會展的角色和商業邏輯未曾改變

陳猛

談到疫情下會展企業的變化，東西志覽國際文化發展（無錫）有限公司（以下簡稱“東西志覽”）執行董事賴曉云表示，無論是疫情前還是疫情后，東西志覽公司一直都在順應行業發展大勢之中不斷變化，持續進行轉型升級。

他認為，會展是一個創新型的內容輸出平臺，行業的一些變化也是基于某些“不變”的基礎上的，即會展人搭建平臺的角色和會展服務于行業的商業邏輯是不變的。會展的目的是將人聚在一起進行展示、交流和交易，會展人的作用就是搭建這樣一個平臺為行業的目標客群服務。在這一商業邏輯不變的基礎上，變的是一些服務的形式、服務的內容和服務的深度。

疫情發生之前東西志覽已經在對業務進行變革和創新，疫情發生之后依然是沿著之前既定的方向前進。在賴曉云看來，會展是隸屬行業、服務行業、推動行業發展的平臺，其行業屬性和邏輯沒有因為疫情而改變，任何一個行業的會展項目都是如此。而隨著大環境的改變，會展服務的深度需要改變，打造會展平臺的主辦單位需要努力成為所在行業的媒體。

在東西志覽公司內部的會議和溝通中，賴曉云多次強調會展人即媒體人的身份屬性，以便團隊找到準確的身份定位。“我們公司在無錫，但是我們在無錫并沒有業務，如果沒有媒體屬性，我們的展會談何覆蓋行業，又談何做到全國甚至全球呢。”賴曉云說，會展主辦方的媒體屬性是相當強的，需要有一定的宣發能力。東西志覽除了是會展主辦方，本身也從事紙媒和新媒體工作。其同時還是一家咨詢策劃公司，可以利用主辦展會積累的行業大數據進行數字營銷，更好地服務所有的參展參會企業。“我們可以針對每個品牌需要覆蓋的目標人群，為企業制定全案品牌策劃，給企業做一些數字化轉型升級的指導。”賴曉云說。

談到疫情下會展企業的收入，賴曉云表示，疫情下企業的收入受影響是肯定的，線下活動不能舉辦，展會收入和廣告收入就沒有了，受到影響是毫無疑問的。但是會展主辦方作為一個生產型的服務平臺和媒體平臺，其收益不局限于線下展位的銷售和廣告銷售，因此收益并不會因為線下活動的暫停而下降，反而會上升。東西志覽目前在為一些品牌方做線上論壇，主要內容是圍繞疫情下品牌方如何自救、如何服務好客戶，論壇引起了品牌方所在行業的強烈的反響，品牌方的美譽度得到了提升，品牌的發展戰略得以實現，主辦方也因此可以獲得收益。

主辦方的收益是多觸角多元化的，東方不亮西方亮，線下平臺按下了暫停鍵，會有其他方面的收益補充進來。賴曉云指出，品牌方的支出一直是存在的，當它削減了一部分支出的同時也可能會增加其他方面的支出，東西志覽的團隊近期在進行大量的視頻拍攝工作，這也是為了滿足品牌方的新需求。越是在疫情之下，這部分新需求反而越大，工作量也隨之越大，為此東西志覽公司的團隊人數從今年初的20多人擴大到現在的30多人。“基于會展人的屬性，我們的業務面和服務對象都沒有減少。在我們服務的行業沒有受到很大沖擊的情況下，我們這些服務行業的人員和企業也一定會有自己的生存之道。”賴曉云表示。

賴曉云告訴記者，基于公司的業務板塊和內容不斷拓展、加深，東西志覽需要的人越來越多。盡管團隊已經增加到30多人，但是現有的團隊已經滿負荷運轉，因此公司還在繼續招聘。賴曉云還談到目前招聘工作一個可喜的變化：“因為我們公司在無錫，以前招人還是比較困難的。疫情之下這兩年招人反而比以前好了很多，我們吸納了一些對我們這個平臺有幫助的中高端人才。這也給了我們一個快速發展業務的機會，有了人其他的就好辦了。”他認為這與疫情下就業市場飽和度較高有關系，并且他建議會展企業在人才問題上應該反其道而行之，越是在疫情之下越是要抓住機會去招聘，因為大環境好的時候人才市場競爭很激烈，而眼下則更容易招到合適的中高端人才。賴曉云對丘吉爾那句“不能浪費任何一場危機”深有感觸，他認為要在危機之中尋找機會，如果一直盯著“危”，人的精神狀態就會下降；看到機會才能昂揚向上。

東西志覽不僅是會展主辦單位，同時還是獸醫行業的教育平臺。獸醫行業是需要終生接受教育的行業，因此東西志覽一直從事提供相關培訓課程的業務。為了更好地服務行業從業者，公司2017年的時候就已開發了線上課程，但是這些線上課之前的平均流量也就三五百人。由于疫情的出現，2019年之后線上課突然爆火，平均流量達到一千多人，這在獸醫行業已經是相當了不起的成就。

賴曉云認為，只要線上線下打通，無論是線上課程還是線上論壇，流量都會遠遠大于以前，甚至是以前十倍的體量。“我們舉辦的線上論壇有一萬多人在線，這在以前是不可想象的，因為這個行業有從業資格的也就才4萬多人。”賴曉云談到，線上和線下不是非此即彼、有我無你的關系，對于主辦方來說，一定要多觸角、多場景、多服務模式，這樣才能服務好客戶，才能把主辦方的利益最大化。

賴曉云認為困難什么時候都會有，疫情下更加困難是毫無疑問的。行業目前需要一些新手段，如智能化手段。數智化能力的提高可以幫助主辦方精準找到客戶的需求和痛點，更好地為品牌方服務。但這對主辦方來說是一種挑戰，因為會展主辦方并非互聯網技術公司，建立IT團隊的難度非常高。“好在我們會展人是懂得搭平臺借力的，只要我們能夠用共享思維尋求合作共贏，我們的前途肯定會更加光明。”賴曉云總結道。