淺談農村中小金融機構如何挖掘青年新生力量

劉慧芳 夏浩鵬 趙均浚

農村中小金融機構由于人緣、地緣的優勢，積累了大批的客戶群體，隨著時間流逝，客戶群體也逐步呈現中老年化趨勢。年輕客群作為一個未來價值潛力巨大且尚未得到充分挖掘的客群，必然成為各銀行爭奪的焦點，同時，青年員工更是是企業各項工作中最活躍的分子，是企業可持續發展的中堅力量。如何挖掘青年新生力量，成為當下中小農村金融機構亟待研究的課題。

一、做好青年客戶維護

（一）青年客戶畫像

第一代80后人群，多出生在計劃生育最為嚴格的時代，且有很大部分為獨生子女，不像他們的父母一樣，喜歡看得見摸得著的服務，他們對于新事物的接受程度很高，也喜歡方便、自助式的服務。這個群體的最大特點是對便捷度的要求更高，讓他們去銀行網點做排隊半小時，辦事十分鐘的事情簡直是不可接受的行為。如果不用到銀行排隊，動動手指就能夠實現金融產品的購買及接受，這是他們對銀行的最大訴求。二是金融產品的選擇性更多，風險容忍度也更高。80、90后青年人群大多數不太喜歡像父輩在銀行存定期，3-4個百分點的無風險存款利潤已滿足不了他們對抗通脹的要求。這類人群寧愿承擔一點風險，喜歡購買收益率相對更高的理財、定投基金、股票、甚至比特幣等。從貸款這頭看，微眾銀行，網商銀行雖然利率較高，但是便捷性還是更吸引他們。三是喜歡個性，不喜歡千篇一律，尤其認為自己選擇的就是對的。對于年輕人來說，他們強調個性，每個年齡層甚至每個人都有自己的特點，他們只喜歡結交興趣相投的人并形成小圈子，而不過多去計較朋友的身份背景。

（二）青年客戶維護

結合生命成長周期規律，青年客戶維護應從青年客戶的訴求出發，在滿足青年客戶需求和銀行發展之間尋求最佳平衡點。

1.掌握年輕人生命成長周期，及時搶占入口先機。

一是維護好青少年客戶，重點關注手機銀行的簽約。對于年滿18周歲的學生客戶，可在校園時就嵌入金融服務。在畢業當年必須以各種活動批量辦理手機銀行并對其加以輔導使用，以小額高頻的補貼方式，實現他們對手機銀行的粘性，也為其日后不用銀行網點打下良好的基礎，讓客戶享受到不用跑服務。如浙江的農商銀行就可以充分利用豐收卡全球ATM機取款免費的優勢，把豐收卡打造成為大學校園生活費必須卡。

二是滿足青年創業需求，實現青年易貸產品進一步落地。打造一款專門針對青年貸款的拳頭產品，同時積極探索信息對稱化路徑。發展能夠為銀行提供可靠信息的多層次青年支農聯絡員已迫在眉睫。一是通過發放生源地助學貸款發展部分學生支農聯絡員。二是利用寒假暑假實習生，適當給予部分營銷任務，利用熟人社交營銷吸引更多客戶。三是通過大學生聯合會等組織，通過贊助活動等方式，密切中小銀行機構與青年的距離。

三是滿足青年購房、裝修需求，實現青年置業小目標。青年人最大的痛點就是買房錢不夠，可以開發購房小目標等存款產品，幫助青年人改掉大手大腳花錢、月光等毛病，通過基金定投，工資理財等理財手段，培養其形成正確的理財觀和消費觀，助力為其購置第一套自住房產。同時，對于置業后囊中羞射的青年人群體，加大按揭及裝修貸款等消費類貸款的營銷力度。

2.營銷宣傳方式需要更新迭代，應引入裂變營銷。

青年客戶對傳統的支農聯絡員發通知，擺攤宣傳，傳單，送肥皂宣傳等渠道接受度較低，其自主選擇產品的訴求更高。要充分利用抖音、微信廣告等粘性較強的媒體平臺向這類客戶群投放廣告，利用手機銀行、微信公眾號推送最新金融產品的賣點，以簡單有效的方式直擊年輕人的訴求。同時，對青年人的宣傳要充分吸取拼多多的成功經驗，引入裂變式營銷。比如針對手機銀行的營銷，可以嘗試采用推薦送紅包等方式，讓現有青年客群發動朋友、家人、同學，讓客戶尋找新客戶，實現讓更多的人接受銀行的服務，實現青年用戶的增戶擴面。

3.提升服務，提升年輕客戶的尊貴感。

年輕人對服務的要求，遠比中老年群體高，因此在對年輕客戶的維護過程中，要充分利用營銷人員的微信進行情感交流，在有情感聯系了之后，辦理業務則是事半功倍。同時，適時推出年輕客戶專享類金融產品。比如，專享貸款，專享理財，專享信用卡，甚至在紀念幣的發放方式中，增加年輕人通道，提升年輕客戶的尊貴感。同時，對于高凈值年輕人客戶來說，傳統的被子等禮物并不是他們的最愛，AJ運動鞋，限量版公仔，正版數字音樂等潮流事物更能迎合他們的口味。

二、做好青年員工的培養

青年員工有著與前輩不同的成長學習經歷、更加特立獨行的個性。對于90后的青年員工，成長于社交網絡和移動技術蓬勃發展之際，自我存在感強、極具個性，習慣了公平和開放的環境，要求更加多元化的工作氛圍，渴望獲得更大的挑戰。工作的穩定性，再也不是吸引員工入職和最終留下來的唯一標準。晉升渠道、良好的工作環境、有意思的工作以及管理忠誠、公平的紀律等等方面，在青年員工擇業的期待里占有重要的一部分。

（一）加強對青年員工的認可度。

認可對90后員工尤其重要。因為，認可反映了更深層的心理需求，是一種被需要的感覺，而被別人需要可以產生成就感。同時要充分授權和信任，提高員工對企業管理的參與度，青年員工自主能力更強，因此可以賦予他們更多的責任和信任，發揮他們主觀能動性。滿足其渴望的最佳途徑就是讓員工參與到工作與管理過程中來，多創造上掛下派的機會，讓員工在不同的崗位間以實干獲得真知。同時要多創造與高層溝通的機會。形成良好的溝通機制，讓員工的思想能夠暢通的涌現。不論是老員工還是新入行的員工，絕對有一大部分人都會覺得銀行機構的一把手可能才是那個最熟悉的陌生人。開設一個領導接待日、“領導午餐”等，與青年員工在日常生活中面對面交流，關心青年員工生活工作動態。

（二）提高青年員工的參與度。

麻將是中國人喜歡的一項游戲活動，從管理上看，打麻將者具有五種心態：一是從不遲到、早退，來晚者只會滿懷歉意;二是主動加班、毫無怨言，也從不抱怨工作環境惡劣;三是主動幫助別人;四是從不抱怨別人，輸的人只從自己身上找原因，只會怪自己手氣不好或算路不精;五是特別用心學習。可以邀請員工參與一些會議和專項討論，更好去了解我們銀行工作的內容和政策背后的邏輯思考等，從同時也可以為會議，為討論帶來新的角度，新的活力。搭建青年說平臺，讓青年在管理上有更多的發聲權。

（三）強化對青年員工的關愛度

面對員工隊伍日益年輕化、個性化、價值觀多元化等新特點，急需解決傳統管理方式中員工評價、考核、培養等工作中存在主觀偏差性的問題，為青年員工提供更加廣闊的展示平臺及更加科學合理的職業規劃指引。建立較為完整的序列管理體系、后備梯隊培養體系，建立青年員工清晰的發展路徑。開展青年論壇、青年定向賽等各類項目，充分挖掘青年員工不同的特質，對不同的員工特點進行不同規劃的指引。注重業績結果同時關心員工奮斗過程，對員工各項工作及表現“留痕管理”，讓能力和努力都得到回應和認可，營造以人為本的文化工作環境。關心員工心理健康，建立常態化溝通機制，定期開展健康心理輔導，提供心理咨詢渠道及資源。建立線上線下的“員工信箱”，通過不定期、不記名問卷調查形式了解青年員工日常工作生活中遇到的困難、需求與想法，開展領導面對面交流活動。

無論是青年客群還是青年員工，其都對個性化有了更多的要求和關注，中小農村金融機構想挖潛青年力量，需緊跟年輕客戶的時代潮流，充分了解并研發出滿足青年客群吃住行的金融產品，讓他們成為忠實的客戶，實現銀行在各年齡客群間均衡布局。同時要通過制度、方式的創新及多元，進一步激發青年員工的創造力及干事創業的活力，從而穩步推進銀行機構進入良性循環發展的通道中。