雙贏思維

☉〔美〕史蒂芬·柯維

高新勇 王亦兵 葛雪蕾 譯

有一家公司想要我提供人際關系方面的培訓服務，言下之意是說，公司的問題出在員工身上。

這家公司的總裁對我說：“每一家店的員工都是這種樣子，問一句，答一句，缺乏主動性，根本不知道怎么吸引顧客。他們對店里的商品一無所知，既沒有銷售知識，也沒有銷售技巧，不知道怎么把產品賣到消費者手中?！?/p>

聽他說完后，我去觀察了幾家店。情況果然如此，可我始終無法解釋個中緣由。

總裁說：“我要求店長以身作則，將三分之二的時間用于銷售，三分之一的時間用于管理，他們的業績遠遠超過普通員工，所以我們的培訓對象是這些店員。”

我好像察覺到了什么，于是對他說：“我們還是再研究一下吧。”

他不以為然，覺得自己已經知道了問題的癥結，應該直接開始培訓。在我的一再堅持下，他終于妥協了。結果，沒過兩天，我就發現了真正的“病因”。在他們的職責分配和薪資體系下，店長總是“先己后人”，把銷售業績歸給自己——店長常常在營業的高峰時段讓店員去做費時費力且不討好的工作，如清理庫存、備貨、清掃等，自己則在收銀機后忙著收錢，難怪店長的業績會超過店員。

因此，我們調整了薪資體系，問題便迎刃而解了。新的薪資體系的核心是：只有店員賺到錢，店長才可能有錢賺。將店長的需求和目標同店員的結合起來后，人際關系的問題不復存在，真正雙贏的獎勵體系也因此而建立起來。

通常情況下，問題都源于體系，而不是人。再好的人置身于一個糟糕的體系中，也不會有好的結果。想賞花就要先澆水。