于航：領航中國品牌出海

本刊全媒體記者 瀾 濤

于航，俄速通創(chuàng)始人，董事長兼總經理。行業(yè)知名專家，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。超過20 年深耕于跨境出口流通服務領域及電子商務零售領域。2013 年創(chuàng)立俄速通集團，在中國出口貿易數字化轉型升級、中國品牌出海全球的發(fā)展趨勢浪潮下，他帶領俄速通集團積極探索、勇于創(chuàng)新，打造出俄速通創(chuàng)新的供應鏈服務模式，成功幫助超過100個中國頭部品牌拓展海外市場。

于航，黑龍江俄速通國際物流有限公司（下稱俄速通）董事長。

介紹于航就必須介紹俄速通，他和俄速通是“綁”在一起的。俄速通官網是這樣介紹自己的：中國品牌數字化出海服務商。于航介紹得則十分簡單但充滿豪情：俄速通要做中國品牌出海的擺渡者，為中國品牌贏得定價權。目前，俄速通已經成功幫助100 多家中國一線品牌出海，在俄羅斯、美國、波蘭、巴西、德國等國家設有海外中心，成為同行中的領航者。面對如此驕人成績，于航則比較謙虛，他同時表示，這一切要感謝李克強總理的兩次鼓勵……

一

于航，出生于天津市的一個軍人家庭。于航從小就特別聰明，也比較淘氣，每每犯錯，都會遭受父親嚴厲的“家法伺候”。用于航的話說，“就差吊起來打了”。隨著他一天天長大，帶過兵、一向以一絲不茍、雷厲風行著稱的父親對他妥協了，嘆息他身上的“逆鱗”理不順。多少年之后，于航才知道，當年父親曾私下里安慰母親：“桀驁出良駒，刺頭兒出好兵。這小子是有些淘氣，但不壞，我看他將來差不了！”

1997年是于航人生重大轉折的一年。這年，他從工作了7 年的中國國際航空公司辭職了。中國國際航空公司成立于1988 年，是中國唯一載國旗飛行的民用航空公司，是中國航空集團公司控股的航空運輸主業(yè)公司。穿制服、高薪水、高福利等等，當年是眾多求職者的夢想單位。7年里，于航先后在中國國際航空公司俄羅斯快遞部和俄羅斯包機部工作過，他憑借出眾的工作能力，年年拿先進，分別升任到這兩個部門的部門經理。在領導和同事們的眼里，他不僅年輕有為，更是前途無量。他的辭職仿佛在同事、朋友以及家人中丟下一枚炸彈，幾乎所有人都質疑他：瘋了。

于航的辭職緣于一個場景。一天下午，單位一位五十幾歲的老員工，端著一杯茶，看著一張報紙，午后的陽光慵懶地灑在他身上。于航看驚了，突然想到多年后的自己也會是這般模樣，心中不由地惶恐起來。他無法接受這種一眼能看到老的人生，于是決定辭職：世界那么大，他要去闖闖。

很快，于航創(chuàng)建的北京中俄國際貨運代理有限公司開業(yè)了。

之所以選擇做中俄國際貨運代理，是因為他在中國國際航空公司的工作經歷。于航在中國國際航空公司工作期間，公司每年都會組織多次針對性較強的培訓學習。正是在這樣的學習與實踐中，于航得以快速成長，他很快就從剛步入社會的職場小白脫胎換骨成為既具備專業(yè)理論知識，又具有超強實際工作經驗的國際貿易物流人員。但是，從國企躍入大海，躍入的還是國際海洋，困難遠超想象：獲得合法身份難、發(fā)貨難、清關難、匯款難……還好，于航總能一一化解。

讓于航心怵的是那些牽系生死的危難。

那年冬季，于航在俄羅斯分公司的3名中國員工外出購物時突然“失蹤”了。很快，于航接到一名俄羅斯人打來的電話，對方表示3名中國員工在其手里，要他拿錢“換人”。于航和當地朋友商量后，按照對方指令，在兜兜轉轉五六個“換人”地點后，終于平安地“換回”3名員工。

此后，隨著俄羅斯社會秩序越來越好，刀尖舔血般的日子終于遠去。于航也憑借著超人的智慧、膽識和吃苦耐勞精神不斷擴大著自己的事業(yè)版圖，公司也逐漸成長為國內同行中的翹楚，財富也滾雪球般增長著。

二

2013 年，黑龍江俄速通國際物流有限公司成立。

俄速通官網上是這樣介紹自己的：俄速通是服務于中國品牌數字化出海的服務商，主營業(yè)務涵蓋跨境供應鏈服務、海外本土服務、海外全渠道分銷服務三大板塊，是國家級電子商務示范企業(yè)，商務部“中國國際貨代行業(yè)重點企業(yè)”，黑龍江省首批外貿綜合服務試點企業(yè)，首批國家級優(yōu)秀海外倉企業(yè)，商務部數字商務企業(yè)。

此前，于航所做的都是傳統物流，俄速通則將觸角延伸向電商。

于航的“大轉身”源于一次“意外”機遇。2013 年是跨境電商快速崛起的一年，哈爾濱市計劃開通對俄跨境電商包機航線（哈爾濱—葉卡捷琳堡），并通過哈爾濱市政府招商引資。于航獲知消息后，立刻趕到哈爾濱。于航不知道，此前，哈爾濱市政府已經就這一項目進行過兩輪招商，國內眾多知名物流企業(yè)都和哈爾濱市政府洽談過，但都因做不了而放棄了。這些物流企業(yè)“做不了”的原因非常簡單。那時候，中俄之間的包裹基本上都是100克或者200毫升左右的，包裹量也有限，很難滿足一架大飛機20多噸的裝載量。更為關鍵的是，在包機物流中，飛機的裝機時間都有精確的規(guī)定，這就要求飛機的運力和運量在這一個時間點上完全匹配。如果運量低于運力，勢必攤高商品的運輸成本，就會賠錢；如果運量高過運力，裝不上飛機的貨物就會失去時效，降低價值，甚至導致違約賠償等。也正因此，包機物流被稱為物流行業(yè)中王冠上的珍珠。

而跨境包機物流更是難上加難。

洽談時，哈爾濱市政府就此對于航提出了他們的擔心，表示有那么多大公司都說干不了，他為什么說能干？于航將自己的優(yōu)勢一一列出：首先，他做俄羅斯貿易物流已經二十多年，對俄羅斯的消費比較了解；其次，他的判斷中，一二年內俄羅斯對中國消費品的需求量將會大幅攀升，他有信心；再次，他在中國國際航空公司工作時負責的就是對俄物流包機工作，他有經驗。最終，為了徹底打消哈爾濱市政府的顧慮，于航和哈爾濱市政府簽訂了“保證書”：如果包機裝不滿，每缺少1 公斤，俄速通就補償哈爾濱市政府20元錢。

最終，勢在必得的于航和哈爾濱市政府成功簽訂了合作協議。當年底，黑龍江俄速通國際物流有限公司正式落戶哈爾濱。

于航的判斷是準確的，俄速通很快就讓包機物流走上正軌。

2014 年3 月，剛成立3 個月的俄速通就贏得阿里巴巴的認可，成功助力阿里巴巴在俄羅斯上線其速賣通平臺。隨著速賣通平臺迅速成為俄羅斯人購買中國商品的最大平臺，包機貨量也獲得有效保障。而到4 月，俄速通中俄航空專線累計運輸包裹已經超過200萬件。

就在人們驚羨于航舉重若輕的成功時，他卻發(fā)現包機外貿物流中的問題。此前，做了二十多年傳統外貿物流的于航對消費互聯網的認知僅限于網上購物。隨著跨境電商的興起，俄羅斯消費者逐漸開始在中國網站購物，于航原來所專注的傳統外貿物流開始衰退，這讓他意識到傳統外貿物流已經不再是主流，跨境電商包裹物流才是未來發(fā)展的主流形態(tài)，消費互聯網勢必將對外貿物流帶來大的革新和變化。他意識到，到了該轉型的時候了。贏得和哈爾濱市政府的包機物流合同，只是于航進入消費互聯網的敲門磚，他想要的絕非包一輩子飛機，做一輩子物流搬運工，他想要更深介入這一新生業(yè)態(tài)。

隨著對消費互聯網外貿了解的深入，于航發(fā)現消費互聯網外貿中存在的兩個天花板。這兩個天花板對消費互聯網外貿的發(fā)展將造成極大的限制和束縛。

通俗一些地說，俄速通當時服務的包機客戶就是跨境電商賣家。于航發(fā)現，國外消費者跨境網購的商品都是以小件、價格低廉的為主。造成這一現象主要是因為跨境電商平臺的商品售出后，因為運途遠、運費高等緣故，難以像國內電商平臺那樣退換貨。這就造成了體積超大、重量超限、價值超高等“三高產品”無法在跨境電商平臺上售賣。這個瓶頸不突破，勢必會成為跨境電商平臺發(fā)展的天花板。

于航還發(fā)現：跨境電商平臺的銷售模式不適合品牌商品。許多中國商品在國外沒有售后服務，這導致境外消費者購買后，商品一旦出現問題難以解決。而中國品牌想要在其他國家設立售后服務機構有一系列繁瑣的手續(xù)，這些手續(xù)常常讓一些中國品牌無從下手。

短板常常也是機會。但是，接下來的一年多，于航一直未能找到這些問題的破解之法。

三

于航在浙江的一些加工廠調研時，發(fā)現一個比較普遍的問題，這些加工廠有著世界一流的加工技術，加工生產的國外品牌在中國市場和國際市場上賺得盆滿缽滿，但同樣質量的中國品牌商品在市場上的售價要遠遠低于國外品牌。

一位加工廠老板指著生產線上正在加工的某國外服裝品牌向于航介紹，這是國外的一個品牌，我們還負責為國內的一家服裝品牌做代加工，他們的用料、工藝等都完全一樣，款式上也相差無幾，但是在市場上，中國品牌的售價不及國外品牌售價的一半。而作為加工廠的我們，因為中國品牌的利潤有限，能夠給我們的加工費也少得可憐，國外品牌就依葫蘆畫瓢，也最大化壓低著我們的加工費。一條褲子，最后能賺到的加工費常常是以個位數計算的。老板最后感嘆道：“說我們是在賺辛苦錢，那都是好聽的。實際上，我們是在賺血汗錢??！”

于航被深深刺痛著。中國制造的快速發(fā)展，已經讓中國品牌成為質量保證的象征，特別是電子類產品，中國制造的品牌與海外品牌在技術和產品實力方面的差距越來越小，但中國品牌的利潤遠遠不及一些國外品牌。造成這一現象的問題雖然是多方面的，但其中較為重要的一點是許多中國品牌困囿在國內市場，沒能走出國門，這樣不僅導致中國品牌在國外沒有認知度，更讓中國品牌無法拿回屬于自己的定價權。

于航苦思冥想著打開中國品牌出海那道門的“鑰匙”。

東風灑雨露，會入天地春。2015 年9 月，李克強總理到鄭州考察，接見了于航。李克強總理鼓勵他：“對俄跨境電商一定要抓住時代賦予的機遇，快速做大做強！”李克強總理的講話讓于航徹底打消了心頭殘存的擔心和猶疑，堅定了他做大跨境電商的信心。隨之，那些一直困擾他的問題也都一一有了答案。對于如何打破互聯網消費平臺外貿物流服務鏈條再重構，他也漸漸有了清晰的思路，他不僅要打破跨境電商平臺貿易的天花板，還要把俄速通打造成中國品牌出海的航空母艦，讓這艘航空母艦搭載中國品牌走出國門。

凡益之道，與時偕行。

于航開啟了事業(yè)的再一次轉身。如果說此前于航追求的是實現個人的“英雄夢”，這一次轉身，他心中則是滿滿的助力中國品牌出海，為中國品牌贏得定價權的家國情懷。

突破了認知上的瓶頸，俄速通突飛猛進地前行著。2017 年，阿里巴巴天貓在俄羅斯成立公司并投入運營，俄速通成為俄羅斯阿里巴巴供應鏈服務商。此后，俄速通又與京東、華為商城等平臺建立合作。

接下來，俄速通創(chuàng)造了一個又一個“奇跡”——

2018 年，小米手機和俄速通達成俄羅斯供應鏈業(yè)務合作。當時，小米手機在俄羅斯的銷量微乎其微。俄速通接盤一年后，超過100 萬部小米手機進入俄羅斯市場。如今的小米手機已成為俄羅斯線上銷量最高的智能手機品牌，也是俄羅斯消費者最喜愛的手機品牌。

同樣是2018 年，德爾瑪掃地機器人和俄速通簽訂合作協議。德爾瑪在和俄速通合作之前，在俄羅斯市場是一片空白。俄速通成為德爾瑪進入俄羅斯市場全鏈條接盤商不到兩年，德爾瑪掃地機器人就獲得1/3 的俄羅斯市場份額，成為俄羅斯銷售量第一、最受消費者喜歡的掃地機器人。

……

2019年8月20日，李克強總理到俄速通考察，對俄速通取得的成績“點贊”的同時，對俄速通服務中國品牌出海的商業(yè)模式給予高度肯定和評價。當李克強總理獲知俄速通中國品牌集成店鋪將于幾天后的8月25日開業(yè)后，送上寓意“大賣”的大麥，祝福中國品牌全球大賣！

如今，俄速通中國品牌集成店鋪已坐上俄羅斯線上店鋪銷量第二的寶座。

目前，俄速通已成功幫助100多家中國一線品牌出海，包括小米、華為、榮耀、創(chuàng)維、美的、海信、海爾、大疆、聯想等，業(yè)務版圖已拓展至歐洲、北美、南美等近十個國家，海外線上零售規(guī)模超10 億元人民幣，海外線下分銷渠道超1500個，覆蓋超6000家終端門店。

行而不輟，未來可期。俄速通以對俄物流為起點，不斷完善服務體系，在深耕俄羅斯、美國、巴西、墨西哥市場的基礎上，不斷向波蘭、德國等海外市場拓展業(yè)務版圖。在于航的遠景規(guī)劃中，他要把俄速通打造成業(yè)務專業(yè)、技術一流、服務高效的中國品牌出海行業(yè)獨角獸企業(yè)，做中國品牌出海行業(yè)的持續(xù)領跑者，讓世界共享中國品牌。

好風憑借力，送我上青云。于航和他的俄速通未來可期！