、中石油和Y超市分類(lèi)商品的毛利率對(duì)比：

H公司與中石油B公司所屬便利店基本經(jīng)營(yíng)理念和模式太多相似之處：一是煙草銷(xiāo)售占比大;二是跟汽車(chē)有關(guān)的銷(xiāo)售占比較高;三是都開(kāi)發(fā)自有品牌商品，比如中石化“易捷”品牌，賴(lài)茅酒、“卓瑪泉”水、“歐露”紙、“悅泰海龍”尾氣處理液等等，中石油“昆侖好客”品牌，“好客之義”酒、“武夷山”水、“昆悅”紙、“昆侖之星”玻璃水。

A市本地連鎖品牌Y超市，居于市中心商業(yè)街或居民區(qū)等，有良好的購(gòu)物環(huán)境和餐飲娛樂(lè)等消費(fèi)休閑場(chǎng)所，人們可以在休閑時(shí)間順帶購(gòu)物，享受良好體驗(yàn)，Y超市以銷(xiāo)售滿(mǎn)足家庭日常生活所需的商品，比如水果蔬菜的生鮮、包裝類(lèi)食品、以及家居等日用百貨類(lèi)為主。下圖為銷(xiāo)售構(gòu)成情況對(duì)比：

2019年中國(guó)便利店實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額達(dá) 2556億元，同比增長(zhǎng) 13%，增速有所放緩;增速同樣變慢的還有門(mén)店數(shù)量，2019年中國(guó)便利店門(mén)店的數(shù)量同比增長(zhǎng) 9%，相比上一年同期15%的增速也下滑明顯，也是 2015 以來(lái)第一次出現(xiàn)門(mén)店數(shù)量增速放緩的現(xiàn)象。這也意味著便利店行業(yè)逐漸飽和并且競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。[1]。H公司銷(xiāo)售額及毛利增長(zhǎng)自2019年停滯甚或下滑，雖與整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境基本一致，但自身也存在不同的困難和問(wèn)題。

2.3問(wèn)題與不足

通過(guò)以上分析，H公司非油業(yè)務(wù)主要存在以下問(wèn)題：

2.3.1管理缺乏專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化。一是缺乏專(zhuān)業(yè)的管理方法、手段和管理人才。H公司非油品部門(mén)僅有4名管理人員，均從加油站員工調(diào)整到非油品部門(mén);54個(gè)便利店僅個(gè)別站有便利店管理員，全為加油站站長(zhǎng)兼便利店店長(zhǎng)。二是商品采購(gòu)未與銷(xiāo)售實(shí)際相結(jié)合，采購(gòu)不科學(xué)、商品不適銷(xiāo)對(duì)路等原因造成暢銷(xiāo)商品缺貨、滯銷(xiāo)商品庫(kù)存積壓。三是存貨周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)，其中酒類(lèi)周轉(zhuǎn)天數(shù)近200天，百貨周轉(zhuǎn)天數(shù)近300天。四是商品損耗處理不及時(shí)或者不規(guī)范，甚至按定額損耗率標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行損耗處理，不能真實(shí)反映損耗實(shí)際情況。五是臨期、過(guò)期商品處置不規(guī)范，偶有過(guò)期商品上架銷(xiāo)售;銷(xiāo)售不及時(shí)錄入系統(tǒng)，調(diào)撥有時(shí)未做到單貨隨行等等。

2.3.2市場(chǎng)定位和目標(biāo)不清晰。一是無(wú)論市區(qū)站還是國(guó)省道站等所有站點(diǎn)進(jìn)貨相似，陳列商品大致相同，沒(méi)有清晰的市場(chǎng)定位和目標(biāo)人群，缺乏對(duì)便利店市場(chǎng)環(huán)境和顧客的研究分析。二是管理模式單一，單站銷(xiāo)售額低，小店多。 54座便利店毛利額排名前10的門(mén)店占銷(xiāo)售總額的47%，占總毛利的41%。年銷(xiāo)售額低于50萬(wàn)元的便利店超60%，營(yíng)銷(xiāo)能力亟待提升，經(jīng)營(yíng)有待改革、做活。

2.3.3營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)效果不理想。一是顧客進(jìn)店率低、自然銷(xiāo)售低。門(mén)店自然零售能力弱，便利店銷(xiāo)售對(duì)團(tuán)購(gòu)的依賴(lài)較為嚴(yán)重。平均單店日均營(yíng)業(yè)額2596元，與行業(yè)日均營(yíng)業(yè)額6000元相差較大，便利店零團(tuán)比為1.23。二是銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)不合理。銷(xiāo)售集中在部分品類(lèi)商品，無(wú)合理盈利空間且風(fēng)險(xiǎn)較大，通過(guò)促銷(xiāo)（含油非、非非）帶動(dòng)的銷(xiāo)售額占34%;三是依賴(lài)部分自有品牌商品和團(tuán)購(gòu)，盈利持續(xù)性和穩(wěn)定性低。排名前10的單品銷(xiāo)售額占比31%，毛利占總毛利的46%。

3.改革轉(zhuǎn)型，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展

2021年是“十四五”規(guī)劃開(kāi)局之年，高質(zhì)量發(fā)展成為最鮮明的主題和導(dǎo)向，“新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式”成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要引擎。中石化易捷公司納入國(guó)資委“雙百行動(dòng)”綜合改革試點(diǎn)單位，正在推進(jìn)省級(jí)公司非油品綜合改革，旨在通過(guò)構(gòu)建專(zhuān)業(yè)化管理體制、健全完善市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)機(jī)制，突破當(dāng)前制約非油品經(jīng)營(yíng)體制機(jī)制的瓶頸，打造經(jīng)營(yíng)機(jī)制高效靈活、黨的領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)強(qiáng)有力、創(chuàng)新能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力顯著提升的省級(jí)非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理的專(zhuān)業(yè)公司，推動(dòng)非油品業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，實(shí)現(xiàn)油非雙贏發(fā)展的良性局面，向現(xiàn)代化綜合能源服務(wù)商轉(zhuǎn)型升級(jí)[ ]。H公司作為地市公司必須把握機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)，結(jié)合實(shí)際、改革創(chuàng)新，才能促進(jìn)H公司非油品業(yè)務(wù)突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

3.1鍛造專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍、實(shí)施規(guī)范化管理

3.1.1.鍛造一支專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍

H公司便利店依托加油站現(xiàn)有的場(chǎng)地、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、顧客資源和員工隊(duì)伍建成，經(jīng)營(yíng)成本大大減省，但人員缺乏專(zhuān)業(yè)能力和素養(yǎng)，且均為兼職，員工薪酬與當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的水平有差距，導(dǎo)致非油品業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展缺乏人才、技能、動(dòng)力上的支撐。H公司應(yīng)積極引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人才，增加便利店專(zhuān)職管理員，對(duì)現(xiàn)有員工加大培訓(xùn)力度，制定積極的考核激勵(lì)政策，鍛造一支具有開(kāi)拓創(chuàng)新精神和專(zhuān)業(yè)能力的管理隊(duì)伍。

3.1.2為基層經(jīng)營(yíng)管理賦權(quán)賦能。

中石化提出地市分公司和便利店的職能定位是：“地市分公司及加油站（便利店）主要負(fù)責(zé)非油品運(yùn)營(yíng)執(zhí)行，落實(shí)非油品業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，做好 C 端客戶(hù)服務(wù)（Consumer消費(fèi)者個(gè)人終端）、B 端大客戶(hù)開(kāi)拓（Business企業(yè)內(nèi)部商家終端）等。”地市公司被定義為執(zhí)行層，而各個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)水平等存在差異和信息不對(duì)等，不同的市場(chǎng)應(yīng)該有不同的政策和措施，才能適應(yīng)市場(chǎng)、贏得市場(chǎng)。基層管理者是最熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的，必須了解市場(chǎng)才能占領(lǐng)市場(chǎng)、進(jìn)而引領(lǐng)市場(chǎng)。如何讓“聽(tīng)得見(jiàn)炮聲”的一線(xiàn)管理者（地市公司非油品管理者、便利店店長(zhǎng)等）更積極作為，上級(jí)政策更符合當(dāng)?shù)貙?shí)際、更好地得到落實(shí)，就應(yīng)該為基層管理者賦權(quán)賦能。省級(jí)公司改革轉(zhuǎn)型后，地市公司和便利店的改革必須及時(shí)跟上，開(kāi)拓創(chuàng)新、紓困增效，將總部戰(zhàn)略落地落實(shí)，促進(jìn)公司高質(zhì)量發(fā)展。

3.1.3管理流程化、規(guī)范化，以管理促效益。

H公司落實(shí)易捷公司發(fā)布的《中石化易捷銷(xiāo)售有限公司管理體系手冊(cè)》和相關(guān)程序文件，明確質(zhì)量、環(huán)境、 職業(yè)健康安全及食品安全方針、目標(biāo)，落實(shí)門(mén)店每日商品質(zhì)量檢查和縣級(jí)市公司的盤(pán)點(diǎn)、督查站點(diǎn)數(shù)量和頻次，嚴(yán)格執(zhí)行先進(jìn)先出，杜絕過(guò)期、變質(zhì)、殘損商品上架銷(xiāo)售，防止發(fā)生食品安全事件，降低商品損耗。一是以銷(xiāo)定進(jìn)、合理進(jìn)貨，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu);二是加強(qiáng)銷(xiāo)售監(jiān)管。重點(diǎn)監(jiān)控未按時(shí)足額繳存貨款的便利店以及團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的資金繳存。三是分類(lèi)分區(qū)強(qiáng)化庫(kù)存管理，強(qiáng)化庫(kù)存控制，減少庫(kù)存量和管理成本，消除庫(kù)存積壓和斷貨現(xiàn)象。四是建立完善的內(nèi)部控制，強(qiáng)化考核激勵(lì)機(jī)制。對(duì)連續(xù)三個(gè)月不動(dòng)銷(xiāo)、滯銷(xiāo)商品，及時(shí)采取降價(jià)促銷(xiāo)、積分兌換等措施，常態(tài)化清理，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)清零。建立定期通報(bào)、考核獎(jiǎng)懲制度，發(fā)揮激勵(lì)作用。

3.2.明晰市場(chǎng)定位和目標(biāo)

3.2.1中石化的目標(biāo)是轉(zhuǎn)型升級(jí)為“油氣氫電服”現(xiàn)代化綜合能源服務(wù)商，易捷分公司堅(jiān)持“實(shí)體服務(wù)+數(shù)字化平臺(tái)”發(fā)展思路，致力打造“美好生活服務(wù)商”，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)、品牌等既有優(yōu)勢(shì)，以加油站強(qiáng)關(guān)聯(lián)場(chǎng)景的核心優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，大力推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，聚焦大消費(fèi)、大數(shù)據(jù)、大平臺(tái)，從滿(mǎn)足車(chē)主用戶(hù)為中心的易捷會(huì)員的需求出發(fā)，探索“互聯(lián)網(wǎng)+加油站+便利店+第三方”新經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式，通過(guò)為顧客提供一站式多元化綜合服務(wù)，做強(qiáng)做優(yōu)以便利店為主的多元化實(shí)體服務(wù)，做寬做精以會(huì)員運(yùn)營(yíng)為核心的數(shù)字化平臺(tái)，逐步構(gòu)建起線(xiàn)上線(xiàn)下深度融合，涵蓋全域、全場(chǎng)景、全鏈路、全周期的綜合服務(wù)生態(tài)圈[2]。最終以一個(gè)線(xiàn)上平臺(tái)，一鍵下單、全國(guó)提貨，一鍵下單、送貨進(jìn)車(chē)、送貨上門(mén)，在喊響“易捷萬(wàn)店無(wú)假貨”的同時(shí)，叫響“千城萬(wàn)店so easyjou”。

3.2.2 H公司地處小城市，相對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，無(wú)論政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、管理水平和技術(shù)手段、員工素質(zhì)等差距很大，要實(shí)現(xiàn)總部的目標(biāo)，落實(shí)總部的戰(zhàn)略方針，必須結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與H公司現(xiàn)狀，制定自己的目標(biāo)和實(shí)施路線(xiàn)圖。樹(shù)立油非一體化理念，憑借總部和省級(jí)公司大平臺(tái)，建立專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍，精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，規(guī)范化管理，做大客戶(hù)、做實(shí)零售，經(jīng)營(yíng)和管理質(zhì)量同步提升。

3.2.3在新時(shí)代，跟上新業(yè)態(tài)新模式發(fā)展的腳步，打造車(chē)+人+家的消費(fèi)客戶(hù)群。一是將加油站的客戶(hù)轉(zhuǎn)化為便利店的客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)新習(xí)慣。二是開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，將非油品客戶(hù)轉(zhuǎn)化為中石化的忠誠(chéng)用戶(hù)。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心三要素為市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）以及市場(chǎng)定位（Positioning）。將整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)比作一個(gè)多層次、多元化的大蛋糕，任何企業(yè)都無(wú)法做到滿(mǎn)足所有的消費(fèi)需求[3]。所以每個(gè)便利店都應(yīng)當(dāng)根據(jù)所處不同的地理位置、市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)需求等因素，把市場(chǎng)這塊大蛋糕分為由相似需求構(gòu)成的一塊塊小蛋糕，做好市場(chǎng)細(xì)分和自己的目標(biāo)定位，做到“一站一策”，營(yíng)銷(xiāo)更精準(zhǔn)。

3.3新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)策略

3.3.1圍繞車(chē)主人群為中心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。菲利普·科特勒的大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論10P（調(diào)查Probing、 Partitioning 分割、 Positioning定位、Product產(chǎn)品、Price 價(jià)格、 Place渠道、 Promotion促銷(xiāo)、Personal 人員、Political power政治權(quán)力、Public relationship公共關(guān)系），其核心在于推動(dòng)新生活方式（消費(fèi)觀(guān)、價(jià)值觀(guān)）。[4]中國(guó)石化品牌價(jià)值264億美元，“易捷”品牌價(jià)值184億元，講好品牌故事，擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任，與當(dāng)?shù)卣鄿贤ǎ槍?duì)不同的車(chē)主（私家車(chē)、公務(wù)車(chē)、貨車(chē)）人群，從品牌、產(chǎn)品、服務(wù)，樹(shù)立新價(jià)值觀(guān)、傳達(dá)消費(fèi)新理念，引導(dǎo)消費(fèi)者的行為和習(xí)慣。H公司2022年和A市媒體簽訂了合同，常年在電臺(tái)、抖音、微信等進(jìn)行宣傳H公司工作、政策和促銷(xiāo)信息。

3.3.2以便利店位置開(kāi)發(fā)不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。H公司便利店位置在市區(qū)、縣城、國(guó)省道和農(nóng)村四類(lèi)。對(duì)于市區(qū)和縣城便利店，應(yīng)積極與政府溝通，擔(dān)負(fù)社會(huì)責(zé)任，助力居民便利生活。A市發(fā)布了《關(guān)于發(fā)展商貿(mào)流通促進(jìn)商業(yè)消費(fèi)的實(shí)施意見(jiàn)》，該意見(jiàn)旨在激發(fā)消費(fèi)潛力，推進(jìn)連鎖便利店發(fā)展，發(fā)揮貼近社區(qū)居民的優(yōu)勢(shì)，打造“一刻鐘便民生活購(gòu)物圈”。鼓勵(lì)和支持連鎖便利店改造提升老舊小商店、雜貨店、小賣(mài)部等分散經(jīng)營(yíng)的便利門(mén)店，鼓勵(lì)品牌連鎖便利店“下沉”到農(nóng)村、居民小區(qū)布點(diǎn)，引導(dǎo)商貿(mào)流通企業(yè)和電子商務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者，為小店提供集采集配服務(wù)。支持便利店提供簡(jiǎn)餐、飲品等現(xiàn)場(chǎng)制售服務(wù)，搭載零售圖書(shū)、音像制品及報(bào)刊銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，搭載生活繳費(fèi)、公交卡充值、快遞收發(fā)等便民服務(wù)項(xiàng)目，支持便利店經(jīng)審批零售乙類(lèi)非處方藥品等等。對(duì)于國(guó)省道便利店應(yīng)打造“司機(jī)之家”、“愛(ài)心驛站”，提供修車(chē)、住宿、餐飲等服務(wù)。

3.3.3發(fā)揮多渠道營(yíng)銷(xiāo)，引領(lǐng)消費(fèi)新潮流。借助“加油中石化”APP，一鍵到車(chē)功能實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上線(xiàn)下的完美結(jié)合，開(kāi)展O2O（Online To Offline）和B2B（Business To Business）業(yè)務(wù)，針對(duì)企事業(yè)單位和大客戶(hù)提供to B、to C的團(tuán)購(gòu)服務(wù)，促進(jìn)線(xiàn)上線(xiàn)下融合消費(fèi)、雙向提速，拓展“智能+”消費(fèi)新模式。嘗試建立專(zhuān)業(yè)物流公司或者與快遞（物流公司）合作，發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+流通”“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”，培育定制消費(fèi)、智能消費(fèi)、信息消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)等商業(yè)新模式，推動(dòng)便利店由銷(xiāo)售商品向引導(dǎo)生產(chǎn)和創(chuàng)新生活方式轉(zhuǎn)變。

3.3.4讓“易捷”這個(gè)金字招牌閃閃發(fā)光。H公司最賺錢(qián)的是自有品牌商品，繼續(xù)加大自有品牌營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)揮一體化優(yōu)勢(shì)和油非互動(dòng)優(yōu)勢(shì)，大力推動(dòng)核心商品進(jìn)社區(qū)、進(jìn)油品大客戶(hù)，強(qiáng)化質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，應(yīng)充分考慮服務(wù)與商品的差異化制定營(yíng)銷(xiāo)策略，樹(shù)立易捷便利店有特色的服務(wù)理念。加強(qiáng)對(duì)員工素質(zhì)和技能的培訓(xùn)，提升服務(wù)水平，同時(shí)提升門(mén)店品牌形象，做好店內(nèi)銷(xiāo)售的同時(shí)積極向外拓展，通過(guò)進(jìn)KA、進(jìn)特渠、進(jìn)電商等模式，積極拓展社會(huì)渠道。充分發(fā)揮核心商品及優(yōu)勢(shì)品類(lèi)的強(qiáng)力帶動(dòng)作用，鞏固核心商品銷(xiāo)售對(duì)提升非油品業(yè)務(wù)銷(xiāo)售規(guī)模和盈利水平的重要支撐作用。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王春雨 新疆財(cái)經(jīng)大學(xué) 傳統(tǒng)便利店的盈利困境及對(duì)策研究[J].思想文庫(kù)2021（6）74-75

[2] 陳成敏? 中石化銷(xiāo)售公司 中石化易捷招聘互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)中心CEO? 人民資訊 20210730

[3] 陳莉文 河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué) 《中石化河南××分公司加油站便利店?duì)I銷(xiāo)策略研究》

[4] 白萬(wàn)綱 華彩咨詢(xún)公司《十四五規(guī)劃背景下的營(yíng)銷(xiāo)體系重構(gòu)》

作者簡(jiǎn)介：耿秀鳳 ，學(xué)歷 ：本科， 職稱(chēng)：中級(jí)會(huì)計(jì)師 ，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師.