王國濤：按印量付費 惠普引領打印行業新變局

文/汪旭建

七月流火，卻是各大行業巨頭頻繁舉辦年中會，亮出半年財報的密集期。作為全球打印和成像領域的巨頭，一直以來位居全球激光打印機市場占有率首位的惠普，其部分業務實現了逆勢增長。

據了解， 雖然過去3年身處新冠肺炎疫情等非常態因素交替圍困的營商環境中， 惠普PSS打印服務和解決方案業務卻連續實現兩位數增長率，大中華區在惠普全球十大市場的排名不斷提升。

惠普大中華區耗材品類事業部、大中華區打印服務與解決方案業務近年來持續高速增長，得益于其端到端數據中心和數字化建設， 以及為提升惠普在PSS服務與解決方案業務中的競爭力而開展的PSS業務組織架構重組及PSS業務戰略重組。

實施這場變革的，正是現任惠普大中華區耗材品類事業部總經理、大中華區打印服務與解決方案總經理王國濤。

王國濤被惠普人譽為“惠普鐵娘子”。1996年進入惠普以來，她已把人生中最美好歲月獻給了惠普在中國的打印和耗材事業。

26年來，王國濤親歷和見證了惠普打印在中國的本土化發展之路。引領惠普打印耗材業務從“買斷式的銷售模式”向“服務型合約式模式”轉變，這一創新的商業模式，將改變打印行業一直以來主流的買斷式銷售模式， 也將促使打印行業的業務形態為之改變。

惠普再次開風氣之先。

一石激起千重浪

馳騁商海20余載，溫文爾雅的王國濤仍保持強烈的好奇心和學習的熱情，對新事物和潛在行業應用、趨勢與動態的變遷有著敏銳的嗅覺和洞察力。

在惠普中國，對于打印耗材業務和服務與解決方案業務的創新，就源自于王國濤的這種氣質和思想形成的驅動力。

近年來，伴隨著智能工業和新技術、新應用的日益成熟和普及，愈來愈多領域逐漸向數字化、智能化、服務化目標轉型，打印市場亦是如此，通過數字化技術賦能，打印行業的商業模式也悄然發生變化。其中，一個來自客戶的“剛需”及日常應用場景中的痛點引起了關注和深思：

作為各類行業及行政企業建設的剛需產品，打印機設備及耗材的采購、維護、更換等管理和費用一直困擾著一些大中型企業集團和客戶，導致企業打印管理混亂，打印成本高。

然而，在最需要幫助的時候，這些客戶并未能得到及時、專業的售后支持。

這個問題，在“買斷式的銷售模式”主導的傳統打印行業，客戶的以上痛點是無解的。正是在對于客戶剛需與痛點的深度研判中，由惠普打印服務與解決方案團隊掀起了一場打印機和耗材業務從“買斷式的銷售模式”向“服務型合約式模式”轉變的戰略行動。

所謂服務型合約模式就是以“服務導向型”的業務模式，王國濤舉了一個例子說：與過去不同，惠普向客戶輸出一整套的打印服務系統，惠普既不是賣打印機，也不是賣打印耗材，而是將打印機硬件、打印耗材、維修服務打包整合為一個可交付、可量化、可調整的服務產品。客戶僅需為服務買單，按印量付費，除此之外沒有任何費用，也不需要關注除印量之外的其他任何事情。

“從傳統的打印機和耗材采購方式轉化為享受一站式服務的方式。”王國濤介紹說其中最大的變化是惠普幫助客戶企業“由固定資產的投入變成一種日常服務花費，幫助客戶節約打印相關的顯性成本和隱性成本，提高客戶的工作效率，使客戶能更加專注于其主營業務。”

王國濤表示，在這種新的服務場景中，客戶通過“服務套餐”的方式獲得全套服務支撐，包含但不限于打印機、耗材及其他增值保修服務等。讓打印機成為企業智能辦公的重要支撐，推動高性能協作、提高工作效率和生產力，同時大大降低企業成本，這也是她未來開展工作的根本出發點。

創新成就領導力

26年來，王國濤跟隨著惠普中國一路成長，書寫了一個個創新傳奇。

1996年，王國濤以客戶服務組網絡技術顧問身份加入惠普，IT出身的王國濤深諳技術之道，也深刻體會到創新的意識和能力是立身之本。

從初出茅廬的青澀女孩到業界商業精英，王國濤已經將創新思維融進了骨子里。

據了解，在2000年至2002年擔任Value mono Laser市場開發經理期間，王國濤推動惠普的市場份額從75%上升到82%。

2003-2006年，王國濤擔任Color Laser市場開發經理，帶領HP Color LaserJet 產品成為遙遙領先的市場領導者，市場份額從49%上升到72%。

不僅如此，在王國濤負責的其他不同產品線期間，均提升了惠普相應的市場份額和地位。

在擔任大中華區耗材品類產品和銷售總經理期間，王國濤還推動了惠普耗材業務從產品、價格、渠道和營銷的4P整合營銷，引領中國耗材業務良性發展。盡管面臨來自本地品牌的激烈競爭， 仍然持續推動惠普耗材業務不斷增長，并鞏固了惠普原裝耗材的市場地位，保持了耗材業務的持續穩定發展。

戰績輝煌的王國濤，曾先后4次榮獲惠普全球最高榮譽獎項——總裁獎。在2005年亞太打印領袖峰會，王國濤榮獲惠普領導力峰會亞太最佳獎、惠普“最佳中的最佳”貢獻者； 該獎項是表彰杰出的領導力、驅動力和致力于為企業帶來成果的獎項。2012年，王國濤還在惠普贏家峰會上獲獎。

說起累累戰績和榮譽相伴的成長之路，王國濤分享了自己的心得：要想在激烈競爭環境中立足，首先要有前瞻性預判，要能看到未來三年的行業趨勢；其次，基于這種預判，要制定具有策略性的規劃，制定可行性的計劃；最后，還要有強大的執行能力，能夠帶領團隊指哪打哪，把規劃強有力地落實下去，同時也體現出你的獨特領導能力。

談到未來的規劃時，王國濤表示，將繼續推進其主導的創新業務盡快走向市場。這項新的業務模式通過整合軟件、服務以及惠普高品質打印設備和原裝耗材，面向企業級客戶以及中型客戶，提供便捷、無憂、高性價比的打印服務類產品和極致的用戶體驗，并通過整合的數字化業務平臺，緊密協同的運營管理、數據驅動的高效供應鏈，從而為客戶的打印需求提供以及基于智能算法的主動耗材投遞和主動的上門維修服務。

王國濤還預測說，未來3-5年，這種商業模式會被越來越多的客戶所接受和青睞，中國乃至全球的客戶都會從這種新的模式中受益。商