十年摘帽 浙江銷售定制高質(zhì)量發(fā)展路

文／陽(yáng) 琪 王識(shí)博

輕觀念、降成本、提量效，讓浙江銷售10 年的“貧困帽”摘掉了。

戴了10 年的“貧困帽”，是怎么摘掉的？不到14%的市場(chǎng)占有率，怎么贏得主動(dòng)？站在國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)最前沿，如何跟上潮流？

這是中國(guó)石油浙江銷售數(shù)千名干部員工在思考的問(wèn)題，也是一直在努力的方向。今年上半年，浙江銷售一舉摘掉了“貧困帽”，成品油銷量同比增長(zhǎng)3.27%、非油店銷收入同比增長(zhǎng)31.4%、凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)130.42%、商流費(fèi)同比降低18.36%、噸油營(yíng)銷成本同比減少20.48%。

回望來(lái)路，迂回曲折。浙江銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，探索出了一條量身定制的高質(zhì)量發(fā)展之路。

居危思進(jìn)讓觀念轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)

“浙江銷售為何長(zhǎng)期虧損？”去年3 月，浙江銷售新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子組建后，黨委書(shū)記、執(zhí)行董事王長(zhǎng)根召集各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人提出以上問(wèn)題。答案五花八門：競(jìng)爭(zhēng)白熱化、市場(chǎng)占有率低、營(yíng)銷成本高、“貧困意識(shí)”根深蒂固……

問(wèn)題要一個(gè)個(gè)解決，最迫切的是思想意識(shí)問(wèn)題。要走出公司經(jīng)營(yíng)的困境，首先得讓全員擺脫內(nèi)心的“貧困”。

浙江銷售領(lǐng)導(dǎo)班子成員一次次召開(kāi)專題會(huì)議，以“人心工程”引領(lǐng)“扭虧工程”，著力解決思想意識(shí)上存在的問(wèn)題，提出了“志存高遠(yuǎn)，目標(biāo)一流，錨定高質(zhì)量發(fā)展不動(dòng)搖，建設(shè)新時(shí)期改革和發(fā)展的企業(yè)典范”的企業(yè)愿景，并制定“十四五”發(fā)展規(guī)劃，確定奮斗目標(biāo)，引領(lǐng)員工從思想上擺脫“貧困意識(shí)”，從行動(dòng)上做到“實(shí)干擔(dān)當(dāng)”。

王長(zhǎng)根動(dòng)員全體員工：“浙江是中國(guó)石油成品油銷售業(yè)務(wù)的重要陣地。集團(tuán)公司黨組對(duì)我們寄予厚望，我們不能再虧損下去了，必須背水一戰(zhàn)，擺脫貧困!”

浙江銷售把《擺脫貧困》作為教材，悟思想、轉(zhuǎn)觀念、見(jiàn)行動(dòng)，牢固樹(shù)立精細(xì)管理和精益經(jīng)營(yíng)理念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)，關(guān)注熱點(diǎn)、抓住重點(diǎn)、攻堅(jiān)難點(diǎn)、解決痛點(diǎn)。

要脫貧，就得有打破現(xiàn)狀的勇氣。針對(duì)公司結(jié)構(gòu)性冗員多、機(jī)構(gòu)職能重疊、隊(duì)伍活力不足等現(xiàn)狀，浙江銷售拿出壯士斷腕的勇氣展開(kāi)徹底的變革，一場(chǎng)以壓縮機(jī)構(gòu)、精減人員、提高效率為目標(biāo)的組織機(jī)構(gòu)變革全面鋪開(kāi)。公司按照減虧增利創(chuàng)效大方向，圍繞深化三項(xiàng)制度改革，兩級(jí)本部職能機(jī)構(gòu)壓縮42 個(gè)，減幅達(dá)41%；精減編制定員241 人，減幅達(dá)37%；人均勞效提升5%。

浙江銷售建立“揭榜掛帥”攻堅(jiān)歷史遺留問(wèn)題責(zé)任機(jī)制，投資重點(diǎn)難點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)行“揭榜掛帥”機(jī)制，各地市公司“一把手”親自掛帥總體協(xié)調(diào)，專業(yè)部門對(duì)項(xiàng)目周督促、月通報(bào)，層層抓好落實(shí)。截至今年6 月，大部分歷史遺留問(wèn)題已取得突破性進(jìn)展，其中18 個(gè)項(xiàng)目已具備銷項(xiàng)條件，公司累計(jì)收回資金超億元。

浙江銷售干部員工充分發(fā)揚(yáng)斗爭(zhēng)精神，贏回屬于自己的市場(chǎng)。杭州公司做“膏藥貼”式要賬人，收回水陸和大方2 座加油站；金華公司以法律為準(zhǔn)繩，維護(hù)合法權(quán)益，東義路加油站二審終審勝訴，產(chǎn)權(quán)回歸，收到違約金及賠款超百萬(wàn)元。

破冰前行讓成本降下來(lái)

在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)上，降低運(yùn)行成本是企業(yè)的制勝法寶。

浙江銷售著力“增量、降費(fèi)、提效”，制定提質(zhì)增效專項(xiàng)行動(dòng)方案，以提高凈資產(chǎn)收益率為目標(biāo)，以“兩利三率”為導(dǎo)向，優(yōu)化企業(yè)所得稅、改善自由現(xiàn)金流、實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)輕量化；制定提質(zhì)增效價(jià)值創(chuàng)造與虧損治理工作方案，共20 個(gè)方面78 條具體工作措施；通過(guò)層層壓實(shí)責(zé)任、落實(shí)措施，強(qiáng)化嚴(yán)考核硬兌現(xiàn)，充分調(diào)動(dòng)各單位挖潛增效的積極性，實(shí)現(xiàn)了效益穩(wěn)增長(zhǎng)、成本硬下降。

浙江銷售提出“做大一次物流地區(qū)、做精內(nèi)陸地區(qū)”的策略，重點(diǎn)對(duì)一次物流直達(dá)的地市公司加大資源投放和政策支持，一次物流直達(dá)區(qū)域銷售量同比增幅為20%；推進(jìn)串換資源集中向中西部高成本區(qū)域和物流薄弱區(qū)域流動(dòng)，最大限度降低物流成本，累計(jì)節(jié)約物流費(fèi)用超千萬(wàn)元。

浙江銷售強(qiáng)化資金成本理念，以革命性措施推倒資產(chǎn)負(fù)債率高、企業(yè)所得稅高、商流費(fèi)高“三座大山”，千方百計(jì)控成本、降費(fèi)用；堅(jiān)持存貸計(jì)息管理，提高資金效率效益，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，統(tǒng)籌量、利、費(fèi)、稅，優(yōu)化結(jié)算機(jī)制、規(guī)范費(fèi)用列支、用足稅收政策，持續(xù)優(yōu)化股權(quán)企業(yè)所得稅，切實(shí)做到低成本發(fā)展。

公司通過(guò)與競(jìng)合企業(yè)協(xié)調(diào)，推進(jìn)油品互供業(yè)務(wù)銀行承兌匯票結(jié)算，節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用超千萬(wàn)元；積極推進(jìn)票據(jù)池出池貼現(xiàn)，節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用超百萬(wàn)元；積極推廣辦理商務(wù)卡用于地市公司支付采購(gòu)貨款，節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用近百萬(wàn)元。

蹄疾步穩(wěn)讓量效提上來(lái)

發(fā)展是永恒的主題，須臾不可放松。

浙江銷售貫徹落實(shí)“轉(zhuǎn)觀念、勇?lián)?dāng)、強(qiáng)管理、創(chuàng)一流”主題教育和“四查四提升”專項(xiàng)行動(dòng)，深入結(jié)合疫情和市場(chǎng)變化、市場(chǎng)需求特點(diǎn)，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)進(jìn)銷存，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，切實(shí)把“四精”工作要求融入虧損治理的方方面面。

營(yíng)銷的關(guān)鍵是把握市場(chǎng)。浙江銷售以“總毛利最大化”作為批零一體化重要指標(biāo)，加強(qiáng)市場(chǎng)研判，把握量效平衡，在油價(jià)整體震蕩上行的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上搶抓機(jī)遇，直批銷量同比增幅達(dá)24.82%；靈活運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，在直銷APP平臺(tái)上量身定制促銷方案，開(kāi)展“‘質(zhì)’敬315”“心跳520”“618 購(gòu)油節(jié)”等線上營(yíng)銷活動(dòng)，增強(qiáng)客戶的黏性，提升客戶的忠誠(chéng)度。

浙江銷售綜合運(yùn)用矩陣式營(yíng)銷，通過(guò)“線上+線下”開(kāi)發(fā)與維護(hù)模式，形成“1+X”的發(fā)散式客戶體系，實(shí)現(xiàn)了客戶開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)、以客帶客、以老帶新的全流程管理，今年前6 個(gè)月累計(jì)辦理電子卡超90 萬(wàn)張。同時(shí)，公司以“中油好客e 站”“DT 加油”兩大工具為核心，構(gòu)筑精準(zhǔn)營(yíng)銷體系，針對(duì)不同類型客戶發(fā)行不同種類的電子券，打破了以往“千人一面”的營(yíng)銷體系，既減少了無(wú)效營(yíng)銷支出又精準(zhǔn)抓牢了客戶。

浙江銷售依托“品牌管理輸出”模式積極開(kāi)發(fā)加盟站，16 座加盟站銷量增幅達(dá)33%。

公司狠抓工程建設(shè)質(zhì)量和工程進(jìn)度，加快新站投運(yùn)進(jìn)程。在確保項(xiàng)目安全、質(zhì)量受控的前提下，公司通過(guò)積極協(xié)調(diào)推進(jìn)工程全過(guò)程管理“五優(yōu)化”(設(shè)計(jì)、招標(biāo)、采購(gòu)、工期、驗(yàn)收)、完善考核機(jī)制、復(fù)制推廣“開(kāi)業(yè)六步法”等途徑，實(shí)現(xiàn)工程建設(shè)與項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的無(wú)縫銜接。截至6月底，公司今年已新建投運(yùn)7 座加油站，帶動(dòng)銷售量近萬(wàn)噸。

“‘貧困帽’摘掉了，但我們不能就此止步。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，稍稍打個(gè)盹就會(huì)掉隊(duì)。”7 月1 日，浙江銷售領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)全體干部員工發(fā)出了“沒(méi)有走在前列也是一種風(fēng)險(xiǎn)”的動(dòng)員令。

●為“高考加油”的同時(shí)，浙江銷售也在為提升自身銷量而加油！ 供圖/浙江銷售